互聯網的嚐鮮者與受益者

2008年

，是上海凱爾馳國際貿易有限公司成立的第10年，在10年的車輛進出口貿

易中，凱爾馳已經將中國的車輛
、車輛零部件以及工程機械銷往70多個國家
，並發展成為一家年銷售額超過2000萬美元的中型對外貿易企業。

    目前的凱爾馳在業內已經處於領先地位，這一發展結果是中國眾多貿易公司的夢想。然而在這10年中凱爾馳如何保持了穩健增長的速度

？    “提供優質的服務。”或(huo)許(xu)很(hen)多(duo)貿(mao)易(yi)企(qi)業(ye)都(dou)會(hui)這(zhe)樣(yang)回(hui)答(da)。然(ran)而(er)當(dang)記(ji)者(zhe)了(le)解(jie)了(le)凱(kai)爾(er)馳(chi)的(de)服(fu)務(wu)平(ping)台(tai)後(hou)發(fa)現(xian)，凱(kai)爾(er)馳(chi)的(de)骨(gu)子(zi)裏(li)早(zao)就(jiu)滲(shen)進(jin)了(le)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)影(ying)子(zi)
，而(er)在(zai)凱(kai)爾(er)馳(chi)搭(da)建(jian)起(qi)來(lai)的(de)車(che)輛(liang)進(jin)出(chu)口(kou)貿(mao)易(yi)的(de)銅(tong)牆(qiang)鐵(tie)壁(bi)中(zhong)
，互(hu)聯(lian)網(wang)正(zheng)是(shi)他(ta)得(de)以(yi)巍(wei)然(ran)佇(zhu)立(li)的(de)鋼(gang)架(jia)。

    互聯網的嚐鮮者

    早在凱爾馳成立的第2年
，公司就已經開始應用互聯網了。1999年前的互聯網
，對於大多數中小企業而言還隻是夠不著的“高科技”，彼時的凱爾馳已經開始在互聯網上搜集客戶資料和產品信息
，這些簡單的“搜集”讓rang凱kai爾er馳chi這zhe樣yang一yi個ge依yi靠kao信xin息xi生sheng存cun的de貿mao易yi公gong司si大da受shou裨bi益yi。幸xing而er當dang時shi許xu多duo歐ou美mei企qi業ye已yi經jing接jie受shou了le互hu聯lian網wang，所suo以yi凱kai爾er馳chi總zong是shi能neng比bi同tong行xing更geng快kuai地di發fa現xian和he了le解jie客ke戶hu。

    當業務發展到一定高度時，就需要尋找一個更高效的平台，將公司發展推向新的高峰。“從2005年我們就開始積極尋找並嚐試各類網絡商務平台，並在2006年初與國內互聯網電子商務平台簽定合同
，在獲得一定的效益之後
，又加大了合作力度，並一直合作至今。”凱爾馳企劃部負責人錢偉說
，“一個企業的發展，離不開好的推廣渠道，不需要太多，哪怕隻有一個
，隻要他夠好就行。”

    新部門強後盾

    2006年1月yue


，伴ban隨sui著zhe一yi個ge新xin部bu門men的de誕dan生sheng
，凱kai爾er馳chi的de網wang絡luo應ying用yong進jin入ru了le一yi個ge全quan新xin時shi期qi，這zhe個ge新xin部bu門men就jiu是shi企qi劃hua部bu。錢qian偉wei告gao訴su記ji者zhe

，當dang初chu成cheng立li該gai部bu門men的de出chu發fa點dian就jiu是shi為wei了le管guan理li在zai網wang絡luo平ping台tai上shang的de信xin息xi收shou集ji和he銷xiao售shou工gong作zuo。

    那為何不叫“網絡部”或者“信息部”呢
？

    “當初在成立營銷企劃部之前，在部門的名稱上我們也曾有過爭議。”錢偉回憶說。首先，稱為“網絡部”是不合適的
，因為網絡部門是負責公司的IT網絡運行，與企劃部的職能有出入
，意義不精準。其次，如果叫做“信息部”也不夠全麵，因為該部門除了為公司的發展和營銷活動收集信息外，還需要進行營銷活動策劃、文案策劃以及廣告策略規劃等。最終，由於肩負多重職責
，“營銷企劃部”的名稱就此敲定。

    經過2年多的發展，企劃部的日常工作職能也日漸清晰
，主要集中在3大方麵：一是整體提升企業形象，負責品牌推廣，比如廣告、宣傳和促銷等工作；二是整合市場營銷信息

，為公司的決策提供有力依據
，積極推動業務部的工作；最後是負責調研國內外市場，分析主要產品的生產和交易動態，以及客戶關係管理。

    “這3項工作，主要都是跟互聯網打交道。”錢偉說。2007年，公司決定加強品牌推廣，在聘請專業的品牌設計公司為凱爾馳設計了統一的品牌風格之後，“後續的品牌推廣主要通過網絡來發布”。

    2007年，企劃部建立了VIS視覺識別係統
，開始品牌推廣。同時在Google以及慧聰網上的宣傳推廣上也保持風格一致。不過
，哪怕是簡單的統一標識，互聯網推廣也比傳統宣傳省錢得多。更換圖片

、更改顏色，這些在互聯網上幾分鍾就能辦到且不用花費一分錢的事情，如果是在傳統的廣告牌、報刊廣告上，則可能耗時數周，花費也將高出很多。“在品牌推廣的前期，首先就是要讓客戶熟悉我們的標識
，記住我們的形象
，而網絡是最簡單、快捷的方式。”錢偉說，“將來我們可能推出自有品牌的車，而不隻是做出口的總代理。”找到了相對省錢而有效的品牌傳播和業務拓展渠道，凱爾馳的發展更添了一份自信。

    在市場營銷方麵，公司采用哪一個互聯網平台也都由企劃部遞交方案。2006年3月，在經過近1年的觀察與比較後
，凱爾馳決定投入4萬多元在互聯網上做金牌會員和排名。兩個月後
，凱爾馳就接到了第一單生意，於是增加了關鍵字排名；5個月後，又增加了更多的關鍵字以及目錄排名
，現在凱爾馳每年在互聯網上的投入達到了10多萬元。“雖然來自互聯網的詢盤量並不是很大，但是質量都很高。”錢偉說。2007年底，凱爾馳通過了瑞士通用公證行（SAS）認證，網絡營銷如虎添翼。如今，在凱爾馳對外推廣的三大渠道——網絡
、展會、行業媒體中
，網絡已經占到了70％～80％的份額。

    而在對國內外市場的信息搜集上，互聯網也成為了凱爾馳最重要的渠道。“我們每年的年終分析至關重要，一般我會通過兩個渠道來搜集信息：一是網絡提供的公司全年詢盤的統計報告；另外
，我會到國家商務部
、上海外經貿局，以及類似中國商用車輛網的行業網站上查詢整個行業數據，以此來判斷當年公司的發展狀況是否達到了行業平均水平。”錢偉說。比如

，從2007年互聯網提供的全年詢盤統計報告中可以看出，非洲、中東和南美洲的詢盤量所占比例較高，“shuomingzhexiediquduiwomendechanpingengganxingqu，zaiduizhaoyewubudexiaoshoutongjibiaolaikan，zhaochuqunianxiaowangzhexiediquzuiduodejizhongcheliang
，zheyangjiukeyiquedingjinniangongsixiangfeizhou、南美洲及中東地區重點推薦的產品了。”找到重點產品，再去有選擇性地做關鍵字排名，便可以事半功倍。