企業如何建立最適合自己的區域市場

     為什麼有些企業在經過多年苦心經營後，仍未能建立明確而穩定的區域市場?原(yuan)因(yin)之(zhi)一(yi)是(shi)企(qi)止(zhi)對(dui)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)缺(que)乏(fa)起(qi)碼(ma)的(de)了(le)解(jie)和(he)正(zheng)確(que)的(de)認(ren)識(shi)。區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)，簡(jian)而(er)言(yan)之(zhi)是(shi)指(zhi)商(shang)品(pin)行(xing)銷(xiao)的(de)地(di)區(qu)範(fan)圍(wei)。因(yin)其(qi)構(gou)成(cheng)因(yin)素(su)的(de)互(hu)動(dong)作(zuo)用(yong)而(er)形(xing)成(cheng)具(ju)有(you)相(xiang)似(si)性(xing)與(yu)差(cha)異(yi)性(xing)的(de)市(shi)場(chang)特(te)質(zhi)

，故(gu)其(qi)市(shi)場(chang)特(te)征(zheng)有(you)不(bu)同(tong)的(de)表(biao)現(xian)。

     還(hai)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)未(wei)能(neng)建(jian)立(li)穩(wen)定(ding)的(de)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)？原(yuan)因(yin)之(zhi)二(er)是(shi)沒(mei)有(you)明(ming)確(que)其(qi)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)目(mu)標(biao)在(zai)哪(na)裏(li)，而(er)明(ming)確(que)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)目(mu)標(biao)是(shi)企(qi)業(ye)拓(tuo)市(shi)成(cheng)敗(bai)的(de)關(guan)鍵(jian)，故(gu)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)決(jue)策(ce)者(zhe)應(ying)審(shen)慎(shen)擇(ze)定之。事實上如何明確區域市場目標是準確選擇與定位區域市場的問題，也是企業當前營銷資源能否與具體區域市場條件相適應的問題。

     有(you)的(de)企(qi)業(ye)
，在(zai)尚(shang)未(wei)有(you)對(dui)市(shi)場(chang)全(quan)局(ju)進(jin)行(xing)一(yi)個(ge)合(he)理(li)部(bu)署(shu)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)匆(cong)忙(mang)開(kai)發(fa)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)，區(qu)域(yu)之(zhi)間(jian)缺(que)少(shao)協(xie)調(tiao)呼(hu)應(ying)，結(jie)果(guo)最(zui)終(zhong)導(dao)致(zhi)了(le)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)建(jian)而(er)不(bu)穩(wen)。實(shi)際(ji)上(shang)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)無(wu)論(lun)範(fan)圍(wei)廣(guang)狹(xia)
、規模大小，一旦確定
，企業就應該建立起"整體一盤棋"的戰略思想

，從全局出發
，合理"謀子布局"。

     縱(zong)觀(guan)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)
，多(duo)的(de)是(shi)產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)已(yi)久(jiu)而(er)不(bu)見(jian)啟(qi)動(dong)，仍(reng)舊(jiu)在(zai)那(na)裏(li)殘(can)喘(chuan)。那(na)是(shi)因(yin)為(wei)企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)在(zai)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)時(shi)無(wu)論(lun)從(cong)方(fang)式(shi)上(shang)還(hai)是(shi)從(cong)時(shi)機(ji)上(shang)來(lai)講(jiang)，都(dou)缺(que)乏(fa)戰(zhan)略(lve)戰(zhan)術(shu)。區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)的(de)進(jin)入(ru)實(shi)際(ji)是(shi)牽(qian)涉(she)到(dao)進(jin)入(ru)方(fang)式(shi)、進入時機的選擇及其策略的係充問題。

     比如說，地級市場及重點市場的進入
，如果企業實力強大，可以選擇"自主經營，自建網絡"，這是一種獨立自主、依靠企業自身能力建立市場，其優點是：可以建立起屬於自己的通路網絡，掌握市場的主動權，對市場的任何能作出積極主動的反應。

     如果是外地市場的進入
，市場開拓的難度較大而企業的實力不及時
，企業可選擇有實力
、講信譽的經銷商經銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網絡將產品迅速覆蓋市場;一則可減少投入
，降低銷售成本。

     同時，還有一種方式也比較適合外地市場的進入，那就是采取"融合貫通
，共存共榮"
，也就是建立廠商一體化式的營銷夥伴製。這種方式是，企業一方麵選擇目標市場內信譽好、實力強的經銷商作為獨家營銷總代理
，一方麵派駐得力可靠的業務代表與之使用
，在廠家的指導下共同開發市場，形成利益共享


、風險同擔的"合作夥伴關係"，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態，又可利用經銷商的分銷網絡
，即減少了風險度，又增加了營銷的透明度。

     而對於本地市場或重點市場的進入，完全可以采用"兩條腿走路，齊駕並驅"這種方式將直銷與經銷的優勢結合起來，以直銷為主
，既可利用經銷商的分銷網絡，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關係.尤要注重經銷商的利益，否則會出現"亂市"的局麵。

     常年在營銷戰場上浴血撕殺的營銷人都知道
，"攻城易，守城難"
，區qu城cheng市shi場chang的de建jian立li也ye同tong理li。企qi業ye攻gong下xia某mou個ge區qu域yu市shi場chang後hou，其qi市shi場chang追zhui隨sui者zhe會hui步bu其qi後hou塵chen對dui其qi侵qin進jin。企qi業ye欲yu守shou住zhu市shi場chang，須xu采cai用yong強qiang力li有you效xiao的de手shou段duan。對dui現xian有you市shi場chang進jin行xing無wu孔kong不bu漏lou的de滲shen透tou可ke以yi算suan是shi鞏gong固gu市shi場chang最zui有you效xiao的de手shou段duan之zhi一yi了le。即ji：

    一、網絡滲透。通過向廣大中間商讓利
，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

    二、產品滲透。擴大產品使用範圍、增加產品品種、擴大產品效用，改進產品質量。

    三、需求滲透。根據不同顧客的不同需求，開發新的產品)滿足不同層次的需要。