銷售談判高手九個技巧

［技巧一］：商務談判的語言技巧！

    商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

    1、針對性強；2、表達方式婉轉；3
、靈活應變
；4、恰當地使用無聲語言。

[技巧二]：在談判中旗開得勝

    談判就象下棋
，開局就要占據有利位置或戰略性位置。

    tanpandemudeshiyaodachengshuangyingfangan。ranerzaixianshishenghuozhong
，yigeyaozhajuzizhi
，erlingyigeyaoyongjuzipikaodangaodeqingkuangbijingtaishaojianle。nizuozaiyigemaijiamianqian，nimenxinzhongdoubaozhetongyangdemude。zheermeiyoumoshubandeshuangyingjiejuefangan。ta/她想要的是最低價
，你想要的是最高價。他想從你的口袋裏掏出錢來，放進他的腰包裏。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則(ze)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)。它(ta)教(jiao)你(ni)如(ru)何(he)在(zai)談(tan)判(pan)桌(zhuo)上(shang)獲(huo)勝(sheng)，同(tong)時(shi)讓(rang)對(dui)方(fang)覺(jiao)得(de)他(ta)也(ye)贏(ying)了(le)。實(shi)際(ji)上(shang)
，正(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)本(ben)領(ling)決(jue)定(ding)了(le)一(yi)個(ge)人(ren)能(neng)否(fou)成(cheng)為(wei)強(qiang)力(li)銷(xiao)售(shou)談(tan)判(pan)高(gao)手(shou)。跟(gen)下(xia)棋(qi)一(yi)樣(yang)，運(yun)用(yong)強(qiang)力(li)銷(xiao)售(shou)談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)必(bi)須(xu)遵(zun)守(shou)一(yi)套(tao)規(gui)則(ze)。談(tan)判(pan)和(he)下(xia)棋(qi)最(zui)大(da)的(de)區(qu)別(bie)在(zai)於(yu)，談(tan)判(pan)時(shi)對(dui)方(fang)不(bu)知(zhi)道(dao)這(zhe)些(xie)規(gui)則(ze)
，隻(zhi)能(neng)預(yu)測(ce)你(ni)的(de)棋(qi)路(lu)。棋(qi)手(shou)將(jiang)象(xiang)棋(qi)中(zhong)的(de)這(zhe)幾(ji)步(bu)戰(zhan)略(lve)性(xing)走(zou)棋(qi)稱(cheng)為(wei)“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。from top-sales.com.cn

    1
、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3
、終局：贏得忠誠

[技巧三]：銷售談判的主要原則

    談(tan)判(pan)不(bu)要(yao)限(xian)於(yu)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。如(ru)果(guo)你(ni)解(jie)決(jue)了(le)其(qi)它(ta)所(suo)有(you)問(wen)題(ti)
，最(zui)後(hou)隻(zhi)剩(sheng)下(xia)價(jia)格(ge)談(tan)判(pan)，那(na)麼(me)結(jie)果(guo)隻(zhi)能(neng)是(shi)一(yi)輸(shu)一(yi)贏(ying)。如(ru)果(guo)談(tan)判(pan)桌(zhuo)上(shang)多(duo)留(liu)幾(ji)個(ge)問(wen)題(ti)，你(ni)總(zong)能(neng)找(zhao)到(dao)交(jiao)換(huan)條(tiao)件(jian)達(da)成(cheng)公(gong)平(ping)交(jiao)易(yi)。人(ren)們(men)的(de)談(tan)判(pan)目(mu)的(de)各(ge)有(you)不(bu)同(tong)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)最(zui)大(da)誤(wu)區(qu)就(jiu)是(shi)認(ren)為(wei)價(jia)格(ge)是(shi)談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)主(zhu)導(dao)問(wen)題(ti)。很(hen)明(ming)顯(xian)
，許(xu)多(duo)其(qi)他(ta)因(yin)素(su)對(dui)買(mai)方(fang)也(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)

，例(li)如(ru)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)的(de)質(zhi)量(liang)，按(an)時(shi)送(song)貨(huo)和(he)靈(ling)活(huo)的(de)付(fu)款(kuan)條(tiao)件(jian)。不(bu)能(neng)得(de)寸(cun)進(jin)尺(chi)
，過(guo)於(yu)貪(tan)婪(lan)。在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)不(bu)要(yao)撈(lao)盡(jin)所(suo)有(you)好(hao)處(chu)。你(ni)或(huo)許(xu)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)勝(sheng)了(le)
，但(dan)如(ru)果(guo)買(mai)方(fang)覺(jiao)得(de)你(ni)擊(ji)敗(bai)了(le)他(ta)，你(ni)的(de)勝(sheng)利(li)又(you)有(you)何(he)用(yong)？所(suo)以(yi)要(yao)留(liu)點(dian)好(hao)處(chu)給(gei)對(dui)方(fang)，讓(rang)他(ta)也(ye)有(you)談(tan)判(pan)贏(ying)了(le)的(de)感(gan)覺(jiao)。

 
[技巧四]：談判行為中的真假識別

    談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動
、行為互動和心理互動等多方麵的、duoweidudecuozongjiaowang。tanpanxingweicongmouzhongyiyishangshuokeyikanchengshirenleizhongduoyouxizhongdeyizhong

，yizhongjiyansueryouchongmanzhiqudeyouxixingwei。canyuzhezaizunshouyidingdeyouxiguizezhong
，gezixunzhaonagebuzhihuizaiheshi、何地
、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席
、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”deguocheng。xunqiuhezuodejieguoshuangfangbixuanyigehuxiangjunnengjieshoudeguizexingshi，zhejiuyaoqiutanpanzheyingyiyigezhenshishenfenchuxianzaitanpanxingweidemeiyihuanjiezhong
，quyingdeduifangdexinlai
，jiyibatanpanhuodongwanchengxiaqu。danshiyouyutanpanxingweibenshensuojuyoudelijixing、複雜性
，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己
、迷(mi)惑(huo)對(dui)手(shou)，取(qu)得(de)勝(sheng)利(li)，這(zhe)就(jiu)使(shi)得(de)本(ben)來(lai)就(jiu)很(hen)複(fu)雜(za)的(de)談(tan)判(pan)行(xing)為(wei)變(bian)得(de)更(geng)加(jia)真(zhen)真(zhen)假(jia)假(jia)，真(zhen)假(jia)相(xiang)參(can)，難(nan)以(yi)識(shi)別(bie)。下(xia)文(wen)僅(jin)從(cong)三(san)方(fang)麵(mian)來(lai)剖(pou)析(xi)一(yi)下(xia)談(tan)判(pan)活(huo)動(dong)中(zhong)的(de)真(zhen)假(jia)現(xian)象(xiang)。

    1、真誠相待〓假意逢迎；2、聲東擊西〓示假隱真；3、拋出真鉤〓巧設陷阱。

[技巧五]：談判與交涉的藝術

    1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出於麵子的心理需要
，對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵
；7
、五條心理學對策……8、第一，控製你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……9

、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找共同點……11
、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住麵子……12
、第五
，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……13、小結

[技巧六]：雙贏的談判應符合什麼標準？

    通(tong)常(chang)，我(wo)們(men)在(zai)一(yi)般(ban)談(tan)判(pan)時(shi)都(dou)會(hui)想(xiang)到(dao)要(yao)講(jiang)究(jiu)一(yi)些(xie)原(yuan)則(ze)技(ji)巧(qiao)。在(zai)買(mai)賣(mai)雙(shuang)方(fang)達(da)成(cheng)一(yi)筆(bi)買(mai)賣(mai)交(jiao)易(yi)時(shi)，通(tong)常(chang)我(wo)們(men)會(hui)看(kan)到(dao)
，雙(shuang)方(fang)都(dou)會(hui)竭(jie)盡(jin)全(quan)力(li)維(wei)護(hu)自(zi)己(ji)的(de)報(bao)價(jia)。通(tong)常(chang)的(de)談(tan)判(pan)也(ye)最(zui)容(rong)易(yi)將(jiang)談(tan)判(pan)的(de)焦(jiao)點(dian)集(ji)中(zhong)在(zai)價(jia)格(ge)上(shang)。例(li)如(ru)，一(yi)位(wei)精(jing)明(ming)的(de)賣(mai)主(zhu)會(hui)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)講(jiang)的(de)天(tian)花(hua)亂(luan)墜(zhui)，盡(jin)量(liang)抬(tai)高(gao)自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)的(de)身(shen)價(jia)
，報(bao)價(jia)要(yao)盡(jin)量(liang)高(gao)；而er另ling一yi位wei出chu手shou不bu凡fan的de買mai主zhu也ye會hui在zai雞ji蛋dan裏li挑tiao骨gu頭tou
，從cong不bu同tong的de角jiao度du指zhi出chu產chan品pin的de不bu足zu之zhi出chu
，從cong而er將jiang還hai價jia至zhi少shao壓ya低di到dao對dui方fang出chu價jia的de一yi半ban。最zui後hou雙shuang方fang都dou會hui講jiang出chu無wu數shu條tiao理li由you來lai支zhi持chi自zi己ji的de報bao價jia，最zui後hou談tan判pan在zai無wu奈nai情qing況kuang下xia成cheng為wei僵jiang局ju。如ru果guo不bu是shi僵jiang局ju，那na麼me通tong常chang是shi一yi方fang作zuo出chu了le一yi定ding的de讓rang步bu，或huo雙shuang方fang經jing過guo漫man長chang的de多duo個ge回hui合he，各ge自zi都dou進jin行xing了le讓rang步bu，從cong而er達da成cheng的de是shi一yi個ge中zhong間jian價jia。這zhe樣yang的de談tan判pan方fang式shi，我wo們men在zai商shang務wu活huo動dong中zhong是shi非fei常chang常chang見jian的de。

    上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。lichangzhengbianshitanpandetedianshi，tanpanmeiyifangdouzaiweizijidejidinglichangzhengbian，yutongguoyixiliederangbuerdachengxieyi。lichangzhengbianshidetanpanshuyuzuiputongdechuantongtanpanfangshi。xuduojieshaodetanpanjiqiaoyedoushicongzhegechufadianlaitande。

    yinci，womenzaizhelijiutichuyigetanpanyaodadaoshenmemudehezunxunshenmebiaozhundewenti。congshangwujiaodulaikan，tanpanyingshideshuangfangdoudedaoshangwufazhandejihui。weici
，womenzunxundetanpanyuanzeyujiqiaozhishaoyingmanzuyixiasangebiaozhun：

    1、談判要達成一個明智的協議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

[技巧七]：人的因素如何影響談判

    1、“生意不成，仁義在”說明了什麼問題
？2
、“我是否對人的因素給予了足夠的重視
？”3、人的因素在談判中能否解決？

[技巧八]：成功商務談判中的讓步策略

    1
、目標價值最大化原則
；2、剛性原則；3、時機原則；4、清晰原則；5、彌補原則

[技巧九]：如果你的談判對手發脾氣……

    tanpanzhong
，rendeyinsuchuleguannianwentizhiwai，qingganbiaoluyeduitanpannengchanshengzhongyaoyingxiang。dangran，womenqidaitanpanduishoudeganqingxielunengyouzhuyutanpandeshunlijinxing。liru，nidetanpanduishouganggangzuoleyibipiaoliangdeshengyi，huozhemocaizhongletoujiang，shitazaitanpanzhongbujinxixingyuse。duifanggaoangdeqingxukenengjiushidetanpanfeichangshunli
，henkuaidachengxieyi。raner，niyehuipengdaogebieburuyideduishou
，qingxudiluo，shenzhiduinikenengdafaleiting。womenouerzaishangdianyehuipengdao
，gebiegukechongzheshouhuoyuanjiuchushoudehuowuzhilianghuoqitadeyuanyinerfashengzhengzhi
，dafapiqi，shouhuoyuanjiaodebushizijidewentierwangwangshitujieshi，erkehuquegenbentingbujinqu，budanyaoqiutuihuo，erqiejixudachaodanao
，youshishenzhishuangfanghuifashengjiliedekoujiao。ganqingxieluzaitanpanzhongyoushishuangfangdounanyiyizhi。gerendeqingxuhaihuiyouyidingdechuanranxing。youshichulibudang，maodunjihua，jiushitanpanxianrubunengzibadejingdi。shuangfangweileguji“臉麵”而(er)彼(bi)此(ci)絕(jue)不(bu)作(zuo)出(chu)任(ren)何(he)讓(rang)步(bu)。結(jie)果(guo)雙(shuang)方(fang)之(zhi)間(jian)很(hen)難(nan)再(zai)合(he)作(zuo)下(xia)去(qu)。因(yin)此(ci)
，對(dui)待(dai)和(he)把(ba)握(wo)談(tan)判(pan)者(zhe)的(de)感(gan)情(qing)表(biao)露(lu)也(ye)是(shi)解(jie)決(jue)人(ren)的(de)問(wen)題(ti)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)方(fang)麵(mian)。在(zai)商(shang)務(wu)交(jiao)往(wang)中(zhong)
，人(ren)的(de)情(qing)緒(xu)高(gao)低(di)可(ke)以(yi)決(jue)定(ding)談(tan)判(pan)的(de)氣(qi)氛(fen)
，如(ru)何(he)對(dui)待(dai)談(tan)判(pan)者(zhe)的(de)情(qing)感(gan)表(biao)露(lu)，特(te)別(bie)是(shi)處(chu)理(li)好(hao)談(tan)判(pan)者(zhe)的(de)低(di)落(luo)的(de)情(qing)緒(xu)，甚(shen)至(zhi)是(shi)憤(fen)怒(nu)的(de)情(qing)緒(xu)，對(dui)今(jin)後(hou)雙(shuang)方(fang)的(de)進(jin)一(yi)步(bu)合(he)作(zuo)有(you)深(shen)遠(yuan)的(de)影(ying)響(xiang)。有(you)經(jing)驗(yan)的(de)談(tan)判(pan)專(zhuan)家(jia)建(jian)議(yi)
，處(chu)理(li)談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)情(qing)感(gan)衝(chong)突(tu)
，不(bu)能(neng)采(cai)取(qu)麵(mian)對(dui)麵(mian)的(de)硬(ying)式(shi)方(fang)法(fa)。采(cai)取(qu)硬(ying)式(shi)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)法(fa)往(wang)往(wang)會(hui)使(shi)衝(chong)突(tu)升(sheng)級(ji)，反(fan)而(er)不(bu)利(li)於(yu)談(tan)判(pan)的(de)繼(ji)續(xu)進(jin)行(xing)。對(dui)待(dai)過(guo)激(ji)的(de)情(qing)緒(xu)問(wen)題(ti)，我(wo)們(men)不(bu)妨(fang)可(ke)以(yi)從(cong)以(yi)下(xia)三(san)個(ge)方(fang)麵(mian)來(lai)著(zhe)手(shou)解(jie)決(jue)。

    1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
    2、讓對手的情緒得到發泄……
    3、使用象征性的體態語言緩解情感衝突……