企業參展將如何做到最好

參加展覽會是是企業最重要的營銷方式之一，也是企業開辟新市場的首選方式。在同一時間
、同tong一yi地di點dian使shi某mou一yi行xing業ye中zhong最zui重zhong要yao的de生sheng產chan廠chang家jia和he購gou買mai者zhe集ji中zhong到dao一yi起qi
，這zhe種zhong機ji會hui在zai其qi它ta場chang合he是shi找zhao不bu到dao的de。通tong過guo參can加jia展zhan覽lan會hui，人ren們men可ke以yi迅xun速su全quan麵mian地di了le解jie市shi場chang行xing情qing。許xu多duo工gong商shang企qi業ye正zheng是shi借jie助zhu展zhan覽lan會hui這zhe個ge渠qu道dao，向xiang國guo內nei外wai客ke戶hu試shi銷xiao新xin產chan品pin、推出新品牌，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業的發展趨勢如何
，最終達到推銷產品、占領市場的目的。美國貿易展覽局近期作出的一份調查顯示：

　　製造業、通訊業和批發業中，2/3以上的企業經常參加展覽會；金融、保險等服務性行業雖然隻能展示資料和圖片，但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。

　　美國不同行業使用展覽的情況—— 行業百分比——製造業 85.1% 運輸、通訊
、公共事業 75.0% 批發 78.7% 零售 37.8% 金融、保險、不動產 57.6% 服務 34.4% 廣告
、宣傳 33.3%——了解特性 ruoyaochongfenliyongzhanlanhui

，bixulejiezhanlanhuidetexing。zhanlanhuibieyuqitayingxiaofangshi。tashiweiyichongfenliyongrentisuoyouganguandeyinghuodong
，renmentongguozhanlanhuiduichanpinderenzhishizuiquanmian、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所

，不屬於買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業在開拓市場時最需要的。 同時，展覽會又是一項極為複雜的係統工程，受製因素很多。從製定計劃、市場調研
、展位選擇、展品征集、報關運輸
、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運
，形成了一個互相影響互相製約的有機整體，任何一個環節的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。 如果對展覽會的這引起特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力
，也未必能達到預期的效果。 明確目標 說起參展目標，經常聽到的幾種典型錯誤有：——“老板讓來的！” ——“因為我們每年都參加這個展覽會。”——“因為我們的競爭對手也來了。” ——“這是全行業最大展覽會。” 實際上，這些都不是參展目標，最多算是展出原因
，而且沒有一條是根本原因。 企業的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象


；開發市場和尋找新客戶；介紹新產品或服務；物色代理商、批發商或合資夥伴
；銷售成交；研究當地市場
、開發新產品等等。德國展覽協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產品目標、價格目標
、宣(xuan)傳(chuan)目(mu)標(biao)和(he)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)五(wu)類(lei)。企(qi)業(ye)可(ke)能(neng)會(hui)同(tong)時(shi)抱(bao)有(you)幾(ji)種(zhong)目(mu)的(de)

，但(dan)在(zai)參(can)展(zhan)之(zhi)前(qian)務(wu)必(bi)確(que)定(ding)主(zhu)要(yao)目(mu)標(biao)，以(yi)便(bian)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)地(di)製(zhi)定(ding)具(ju)體(ti)方(fang)案(an)，區(qu)分(fen)工(gong)作(zuo)重(zhong)點(dian)。 謹慎選擇 一般來說，企業在選擇展覽會時
，應結合參展目的重點考慮以下幾個因素： 1.展會性質。每個展覽會都有不同的性質
，從展覽目的可分為形象展和商業展；從行業設置可分為行業展與綜合展；按觀眾構成可分為公眾展與專業展；按貿易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展
、貿易展、消費展……凡(fan)此(ci)種(zhong)種(zhong)，不(bu)一(yi)而(er)足(zu)。在(zai)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)
，不(bu)同(tong)性(xing)質(zhi)的(de)展(zhan)覽(lan)會(hui)界(jie)限(xian)分(fen)明(ming)。但(dan)是(shi)在(zai)發(fa)展(zhan)中(zhong)國(guo)家(jia)，由(you)於(yu)受(shou)到(dao)經(jing)濟(ji)環(huan)境(jing)和(he)展(zhan)覽(lan)業(ye)水(shui)平(ping)的(de)限(xian)製(zhi)
，往(wang)往(wang)難(nan)有(you)準(zhun)確(que)的(de)劃(hua)分(fen)。參(can)展(zhan)商(shang)應(ying)結(jie)合(he)自(zi)身(shen)需(xu)要(yao)，謹(jin)慎(shen)選(xuan)擇(ze)。

　　不同性質展覽的特征——種類 展出者 參觀者 內容 目的 入場方式—— 綜合 製造商 商人 工業品 貿易 貿易商 公眾 消費品 零售 購票入場零售商 貿易 製造商 製造商 工業品 貿易 登記入場貿易商 貿易商 消費品 貿易 登記入場 —— 消費 零售商為主 公眾 消費品 零售 購票入場 ——2.知名度。現代展覽業發展到今天，每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如：芝加哥工具展
、米蘭時裝展、漢諾威工業博覽會
、guangzhouquanguochukoushangpinjiaoyihuideng。tongchanglaijiang，zhanlanhuidezhimingduyuegao，xiyindecanzhanshanghemaijiajiuyueduo，chengjiaodekenengxingyeyueda。ruguocanjiadeshiyigexindezhanlanhui，zeyaokanzhubanzheshishui，zaixingyezhongdehaozhaoliruhe。mingqidadezhanlanhuiwangwangshoufeijiaogao，weijieshengfeiyong
，keyurenhezuzhanwei，jishiruci
，xiaoguoyehuihaoyucanjianaxiebuzhimingdexiaozhanlanhui。3.展zhan覽lan內nei容rong。現xian代dai展zhan覽lan業ye的de一yi大da特te點dian是shi日ri趨qu專zhuan業ye化hua
，同tong一yi主zhu題ti的de展zhan覽lan會hui可ke細xi分fen為wei許xu多duo小xiao的de專zhuan業ye展zhan。例li如ru
，同tong樣yang是shi有you關guan啤pi酒jiu的de展zhan覽lan會hui，其qi具ju體ti的de展zhan出chu內nei容rong可ke能neng是shi麥mai芽ya和he啤pi酒jiu花hua
，可ke能neng是shi釀niang造zao工gong藝yi，可ke能neng是shi生sheng產chan設she備bei，可ke能neng是shi包bao裝zhuang材cai料liao或huo技ji術shu，也ye有you可ke能neng是shi一yi場chang品pin牌pai大da戰zhan。參can展zhan商shang事shi先xian一yi定ding要yao了le解jie清qing楚chu，以yi免mian“誤入岐途”。 4.時間。任何產品都具有自己的生命周期。即新生、發育、成熟
、飽和
、衰退五個階段。展出效率與產品周期之間有一定的規律。對於普通產品而言，在新生和發育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段

，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。 5.didian。canjiazhanlanhuidezuizhongmudeshiweilexianggaidiqutuixiaochanpin，suoyiyidingyaoyanjiuzhanlanhuidezhubandijizhoubianfushediqushifouzijidemubiaoshichang，shifouyouqianzaigoumaili。biyaoshikexianjinxingyifanshichangtiaozha。zengjingyouyigetuoxiedechangjia
，xiangdangrandirenweifeizhoutianqirezefeizhourenyidingtuixiaochanpin。daolenabiancaifaxian
，bingfeitianqirebujia
，dannalidechaojidaguobaixingpingshigenbenjiubuchuanxie。 精心準備 yidanjuedinglecanjiamouyigezhanlanhui，zeyaojikekaishijijichoubei。zhanlanhuishiyixiangxitonggongcheng
，qiantouwanxu，xuyaokaolvdewentihenduo。zenyangcainenghelishiyongrenli、財力和精力呢

？有人對展覽會上的參觀者作了調查
，發現影響他們記憶的因素主要有六條。

　　建議展出者不妨從這裏入手。 1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容；代表性是指展品要能體現展出者的技術水平、生產能力及行業特點
；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其它同類產品區分開來。 2.展示方式。展品本身大部分情況下並不能說明全部情況
、顯示全部特征，需要適應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物
，借助裝飾、布景、照明
、視聽設備等手段，加以說明、強調和渲染。展品如果是機械或儀器，要考慮安排現場示範，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料
，要考慮讓參觀者現場品嚐

，並準備小包裝免派發
；如果是服裝或背包
，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。 3.展zhan台tai設she計ji。展zhan台tai設she計ji的de表biao麵mian任ren務wu是shi要yao好hao看kan，根gen本ben任ren務wu則ze是shi要yao幫bang助zhu展zhan出chu者zhe達da到dao展zhan覽lan目mu的de。展zhan台tai要yao能neng反fan映ying出chu展zhan出chu者zhe的de形xing象xiang，能neng吸xi引yin參can觀guan者zhe的de注zhu意yi力li
，能neng提ti供gong工gong作zuo的de功gong能neng環huan境jing。因yin此ci，展zhan台tai設she計ji在zai注zhu重zhong視shi覺jiao衝chong擊ji力li的de同tong時shi，還hai要yao注zhu意yi以yi下xia幾ji點dian：展覽會不是設計大賽
，展台設計要與整體的貿易氣氛相協調；展台設計是為了襯托展品，不可喧賓奪主
，讓綠葉淹沒了紅花

；展台設計要考慮參展者的公眾形象，不可過於標新立異
；展台設計時不要忽略展示、會談、谘詢、休息等展台的基本功能。 4.人員配備。人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關鍵所在。展台的人員配備可以從四個方麵加以考慮：第一，根據展覽性質選派合適類型或相關部門的人員；第二，根據工作量的大小決定人員數量；第三，注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；第四，加強現場培訓，如專業知識、產品性能、演示方法等等。展台人員要結合參展商品的特點，靈活應對：如果大眾消費品應著力樹立品牌形象
，在消費者中形成親和力
；如係新產品
，須大力宣傳其與眾不同之處；產品如具獨創性，則應強調其在技術上的突破性。 5.客(ke)戶(hu)邀(yao)請(qing)。展(zhan)覽(lan)會(hui)上(shang)若(ruo)能(neng)顧(gu)客(ke)盈(ying)門(men)當(dang)然(ran)求(qiu)之(zhi)不(bu)得(de)

，便(bian)有(you)時(shi)難(nan)免(mian)會(hui)出(chu)現(xian)門(men)庭(ting)冷(leng)落(luo)的(de)情(qing)況(kuang)。這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)參(can)展(zhan)者(zhe)除(chu)了(le)被(bei)動(dong)的(de)地(di)等(deng)客(ke)戶(hu)到(dao)，還(hai)要(yao)有(you)意(yi)識(shi)地(di)請(qing)客(ke)戶(hu)來(lai)。可(ke)采(cai)取(qu)直(zhi)接(jie)函(han)
、登門拜訪、通過媒體做廣告
、現場宣傳、派發資料等手段，邀請和吸引客戶。總之，要未雨綢繆，把工作做在前麵。 企業參加展覽會時如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，想念會收到事半功倍的效果。

　　參觀者記憶因素——展品有吸引力 39% 操作演示 25% 展台設計 14% 展台人員表現 10% 散發資料 8% 展出者的名氣4% 。