企業如何管理經銷商

企業管理經銷商首先要樹立威信。

企業要想贏得經銷商的敬畏和重視，就必須在經銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業建立形象和地位的大致內容包括：

1.企業的實力
、專業水平
、行業地位、發展潛力、企業遠景，諸如企業有無雄厚資金、企業有何背景、規模怎樣
、有無氣魄


、盈利能力怎樣
、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才
、產品或產業的專業化程度怎樣、技術裝備和研發能力怎樣、在行業內排名第幾

、企業的前景如何、企業的最高追求是什麼等；

2.企業的外界評價，包括消費者如何評價

、合作夥伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業是否負責任
、是否講信譽

、是否堅持正義、企業和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻率多少等；

3.企業的影響力，就是企業思想、言語
、行為等波及的層次

、範圍和速度
，包括企業是否權威、企業有無廣泛的號召力、企(qi)業(ye)信(xin)任(ren)度(du)怎(zen)樣(yang)等(deng)。企(qi)業(ye)隻(zhi)有(you)通(tong)過(guo)上(shang)述(shu)幾(ji)點(dian)，在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)心(xin)目(mu)中(zhong)建(jian)立(li)起(qi)良(liang)好(hao)的(de)形(xing)象(xiang)和(he)尊(zun)貴(gui)的(de)地(di)位(wei)
，才(cai)能(neng)使(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)心(xin)甘(gan)情(qing)願(yuan)地(di)接(jie)受(shou)企(qi)業(ye)的(de)管(guan)理(li)
，才(cai)有(you)可(ke)能(neng)管(guan)理(li)好(hao)經(jing)銷(xiao)商(shang)。如(ru)果(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)“目中無企”，那麼企業就失去了管理經銷商的基礎
，注定無法管理和管好經銷商。

其次企業管理經銷商要加強對製度管理。

不以規矩被不成方圓
，對經銷商也要約法三章。企業應該建立完備的經銷商管理製度，例如訂貨管理製度
、結算管理製度、配送管理製度、市場秩序管理製度、經銷商獎懲製度、退換貨管理製度
、費用審批製度、鋪貨陳列製度等。

當(dang)企(qi)業(ye)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)時(shi)
，企(qi)業(ye)就(jiu)應(ying)該(gai)把(ba)各(ge)種(zhong)管(guan)理(li)製(zhi)度(du)打(da)印(yin)好(hao)下(xia)發(fa)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，並(bing)為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)好(hao)講(jiang)解(jie)和(he)答(da)疑(yi)解(jie)惑(huo)


，使(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)完(wan)全(quan)理(li)解(jie)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)製(zhi)度(du)
，以(yi)便(bian)經(jing)銷(xiao)商(shang)能(neng)遵(zun)守(shou)製(zhi)度(du)、按an章zhang辦ban事shi。有you了le經jing銷xiao商shang管guan理li製zhi度du，企qi業ye就jiu要yao以yi製zhi度du為wei準zhun繩sheng對dui經jing銷xiao商shang進jin行xing監jian管guan，該gai管guan則ze管guan
，該gai獎jiang則ze將jiang，該gai罰fa則ze罰fa

，依yi靠kao製zhi度du的de力li量liang好hao好hao約yue束shu經jing銷xiao商shang規gui範fan經jing營ying。這zhe裏li有you三san點dian需xu要yao注zhu意yi：

1.千萬別把經銷商管理製度當成擺設，要切實貫徹落實製度，做到令行禁止
；

2.經銷商管理製度麵前人人平等，對所有經銷商都要一視同仁
，不要亂開法外開恩的口子；

3.企qi業ye和he經jing銷xiao商shang合he作zuo一yi開kai始shi就jiu要yao貫guan徹che經jing銷xiao商shang管guan理li製zhi度du，不bu要yao等deng經jing銷xiao商shang出chu了le問wen題ti才cai製zhi定ding或huo拿na出chu經jing銷xiao商shang管guan理li製zhi度du，這zhe種zhong馬ma後hou炮pao的de做zuo法fa針zhen對dui性xing太tai強qiang，會hui引yin起qi經jing銷xiao商shang的de強qiang烈lie反fan彈dan，也ye不bu會hui取qu得de好hao的de管guan理li效xiao果guo。
企業通過強化對經銷商的製度管理
，使經銷商有約束感

、壓力感、緊迫感，有利於提高企業對經銷商的管理水平和管理效果。

再次企業管理經銷商要給予利潤
、利益和高效管理。

天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認
，經銷商的確對“利”字看得比較重。這裏的“利”字可從三個方麵進行說明：

1.利(li)潤(run)，企(qi)業(ye)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)雙(shuang)方(fang)都(dou)在(zai)追(zhui)求(qiu)利(li)潤(run)的(de)最(zui)大(da)化(hua)
，麵(mian)對(dui)同(tong)一(yi)塊(kuai)大(da)餅(bing)，企(qi)業(ye)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)到(dao)底(di)該(gai)怎(zen)麼(me)分(fen)，企(qi)業(ye)分(fen)多(duo)了(le)
，經(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)分(fen)少(shao)了(le)，而(er)經(jing)銷(xiao)商(shang)分(fen)多(duo)了(le)
，企(qi)業(ye)就(jiu)分(fen)少(shao)了(le)，其(qi)實(shi)這(zhe)裏(li)也(ye)有(you)黃(huang)金(jin)分(fen)割(ge)點(dian)，就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)在(zai)考(kao)慮(lv)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)讓(rang)利(li)時(shi)
，要(yao)參(can)考(kao)同(tong)行(xing)業(ye)標(biao)準(zhun)、企業實際情況、競爭對手讓利標準
、其他行業讓利標準，企業應以追求綜合利潤、長遠發展兼顧提高經銷商積極性為準則
，使企業和經銷商同時都有利可圖
；

2.利(li)益(yi)，也(ye)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)帶(dai)來(lai)的(de)好(hao)處(chu)，比(bi)如(ru)企(qi)業(ye)良(liang)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)帶(dai)動(dong)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)係(xi)列(lie)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)，比(bi)如(ru)企(qi)業(ye)派(pai)駐(zhu)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)幫(bang)助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)市(shi)場(chang)

，比(bi)如(ru)企(qi)業(ye)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)培(pei)訓(xun)，比(bi)如(ru)企(qi)業(ye)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)供(gong)配(pei)送(song)車(che)輛(liang)
，比(bi)如(ru)企(qi)業(ye)組(zu)織(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)旅(lv)遊(you)考(kao)察(cha)的(de)等(deng)等(deng),這裏有個注意事項必須說明,企業給予經銷商的利益有短期利益和長期利益之分,有些經銷商目光短淺隻顧眼前,這就需要企業動之以情曉之以理,充分跟經銷商溝通,使經銷商知曉企業帶給經銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調動其營銷積極性和其對企業的配合度；

3.企業在為經銷商解決問題、提供服務等時要利落迅速，也就是企業對經銷商的高效管理

，對經銷商的服務做到迅速、周到、熱情
，對經銷商提出的問題要給與及時解決
，不回避
、不拖延、不敷衍

，同時要做好跟經銷商的互動溝通
，積極聽取經銷商的建議和意見。

最後企業管理經銷商要引導和培訓。

對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)和(he)指(zhi)導(dao)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)一(yi)項(xiang)大(da)戰(zhan)略(lve)，既(ji)符(fu)合(he)企(qi)業(ye)利(li)益(yi)
，更(geng)滿(man)足(zu)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)需(xu)求(qiu)，還(hai)能(neng)贏(ying)得(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)擁(yong)護(hu)和(he)支(zhi)持(chi)，企(qi)業(ye)何(he)樂(le)不(bu)為(wei)呢(ne)！現階段國內不少經銷商處於轉型階段，正在從初期無需管理到公司化
、規範化的過渡中，正需要更高層次的引導和培訓，趁此之機
，企業正好把自己的經營思想
、管理方法
、管理標準等傳授給經銷商，企業可以幫經銷商做規劃、策劃，企業可以幫助經銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法
、營銷工具教給經銷商，以此全麵提升經銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經銷商作戰略規劃、比如幫經銷商培訓員工、幫經銷商建立電子賬務、幫經銷商建立下遊客戶檔案、幫經銷商建立各項製度、幫經銷商CI設計等。滴水之恩當湧泉相報，企業對經銷商的培訓、引導
，一定能使經銷商更忠誠
、更積極
、更負責、更感恩地與企業合作，使經銷商更願意聽命於企業
，這樣就能使企業更好的掌控經銷商。