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下載手機APP一、決戰在戰略，競爭在方向
1、戰略定方向，為顧客創造價值
蘇格蘭格言說道：“對於一艘沒有航標的船來說,任何方向的風都是逆風。”
大到一個城市，小到一個企業，都必須把“我是誰?”、“我現在在哪?”、“我將向何處去?”這幾個方向性問題先搞透徹，這就是“魂”，也是“戰略”;
“謀劃 規劃 計劃”，謀定而後規劃，謀是戰略方向性問題，規劃是戰略執行問題。
如果把企業比作一列正在高速行駛的火車的話，“戰略目標”是我們的終點站，“戰略規劃”就好比是我們的動力齒輪。 那麼，我們的“火車頭”是什麼?
那個傳動齒輪、帶著長長的列車衝向終點的“火車頭”又在哪兒?“火車頭” 是一列火車的動力核心，是火車的心髒，更是火車的“戰略之魂”。
到dao了le成cheng熟shu期qi，企qi業ye規gui模mo變bian大da，管guan理li上shang的de教jiao條tiao主zhu義yi會hui遮zhe擋dang住zhu富fu有you突tu破po性xing的de眼yan光guang，失shi去qu鋒feng芒mang的de企qi業ye會hui努nu力li維wei持chi現xian狀zhuang。成cheng熟shu期qi企qi業ye製zhi定ding戰zhan略lve，既ji是shi企qi業ye長chang遠yuan發fa展zhan的de必bi要yao，更geng是shi防fang止zhi企qi業ye維wei持chi現xian狀zhuang、固步自封。
一位哲學家說：“隻要方向對頭，跨一步就夠了，足夠了。”成功的全部奧秘，在於跨出突破性的一步，緊接著就可以跨出第二步、第三步。製定戰略、決勝戰略，就是關鍵的第一步。
chujijieduanhefazhanjieduan，qiyewangwangbuxuyaozhanlve，zhanshuchangchangjiushizhanlve。chengshujieduan，zebutongle，xunzhaoxindezengchangfangxiang，xunzhaoxindetouzixiangmu，baochiqiyechixuxiangqiandehexindongli，dengdeng，douxuyaoqiyebazhanlvefangzaidiyiwei。
qiyeyaobuduanweigukechuangzaojiazhi。chuangzaojiazhishenhua，shiqiyedezhongjimubiao。erchuangzaojiazhidefangshiyouhenduozhong，danzaizhongguoshichangshang，renheqiyedouxuyaojiazhichuangxin。worenwei，zheshizhongguoqiyezhanlvedeyigezhongyaoxuanzefangxiangzhiyi。
競爭不是基準，一個公司應該在價值上追求領先，以主導市場的發展。價值創新者從來
不(bu)說(shuo)，這(zhe)是(shi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)正(zheng)在(zai)做(zuo)的(de)，讓(rang)我(wo)們(men)予(yu)以(yi)還(hai)擊(ji)。他(ta)們(men)密(mi)切(qie)注(zhu)意(yi)對(dui)手(shou)，但(dan)是(shi)從(cong)不(bu)把(ba)他(ta)們(men)當(dang)作(zuo)自(zi)己(ji)行(xing)為(wei)的(de)基(ji)準(zhun)，價(jia)值(zhi)創(chuang)新(xin)邏(luo)輯(ji)的(de)出(chu)發(fa)點(dian)是(shi)，通(tong)過(guo)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)新(xin)價(jia)值(zhi)飛(fei)躍(yue)而(er)實(shi)現(xian)控(kong)製(zhi)市(shi)場(chang)的(de)雄(xiong)心(xin)。
因為在中國，機會永遠沒有完結，即使在成熟階段，企業仍然還有新的機會。此時，企業
如果仍然能保持一顆年輕的心，永遠不滿足，仍然追求價值創新，那麼，企業就會永遠在長大。
2、掌握核心技術，自己製定規則
中國企業大多不掌握核心技術，但是，中國企業要在國際化的大環境中基業常青，則必須掌握核心技術。這是中國企業的必然方向。
雖然現在不掌握，不代表未來也不能掌握;雖然現在做不到核心技術，但不代表掌握核心技術的雄心都不能有。
核he心xin技ji術shu和he核he心xin競jing爭zheng能neng力li成cheng為wei市shi場chang利li器qi，誰shui擁yong有you鶴he立li雞ji群qun的de能neng力li，誰shui就jiu可ke能neng取qu得de市shi場chang的de競jing爭zheng優you勢shi。因yin為wei基ji本ben的de營ying銷xiao招zhao數shu，大da部bu分fen的de企qi業ye都dou已yi經jing用yong過guo了le，甚shen至zhi比bi你ni用yong得de更geng熟shu練lian，也ye就jiu意yi味wei著zhe，常chang規gui的de營ying銷xiao方fang法fa已yi經jing在zai成cheng熟shu市shi場chang成cheng為wei了le必bi修xiu動dong作zuo，人ren人ren都dou會hui。而er每mei個ge企qi業ye都dou應ying該gai擁yong有you幾ji套tao自zi己ji獨du創chuang的de“自選動作”，隻有“自選動作”打好了，企業方才能夠傲視群雄。
所以，在成熟市場，企業最大的任務是“創造”，是真正的“創新”，並不是模仿和跟進。這就是“機會壁壘”，真正的創新就是“壁壘”。
國家現在在提倡“創新”，將以前的“中國製造”改變為“中國創造”，正代表了隨著國力和經濟實力的增強，國家戰略也發生了改變，由強調製造改為強調創新。創新其中有一條，就是要掌握核心技術。
海信的電視“中國芯”，中國另一科研企業的“IT之芯”，這(zhe)些(xie)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)的(de)突(tu)破(po)，都(dou)代(dai)表(biao)了(le)中(zhong)國(guo)人(ren)同(tong)樣(yang)可(ke)以(yi)掌(zhang)握(wo)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)。關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)，你(ni)現(xian)在(zai)是(shi)否(fou)有(you)實(shi)力(li)去(qu)建(jian)立(li)研(yan)發(fa)基(ji)礎(chu)，或(huo)者(zhe)是(shi)你(ni)有(you)沒(mei)有(you)重(zhong)視(shi)要(yao)去(qu)掌(zhang)握(wo)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)。
三流企業做事，二流企業做市場，一流企業做勢。在21世紀，“勢”從最高層麵講，就是掌握核心技術，就是自己製定遊戲規則。
規gui則ze是shi立li來lai破po的de。這zhe是shi一yi個ge變bian革ge的de時shi代dai，變bian革ge時shi代dai需xu要yao革ge命ming的de心xin態tai。成cheng熟shu階jie段duan，成cheng熟shu的de國guo內nei企qi業ye遇yu到dao的de對dui手shou，多duo半ban已yi經jing是shi跨kua國guo企qi業ye，在zai總zong體ti實shi力li和he規gui模mo上shang，國guo內nei企qi業ye肯ken定ding不bu如ru跨kua國guo企qi業ye。
與強手對陣，與高手下棋，明知不敵，也要敢於亮劍，“狹路相逢，勇者勝”。這個“勇”，就jiu來lai自zi於yu你ni敢gan於yu挑tiao戰zhan，跨kua國guo企qi業ye並bing不bu可ke怕pa，他ta們men也ye有you他ta們men的de弱ruo點dian，我wo們men隻zhi要yao抓zhua住zhu了le他ta們men的de弱ruo點dian，找zhao到dao戰zhan勝sheng他ta們men的de策ce略lve和he方fang法fa，同tong樣yang可ke以yi打da敗bai他ta們men。
而其中一個重要方法就是“打破規則，自己製定規則”。nishiyuande，wojiushifangde，nishifangde，wojiushibiande，niyoushiliheziben，wojiuzailejiezhongguoshichanghexiaofeizhefangmianbiniqiang。niyaochuangxin，woyechuangxin，shenzhiwohaiyaozhangwohexinjishu，youlehexinjishu，guizejiuyouwolaizhiding。zijichengweiguizedezhidingzhe，name，nijiuzhangwolexingyehuayuquan，shengjujizaizhangwo。
二、決戰在利益共同體，競爭在集體
1、集體的力量最強大
在(zai)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)的(de)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)裏(li)，競(jing)爭(zheng)的(de)對(dui)象(xiang)不(bu)再(zai)是(shi)單(dan)一(yi)的(de)個(ge)體(ti)，而(er)是(shi)多(duo)個(ge)個(ge)體(ti)的(de)總(zong)和(he)。企(qi)業(ye)要(yao)在(zai)商(shang)業(ye)的(de)各(ge)個(ge)領(ling)域(yu)建(jian)立(li)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)聯(lian)盟(meng)。總(zong)體(ti)大(da)於(yu)部(bu)分(fen)之(zhi)和(he)，一(yi)加(jia)一(yi)大(da)於(yu)三(san)，企(qi)業(ye)要(yao)學(xue)會(hui)協(xie)作(zuo)。
建立夥伴關係聯盟和利益共同體有很多方式，在很多方麵都可以與外部企業展開合作，以互補優勢。在研發、開發產品、營銷渠道、客戶服務、產品和服務的多元化等各方麵，都可以與外部企業進行合作。
三洋和海爾就進行了合作，三洋充分利用海爾的銷售網絡，在中國銷售三洋的產品;海爾則與三洋合資成立在日本銷售海爾產品的銷售公司，並擴大三洋主要零部件向海爾的供應及技術協作。
除此之外，企業在成熟期，還必須進行上下遊的利益共同體打造。要建立營銷價值鏈和完善供應鏈。
企業在成熟階段要展開深度分銷，就必須與下遊的經銷商和終端建立利益共同體，企業與渠道成員進行利益共享、分工協作，企業在一級城市進行直營，經銷商負責物流和市場維護;在zai二er三san級ji市shi場chang，企qi業ye可ke以yi部bu分fen直zhi營ying加jia經jing銷xiao的de方fang式shi，由you經jing銷xiao商shang主zhu要yao負fu責ze渠qu道dao的de精jing耕geng細xi作zuo，企qi業ye提ti供gong充chong足zu的de市shi場chang支zhi持chi和he指zhi導dao，其qi關guan鍵jian是shi要yao強qiang調tiao企qi業ye組zu織zhi的de保bao障zhang和he客ke戶hu顧gu問wen的de強qiang化hua。這zhe樣yang，通tong過guo廠chang商shang雙shuang方fang的de合he作zuo，進jin一yi步bu擴kuo展zhan渠qu道dao，細xi分fen渠qu道dao，精jing耕geng細xi作zuo，提ti升sheng銷xiao售shou，通tong過guo不bu斷duan取qu得de區qu域yu市shi場chang的de第di一yi，最zui終zhong爭zheng取qu主zhu導dao全quan國guo市shi場chang。
另ling外wai，企qi業ye還hai要yao加jia強qiang整zheng體ti價jia值zhi鏈lian的de構gou建jian，企qi業ye價jia值zhi鏈lian的de構gou建jian有you兩liang種zhong方fang式shi，一yi種zhong是shi針zhen對dui創chuang新xin型xing產chan品pin的de靈ling敏min反fan應ying型xing價jia值zhi鏈lian，另ling一yi種zhong是shi針zhen對dui常chang規gui型xing產chan品pin的de效xiao率lv型xing價jia值zhi鏈lian。同tong時shi，企qi業ye要yao做zuo好hao價jia值zhi鏈lian的de管guan理li。其qi各ge成cheng員yuan之zhi間jian的de合he作zuo關guan係xi必bi須xu利li用yong利li益yi去qu驅qu動dong和he維wei持chi，這zhe種zhong方fang式shi的de形xing成cheng需xu要yao企qi業ye在zai充chong分fen考kao慮lv自zi身shen利li益yi的de基ji礎chu上shang，通tong過guo談tan判pan形xing成cheng利li益yi共gong享xiang的de合he作zuo關guan係xi，以yi契qi約yue的de形xing式shi進jin行xing固gu化hua，並bing在zai合he同tong中zhong加jia以yi體ti現xian。
總之，企業要與精心選定的夥伴——客戶、供應商、jingxiaoshanghedisanfangwuliugongsizuchengdejiazhilianjuyouteshudejingzhengyoushi，yinweijiazhilianshijianlizaiyouhuapeizhisuoyouhuobanteshunenglidejichushang。tashiyigezhongrenheli、可操作的係統智慧。
2、出售夢想和現實，而不隻是現實
成熟階段的的品牌競爭，是品牌美譽度的建立，美譽度比知名度更重要，因為這時候
品牌知名度已基本具備了，品牌所缺的隻是美譽度。
因為人可以是理性的、明智的和深思熟慮的，但也可能是感性的、熱情的、鬱悶的、衝動的、xinuwuchangde，xuyaobuduanxunqiumanzu，congwuzhihejingshencengmian。yinci，xiaofeizhegoumaidongxi，jishitamensuoxuyaodedongxi，yeshitamensuomengxiangdedongxi，cishidepinpai，shiwuzhihejingshendewanmeijiehe，shiyigezhengti，bukefenge。
nibixujinyibucijitamenduizhexiedongxidexuqiu，yongwuzhiliyidianweijibenmanzudian，youyidegongnengtongchangzhibuguoshichufadian，erzheshi，hexindeshiyaorangtamenhuanxiangnidechanpinhuofuwusuonenggeiyudemanzu。zhekenengshishishang，yekenengshilingrenxingfendedongxi。qingyinghetamendeqingganhehuiyi，fujiajiazhijiangyinmengxiangdemanzuerbiandeheli。jiuxiangkekoukeleyizhixuanyangde“快樂”、耐克一直宣揚的“英雄”那樣，既給消費者物質上的滿足，又給他們精神上的滿足吧!
渠(qu)道(dao)方(fang)麵(mian)，渠(qu)道(dao)的(de)數(shu)量(liang)與(yu)質(zhi)量(liang)，此(ci)時(shi)都(dou)同(tong)樣(yang)重(zhong)要(yao)。企(qi)業(ye)既(ji)要(yao)不(bu)斷(duan)細(xi)分(fen)渠(qu)道(dao)，要(yao)進(jin)入(ru)所(suo)有(you)相(xiang)關(guan)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，同(tong)時(shi)，更(geng)要(yao)注(zhu)重(zhong)對(dui)渠(qu)道(dao)的(de)精(jing)耕(geng)細(xi)作(zuo)，加(jia)強(qiang)深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)。
因此，可以這樣講，成熟階段，品牌也罷，渠道也罷，都不是單一的賣點或數量的競爭，而是賣點與精神、數量與質量的集體競爭，我們也可以把它歸納成利益共同體吧，它們之間的關係不再是分割開來的，而是統一在一起的。
三、決戰在機製，競爭在整體
兩liang軍jun對dui陣zhen，士shi兵bing比bi的de是shi勇yong氣qi，將jiang帥shuai比bi的de是shi謀mou略lve。成cheng熟shu階jie段duan，企qi業ye與yu企qi業ye之zhi間jian的de營ying銷xiao戰zhan，是shi一yi種zhong營ying銷xiao消xiao耗hao戰zhan，企qi業ye既ji要yao從cong外wai部bu爭zheng取qu市shi場chang主zhu動dong權quan，更geng要yao從cong內nei部bu練lian內nei功gong。內nei外wai結jie合he，整zheng體ti作zuo戰zhan，方fang是shi萬wan全quan之zhi策ce。
外部來講，主要是營銷要對路，初級階段提升品牌知名度，建立全國性渠道;發展階段擴張產品線，擴展渠道;成cheng熟shu階jie段duan建jian立li品pin牌pai美mei譽yu度du，深shen度du分fen銷xiao。而er最zui根gen本ben的de，貫guan穿chuan企qi業ye從cong初chu創chuang到dao成cheng熟shu的de所suo有you階jie段duan的de，肯ken定ding是shi創chuang新xin。先xian走zou一yi步bu，比bi跟gen進jin更geng容rong易yi成cheng功gong。
從內部來講，企業也要不斷練內功。初級階段，發現機會比練內功更重要;發展階段，企業要建立完善的管理機製;成(cheng)熟(shu)階(jie)段(duan)，企(qi)業(ye)更(geng)要(yao)練(lian)內(nei)功(gong)，企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)建(jian)立(li)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)。練(lian)內(nei)功(gong)也(ye)要(yao)先(xian)行(xing)一(yi)步(bu)，在(zai)企(qi)業(ye)外(wai)部(bu)市(shi)場(chang)提(ti)升(sheng)之(zhi)前(qian)，就(jiu)必(bi)須(xu)先(xian)把(ba)內(nei)功(gong)練(lian)好(hao)，至(zhi)少(shao)不(bu)能(neng)讓(rang)練(lian)內(nei)功(gong)晚(wan)於(yu)練(lian)外(wai)功(gong)。
娃(wa)哈(ha)哈(ha)與(yu)樂(le)百(bai)氏(shi)競(jing)爭(zheng)了(le)十(shi)年(nian)，樂(le)百(bai)氏(shi)沒(mei)有(you)犯(fan)什(shen)麼(me)大(da)錯(cuo)，而(er)且(qie)在(zai)營(ying)銷(xiao)上(shang)，樂(le)百(bai)氏(shi)可(ke)謂(wei)是(shi)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)了(le)自(zi)己(ji)的(de)天(tian)才(cai)，但(dan)最(zui)終(zhong)樂(le)百(bai)氏(shi)敗(bai)下(xia)陣(zhen)來(lai)，原(yuan)因(yin)就(jiu)在(zai)於(yu)樂(le)百(bai)氏(shi)在(zai)“內力修煉”上總是比娃哈哈慢了一步，最終是內力決定勝負。
娃哈哈十幾年來經曆了三次大的跨越。一是1991年“小魚吃大魚”，以校辦工廠兼並了2200人的杭州罐頭食品廠;二是1994年“西進北上”，兼jian並bing三san峽xia庫ku區qu三san家jia特te困kun企qi業ye，組zu建jian娃wa哈ha哈ha涪fu陵ling公gong司si，此ci舉ju使shi娃wa哈ha哈ha通tong過guo整zheng合he企qi業ye的de生sheng產chan鏈lian獲huo得de了le巨ju大da的de規gui模mo效xiao益yi和he成cheng本ben優you勢shi。相xiang比bi之zhi下xia，樂le百bai氏shi的de步bu伐fa明ming顯xian慢man了le一yi拍pai，到dao97年才真正清醒過來，開始在上海、寧夏等地建生產基地。
1996年是真正的分水嶺。娃哈哈與樂百氏十年商戰決定勝負的轉折點是由於資本的力量。兩家企業創辦時間隻相差2年，整個90年代上半期，雙方實力一直旗鼓相當，直到1996年，達能與娃哈哈合資，首期注入資金4500萬美元，並不斷追加。娃哈哈以雄厚的國際資本為支撐點，在市場份額中攻城掠地，幾年之間銷售迅速突破了60億元。而樂百氏的年銷售額卻長期徘徊在10多億元，差距開始越拉越大。直到最後敗陣。
所以，我們可以這樣講，成熟階段的競爭，已經遠離了靠一個點子、一次運做就能成功的時代。企業的競爭現在比的是綜合實力、綜合戰略優勢。高手搏奕，並不在於一城一地的得失，一時的得失或許靠術，但最終的勝利，靠的是“道”。“道”就是戰略，就是企業整體實力的競爭。
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也就是說，成熟階段的企業，在戰略上，要先難後易，製定的戰略和選擇的競爭對手，都要往難處走，“取法乎上，得其中;取法乎中，得其下”，也即此理。當然，在戰術上，我們還是要堅持先易後難，先找軟的捏，先吃肉，後啃骨頭，這是自我保護之道。
