電子商務市場的戰略

    1. 賣方控製型市場戰略。

　tazhiyoudanyimaifangjianli
，yixunqiuzhongduodemaizhe，qimudeshijianlihuoweichiqizaijiaoyizhongdeshichangshilideshichangzhanlve。liru，youquanqiuzuidadewangluoluyouqishengchanshangsike(Cisco)係統公司建立的因特網站，使顧客能夠了解他們訂貨的全過程，檢查生產提前期、價格、訂貨和貨物發運的狀態

，並在網上獲得相關的技術谘詢服務。目前，這個站點每年銷售30億美元的產品，約占思科公司總銷售額的40%。此外
，通過在網上發布技術文件
，向顧客提供產品信息，思科公司每年節約了2.7億美元的印刷費、訂(ding)單(dan)及(ji)其(qi)處(chu)理(li)錯(cuo)誤(wu)損(sun)失(shi)和(he)以(yi)電(dian)話(hua)為(wei)基(ji)礎(chu)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)費(fei)用(yong)。其(qi)網(wang)上(shang)營(ying)銷(xiao)也(ye)通(tong)過(guo)加(jia)速(su)訂(ding)單(dan)處(chu)理(li)和(he)訂(ding)貨(huo)狀(zhuang)態(tai)實(shi)時(shi)跟(gen)蹤(zong)而(er)增(zeng)加(jia)了(le)顧(gu)客(ke)的(de)品(pin)牌(pai)忠(zhong)誠(cheng)。

    2. 買方控製型市場戰略。

　tashiyouyigehuoduogegoumaizhejianli，zhizaibashichangshilihejiazhizhuanyidaomaifangdeshichangzhanlve。suiranhenduoqingkuangxiashejizhongjieshang，danyouxietebiedadegoumaizheyijingweizijijianliledianzishichang。liru，ribenhangkonggongsishiyigejishangxiaofeipindedakehu，tajingchangzaiqiwangshangfabuzhurusuliaolajidai、一次性杯子等產品的需求信息
，以便發現最有吸引力的供應商。

　買方控製型市場戰略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外
，還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控製型市場戰略。

　“在線自由市場”(Free Markets Online)公司建立了一個典型的買方代理型電子市場，該公司為傳統的工業企業尋找一批競爭的零部件和半成品供應商。該公司提供一次離線（offline）服務
，它針對每一個買主的要求
，尋找出一批潛在的供應商，一旦這批可行的供應商確定後

，該公司為這些供應商進行一次為期3個小時的網上競價。“在線自由市場”公gong司si建jian立li的de這zhe種zhong買mai方fang代dai理li型xing市shi場chang幫bang助zhu買mai方fang迅xun速su有you效xiao地di獲huo得de了le滿man足zu其qi專zhuan門men需xu要yao的de供gong應ying商shang
，更geng重zhong要yao的de是shi
，供gong應ying商shang之zhi間jian的de網wang上shang競jing價jia使shi買mai方fang購gou入ru的de零ling部bu件jian和he半ban成cheng品pin的de價jia格ge下xia降jiang10%--25%。　

　買方合作型電子市場則采用另一種方式。它把若幹公司的采購聯合起來
，以增加其討價還價的能力。“TPN登記表”公(gong)司(si)是(shi)由(you)通(tong)用(yong)電(dian)器(qi)信(xin)息(xi)服(fu)務(wu)公(gong)司(si)和(he)湯(tang)姆(mu)生(sheng)出(chu)版(ban)公(gong)司(si)出(chu)資(zi)成(cheng)立(li)的(de)一(yi)個(ge)合(he)資(zi)公(gong)司(si)。剛(gang)開(kai)始(shi)，它(ta)僅(jin)為(wei)通(tong)用(yong)電(dian)器(qi)公(gong)司(si)燈(deng)泡(pao)事(shi)業(ye)部(bu)屬(shu)下(xia)的(de)各(ge)分(fen)廠(chang)進(jin)行(xing)聯(lian)合(he)采(cai)購(gou)，後(hou)來(lai)擴(kuo)展(zhan)到(dao)通(tong)用(yong)電(dian)器(qi)公(gong)司(si)的(de)所(suo)有(you)事(shi)業(ye)部(bu)
，現(xian)在(zai)
，它(ta)的(de)服(fu)務(wu)對(dui)象(xiang)已(yi)經(jing)超(chao)越(yue)了(le)通(tong)用(yong)電(dian)器(qi)公(gong)司(si)，成(cheng)為(wei)包(bao)括(kuo)通(tong)用(yong)電(dian)器(qi)在(zai)內(nei)的(de)多(duo)家(jia)大(da)型(xing)企(qi)業(ye)進(jin)行(xing)聯(lian)合(he)采(cai)購(gou)的(de)公(gong)司(si) 。這一買方合作型電子市場大大降低了訂貨的處理時間（例如，使通用燈泡分部的訂貨處理時間從一周下降至一天）
、減少了訂貨處理成本
，而且使采購物品的價格下降了10%--15%。

    3. 中介控製型市場戰略。

　它是由買賣雙方之外的第三者建立

，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰略。“快速配對”（Fast Parts）公(gong)司(si)是(shi)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)交(jiao)易(yi)積(ji)壓(ya)電(dian)子(zi)元(yuan)件(jian)的(de)電(dian)子(zi)市(shi)場(chang)。它(ta)擁(yong)有(you)大(da)量(liang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)和(he)購(gou)買(mai)者(zhe)的(de)信(xin)息(xi)。通(tong)常(chang)，該(gai)公(gong)司(si)根(gen)據(ju)不(bu)願(yuan)對(dui)用(yong)戶(hu)公(gong)開(kai)公(gong)司(si)名(ming)稱(cheng)的(de)企(qi)業(ye)的(de)積(ji)壓(ya)電(dian)子(zi)元(yuan)件(jian)的(de)產(chan)品(pin)信(xin)息(xi)，通(tong)過(guo)電(dian)子(zi)市(shi)場(chang)對(dui)商(shang)品(pin)進(jin)行(xing)拍(pai)賣(mai)。這(zhe)使(shi)三(san)方(fang)都(dou)受(shou)益(yi)：賣方獲得了比傳統經銷商出價更高的銷售價
；買方則以市場價迅速獲得了它需要的電子元件

，更重要的是，“快速配對”公司檢驗了這些產品，並給予這些產品以完全的質量保證；“快速配對”公司則賺得8%的傭金。在這個市場中
，三方都是贏家，輸家可能隻有傳統的經銷商。

    但是
，中介控製型電子市場的出現並不必然排斥傳統中間商。例如，“數字市場”（Digital Markets）公gong司si建jian立li了le一yi個ge以yi電dian子zi元yuan件jian為wei交jiao易yi對dui象xiang的de電dian子zi市shi場chang
，其qi目mu的de不bu是shi改gai變bian買mai賣mai雙shuang方fang的de關guan係xi，而er是shi要yao使shi交jiao易yi更geng有you效xiao率lv。它ta通tong過guo電dian子zi市shi場chang把ba買mai方fang的de訂ding單dan提ti供gong給gei分fen銷xiao商shang，再zai把ba價jia格ge
、送貨等信息反饋買方。“數字市場”公司還能使買方確認和跟蹤他們的訂單。為此
，公司向賣方收取一定的交易費用，買方則不需為此付費。 二

、電子商務市場戰略的選擇
 

    1.電子商務市場能否節約交易成本

　通(tong)過(guo)更(geng)有(you)效(xiao)率(lv)地(di)處(chu)理(li)交(jiao)易(yi)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)是(shi)當(dang)前(qian)企(qi)業(ye)參(can)與(yu)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)活(huo)動(dong)的(de)首(shou)要(yao)原(yuan)因(yin)。所(suo)以(yi)
，企(qi)業(ye)應(ying)該(gai)詳(xiang)細(xi)分(fen)析(xi)其(qi)整(zheng)個(ge)業(ye)務(wu)處(chu)理(li)過(guo)程(cheng)，特(te)別(bie)是(shi)銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)，以(yi)便(bian)發(fa)現(xian)通(tong)過(guo)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)市(shi)場(chang)節(jie)約(yue)成(cheng)本(ben)的(de)環(huan)節(jie)。在(zai)早(zao)期(qi)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)市(shi)場(chang)中(zhong)，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)發(fa)現(xian)通(tong)過(guo)在(zai)其(qi)因(yin)特(te)網(wang)站(zhan)點(dian)上(shang)發(fa)布(bu)在(zai)線(xian)產(chan)品(pin)促(cu)銷(xiao)信(xin)息(xi)
，DEC公司每年節約了50萬美元的產品目錄印刷和郵寄費用。

　此ci外wai，在zai一yi個ge企qi業ye的de產chan品pin銷xiao售shou乃nai至zhi生sheng產chan經jing營ying過guo程cheng中zhong有you許xu多duo其qi他ta環huan節jie可ke以yi精jing簡jian。從cong產chan品pin開kai發fa到dao生sheng產chan製zhi造zao管guan理li
，從cong財cai務wu信xin息xi的de管guan理li到dao跟gen蹤zong供gong應ying商shang品pin質zhi量liang的de純chun淨jing，電dian子zi商shang務wu市shi場chang具ju有you不bu可ke估gu量liang的de影ying響xiang。其qi影ying響xiang的de程cheng度du依yi賴lai於yu現xian行xing交jiao易yi的de狀zhuang況kuang。對dui於yu像xiang戴dai爾er（Dell）公司這樣通過早期的直銷和費用，但要比其競爭對手想象的小得多。

　第二種情況是企業可以通過電子市場擴大用戶的範圍而受益。哈特福德計算機公司通過“TPN登記表”公司將其產品打入通用電器公司的更多事業部，使其銷售額增加了4倍。

　第三從電子市場受益的情況是對買方而言的。很明顯，通過電子商務市場，買方能從更透明的市場競爭和由此而使價格降低中受益。

     2. 該產品的電子商務市場是否發展得很快

　雖sui然ran從cong總zong體ti來lai說shuo
，電dian子zi商shang務wu市shi場chang的de潛qian在zai利li潤run越yue大da，企qi業ye界jie建jian立li它ta的de熱re情qing就jiu越yue高gao，但dan是shi，還hai需xu要yao考kao慮lv另ling外wai一yi些xie因yin素su。當dang一yi個ge企qi業ye關guan鍵jian產chan品pin的de電dian子zi商shang務wu市shi場chang發fa展zhan得de很hen快kuai時shi
，該gai企qi業ye和he它ta的de競jing爭zheng對dui手shou就jiu有you動dong力li迅xun速su建jian立li起qi一yi個ge電dian子zi商shang務wu市shi場chang，以yi便bian獲huo得de先xian動dong優you勢shi（First more advantage）或建立進入壁壘（Entry barrier）。這對買方、賣方和中介商都適用。

　通常
，一種產品的電子商務市場的發展速度取決於兩個方麵的因素：即當前交易的無效率程度和買方的成熟性。交易的無效率是由信息的不對稱
，產品分銷層次過多、分菹體製過於複雜，供求雙方太分散等原因造成的。消費者的成熟度通常與消費者確定具體產品的能力
、對產品差別化的正確理解等因素有關。

　對於交易無效率程度高和消費者成熟度高的產品類型，如維修產品、個人電腦、旅行服務
、網絡終端產品
，最有可能進入電子商務市場（如圖書1的第一象限）。例如，戴爾（Dell）公司早就看到個人電腦出現了若幹電子商務市場（如pcorder,com,Ecadvantage和ONSALE），youyudaiergongsiyexunsudijianlilezijidewangshangxiaoshouzhandian，congerjiangdileqixiaofeizhebeijingzhengduishouqiangshoudesudu，yetuichijingzhengduishouqitashichangfenehejiageyoushideqinshi。