商務談判中的四種探測技巧

 在商務談判中，對方的底價、時限、權(quan)限(xian)及(ji)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)交(jiao)易(yi)條(tiao)件(jian)等(deng)內(nei)容(rong)，均(jun)屬(shu)機(ji)密(mi)。誰(shui)掌(zhang)握(wo)了(le)對(dui)方(fang)的(de)這(zhe)些(xie)底(di)牌(pai)，誰(shui)就(jiu)會(hui)贏(ying)得(de)談(tan)判(pan)的(de)主(zhu)動(dong)。因(yin)此(ci)，在(zai)談(tan)判(pan)初(chu)期(qi)，雙(shuang)方(fang)都(dou)會(hui)圍(wei)繞(rao)這(zhe)些(xie)內(nei)容(rong)施(shi)展(zhan)各(ge)自(zi)的(de)探(tan)測(ce)技(ji)巧(qiao)
，下(xia)麵(mian)就(jiu)有(you)關(guan)技(ji)巧(qiao)做(zuo)一(yi)些(xie)介(jie)紹(shao)。

一、火力偵察法
    xianzhudongpaochuyixiedaiyoutiaoxinxingdehuati，cijiduifangbiaotai，ranhou，zaigenjuduifangdefanying
，panduanqixushi。biru，jiamaiyimai
，jiaxiangyitichulejizhongbutongdejiaoyipinzhong，bingxunwenzhexiepinzhonggezidejiage。

    乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問
，既像是打聽行情，又像是在談交易條件
；既ji像xiang是shi個ge大da買mai主zhu，又you不bu敢gan肯ken定ding。麵mian對dui甲jia的de期qi待dai
，乙yi心xin裏li很hen矛mao盾dun，如ru果guo據ju實shi回hui答da
，萬wan一yi對dui方fang果guo真zhen是shi來lai摸mo自zi己ji底di的de，那na自zi己ji豈qi不bu被bei動dong
？但dan是shi自zi己ji如ru果guo敷fu衍yan應ying付fu，有you可ke能neng會hui錯cuo過guo一yi筆bi好hao的de買mai賣mai，說shuo不bu定ding對dui方fang還hai可ke能neng是shi位wei可ke以yi長chang期qi合he作zuo的de夥huo伴ban呢ne。在zai情qing急ji之zhi中zhong，乙yi想xiang：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說：“我是貨真價實
，就怕你一味貪圖便宜。”

    我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙(yi)的(de)回(hui)答(da)，暗(an)含(han)著(zhe)對(dui)甲(jia)的(de)挑(tiao)釁(xin)意(yi)味(wei)。除(chu)此(ci)而(er)外(wai)

，這(zhe)個(ge)回(hui)答(da)的(de)妙(miao)處(chu)還(hai)在(zai)於(yu)，隻(zhi)要(yao)甲(jia)一(yi)接(jie)話(hua)，乙(yi)就(jiu)會(hui)很(hen)容(rong)易(yi)地(di)把(ba)握(wo)甲(jia)的(de)實(shi)力(li)情(qing)況(kuang)，如(ru)果(guo)甲(jia)在(zai)乎(hu)貨(huo)的(de)質(zhi)量(liang)
，就(jiu)不(bu)怕(pa)出(chu)高(gao)價(jia)，回(hui)答(da)時(shi)的(de)口(kou)氣(qi)也(ye)就(jiu)大(da)；如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交
，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上
，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法
    通tong過guo迂yu回hui，使shi對dui方fang鬆song懈xie，然ran後hou乘cheng其qi不bu備bei
，巧qiao妙miao探tan得de對dui方fang的de底di牌pai。在zai主zhu客ke場chang談tan判pan中zhong，東dong道dao主zhu往wang往wang利li用yong自zi己ji在zai主zhu場chang的de優you勢shi，實shi施shi這zhe種zhong技ji巧qiao。東dong道dao方fang為wei了le探tan得de對dui方fang的de時shi限xian，就jiu極ji力li表biao現xian出chu自zi己ji的de熱re情qing好hao客ke，除chu了le將jiang對dui方fang的de生sheng活huo做zuo周zhou到dao的de安an排pai外wai
，還hai盛sheng情qing地di邀yao請qing客ke人ren參can觀guan本ben地di的de山shan水shui風feng光guang
，領ling略lve風feng土tu人ren情qing、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。

    這zhe時shi客ke方fang往wang往wang會hui隨sui口kou就jiu將jiang自zi己ji的de返fan程cheng日ri期qi告gao訴su對dui方fang，在zai不bu知zhi不bu覺jiao中zhong落luo入ru了le對dui方fang的de圈quan套tao裏li。至zhi於yu對dui方fang的de時shi限xian，他ta卻que一yi無wu所suo知zhi，這zhe樣yang

，在zai正zheng式shi的de談tan判pan中zhong
，自zi己ji受shou製zhi於yu他ta人ren也ye就jiu不bu足zu為wei怪guai了le。
 
三、聚焦深入法
    先是就某方麵的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的症結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙(shuang)方(fang)談(tan)得(de)都(dou)比(bi)較(jiao)滿(man)意(yi)，但(dan)乙(yi)還(hai)是(shi)遲(chi)遲(chi)不(bu)肯(ken)簽(qian)約(yue)，甲(jia)感(gan)到(dao)不(bu)解(jie)
，於(yu)是(shi)他(ta)就(jiu)采(cai)用(yong)這(zhe)種(zhong)方(fang)法(fa)達(da)到(dao)了(le)目(mu)的(de)。首(shou)先(xian)，甲(jia)證(zheng)實(shi)了(le)乙(yi)的(de)購(gou)買(mai)意(yi)圖(tu)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)，甲(jia)分(fen)別(bie)就(jiu)對(dui)方(fang)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)信(xin)譽(yu)
、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢
、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方麵都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方麵，乙表示目前的貸款利率較高。

    甲(jia)得(de)知(zhi)對(dui)方(fang)這(zhe)一(yi)症(zheng)結(jie)所(suo)在(zai)之(zhi)後(hou)
，隨(sui)即(ji)又(you)進(jin)行(xing)深(shen)入(ru)
，他(ta)從(cong)當(dang)前(qian)市(shi)場(chang)的(de)銷(xiao)勢(shi)分(fen)析(xi)，指(zhi)出(chu)乙(yi)照(zhao)目(mu)前(qian)的(de)進(jin)價(jia)成(cheng)本(ben)，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)銷(xiao)售(shou)，即(ji)使(shi)扣(kou)除(chu)貸(dai)款(kuan)利(li)率(lv)，也(ye)還(hai)有(you)較(jiao)大(da)的(de)利(li)潤(run)。這(zhe)一(yi)分(fen)析(xi)得(de)到(dao)了(le)乙(yi)的(de)肯(ken)定(ding)，但(dan)是(shi)乙(yi)又(you)擔(dan)心(xin)，銷(xiao)售(shou)期(qi)太(tai)長(chang)，利(li)息(xi)負(fu)擔(dan)可(ke)能(neng)過(guo)重(zhong)

，這(zhe)將(jiang)會(hui)影(ying)響(xiang)最(zui)終(zhong)的(de)利(li)潤(run)。針(zhen)對(dui)乙(yi)的(de)這(zhe)點(dian)隱(yin)憂(you)，甲(jia)又(you)從(cong)風(feng)險(xian)的(de)大(da)小(xiao)方(fang)麵(mian)進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)，指(zhi)出(chu)即(ji)使(shi)那(na)樣(yang)，風(feng)險(xian)依(yi)然(ran)很(hen)小(xiao)
，最(zui)終(zhong)促(cu)成(cheng)了(le)簽(qian)約(yue)。

四、示錯印證法
    探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、yongcuociyu，huobajiagebaocuodengzhongzhongshicuodefangfa，youdaoduifangbiaotai，ranhoutancefangzaijietifahui
，zuihoudadaomude。liru
，zaimoushizhuangqu
，dangmouyiweigukezaitanqianzhuzu
，bingduimoujianshangpinduokanshangjiyanshi，zaoyijiangzheyiqiekanzaiyanlidetanzhujiuhuiqianlaidahuashuo：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價１５０元
，對你優惠，１２０元
，要不要？”

    如果對方沒有表態
，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，１００元
，怎麼樣
？”顧客此時會有些猶豫
，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說


，我就以１２０元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣１００元嗎
？怎麼又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。”

    稍做停頓
，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用


，除了你以外
，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，１００元，你拿去好了！”話(hua)說(shuo)到(dao)此(ci)，絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)顧(gu)客(ke)都(dou)會(hui)成(cheng)交(jiao)。這(zhe)裏(li)，攤(tan)主(zhu)假(jia)裝(zhuang)口(kou)誤(wu)將(jiang)價(jia)漲(zhang)了(le)上(shang)去(qu)
，誘(you)使(shi)顧(gu)客(ke)做(zuo)出(chu)反(fan)應(ying)，巧(qiao)妙(miao)地(di)探(tan)測(ce)並(bing)驗(yan)證(zheng)了(le)顧(gu)客(ke)的(de)購(gou)買(mai)需(xu)求(qiu)，收(shou)到(dao)引(yin)蛇(she)出(chu)洞(dong)的(de)效(xiao)果(guo)。在(zai)此(ci)之(zhi)後(hou)
，攤(tan)主(zhu)再(zai)將(jiang)漲(zhang)上(shang)來(lai)的(de)價(jia)讓(rang)出(chu)去(qu)
，就(jiu)會(hui)很(hen)容(rong)易(yi)地(di)促(cu)成(cheng)交(jiao)易(yi)。