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下載手機APP最近有不少大型傳統企業找我谘詢，希望建設大型電子商務平台，在建設初期我一般都先了解企業建設電子商務的初衷， 很多企業主都是在目前PPG，VANCL 電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)熱(re)潮(chao)下(xia)，希(xi)望(wang)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)能(neng)拓(tuo)寬(kuan)其(qi)運(yun)營(ying)鏈(lian)條(tiao)，甚(shen)至(zhi)希(xi)望(wang)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)能(neng)突(tu)破(po)目(mu)前(qian)企(qi)業(ye)麵(mian)臨(lin)的(de)瓶(ping)頸(jing)，對(dui)於(yu)大(da)型(xing)傳(chuan)統(tong)建(jian)設(she)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)渠(qu)道(dao)，我(wo)覺(jiao)得(de)有(you)二(er)條(tiao)思(si)路(lu)可(ke)以(yi)借(jie)鑒(jian)。
一. 建立電子商務平台，塑造全新獨立品牌，依托企業獨立運作
在PPG \VANCL的影響下，報喜鳥集團也塑造了BONO全新品牌獨立運作男裝電子商務，與PPG\VAVCL不同的是，BONO一開始就擁有了報喜鳥的傳統的工廠、cangchudengzuozhicheng，zhejidianduiyuchuantongqiyesherudianzishangwukeweiyouhendadeyoushi，duiyuchuantongqiyejinrudianzishangwudefangshijiushisheliquanxinpinpai，duliyunzuo，bimianyingxiangxianxiademendianhechuantongjingxiaoshangzhengce，congdicenglaikan，zhixuyaogongxiangyuanyoudegongchang、倉cang儲chu等deng做zuo支zhi撐cheng就jiu可ke以yi了le，傳chuan統tong企qi業ye運yun作zuo電dian子zi商shang務wu一yi定ding要yao向xiang互hu聯lian網wang學xue習xi具ju有you長chang尾wei價jia值zhi的de網wang絡luo營ying銷xiao等deng其qi他ta直zhi複fu營ying銷xiao體ti係xi，同tong時shi學xue習xi互hu聯lian網wang的de數shu據ju分fen析xi能neng力li，互hu聯lian網wang浪lang潮chao已yi勢shi不bu可ke擋dang，具ju有you無wu限xian想xiang象xiang空kong間jian.
二. 建立電子商務平台，對原有品牌渠道的補充，未來掌握對終端的控製權
不改變原有品牌和渠道，電子商務平台隻是對現有實體的補充和擴展，這種思路麵臨的最大問題就是如何平衡線上和線下的關係，早期90年代企業建設電子商隻是一個banner而(er)已(yi)，還(hai)沒(mei)形(xing)成(cheng)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)足(zu)夠(gou)認(ren)識(shi)，而(er)目(mu)前(qian)我(wo)們(men)所(suo)探(tan)討(tao)是(shi)如(ru)何(he)真(zhen)正(zheng)的(de)建(jian)立(li)有(you)效(xiao)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)平(ping)台(tai)，如(ru)何(he)平(ping)衡(heng)實(shi)體(ti)和(he)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)矛(mao)盾(dun)，以(yi)下(xia)引(yin)用(yong)派(pai)代(dai)分(fen)析(xi)的(de)一(yi)個(ge)案(an)例(li)，我(wo)稍(shao)加(jia)整(zheng)理(li).
XX家居年銷售額5個億人民幣，如上所述，平均每單是200元，因此全國實體店麵一年的銷售訂單數量是500 萬。先不管有沒有重複購買的顧客，我們就假定一年有500萬個用戶購買了XX家居的產品，假如實體店麵購物轉化率是10%，那麼1年之中有5000萬顧客訪問了XX家居在全國的實體店麵，每天實體店麵訪問數量大概為14萬!而就算當當網的流量每天也隻有20萬個獨立IP。也就是說，XX家居的實體流量不比一個當當網差多少。我隻要每天轉化10%的客流到網站上去，我每天網站的流量都可以達到1.4萬!這個規模的網站流量已經很了不起了。
可能有人問：既然是已經在實體店麵逛過的顧客，吸引到網站來有什麼意義呢?還不如吸引新的顧客群體。但是我認為，把逛實體店麵的顧客吸引到網站來是有意義的，而且還可以提高整個公司的交易量。
(1) 逛實體店麵的顧客有很多需求是不能滿足的，比如更加詳細的產品介紹，與其他喜愛XX家居的網友一起討論，與網絡上其他人團購節約價錢，隨時掌握XX家居的促銷信息和新的產品資訊等;
(2) 實體店麵的顧客有90%是不會立即購買的，如果轉化到網絡上來，可能可以轉化他們一部分去網上產生購買。
目前的問題是：如何有效的轉化這些用戶到XX家居的網絡上來呢?
這裏一個巨大的問題是：yaozhuanhuazhexiexianxiadekehu，shouxianyaohuodetexujiamengshangdezhichi。danshijiamengshangkenengbuyuanyibazijidianmiandekeliujieshaodaowangzhanshangqu，yinweizheyiweizhezijiqianzaigoumaiyonghudeliushi。
一個解決的方式是：如果特許加盟商吸引到網站的顧客成功在線下單，那麼可以利潤分成給加盟商。比如XX家居某個產品的生產成本是30元，賣給特許商是70 元，特許商以100元零售出去。這裏XX家居賺40元，特許商賺30元。如果是網絡直銷，XX家居直接就賺了70元，30元照樣給特許商，自己依然賺40 元(不考慮物流)。
特許商可能問，我如何判斷和跟蹤我實體店麵的顧客哪些到網站上去了?哪些產生了購買了?這是個棘手的問題，如果全國都是自己直營的店麵就不存在這個問題了，但是加盟商畢竟和總部是即合作又排斥的。
1)ID識別法
顧客填寫了電話號碼和Email的，總部後台有記錄;顧客不填寫號碼和 Email的，代碼的登錄也可以跟蹤到是哪個加盟商的;所以，隻要這些可以加盟商和總部雙方確認的顧客ID在(zai)網(wang)站(zhan)上(shang)產(chan)生(sheng)了(le)訂(ding)單(dan)，都(dou)可(ke)以(yi)查(zha)詢(xun)到(dao)。給(gei)予(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)後(hou)台(tai)查(zha)詢(xun)係(xi)統(tong)，自(zi)己(ji)帶(dai)給(gei)總(zong)部(bu)的(de)顧(gu)客(ke)要(yao)是(shi)下(xia)單(dan)了(le)，就(jiu)給(gei)予(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)提(ti)成(cheng)，提(ti)成(cheng)的(de)水(shui)平(ping)麼(me)，直(zhi)到(dao)加(jia)盟(meng)商(shang)願(yuan)意(yi)配(pei)合(he)為(wei)止(zhi)。
2)加盟商自行負責網絡分店
比如長沙的網絡購物市場就由長沙的加盟商負責處理，如果長沙有幾個加盟商，比如3個，而長沙有12個城區，那麼根據就近原則，每個加盟商負責4個城區的網絡購物處理和發貨等事情。
顧客進入網站，網站就根據顧客的IP自動識別顧客所在的城市和區域，比如上海浦東區的顧客登錄，網站頂端顯示：你所在區域為上海浦東區。然後，加盟商可進入後台係統查看所負責區域的顧客下單情況，然後負責送貨上門。ERP係統保證總部和分布信息暢談，交流即時。
顧客登錄XX家居網站之後，隻要在網絡購買的時候輸入代碼購買了產品，就可以獲得10元的優惠券，但是要到第二次購買可用。(為什麼不是第一次網上購買就直接給顧客折扣10元，而是購買了之後才給10元優惠券呢?因為直接折扣，會讓很多線下顧客反倒不願意立即在實體店麵購買了)。
然後給予每個加盟商訪問公司後台係統的權限，可以讓他們了解到這些代碼的使用情況，使用了代碼，就可以獲得分成了。
電dian子zi商shang務wu實shi體ti店dian的de地di位wei和he作zuo用yong和he傳chuan統tong的de概gai念nian裏li的de實shi體ti店dian是shi大da有you區qu別bie的de，應ying該gai如ru京jing東dong的de自zi提ti點dian，或huo者zhe香xiang港gang很hen流liu行xing的de格ge子zi店dian，譬pi如ru說shuo零ling售shou型xing的de網wang店dian上shang有you1000種的貨，店裏可以擺個100個樣品(剩下的900甚至可以不做庫存，消費者需要的話可以在網上訂購，零售商直接向批發商定夠或代發)。實體對電商的促進是立杆見影的。關鍵的問題電商+實體非常符合4c的要求顧客的期望和要求顧客的費用顧客的購買便捷性顧客與企業的溝通顧客的期望和要求。
piruxiezi，yifu，pijudengdengyouxingyoukuandeshangpin，wangshangdezhaopianshizaibukexinren，baokuosuoweidewangshangshiyi。nadaoshoudeshangpin，kenengyansekuanshidaxiaozongshiyouburuyidedifang。ruguoyougeshitikeyihenhaodehuanhezhexiewenti。
顧客的費用
考kao慮lv這zhe裏li的de我wo們men必bi須xu考kao慮lv到dao一yi個ge問wen題ti，機ji會hui成cheng本ben。實shi際ji上shang網wang購gou的de機ji會hui成cheng本ben是shi很hen高gao的de。購gou買mai很hen多duo非fei同tong質zhi化hua的de商shang品pin，沒mei見jian過guo的de沒mei試shi過guo的de，買mai回hui來lai又you不bu喜xi歡huan的de幾ji率lv是shi很hen高gao的de，這zhe個ge不bu可ke否fou認ren。類lei似si的de情qing況kuang顧gu客ke的de機ji會hui成cheng本ben怎zen麼me算suan，好hao像xiang還hai沒mei人ren研yan究jiu過guo，但dan怎zen麼me說shuo也ye是shi心xin中zhong不bu爽shuang。以yi至zhi於yu現xian在zai一yi般ban的de說shuo法fa還hai是shi傾qing向xiang於yu不bu網wang購gou衣yi物wu鞋xie子zi之zhi類lei的de商shang品pin。
顧客的便捷性
實體讓顧客便捷了，會嗎?我覺得會。方便看商品了，也方便取貨了。更提供的一個平台，貨到付款，顧客自提。像京東那樣。
顧客與企業的溝通
能有什麼比麵對麵的交流來的更棒的。有實體對售後也有個保證。
自提店和格子店運作模式，可以采取租賃、合作抽取傭金方式，主體思想是把自己的產品免費提供給格子店(以快速反應的銷售策略、款多量少的銷售方針)，格子店配備必要的電腦設備，賣完產品後直接在網絡上下單，商城負責把產品配送給客戶。
對dui於yu客ke戶hu來lai說shuo，這zhe種zhong方fang式shi並bing不bu能neng滿man足zu其qi需xu要yao，客ke戶hu需xu要yao購gou物wu的de快kuai感gan，並bing不bu是shi虛xu擬ni的de貨huo物wu，如ru何he提ti高gao客ke戶hu體ti驗yan，增zeng強qiang客ke戶hu對dui產chan品pin的de粘zhan度du，留liu給gei各ge位wei達da人ren探tan討tao。
