企業管理變革中的六大誤區

    Aqiyedewulaobanjiangqiqiyeyingxiaoguanlililunyihuantaoyihuan，yanjineryouzhangfa，duimuqianshijieshangliuxingdeguanlilinianyijiyixieguanlimoshideshuxichengdulingbizhechijing。wulaobancanjiaguoduogeMBA培(pei)訓(xun)班(ban)和(he)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)培(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)的(de)學(xue)習(xi)，並(bing)高(gao)薪(xin)聘(pin)請(qing)了(le)一(yi)位(wei)台(tai)灣(wan)籍(ji)的(de)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)講(jiang)師(shi)做(zuo)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)總(zong)監(jian)，但(dan)在(zai)導(dao)入(ru)了(le)所(suo)謂(wei)的(de)正(zheng)規(gui)化(hua)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)後(hou)，企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)卻(que)遇(yu)到(dao)了(le)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的(de)混(hun)亂(luan)。一(yi)開(kai)始(shi)吳(wu)老(lao)板(ban)認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)變(bian)革(ge)期(qi)的(de)陣(zhen)痛(tong)
，但(dan)形(xing)勢(shi)的(de)發(fa)展(zhan)卻(que)越(yue)來(lai)越(yue)混(hun)亂(luan)，出(chu)現(xian)了(le)一(yi)係(xi)列(lie)危(wei)機(ji)，使(shi)吳(wu)老(lao)板(ban)措(cuo)手(shou)不(bu)及(ji)。筆(bi)者(zhe)看(kan)過(guo)吳(wu)老(lao)板(ban)的(de)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)以(yi)及(ji)導(dao)入(ru)規(gui)劃(hua)

，坦(tan)率(lv)講(jiang)，這(zhe)個(ge)營銷管理體係還是比較嚴謹的，至少在理論上無懈可擊
，但卻不是根據A企業的實際情況製訂的而套用西方國際化大公司所謂完美的營銷管理體係和管理理念，因此這套管理體係在A企業的實際操作中無法實施或無法監控
，產生了嚴重的水土不服，使得A企業的營銷管理體係形同虛設
，管理理念左支右絀，給A企業帶來了很多負麵影響。在中國的企業變革中，這種情況比比皆是，學習了就想試一試，想去做，敢於去做當然是好事
，   但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)方(fang)法(fa)錯(cuo)誤(wu)了(le)，非(fei)但(dan)沒(mei)有(you)效(xiao)果(guo)
，連(lian)原(yuan)來(lai)的(de)成(cheng)果(guo)也(ye)給(gei)毀(hui)滅(mie)了(le)。因(yin)此(ci)，企(qi)業(ye)必(bi)須(xu)變(bian)革(ge)，在(zai)變(bian)革(ge)的(de)同(tong)時(shi)，又(you)必(bi)須(xu)按(an)照(zhao)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)，真(zhen)正(zheng)的(de)摸(mo)著(zhe)石(shi)頭(tou)過(guo)河(he)，不(bu)可(ke)盲(mang)目(mu)亂(luan)變(bian)
，否(fou)則(ze)一(yi)不(bu)小(xiao)心(xin)，可(ke)能(neng)就(jiu)會(hui)人(ren)仰(yang)馬(ma)翻(fan)。要(yao)想(xiang)企(qi)業(ye)變(bian)革(ge)有(you)效(xiao)率(lv)有(you)效(xiao)果(guo)

，首(shou)先(xian)要(yao)深(shen)刻(ke)認(ren)識(shi)在(zai)企(qi)業(ye)變(bian)革(ge)中(zhong)的(de)一(yi)些(xie)誤(wu)區(qu)。

    誤區一：企業的營銷管理規範化首先是營銷組織架構與規範化的大公司接軌

    在一些“完美”的(de)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)中(zhong)，企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)一(yi)般(ban)會(hui)設(she)立(li)市(shi)場(chang)部(bu)與(yu)銷(xiao)售(shou)部(bu)兩(liang)個(ge)平(ping)行(xing)部(bu)門(men)
，市(shi)場(chang)部(bu)負(fu)責(ze)市(shi)場(chang)研(yan)究(jiu)與(yu)規(gui)劃(hua)，銷(xiao)售(shou)部(bu)負(fu)責(ze)銷(xiao)售(shou)執(zhi)行(xing)。這(zhe)也(ye)是(shi)眾(zhong)多(duo)國(guo)際(ji)化(hua)大(da)公(gong)司(si)的(de)營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)的(de)通(tong)行(xing)模(mo)式(shi)，因(yin)為(wei)員(yuan)工(gong)的(de)整(zheng)體(ti)素(su)質(zhi)以(yi)及(ji)成(cheng)熟(shu)的(de)操(cao)作(zuo)流(liu)程(cheng)，使(shi)得(de)這(zhe)種(zhong)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)能(neng)正(zheng)常(chang)並(bing)有(you)效(xiao)率(lv)地(di)運(yun)行(xing)
，真(zhen)正(zheng)實(shi)現(xian)了(le)各(ge)司(si)其(qi)職(zhi)、密(mi)切(qie)配(pei)合(he)。但(dan)對(dui)於(yu)中(zhong)國(guo)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)而(er)言(yan)，由(you)於(yu)員(yuan)工(gong)的(de)職(zhi)業(ye)化(hua)素(su)質(zhi)還(hai)不(bu)高(gao)，企(qi)業(ye)也(ye)沒(mei)有(you)運(yun)作(zuo)成(cheng)熟(shu)的(de)工(gong)作(zuo)程(cheng)序(xu)
，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)將(jiang)這(zhe)兩(liang)個(ge)部(bu)門(men)平(ping)行(xing)設(she)立(li)反(fan)而(er)降(jiang)低(di)了(le)效(xiao)率(lv)
，互(hu)相(xiang)推(tui)諉(wei)扯(che)皮(pi)
，互(hu)不(bu)服(fu)氣(qi)
，對(dui)市(shi)場(chang)的(de)推(tui)廣(guang)產(chan)生(sheng)了(le)眾(zhong)多(duo)不(bu)利(li)影(ying)響(xiang)。規(gui)範(fan)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)不(bu)是(shi)目(mu)的(de)

，而(er)是(shi)手(shou)段(duan)，是(shi)為(wei)了(le)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)機(ji)器(qi)高(gao)效(xiao)率(lv)地(di)運(yun)行(xing)
，如(ru)果(guo)一(yi)種(zhong)“規範”的組織架構不能在你的企業高效率運行，那就成了盲目的趕時髦！zheyebingbushishuozhongxiaoqiyejiubuxuyaoguifanwanzhengdezuzhijiagou，ershiyaoshizuzhijiagoudejianliyuqiyedefazhanguilvhexianshizhuangkuangxiangshiying。xianzaibizhejiuyizhongxiaoqiyezaifazhanguochengzhongzuichangjiandexiaoshoubuyushichangbudebumenshezhiyuguanxiweililaifenxigairuhefenbuzhouxunxujianjindijinxingyingxiaozuzhijiagoudeshelifangfa：

    1．在zai企qi業ye規gui模mo較jiao小xiao，企qi業ye人ren才cai相xiang對dui匱kui乏fa的de情qing況kuang下xia，可ke暫zan將jiang市shi場chang部bu劃hua歸gui銷xiao售shou部bu旗qi下xia。這zhe樣yang，銷xiao售shou部bu門men才cai有you足zu夠gou的de精jing力li與yu時shi間jian掌zhang控kong銷xiao售shou執zhi行xing與yu市shi場chang分fen析xi兩liang方fang麵mian的de工gong作zuo
，市shi場chang部bu門men對dui於yu市shi場chang的de細xi致zhi性xing研yan究jiu主zhu要yao還hai是shi依yi靠kao銷xiao售shou部bu的de直zhi接jie分fen析xi為wei主zhu，市shi場chang部bu做zuo一yi些xie專zhuan案an規gui劃hua、媒(mei)體(ti)發(fa)布(bu)等(deng)局(ju)部(bu)性(xing)的(de)工(gong)作(zuo)，並(bing)通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)實(shi)踐(jian)逐(zhu)步(bu)建(jian)立(li)起(qi)粗(cu)放(fang)型(xing)的(de)市(shi)場(chang)部(bu)工(gong)作(zuo)流(liu)程(cheng)，強(qiang)化(hua)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)能(neng)力(li)，同(tong)時(shi)為(wei)日(ri)後(hou)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)規(gui)模(mo)擴(kuo)大(da)，市(shi)場(chang)部(bu)的(de)工(gong)作(zuo)量(liang)與(yu)工(gong)作(zuo)範(fan)圍(wei)健(jian)全(quan)做(zuo)準(zhun)備(bei)。

    2．隨(sui)著(zhe)企(qi)業(ye)規(gui)模(mo)逐(zhu)漸(jian)擴(kuo)大(da)
，銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)的(de)銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)執(zhi)行(xing)和(he)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)研(yan)究(jiu)兩(liang)方(fang)麵(mian)工(gong)作(zuo)出(chu)現(xian)顧(gu)此(ci)失(shi)彼(bi)，效(xiao)率(lv)下(xia)降(jiang)，這(zhe)時(shi)候(hou)企(qi)業(ye)可(ke)應(ying)該(gai)將(jiang)市(shi)場(chang)部(bu)門(men)獨(du)立(li)出(chu)來(lai)，專(zhuan)門(men)從(cong)事(shi)市(shi)場(chang)研(yan)究(jiu)工(gong)作(zuo)
，但(dan)由(you)於(yu)工(gong)作(zuo)程(cheng)序(xu)不(bu)成(cheng)熟(shu)，還(hai)需(xu)要(yao)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)磨(mo)合(he)修(xiu)正(zheng)
，這(zhe)時(shi)企(qi)業(ye)市(shi)場(chang)部(bu)的(de)部(bu)門(men)主(zhu)管(guan)最(zui)好(hao)由(you)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)總(zong)監(jian)兼(jian)任(ren)而(er)不(bu)宜(yi)單(dan)列(lie)，否(fou)則(ze)會(hui)出(chu)現(xian)兩(liang)個(ge)部(bu)門(men)之(zhi)間(jian)的(de)推(tui)諉(wei)扯(che)皮(pi)。由(you)營(ying)銷(xiao)總(zong)監(jian)兼(jian)任(ren)會(hui)更(geng)利(li)於(yu)工(gong)作(zuo)的(de)銜(xian)接(jie)與(yu)協(xie)調(tiao)
，使(shi)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)有(you)效(xiao)率(lv)地(di)運(yun)行(xing)。

    3．suizheqiyeguimoyuelaiyueda，shichangfenxiyuyanjiudegongzuoliangyeyuelaiyueda，gongzuochengxujingguomohejianjianchengshu，zheshiqiyekejiadashichangbumenderenlitouru，dansheshichangbuzhuguan(市場部主管必須要從事過一線銷售工作)，並進一步完善工作協調程序
，使市場部門真正成為營銷工作中的分析指導者，銷售部門成為真正的(續致信網上一頁內容)銷售執行者，兩者緊密配合，成為公司高層手和眼的延伸。

    在zai企qi業ye營ying銷xiao管guan理li體ti係xi的de設she計ji與yu導dao入ru過guo程cheng中zhong，關guan鍵jian就jiu在zai於yu循xun序xu漸jian進jin，隻zhi有you堅jian持chi循xun序xu漸jian進jin，才cai能neng使shi企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao工gong作zuo穩wen步bu步bu入ru高gao效xiao率lv運yun行xing的de有you序xu軌gui道dao，而er不bu至zhi於yu在zai其qi過guo程cheng中zhong出chu現xian嚴yan重zhong的de水shui土tu不bu服fu。

    誤區二：引進在國際化大公司工作過的人才
，將其放到重要崗位、使其將先進的管理經驗帶到企業來

    不少人認為在國際化大公司工作過的人到中小企業就是將才。其實不一定
，古人尚且能夠認識到“桔生淮南為桔、桔生淮北為枳”，況kuang我wo們men乎hu
？在zai成cheng熟shu規gui範fan的de大da公gong司si裏li，需xu要yao銷xiao售shou人ren員yuan甚shen至zhi銷xiao售shou經jing理li像xiang是shi流liu水shui線xian上shang的de操cao作zuo工gong，因yin為wei這zhe裏li市shi場chang操cao作zuo程cheng序xu成cheng熟shu，市shi場chang整zheng體ti推tui廣guang投tou入ru力li度du大da並bing且qie人ren員yuan素su質zhi整zheng齊qi，市shi場chang營ying銷xiao運yun作zuo有you團tuan隊dui的de規gui範fan化hua配pei合he和he強qiang大da的de市shi場chang投tou入ru與yu支zhi持chi，個ge人ren工gong作zuo阻zu力li大da大da減jian小xiao，更geng多duo是shi需xu要yao不bu折zhe不bu扣kou地di執zhi行xing命ming令ling
，這zhe在zai某mou種zhong程cheng度du上shang造zao成cheng了le個ge人ren全quan麵mian能neng力li的de欠qian缺que。而er在zai中zhong小xiao企qi業ye
，由you於yu市shi場chang運yun作zuo操cao作zuo不bu規gui範fan
，市shi場chang投tou入ru力li度du小xiao以yi及ji無wu整zheng體ti係xi統tong的de市shi場chang推tui廣guang
，營ying銷xiao人ren員yuan需xu要yao身shen兼jian多duo種zhong職zhi能neng，否fou則ze難nan以yi把ba事shi情qing幹gan好hao。長chang期qi在zai國guo際ji化hua大da公gong司si工gong作zuo的de人ren一yi旦dan到dao了le中zhong小xiao企qi業ye
，可ke能neng產chan生sheng眾zhong多duo不bu適shi應ying，難nan以yi發fa揮hui出chu自zi身shen能neng量liang
，反fan而er不bu如ru一yi些xie長chang期qi在zai中zhong小xiao企qi業ye工gong作zuo的de綜zong合he性xing人ren才cai更geng能neng合he理li有you效xiao地di開kai展zhan工gong作zuo，這zhe是shi現xian實shi條tiao件jian限xian製zhi使shi然ran。正zheng如ru市shi場chang營ying銷xiao中zhong沒mei有you最zui好hao隻zhi有you最zui適shi合he一yi樣yang，在zai中zhong小xiao企qi業ye的de成cheng長chang過guo程cheng中zhong
，沒mei有you最zui好hao的de人ren才cai，隻zhi有you最zui適shi合he的de人ren才cai。引yin進jin大da公gong司si的de人ren才cai，在zai介jie入ru初chu期qi最zui好hao將jiang其qi放fang在zai“軍師”的位置上，以避免不必要的混亂與人力資源的浪費。

    誤區三：學者與講師的課講得非常好，讓他們參與企業實務操作肯定也好

    筆者上述的A企業曾將企業吳老板在MBA培pei訓xun班ban的de財cai務wu管guan理li講jiang師shi與yu台tai灣wan籍ji的de營ying銷xiao管guan理li講jiang師shi請qing到dao企qi業ye擔dan任ren財cai務wu總zong監jian與yu營ying銷xiao總zong監jian
，但dan實shi際ji情qing況kuang卻que是shi財cai務wu總zong監jian無wu法fa理li順shun企qi業ye財cai務wu
，營ying銷xiao總zong監jian由you於yu沒mei有you做zuo過guo基ji礎chu銷xiao售shou工gong作zuo，不bu了le解jie現xian實shi市shi場chang環huan境jing和he實shi際ji銷xiao售shou特te征zheng
，製zhi訂ding的de營ying銷xiao計ji劃hua非fei常chang理li想xiang化hua
，導dao致zhi無wu人ren理li睬cai，更geng談tan不bu上shang有you效xiao實shi施shi。正zheng如ru我wo們men不bu能neng指zhi望wang電dian影ying學xue院yuan的de老lao師shi也ye能neng成cheng為wei電dian影ying明ming星xing一yi樣yang，講jiang課ke與yu實shi務wu操cao作zuo之zhi間jian是shi有you一yi定ding距ju離li的de
，管guan理li培pei訓xun的de主zhu要yao目mu的de是shi啟qi發fa經jing營ying者zhe的de思si維wei，學xue者zhe與yu講jiang師shi的de任ren務wu就jiu是shi將jiang道dao理li講jiang給gei大da家jia
，使shi大da家jia受shou到dao啟qi發fa從cong而er能neng單dan一yi反fan三san，而er不bu是shi讓rang我wo們men照zhao搬ban操cao作zuo。企qi業ye一yi定ding要yao搞gao清qing楚chu什shen麼me是shi實shi務wu操cao作zuo型xing人ren才cai，什shen麼me是shi授shou業ye解jie惑huo型xing人ren才cai。

    誤區四：營銷管理體係的導入總會有一個陣痛期，要有決心
、要堅持

    在不適用於企業的營銷管理體係導入企業時
，企業會產生眾多不適症狀，這時一些“管理專家”就jiu會hui告gao誡jie企qi業ye，這zhe是shi正zheng規gui化hua管guan理li前qian的de陣zhen痛tong
，不bu足zu為wei慮lv，很hen快kuai就jiu會hui適shi應ying。但dan我wo們men不bu要yao忘wang記ji，管guan理li首shou先xian應ying該gai是shi符fu合he人ren性xing的de

，輕qing微wei的de不bu適shi可ke以yi理li解jie，但dan是shi如ru果guo產chan生sheng嚴yan重zhong的de不bu適shi症zheng狀zhuang，就jiu應ying該gai思si考kao此ci管guan理li體ti係xi是shi否fou脫tuo離li了le企qi業ye的de實shi際ji情qing況kuang
，如ru果guo堅jian持chi認ren為wei是shi正zheng規gui化hua前qian的de陣zhen痛tong而er不bu做zuo修xiu正zheng
，最zui終zhong會hui貽yi誤wu時shi機ji
，造zao成cheng企qi業ye不bu必bi要yao的de損sun失shi。企qi業ye營ying銷xiao管guan理li體ti係xi的de導dao入ru應ying遵zun循xun循xun序xu漸jian進jin
、jieduanxingdaorubingshiyunxingdefangshi，yiquebaoyingxiaoguanlitixideshejiyudaorufuheqiyeshiji，bingnengrangyuangongzhenzhenglijiebingjieshou，xiukeshidedaoruzuizhongdejieguoyidingshishibai。

    粗放型的企業在導入正規化營銷管理體係時一般都會產生陣痛，但這種陣痛分為良性陣痛與惡性陣痛兩種。

    良性陣痛的特征有：

    1．時間短。不適症狀的數量呈下降式，即一開始較多，但在接下來會越來越少。

    2．操作雖有不適應．但通過強化能逐步解決。

    3．對銷售業績的影響呈波動式，有下降有上升，且幅度較小。

    4．管理人員開始時感覺很累，但越來越輕鬆，對下屬人員的管控越來越有底。

    惡性陣痛的特征是：

    1．時間長，不適症狀呈上升式，即開始較少

，接著會越來越多，且持續時間較長。

    2．操作極度困難，通過強化執行也無法解決，虛假操作越來越多。

    3．銷售業績連續下降
，下降有可能不大，但沒有反彈或反彈微不足道。

    4．管理人員開始很累。且越來越累，感覺下屬人員在頻頻應付自己。

    企(qi)業(ye)導(dao)入(ru)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)時(shi)，必(bi)須(xu)學(xue)會(hui)識(shi)別(bie)良(liang)性(xing)陣(zhen)痛(tong)和(he)惡(e)性(xing)陣(zhen)痛(tong)，要(yao)不(bu)斷(duan)檢(jian)測(ce)發(fa)生(sheng)的(de)不(bu)適(shi)症(zheng)狀(zhuang)
，及(ji)時(shi)做(zuo)出(chu)修(xiu)正(zheng)與(yu)調(tiao)整(zheng)，而(er)不(bu)能(neng)一(yi)味(wei)迷(mi)信(xin)所(suo)謂(wei)的(de)正(zheng)規(gui)化(hua)管(guan)理(li)。

    誤區五：企業應導入現代企業管理製度、經營權與所有權分離、家族化必須盡快擗棄

    以yi中zhong國guo中zhong小xiao企qi業ye的de內nei部bu環huan境jing以yi及ji職zhi業ye經jing理li人ren機ji製zhi欠qian缺que的de外wai部bu環huan境jing而er言yan

，經jing營ying權quan與yu所suo有you權quan分fen離li是shi一yi個ge非fei常chang糟zao糕gao的de浪lang漫man主zhu義yi想xiang法fa，國guo內nei很hen多duo名ming牌pai公gong司si為wei什shen麼me在zai經jing營ying權quan與yu所suo有you權quan問wen題ti上shang換huan湯tang不bu換huan藥yao，難nan道dao是shi他ta們men不bu懂dong現xian代dai企qi業ye管guan理li製zhi度du的de益yi處chu嗎ma?想xiang必bi這zhe些xie精jing明ming的de企qi業ye家jia明ming白bai
，在zai企qi業ye現xian有you狀zhuang態tai下xia
，這zhe麼me做zuo工gong作zuo就jiu無wu法fa順shun利li開kai展zhan。對dui一yi些xie中zhong小xiao企qi業ye而er言yan，現xian實shi的de營ying銷xiao環huan境jing使shi得de家jia族zu化hua的de管guan理li更geng能neng產chan生sheng凝ning聚ju力li，更geng適shi應ying企qi業ye的de現xian狀zhuang。隻zhi要yao有you合he理li的de工gong作zuo程cheng序xu與yu適shi應ying性xing的de管guan理li製zhi度du

，家jia族zu化hua也ye能neng做zuo大da。

    誤區六：重課堂培訓，輕實戰培訓

    目(mu)前(qian)，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)對(dui)於(yu)培(pei)訓(xun)的(de)需(xu)求(qiu)都(dou)十(shi)分(fen)強(qiang)烈(lie)，一(yi)些(xie)培(pei)訓(xun)意(yi)識(shi)較(jiao)強(qiang)的(de)企(qi)業(ye)每(mei)年(nian)都(dou)要(yao)舉(ju)辦(ban)一(yi)些(xie)大(da)規(gui)模(mo)的(de)培(pei)訓(xun)

，特(te)別(bie)是(shi)課(ke)堂(tang)培(pei)訓(xun)，請(qing)專(zhuan)家(jia)教(jiao)授(shou)講(jiang)課(ke)，請(qing)一(yi)些(xie)營(ying)銷(xiao)名(ming)人(ren)傳(chuan)授(shou)經(jing)驗(yan)，這(zhe)些(xie)雖(sui)然(ran)能(neng)給(gei)受(shou)訓(xun)人(ren)員(yuan)一(yi)些(xie)啟(qi)發(fa)
，但(dan)往(wang)往(wang)是(shi)會(hui)上(shang)聽(ting)得(de)熱(re)情(qing)高(gao)漲(zhang)，會(hui)後(hou)細(xi)想(xiang)卻(que)發(fa)現(xian)沒(mei)有(you)多(duo)少(shao)實(shi)際(ji)價(jia)值(zhi)，培(pei)訓(xun)流(liu)於(yu)形(xing)式(shi)。因(yin)為(wei)企(qi)業(ye)性(xing)質(zhi)不(bu)同(tong)
、行業不同、所(suo)處(chu)的(de)競(jing)爭(zheng)環(huan)境(jing)不(bu)同(tong)，課(ke)堂(tang)培(pei)訓(xun)很(hen)難(nan)解(jie)決(jue)操(cao)作(zuo)層(ceng)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，當(dang)員(yuan)工(gong)們(men)走(zou)下(xia)課(ke)堂(tang)，麵(mian)對(dui)諸(zhu)多(duo)實(shi)際(ji)營(ying)銷(xiao)問(wen)題(ti)時(shi)
，還(hai)是(shi)不(bu)知(zhi)道(dao)該(gai)如(ru)何(he)去(qu)做(zuo)。企(qi)業(ye)真(zhen)正(zheng)需(xu)要(yao)的(de)培(pei)訓(xun)是(shi)在(zai)理(li)論(lun)培(pei)訓(xun)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，走(zou)下(xia)課(ke)堂(tang)，到(dao)市(shi)場(chang)一(yi)線(xian)進(jin)行(xing)現(xian)場(chang)培(pei)訓(xun)，實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)地(di)為(wei)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)一(yi)線(xian)的(de)現(xian)場(chang)培(pei)訓(xun)
，不(bu)僅(jin)培(pei)訓(xun)了(le)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)
，也(ye)會(hui)對(dui)培(pei)訓(xun)師(shi)或(huo)講(jiang)師(shi)個(ge)人(ren)能(neng)力(li)的(de)提(ti)高(gao)起(qi)到(dao)很(hen)好(hao)的(de)作(zuo)用(yong)。現(xian)在(zai)很(hen)少(shao)有(you)人(ren)能(neng)到(dao)市(shi)場(chang)一(yi)線(xian)進(jin)行(xing)實(shi)地(di)示(shi)範(fan)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)，這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)企(qi)業(ye)加(jia)強(qiang)自(zi)己(ji)內(nei)部(bu)培(pei)訓(xun)機(ji)製(zhi)的(de)建(jian)立(li)
，從(cong)市(shi)場(chang)中(zhong)選(xuan)拔(ba)出(chu)一(yi)些(xie)優(you)秀(xiu)的(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)
，定(ding)期(qi)下(xia)市(shi)場(chang)強(qiang)化(hua)實(shi)戰(zhan)培(pei)訓(xun)。

    中國中小企業經過幾年的高速發展，已經越過了敢幹、能吃苦就能有所成的初始階段。麵臨著一個新的十字路口。生產
、銷售上了一定規模，市場營銷環境起了重大變化，還以原來的模式繼續經營確實已無法適應新的形勢。很多企業目前引進人才

、引進外腦、導入現代企業管理製度、對(dui)員(yuan)工(gong)進(jin)行(xing)管(guan)理(li)培(pei)訓(xun)等(deng)做(zuo)法(fa)是(shi)必(bi)要(yao)的(de)，但(dan)一(yi)定(ding)要(yao)充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)到(dao)企(qi)業(ye)的(de)基(ji)礎(chu)與(yu)具(ju)體(ti)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)

，循(xun)序(xu)漸(jian)進(jin)地(di)進(jin)行(xing)。要(yao)清(qing)醒(xing)地(di)識(shi)別(bie)管(guan)理(li)理(li)論(lun)中(zhong)哪(na)些(xie)是(shi)啟(qi)發(fa)思(si)維(wei)的(de)，哪(na)些(xie)是(shi)可(ke)以(yi)複(fu)製(zhi)的(de)，避(bi)免(mian)走(zou)向(xiang)另(ling)一(yi)個(ge)極(ji)端(duan)。