B2B電子商務的差異化營銷

     就在中小企業紛紛把B2B電子商務當做超越傳統的營銷手段之時，中國各類的B2B網(wang)站(zhan)也(ye)在(zai)想(xiang)盡(jin)辦(ban)法(fa)推(tui)銷(xiao)自(zi)己(ji)的(de)模(mo)式(shi)。王(wang)樹(shu)彤(tong)和(he)林(lin)娟(juan)如(ru)，兩(liang)位(wei)互(hu)聯(lian)網(wang)界(jie)的(de)女(nv)性(xing)代(dai)表(biao)
，分(fen)別(bie)以(yi)不(bu)同(tong)的(de)方(fang)式(shi)殺(sha)向(xiang)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)核(he)心(xin)。或(huo)許(xu)是(shi)因(yin)為(wei)性(xing)別(bie)上(shang)的(de)敏(min)銳(rui)直(zhi)覺(jiao)，兩(liang)位(wei)女(nv)性(xing)找(zhao)到(dao)了(le)B2B模式中的差異化
，並證明了阿裏巴巴及其圈定的模式並不能涵蓋中國B2B電子商務的全部想像力。

　以商務社區服務取代供應求購中介

　“我從來就沒有打算做和阿裏巴巴同樣的事。”“一大把”網站總經理林娟如對記者表示。

　這個擁有奇特名字的電子商務網站確實有它的奇特之處。如果登錄“一大把”網站，看不到大多B2B網(wang)站(zhan)都(dou)會(hui)有(you)的(de)供(gong)應(ying)求(qiu)購(gou)信(xin)息(xi)，取(qu)而(er)代(dai)之(zhi)的(de)則(ze)是(shi)各(ge)種(zhong)行(xing)業(ye)信(xin)息(xi)，以(yi)及(ji)專(zhuan)家(jia)的(de)觀(guan)點(dian)和(he)各(ge)種(zhong)類(lei)型(xing)的(de)專(zhuan)題(ti)分(fen)析(xi)。而(er)這(zhe)恰(qia)恰(qia)是(shi)林(lin)娟(juan)如(ru)所(suo)提(ti)供(gong)的(de)服(fu)務(wu)之(zhi)一(yi)。

　“‘一大把’從一開始就沒有想做一個B2B的交易平台
，而是試著去做一個中小企業可以找到同行、上下遊廠商
、行業專家的商務社區，並在需要的時候可以獲得相應的服務。”林娟如的解釋和B2B電子商務在人們腦海中形成的固有印象有所偏差。

　“國內B2B電子商務網站已經被窄化定義為單純供應求購的商機平台，而事實上B2B有著更寬泛的定義和更多樣化的模式。”林娟如表示。

　在她看來，中小企業目前所麵臨的生存需求，不僅僅是拿不到訂單的壓力
，他們所麵臨的困難是多方麵的。這其中包括融資
、管理等方麵的壓力。而這些管理方麵所麵臨的問題是那種供求商機交易平台的B2B無法解決和滿足的。

　林娟如舉了個例子，“經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)並(bing)不(bu)好(hao)，很(hen)多(duo)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)都(dou)會(hui)麵(mian)臨(lin)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，要(yao)不(bu)要(yao)發(fa)年(nian)終(zhong)獎(jiang)。這(zhe)是(shi)個(ge)很(hen)實(shi)在(zai)的(de)關(guan)鍵(jian)性(xing)問(wen)題(ti)，隻(zhi)有(you)通(tong)過(guo)經(jing)驗(yan)分(fen)享(xiang)才(cai)能(neng)夠(gou)解(jie)決(jue)
，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)印(yin)象(xiang)中(zhong)的(de)傳(chuan)統(tong)B2B網站無法給予明確的答案”。

　從某種意義上林娟如的B2B模式營銷的是行業谘詢、信息、管(guan)理(li)理(li)念(nian)。或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)通(tong)過(guo)這(zhe)些(xie)去(qu)吸(xi)引(yin)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)嚐(chang)試(shi)其(qi)提(ti)供(gong)各(ge)種(zhong)收(shou)費(fei)的(de)信(xin)息(xi)化(hua)附(fu)加(jia)服(fu)務(wu)。這(zhe)非(fei)常(chang)巧(qiao)妙(miao)地(di)避(bi)開(kai)了(le)和(he)其(qi)他(ta)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)巨(ju)頭(tou)正(zheng)碰(peng)的(de)危(wei)險(xian)。

　從交易額提取傭金而非收取會員費

　如果說林娟如的B2B模式還有點繞著走的意思
，那麼另一位美女CEO王樹彤的B2B模式則是直搗黃龍的做法

，幹脆而直接。

　和阿裏巴巴一樣，王樹彤的敦煌網亦是做電子商務交易平台的

，但是王樹彤的敦煌網與包括阿裏巴巴在內的其他B2B電子商務平台最本質的區別在於——實現在線交易並從交易額中提取傭金盈利，這迥異於阿裏巴巴的收取會員費的B2B模式。

　敢於這麼做，實際上在於王樹彤把自己的客戶定義得十分精準——那些在國外的“小B”客戶下訂單，由國內的“小B”供貨完成交易。說白了，王樹彤的B2B 模(mo)式(shi)圈(quan)定(ding)的(de)企(qi)業(ye)規(gui)模(mo)小(xiao)，訂(ding)單(dan)金(jin)額(e)不(bu)大(da)。這(zhe)樣(yang)的(de)好(hao)處(chu)是(shi)，企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)一(yi)站(zhan)式(shi)在(zai)線(xian)完(wan)成(cheng)交(jiao)易(yi)，而(er)無(wu)需(xu)像(xiang)大(da)宗(zong)買(mai)賣(mai)一(yi)樣(yang)
，如(ru)果(guo)不(bu)派(pai)個(ge)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)實(shi)際(ji)查(zha)看(kan)一(yi)下(xia)、溝通一下，就全然不放心，交易最終還是要在線下完成。

　而對於王樹彤來說

，這並非僅僅意味可以從在線交易中提取傭金獲利
，更重要的是證明了這種模式完全可以在中國的土壤中生存。

　為(wei)了(le)在(zai)經(jing)濟(ji)寒(han)冬(dong)下(xia)爭(zheng)取(qu)更(geng)多(duo)的(de)生(sheng)意(yi)
，王(wang)樹(shu)彤(tong)的(de)策(ce)略(lve)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)靈(ling)活(huo)。專(zhuan)門(men)推(tui)出(chu)了(le)麵(mian)向(xiang)生(sheng)產(chan)型(xing)的(de)中(zhong)小(xiao)製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)推(tui)出(chu)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)模(mo)式(shi)。企(qi)業(ye)既(ji)可(ke)以(yi)選(xuan)用(yong)會(hui)費(fei)模(mo)式(shi)，也(ye)可(ke)以(yi)選(xuan)用(yong)交(jiao)易(yi)傭(yong)金(jin)抽(chou)取(qu)模(mo)式(shi)——這完全取決企業覺得哪種方式劃算。

　這(zhe)絕(jue)對(dui)是(shi)一(yi)箭(jian)雙(shuang)雕(diao)的(de)經(jing)營(ying)策(ce)略(lve)，既(ji)可(ke)以(yi)把(ba)傳(chuan)統(tong)的(de)生(sheng)產(chan)型(xing)企(qi)業(ye)納(na)入(ru)自(zi)己(ji)客(ke)戶(hu)範(fan)圍(wei)
，同(tong)時(shi)，又(you)可(ke)以(yi)把(ba)交(jiao)易(yi)範(fan)圍(wei)擴(kuo)大(da)到(dao)大(da)宗(zong)生(sheng)意(yi)。這(zhe)樣(yang)靈(ling)活(huo)的(de)方(fang)式(shi)恐(kong)怕(pa)會(hui)讓(rang)阿(e)裏(li)巴(ba)巴(ba)感(gan)到(dao)有(you)些(xie)頭(tou)痛(tong)。