企業銷售的重要渠道企業網站

        中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)運(yun)用(yong)和(he)開(kai)展(zhan)中(zhong)，存(cun)在(zai)著(zhe)某(mou)些(xie)相(xiang)當(dang)嚴(yan)重(zhong)的(de)認(ren)識(shi)誤(wu)區(qu)，其(qi)中(zhong)之(zhi)一(yi)就(jiu)是(shi)所(suo)謂(wei)重(zhong)渠(qu)道(dao)，輕(qing)源(yuan)頭(tou)。這(zhe)裏(li)的(de)渠(qu)道(dao)是(shi)指(zhi)各(ge)類(lei)網(wang)絡(luo)推(tui)廣(guang)類(lei)的(de)渠(qu)道(dao)
，比(bi)如(ru)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)
、B2B平台等；源(yuan)頭(tou)是(shi)指(zhi)企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)的(de)網(wang)站(zhan)。這(zhe)種(zhong)忽(hu)視(shi)或(huo)者(zhe)輕(qing)視(shi)網(wang)站(zhan)，單(dan)單(dan)重(zhong)視(shi)渠(qu)道(dao)的(de)思(si)維(wei)其(qi)實(shi)是(shi)錯(cuo)誤(wu)的(de)，就(jiu)好(hao)比(bi)你(ni)造(zao)了(le)一(yi)家(jia)店(dian)麵(mian)
，修(xiu)好(hao)了(le)東(dong)南(nan)西(xi)北(bei)能(neng)到(dao)達(da)這(zhe)家(jia)店(dian)的(de)路(lu)，卻(que)突(tu)然(ran)發(fa)現(xian)
，店(dian)裏(li)的(de)貨(huo)還(hai)沒(mei)到(dao)齊(qi)，或(huo)者(zhe)裝(zhuang)修(xiu)太(tai)差(cha)根(gen)本(ben)不(bu)吸(xi)引(yin)人(ren)，或(huo)者(zhe)還(hai)沒(mei)有(you)找(zhao)好(hao)營(ying)業(ye)員(yuan)，有(you)人(ren)想(xiang)要(yao)買(mai)你(ni)的(de)貨(huo)

，卻(que)找(zhao)不(bu)到(dao)服(fu)務(wu)員(yuan)。本(ben)文(wen)通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)案(an)例(li)，強調一個網站自生營銷能力的重要性。

        2006年初
，我公司(effective“翼帆企業營銷”)接受了為德國某工業金屬探測器製造商進行整體網絡營銷策劃及執行的任務, 該項目後來總共包括了企業CI係統的調整、統一的國際企業營銷性網站的建設以及針對不同市場
、多語區的多渠道網絡推廣等三大部分。
        該德國企業（下文簡稱為S公司）在工業金屬檢測分離以及回收分選和分揀技術方麵具有世界領先的水平，並分別在法國、英國、美mei國guo和he新xin加jia坡po建jian有you分fen公gong司si。但dan是shi，在zai打da算suan啟qi用yong電dian子zi商shang務wu作zuo為wei新xin的de主zhu要yao銷xiao售shou渠qu道dao之zhi前qian，該gai公gong司si的de產chan品pin仍reng然ran主zhu要yao通tong過guo展zhan會hui進jin行xing宣xuan傳chuan，通tong過guo傳chuan統tong的de代dai理li商shang渠qu道dao在zai全quan球qiu開kai展zhan業ye務wu。

         2006年前
，S公司擁有4個完全不同的域名（不包括不同的國家域名），且qie公gong司si不bu同tong的de兩liang類lei產chan品pin技ji術shu，即ji分fen選xuan係xi統tong和he金jin屬shu分fen離li係xi統tong的de產chan品pin信xin息xi，分fen別bie被bei放fang在zai了le兩liang個ge完wan全quan沒mei有you關guan聯lian的de域yu名ming下xia。網wang站zhan上shang，不bu僅jin企qi業ye產chan品pin資zi料liao不bu全quan，且qie缺que乏fa管guan理li，毫hao無wu更geng新xin，形xing同tong虛xu設she，無wu論lun僅jin僅jin作zuo為wei宣xuan傳chuan渠qu道dao
，還hai是shi進jin而er成cheng為wei企qi業ye的de電dian子zi商shang務wu平ping台tai，都dou缺que乏fa必bi要yao的de功gong能neng。在zai經jing過guo最zui初chu的de接jie觸chu後hou，我wo們men和he客ke戶hu就jiu網wang站zhan建jian設she方fang麵mian達da成cheng兩liang點dian共gong識shi。

        第一
，放棄同時使用4個不同域名
，僅留用一個作為企業固定域名，並同時購買分公司所在國家的域名，以及主要銷售額產生國家的域名。

        第di二er，統tong一yi企qi業ye的de網wang絡luo形xing象xiang
，取qu消xiao原yuan來lai獨du立li設she計ji的de各ge分fen公gong司si網wang站zhan，采cai用yong統tong一yi的de網wang站zhan設she計ji，部bu分fen欄lan目mu可ke根gen據ju各ge分fen公gong司si的de實shi際ji銷xiao售shou重zhong點dian作zuo獨du立li處chu理li。

        改版後的網站，所有的產品資料均由總公司網站CMS（網站內容管理係統）統一管理，各分公司另有獨立CMS
，可供其針對自己的區域性銷售，

         作適當的服務欄目、產品推介等方麵的調整。

        tongguoyishanglianggetongyi，zhuyaoduiqiyeyunyingwangzhanzuolexietiaoheguiding
，mingquelefenggetongyi，ergeyoutesedeqiyewangzhanduiwaizhengtixingxiang。ranerwangzhanzuizhongdeshiyongzheshiqiyedeqianzaikehu

，ruhenenggoushiqiwuzhangaididaizheyuyuedexinqingshiyongwangzhan，bingqiezuizhongxiangkehuzhunquedifachuxunpanne？

        行業競爭一般分兩類：不(bu)同(tong)級(ji)的(de)競(jing)爭(zheng)，同(tong)級(ji)之(zhi)間(jian)的(de)競(jing)爭(zheng)。不(bu)同(tong)級(ji)的(de)競(jing)爭(zheng)
，如(ru)果(guo)雙(shuang)方(fang)技(ji)術(shu)水(shui)平(ping)相(xiang)差(cha)懸(xuan)殊(shu)，競(jing)爭(zheng)一(yi)方(fang)的(de)法(fa)寶(bao)是(shi)高(gao)技(ji)術(shu)
，另(ling)一(yi)方(fang)的(de)法(fa)寶(bao)則(ze)是(shi)低(di)價(jia)格(ge)，最(zui)後(hou)在(zai)市(shi)場(chang)中(zhong)各(ge)取(qu)所(suo)需(xu)，高(gao)技(ji)術(shu)的(de)獨(du)占(zhan)高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)，低(di)價(jia)格(ge)的(de)則(ze)在(zai)低(di)端(duan)市(shi)場(chang)，倒(dao)也(ye)相(xiang)安(an)無(wu)事(shi)。同(tong)級(ji)之(zhi)間(jian)的(de)競(jing)爭(zheng)往(wang)往(wang)是(shi)高(gao)智(zhi)慧(hui)的(de)體(ti)現(xian)，當(dang)兩(liang)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)技(ji)術(shu)水(shui)平(ping)相(xiang)同(tong)，而(er)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)也(ye)相(xiang)同(tong)時(shi)，通(tong)過(guo)什(shen)麼(me)方(fang)式(shi)能(neng)夠(gou)使(shi)自(zi)己(ji)優(you)於(yu)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，被(bei)客(ke)戶(hu)所(suo)青(qing)睞(lai)呢(ne)？答(da)案(an)隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)：更了解客戶！

         如何通過網站

，反映S公司對客戶的了解，使S公司比其競爭對手更能體現專業的形象呢？這就是我們麵臨的任務。高手過招，大家的起步點都相當高，S公司不可能仍然企圖僅僅使用優質的圖片和文案去超越對手，這些隻是用於區分你和低端競爭者的伎倆。

        既然關鍵在於使網站更能反映對客戶的了解
、gengnengtitiekehudexuqiu，shouxianbixuduikehuzuoquanmiandefenxi。yaobakehugenjubutongdebiaozhunfenlei，ranhoutongguoshiheqitezhengdebutongdefangshi，yindaoqizhaodaozuishihetadechanpin。

        首先，需要區分的客戶有兩類：了解S公司產品的老客戶和不了解S公gong司si產chan品pin的de新xin客ke戶hu。對dui於yu老lao客ke戶hu來lai說shuo
，他ta們men甚shen至zhi可ke以yi清qing楚chu地di記ji得de他ta們men想xiang要yao了le解jie產chan品pin的de具ju體ti型xing號hao。所suo以yi對dui於yu這zhe樣yang的de客ke戶hu，提ti供gong給gei他ta們men一yi個ge所suo有youS+S產品的型號索引表，他們就已經很滿意了。而對於從來沒有接觸過S公司產品的新客戶，產品型號索引表隻會讓他一頭霧水，徒生厭惡。這個時候就需要有另外的引導方式去適應這一類客戶。

        然而這一類客戶根據不同的性質又可進行細分。一般企業對某設備下詢盤通常會有兩種情況：第一，當前生產中遇到了問題，希望尋找能夠解決這個問題的特定設備

；第二，目前並沒有特定的
、急ji需xu解jie決jue的de問wen題ti
，而er是shi聽ting說shuo了le有you這zhe一yi類lei設she備bei
，可ke能neng將jiang來lai自zi己ji的de生sheng產chan中zhong會hui用yong到dao
，希xi望wang多duo了le解jie些xie。這zhe兩liang種zhong情qing況kuang，也ye必bi須xu分fen別bie對dui待dai。因yin為wei對dui於yu第di一yi類lei客ke戶hu

，他ta更geng希xi望wang盡jin快kuai得de到dao最zui適shi合he他ta、能neng幫bang他ta解jie決jue燃ran眉mei之zhi急ji的de產chan品pin，如ru果guo把ba一yi堆dui產chan品pin推tui到dao他ta眼yan前qian，反fan而er添tian亂luan。而er對dui於yu第di二er種zhong客ke戶hu來lai說shuo，他ta需xu要yao的de則ze是shi一yi個ge廣guang泛fan的de選xuan擇ze空kong間jian，因yin為wei對dui他ta來lai說shuo，他ta並bing沒mei有you針zhen對dui性xing很hen強qiang的de目mu標biao。一yi個ge廣guang泛fan的de產chan品pin組zu，甚shen至zhi可ke以yi幫bang助zhu他ta為wei自zi己ji下xia決jue定ding。針zhen對dui這zhe兩liang種zhong情qing況kuang，我wo們men為wei第di一yi類lei新xin客ke戶hu製zhi作zuo了le一yi個ge問wen卷juan表biao，客ke戶hu通tong過guo回hui答da3到4gewenti
，zuishihetadechanpinshujuxinxijiuhuitiaochulai。zhenduidierleixinkehu
，womencaiquzongxianganxingyexifen，hengxiangjiangchanpinfenweisandaleidefangfa
，shelileyigejuzhen，laizishipin、化工、醫藥和回收行業的客戶
，可以分別找到適合其行業運用的三大類（金屬檢測，金屬分離
，分揀分選）中的所有產品。

        通過對S公司客戶的細分
，我們一共為其製作了3種zhong不bu同tong的de產chan品pin搜sou索suo係xi統tong，細xi心xin體ti貼tie每mei一yi位wei客ke戶hu的de需xu求qiu
，真zhen正zheng為wei客ke戶hu所suo想xiang，想xiang在zai客ke戶hu之zhi前qian。這zhe個ge係xi統tong的de製zhi作zuo過guo程cheng，同tong時shi需xu要yao企qi業ye內nei部bu銷xiao售shou人ren員yuan和he工gong程cheng技ji術shu人ren員yuan的de緊jin密mi合he作zuo，為wei每mei個ge產chan品pin的de運yun用yong範fan圍wei
、數(shu)據(ju)參(can)數(shu)作(zuo)定(ding)義(yi)，單(dan)靠(kao)網(wang)站(zhan)製(zhi)作(zuo)人(ren)員(yuan)獨(du)立(li)完(wan)成(cheng)這(zhe)項(xiang)工(gong)程(cheng)
，是(shi)無(wu)法(fa)想(xiang)象(xiang)的(de)。還(hai)需(xu)要(yao)特(te)別(bie)指(zhi)出(chu)的(de)是(shi)，由(you)於(yu)每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)性(xing)質(zhi)不(bu)同(tong)
，產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)的(de)對(dui)象(xiang)性(xing)質(zhi)不(bu)同(tong)，所(suo)以(yi)不(bu)同(tong)企(qi)業(ye)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)可(ke)能(neng)又(you)是(shi)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)

，適(shi)合(he)他(ta)們(men)的(de)產(chan)品(pin)搜(sou)索(suo)方(fang)式(shi)也(ye)會(hui)不(bu)同(tong)。如(ru)果(guo)企(qi)業(ye)真(zhen)正(zheng)希(xi)望(wang)好(hao)好(hao)利(li)用(yong)網(wang)站(zhan)為(wei)其(qi)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)助(zhu)力(li)，就(jiu)必(bi)須(xu)學(xue)會(hui)獨(du)立(li)思(si)考(kao)，而(er)網(wang)站(zhan)製(zhi)作(zuo)服(fu)務(wu)商(shang)也(ye)決(jue)不(bu)可(ke)將(jiang)A企業搜索係統拿來給B或者C企(qi)業(ye)生(sheng)生(sheng)搬(ban)硬(ying)套(tao)。配(pei)合(he)這(zhe)套(tao)產(chan)品(pin)的(de)搜(sou)索(suo)係(xi)統(tong)
，我(wo)們(men)還(hai)為(wei)每(mei)個(ge)產(chan)品(pin)數(shu)據(ju)頁(ye)麵(mian)添(tian)加(jia)了(le)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)下(xia)載(zai)功(gong)能(neng)，以(yi)及(ji)產(chan)品(pin)功(gong)能(neng)運(yun)行(xing)的(de)動(dong)畫(hua)演(yan)示(shi)。不(bu)僅(jin)使(shi)客(ke)戶(hu)能(neng)夠(gou)通(tong)過(guo)網(wang)站(zhan)靜(jing)態(tai)通(tong)過(guo)圖(tu)片(pian)數(shu)據(ju)、動態通過動畫
，對產品有一個全麵、理性的了解
，也滿足了客戶下線後，繼續對產品參數作進一步研究，也方便了客戶企業不同崗位工作人員的信息傳遞（在很多國家，企業中不是所有工作人員上班的時候都能接觸電腦和網絡的）。      

        就是這樣一個具有極強營銷能力的網站，最終配合多語種、多渠道的網絡推廣，最終每月的高質量詢盤數量可過百


，真正成為了企業除展會，代理商之外又一個高效的銷售渠道。

        xiezhegeanli，shixianghuanqigengduodezhongxiaoqiyezhumen
，quyongxinxunzhaoliangxingjingzhengdetujing，quxunzhaoyigeweizijifazhan，weixingyedegongtongfazhandouyouyidejingzhengtujing。kehushishangdi
，zhemeicuo，danshiyingdekehudezunzhong，bingbushikaojiageshangdeyouhui
，ershikaoyongzijizhashidezhuanyezhishiqulijiehetitiekehu。shejichuzhenzhengyouyongdedianzishangwufangshi，yongxincainengjiaodaozhenzhengdepengyou
，shengyichangshangyeyiyang。