如何設計成功的B2B商業模型

　兩年前全球電子商務的熱點集中在B2B（BtoB的簡寫
，即商家對商家的電子商務），風險投資的熱點也聚焦在B2B。我認為這並不是偶然的現象，有其內在的經濟規律。目前，B2B在國內是如火如荼
，許多企業高舉B2B的大旗，然而對B2B的市場機遇、價值鏈構成、商業模型以及未來發展趨勢卻知之甚少。B2B是一個完整的體係，它需要企業不僅對行業和企業間的交易方式非常了解，而且需要其他的配套設施也都跟上。

　B2B的未來前景雖然看好，然而從事B2B是一項非常艱難的事業，如何設計並建立一種適合的的商業模式是其能長期生存發展的前提。

　B2B的價值鏈分析和市場機遇挖掘

　基礎設施提供商。它包括電信、網絡的基礎設施運營商和接入商
、運輸企業，基礎設施包括VPN、Intranet/Extranet。

　托管服務提供商。這些企業提供的服務包括：分配空間、托管服務器、內容促銷、站點管理等。

　加密認證服務商。B2B市場中企業的資格認證，交易信息的加密是不可缺少的環節。隻有在安全的環境中，企業才能從事交易。

　技術平台提供商。包括HP、IBM、SUN等公司
，它們為中小企業和.com公司提供技術平台和ASP服務。

　應用軟件提供商。它們提供電子商務中貿易、銷售和營銷的應用軟件。這些公司中比較出名的有Infobank、Ariba、CommerceOne等。一些傳統的ERP軟件企業也開始進入這個領域，包括：SAP、Oracle、PeopleSoft等。

　內容提供商。傳統的內容提供商如EMAP，正在尋求建立網上貿易社區來擴大它們出版物的銷售，而DUN＆BRADSTREET也建立它自己的一個子公司eccelerate.com，提供來自全球的5800萬個公司內容的數據庫


，為貿易社區或者個人服務。

　貿易社區。貿易社區其實就是我們現在最常見的Emarket。它有水平與縱向之分
，提供各種市場交易機製（拍賣、交易
、社區），來促進買方和賣方的交易。

　係統集成商。企業如果要利用B2B來lai增zeng加jia收shou入ru
，降jiang低di成cheng本ben，需xu要yao重zhong新xin構gou架jia他ta們men的de企qi業ye
，這zhe就jiu不bu僅jin需xu要yao將jiang他ta們men的de信xin息xi係xi統tong與yu其qi他ta企qi業ye集ji成cheng
，而er且qie需xu要yao進jin行xing企qi業ye再zai造zao工gong程cheng。這zhe個ge市shi場chang的de高gao端duan現xian在zai已yi被bei一yi些xie國guo際ji著zhu名ming的de谘zi詢xun公gong司si占zhan據ju（如：KPMG、AndersonConsulting
、PWC等）。市場的中端現在被一些“一站式購買”(Onestopshop)的公司占領，他們提供集成的網絡設計，後端係統集成和商業服務。市場的低端是一些ISP和初創企業
，它們聯合硬件製造商和軟件製造商，為中小企業提供電子商務的解決方案。隨著中小企業逐步接受B2B的商業模式，這些低端的係統集成商將會發揮越來越大的作用。

　以上是目前B2B係統的價值鏈
，這也符合高盛公司提出的一種風車模型的概念。風車的基座部分是B2B的efrastructure
，它包括物流配送（Logistics）
、ASP（應用服務提供商）
、外包解決方案
、拍賣解決方案軟件、內容管理軟件，應用集成軟件，網絡商業軟件（WebbasedcommerceEnabler）以及傳統的ERP公司等等。風車的葉片部分是把賣方與買方連接起來的Emarkets。efrastructure和Emarket公司共同組成了B2B的交易市場。efrastructure代表了電子商務的基礎設施，它是一個穩定可靠的網站不可缺少的部分。

　B2B的發展是一個係統工程
，有賴於價值鏈上的一係列企業的發展，在最頂端的Emarket隻是B2B的冰山一角。它的健康發展，有賴於整個efrastructure的支持。在efrastructure上投資，將會獲得豐厚的回報。這也是為什麼最近風險投資商逐漸將B2B投資重點轉到efrastructure的原因。