中小企業外埠業務人員管理

    隨著經濟的繁榮，物流的便捷
，眾多企業已不滿足於在本埠市場的“精耕細作”。“走出去”——不斷擴大銷售區域，成為了大家不約而同的選擇。而“外埠業務人員”管理也就自然的提到了案前。

    一、現實現狀

    目前外埠業務人員多以“單兵作戰”為主。前期主力招商，後期維護、服務經銷商。

    企業則以“銷售業績”、“出勤情況”兩項指標作為考核內容。“業績”前期考核招商情況，後期考核銷售達成；“出勤”多以“當地固定電話”按時報崗作為考核方式。

    二
、問題凸顯

    由you於yu外wai埠bu業ye務wu人ren員yuan工gong作zuo的de特te殊shu性xing
，一yi些xie企qi業ye製zhi定ding了le一yi係xi列lie的de管guan理li規gui定ding，確que忽hu略lve了le管guan理li的de最zui初chu目mu的de，而er隻zhi是shi注zhu重zhong了le形xing式shi。筆bi者zhe接jie觸chu過guo這zhe樣yang一yi家jia企qi業ye
，在zai招zhao商shang黃huang金jin季ji節jie前qian，按an照zhao慣guan例li招zhao聘pin了le一yi批pi業ye務wu人ren員yuan，在zai一yi係xi列lie“企業文化”
、“軍訓”後，發了張價格表
，把業務人員全都撒到了市場上
，一個月時間“不管不問”，月(yue)末(mo)開(kai)銷(xiao)售(shou)部(bu)月(yue)會(hui)時(shi)
，結(jie)果(guo)自(zi)然(ran)可(ke)知(zhi)。因(yin)為(wei)直(zhi)到(dao)這(zhe)時(shi)一(yi)部(bu)分(fen)人(ren)員(yuan)連(lian)銷(xiao)售(shou)政(zheng)策(ce)都(dou)沒(mei)有(you)吃(chi)透(tou)，合(he)同(tong)範(fan)本(ben)都(dou)沒(mei)有(you)見(jian)過(guo)

，這(zhe)樣(yang)的(de)業(ye)務(wu)
，又(you)有(you)哪(na)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)願(yuan)與(yu)其(qi)合(he)作(zuo)
？更(geng)為(wei)過(guo)分(fen)的(de)是(shi)當(dang)中(zhong)個(ge)別(bie)“業務油條”僅去了市場幾天時間
，領取駐外補助的報崗記錄上竟是全勤。問其原因，其講“反正公司考勤人員又聽不出我聲音，找個當地朋友替我報崗就是了”。

    更加可悲的是同樣的問題在第二個月竟然繼續上演
，直至錯過黃金招商期，公司才“痛下狠手”，裁減無業績業務人員，進行失敗總結。

    三、應對方法

    出色的外埠業務人員，在外“開疆拓土”、“獨當一麵”
，不斷的延展著公司的銷售半徑，成為公司銷售增長的重要來源。那麼，公司派出業務人員前應做好那些工作呢
？

    首先

，要選用自律性強
，獨立作戰能力強的業務人員。業務人員在外
，代表著企業，反映著企業的麵貌。合適的人員“事半功倍”，不合適的人員“事倍功半”。其qi次ci，出chu戰zhan前qian應ying作zuo足zu功gong課ke。從cong目mu標biao市shi場chang的de選xuan擇ze

，銷xiao售shou政zheng策ce的de製zhi定ding，到dao人ren員yuan的de培pei訓xun
，崗gang位wei的de分fen配pei，企qi業ye都dou應ying仔zai細xi調tiao研yan

，認ren真zhen製zhi定ding。人ren員yuan到dao達da市shi場chang前qian應ying對dui公gong司si政zheng策ce“爛熟於心”
，清楚的知道公司的優勢與“短板”
，這樣才能“取其所長”
、“避其所短”
，在市場上遊刃有餘。

    在(zai)對(dui)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)管(guan)理(li)上(shang)，公(gong)司(si)除(chu)了(le)做(zuo)好(hao)現(xian)有(you)考(kao)核(he)外(wai)，更(geng)應(ying)注(zhu)重(zhong)對(dui)其(qi)工(gong)作(zuo)內(nei)容(rong)的(de)跟(gen)進(jin)，畢(bi)竟(jing)我(wo)們(men)要(yao)的(de)是(shi)有(you)好(hao)的(de)結(jie)果(guo)。前(qian)麵(mian)那(na)家(jia)企(qi)業(ye)，管(guan)理(li)如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)流(liu)於(yu)形(xing)式(shi)
，能(neng)夠(gou)增(zeng)加(jia)對(dui)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)電(dian)話(hua)抽(chou)查(zha)，考(kao)查(zha)其(qi)在(zai)崗(gang)情(qing)況(kuang)和(he)對(dui)公(gong)司(si)政(zheng)策(ce)的(de)熟(shu)悉(xi)程(cheng)度(du)，又(you)怎(zen)麼(me)能(neng)夠(gou)成(cheng)為(wei)一(yi)些(xie)“業務油條”的溫床。如果能夠建立工作日報製（哪怕是周報製），業務人員每天將當日工作情況
、計(ji)劃(hua)執(zhi)行(xing)背(bei)離(li)分(fen)析(xi)與(yu)下(xia)一(yi)日(ri)工(gong)作(zuo)計(ji)劃(hua)發(fa)回(hui)公(gong)司(si)，公(gong)司(si)及(ji)早(zao)分(fen)析(xi)當(dang)中(zhong)暴(bao)露(lu)出(chu)的(de)問(wen)題(ti)，找(zhao)出(chu)症(zheng)結(jie)，加(jia)以(yi)解(jie)決(jue)，月(yue)終(zhong)的(de)尷(gan)尬(ga)又(you)怎(zen)能(neng)發(fa)生(sheng)。相(xiang)信(xin)所(suo)有(you)企(qi)業(ye)派(pai)出(chu)人(ren)員(yuan)的(de)初(chu)衷(zhong)都(dou)不(bu)是(shi)讓(rang)其(qi)到(dao)點(dian)報(bao)個(ge)崗(gang)，而(er)是(shi)要(yao)帶(dai)來(lai)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)額(e)、利潤的增長，知名度的提升。公司在考核上也就更應重視銷售意圖是如何得到的實現，銷售方針是如何得到的貫徹。

    公司在建立起工作報告製後
，應認真研讀、分析業務人員工作報告。找出其中一些共性問題，提出解決方案，下發工作指引，避免此類問題的重複發生；對工作計劃不合理的員工要及早提出改進意見，使其合理有序的開展工作
；對有代表性的成功案例，及時進行推廣，以提高整體工作效率。

公司應加強對業務人員工作情況的跟進
，豐富跟蹤形式。

    對經銷商適時的電話拜訪，不僅可使客戶感到公司的正規，也在當中複核了業務人員工作彙報的真實情況、公司信息傳遞的及時性
、暢通性。此方法在市場維護期時尤為有效。

    公gong司si總zong部bu人ren員yuan適shi當dang頻pin率lv的de市shi場chang走zou訪fang，不bu僅jin可ke使shi經jing銷xiao商shang感gan到dao被bei公gong司si的de重zhong視shi，也ye在zai走zou訪fang當dang中zhong直zhi接jie檢jian驗yan了le業ye務wu人ren員yuan的de工gong作zuo狀zhuang況kuang，客ke情qing關guan係xi。有you時shi對dui方fang一yi些xie小xiao的de疑yi慮lv，或huo許xu就jiu在zai走zou訪fang當dang中zhong得de到dao了le化hua解jie。

    總之，企業在外埠業務人員的管理上
，要緊抓其工作內容，考察其工作效果。願此文能為一些企業帶來幫助。