中小企業如何在展會上俘獲客戶

現xian在zai的de專zhuan業ye展zhan會hui越yue來lai越yue多duo，作zuo為wei工gong廠chang也ye需xu要yao跨kua出chu門men去qu宣xuan傳chuan自zi己ji的de產chan品pin
，尋xun找zhao客ke戶hu。但dan在zai眾zhong多duo的de同tong行xing中zhong間jian，麵mian對dui已yi對dui所suo展zhan產chan品pin已yi了le如ru指zhi掌zhang的de買mai家jia，怎zen樣yang才cai能neng在zai短duan時shi間jian內nei給gei其qi留liu下xia深shen刻ke的de印yin象xiang
，以yi使shi在zai展zhan會hui後hou能neng與yu你ni繼ji續xu作zuo溝gou通tong？而er不bu是shi麵mian對dui你ni的de傳chuan真zhen或huo郵you件jian不bu知zhi道dao你ni是shi誰shui

？

　　必須考慮你的整個銷售過程

　　你認識到了使公司品牌在展會上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求，這非常明智。但是，我建議，你必須考慮你的整個銷售過程
，而不僅僅是品牌的差異。

　　我說的銷售過程指的是：

　　a) 前期策略

；例如致潛在客戶的產品通訊；
     
　　b) 展會上的策略；例如，所有員工都熟練掌握同樣的一係列步驟（招呼客戶
，確定接觸的目的——如“我們的產品和市場上的同類產品不同，因為……”
，吸(xi)引(yin)客(ke)戶(hu)
，如(ru)和(he)客(ke)戶(hu)簡(jian)短(duan)討(tao)論(lun)，以(yi)發(fa)現(xian)他(ta)們(men)是(shi)否(fou)願(yuan)意(yi)夠(gou)買(mai)，總(zong)結(jie)產(chan)品(pin)特(te)征(zheng)和(he)優(you)勢(shi)，向(xiang)客(ke)戶(hu)解(jie)釋(shi)你(ni)對(dui)他(ta)的(de)觀(guan)點(dian)的(de)理(li)解(jie)以(yi)使(shi)討(tao)論(lun)順(shun)利(li)進(jin)行(xing)，結(jie)束(shu)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)接(jie)觸(chu)時(shi)引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)前(qian)往(wang)預(yu)約(yue)台(tai)，如(ru)在(zai)預(yu)約(yue)台(tai)負(fu)責(ze)接(jie)待(dai)的(de)是(shi)能(neng)夠(gou)說(shuo)服(fu)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)在(zai)接(jie)下(xia)來(lai)的(de)4到5天內進行麵談或電話接洽的人員。）

　　c) 銷售點；如後續的電話會議或麵談

　　d) 接受訂單

　　e) 售後服務

　　我(wo)之(zhi)所(suo)以(yi)這(zhe)麼(me)建(jian)議(yi)

，是(shi)因(yin)為(wei)，沒(mei)有(you)能(neng)夠(gou)吸(xi)引(yin)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)參(can)與(yu)一(yi)種(zhong)他(ta)們(men)願(yuan)意(yi)成(cheng)為(wei)其(qi)中(zhong)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)的(de)體(ti)驗(yan)的(de)銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)
，僅(jin)僅(jin)有(you)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)是(shi)沒(mei)有(you)用(yong)的(de)。例(li)如(ru)，這(zhe)裏(li)有(you)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)清(qing)單(dan)，你(ni)可(ke)以(yi)自(zi)我(wo)檢(jian)測(ce)：

　　1. 前期策略——展會前你是否嚐試邀請10到20個潛在的高端客戶到你們的展台前
？

　　2. 前期策略——展會前你是否準備了獨特的產品作為禮物贈給你邀請的10到20位客戶？

　　3. 展會上的策略——在展會上，是否有經過高級培訓的員工負責爭取和潛在客戶預約在展會後的4到5天內麵談或電話接洽

？

　　4. 展會上的策略——在展會上，你的員工是否花10到15分鍾時間專注於潛在客戶，以確保客戶知道你們的品牌名稱以及你們的具體服務口號？

　　5. 展會上的策略——展會期間的每一天，在結束時你是否和員工開會
，收集潛在客戶的聯係方式，並立刻跟蹤服務----確保當客戶。

　　回到他們的辦公室時，已經有你們的產品的一份樣品在等著他們了？

　　6. 銷售點----客戶是否明白你們的產品和服務的範圍——你們的品牌名稱是否真正能代表（反映）你們的產品？例如
，如果你們是賣電腦的，你們品牌名稱是否為“成功電腦”
，而不是“成功谘詢”——確保你們的產品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。

　　7. 銷售點和跟蹤客戶服務----你們是否保持聯係人的統一以方便潛在客戶以後的聯係——如果你們在展會上安排了很多人員
，確保每個人遞給客戶的名片都是統一的，上麵都寫著同樣的聯係人信息。例如“張XX”——我的意思是你宣傳的不是個體的員工，而是通過象“張XX”這樣的客戶服務經理來宣傳你的產品（這可以讓你建立一條熱線，專門接聽打給“張XX”的谘詢電話。