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國guo際ji國guo內nei的de展zhan會hui可ke以yi說shuo是shi漸jian亂luan迷mi人ren眼yan。有you綜zong合he性xing也ye有you專zhuan業ye性xing的de，公gong司si應ying該gai結jie合he自zi身shen實shi際ji來lai參can展zhan。應ying該gai說shuo，一yi年nian兩liang屆jie的de廣guang交jiao會hui是shi國guo內nei最zui大da的de國guo際ji性xing展zhan會hui，但dan動dong輒zhe十shi幾ji萬wan甚shen或huo幾ji十shi萬wan元yuan的de參can展zhan費fei讓rang一yi些xie實shi力li較jiao弱ruo的de展zhan商shang望wang而er卻que步bu。一yi些xie知zhi名ming度du相xiang對dui較jiao弱ruo的de展zhan會hui又you吸xi引yin不bu了le太tai多duo外wai商shang來lai光guang顧gu，起qi到dao的de效xiao果guo甚shen微wei。兼jian顧gu二er者zhe，筆bi者zhe認ren為wei，參can加jia專zhuan業ye性xing的de展zhan會hui相xiang對dui比bi較jiao好hao些xie，客ke戶hu相xiang對dui比bi較jiao集ji中zhong和he專zhuan業ye，費fei用yong也ye不bu是shi太tai高gao，一yi般ban隻zhi需xu2萬元左右。
展前的準備：精心策劃
zhanweidexuanze。canzhandemudejiushijiangzijidechanpinzhanxianzaikehumianqian，xiyinkehujinerdachengjiaoyi。zhanweidexuanzeyeshihenzhongyaode。guaijiaochudeshuangkaimiandezhanweiyaobidankaimiandezhanweigengnengxiyinguanzhong，feiyongyebuhuitaigao。xianzeyigerenliujiaodadezhanweibijiaozhongyao，bijiaopianpidezhanweixiaoguozedadazhekou。yibandezhanhuishanghuitiqianfalaiyaoqinghan，bingfuyouzhanweipingmiantu，suoyijizaoyudingzhanweikehuodejiaolixiangdezhanwei。
zhanweidesheji。zhanweishimenmian，zhanweideshejiyaoxingmu，yaoxichuguanzhongdeyanqiu，qizhongyaodeyidianjiushizhuanye。zuihaoqingzhuanyedeshejigongsijinxingshejihezhuanghuang，danyaoyoucanzhanshangderenyuancanyuqizhong，yinweitamengenglejiezijidexingyehechanpin。zhanweidesecaiyaozhengtixietiao，buxutaihuashao，zhanweideshangfangtiechudafuqiangshixuanchuanguanggaopenhuihua，bingpeiyoudengguangxiaoguo，rangkehuhenyuanjiunengkandao。
yangpindebaifang。bagongsidequantouchanpinbaizaikehudiyiyannengkandaodeweizhi，lingwaigenjukehuduiyangpindeguanzhudujishitiaozhengyangpindeweizhi，youshinidequantouchanpinbingfeishikehusuoxude，suoyiyaogenjukehudexuqiujinxingtiaozheng。
樣yang本ben的de設she計ji。樣yang本ben的de設she計ji一yi定ding要yao精jing美mei，因yin為wei展zhan位wei上shang的de客ke戶hu較jiao多duo，很hen多duo是shi先xian收shou集ji樣yang本ben回hui去qu慢man慢man研yan究jiu。樣yang本ben是shi一yi種zhong比bi較jiao直zhi觀guan的de宣xuan傳chuan資zi料liao，設she計ji樣yang本ben時shi可ke借jie鑒jian國guo外wai同tong行xing大da公gong司si樣yang本ben的de模mo式shi，符fu合he國guo際ji流liu行xing的de式shi樣yang。
人(ren)員(yuan)的(de)培(pei)訓(xun)。展(zhan)前(qian)要(yao)對(dui)參(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)，對(dui)外(wai)宣(xuan)傳(chuan)要(yao)統(tong)一(yi)口(kou)徑(jing)，對(dui)可(ke)能(neng)發(fa)生(sheng)的(de)意(yi)外(wai)進(jin)行(xing)提(ti)前(qian)進(jin)行(xing)模(mo)擬(ni)。比(bi)如(ru)公(gong)司(si)的(de)年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)，員(yuan)工(gong)數(shu)及(ji)產(chan)品(pin)報(bao)價(jia)等(deng)數(shu)據(ju)要(yao)統(tong)一(yi)說(shuo)法(fa)。人(ren)員(yuan)中(zhong)以(yi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)為(wei)主(zhu)，但(dan)要(yao)配(pei)備(bei)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)，以(yi)應(ying)付(fu)演(yan)示(shi)中(zhong)可(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)意(yi)外(wai)，或(huo)者(zhe)一(yi)些(xie)很(hen)專(zhuan)業(ye)的(de)問(wen)題(ti)由(you)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)來(lai)解(jie)決(jue)比(bi)較(jiao)合(he)適(shi)。參(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)統(tong)一(yi)著(zhe)裝(zhuang)，配(pei)有(you)公(gong)司(si)標(biao)識(shi)的(de)胸(xiong)牌(pai)。
duishoudemodi。zhuanyexingdezhanhuihuiyouhenduotongxingcanzhan，suoyiduijingzhengduishouyaozuodaozhijizhibi，fangnengbaizhanbudai。zhanqianyaoduitongxingjinxingquanfangweidemodi，baokuozhanweideweizhi，zhanweidesheji，chanpindejiagedeng，nikeyibanzuokehuqucitanjunqing，danyaozhuyibuyaoluchumajiao。
客ke戶hu的de邀yao請qing。展zhan位wei定ding下xia來lai後hou，其qi中zhong很hen重zhong要yao的de一yi項xiang工gong作zuo就jiu是shi遍bian發fa英ying雄xiong帖tie，邀yao請qing客ke戶hu屆jie時shi參can觀guan你ni的de展zhan位wei。邀yao請qing函han要yao注zhu明ming展zhan會hui的de名ming稱cheng，時shi間jian，公gong司si的de展zhan位wei號hao，參can展zhan人ren員yuan及ji聯lian係xi方fang式shi，順shun便bian也ye可ke附fu帶dai一yi下xia最zui新xin推tui出chu的de產chan品pin。邀yao請qing的de時shi間jian一yi般ban在zai展zhan會hui前qian一yi個ge月yue左zuo右you。這zhe樣yang做zuo的de好hao處chu有you很hen多duo，首shou先xian，你ni告gao訴su客ke戶hu你ni參can展zhan了le，是shi在zai傳chuan遞di你ni有you實shi力li參can展zhan的de信xin息xi；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，麵對麵的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節省了出國拜訪客戶的費用。
展中的注意事項。
保持鬥誌，膽大心細
參展前的各項細致的準備是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關重要。細節決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節。
baochidouzhi。canzhanrenyuanchutongyizhezhuanghepeidaigongsibiaoshidexiongpaiwai，xutebiezhuzhongzijidexingxiang。meigerenyaozhanliyingbin，jingshendousou，lianghaodejingshenmianmaotixianlegongsidehuolihepengboxiangshangdefenwei。canzhanrenyuanbuyaozaizhanhuiqiansuiyidanaohuochihe，buyaozaizhanweiqianwusuoshishi，kanshudubao，geikehubuhaodeyinxiang。
膽(dan)大(da)心(xin)細(xi)。麵(mian)對(dui)光(guang)顧(gu)展(zhan)位(wei)的(de)客(ke)戶(hu)，不(bu)要(yao)膽(dan)怯(qie)，要(yao)主(zhu)動(dong)打(da)招(zhao)呼(hu)，觀(guan)迎(ying)進(jin)來(lai)參(can)觀(guan)。隻(zhi)要(yao)能(neng)到(dao)你(ni)展(zhan)位(wei)駐(zhu)足(zu)一(yi)下(xia)，起(qi)碼(ma)他(ta)還(hai)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)的(de)興(xing)趣(qu)，你(ni)就(jiu)應(ying)主(zhu)動(dong)表(biao)示(shi)歡(huan)迎(ying)。
與yu客ke戶hu合he影ying留liu念nian。凡fan來lai展zhan位wei的de客ke戶hu，都dou和he他ta們men合he個ge影ying，並bing在zai對dui方fang的de名ming片pian上shang標biao明ming一yi下xia。通tong過guo合he影ying，便bian於yu你ni記ji住zhu客ke戶hu的de模mo樣yang，屆jie時shi再zai將jiang相xiang片pian加jia工gong一yi下xia，寫xie出chu某mou年nian某mou月yue某mou日ri與yu某mou某mou在zai某mou某mou會hui展zhan合he影ying留liu念nian，會hui展zhan後hou將jiang相xiang片pian以yi郵you件jian發fa給gei客ke戶hu，會hui起qi到dao比bi較jiao理li想xiang的de效xiao果guo。
如ru果guo客ke戶hu是shi老lao客ke戶hu，你ni需xu要yao掌zhang握wo以yi下xia兩liang點dian信xin息xi。一yi是shi詢xun問wen客ke戶hu對dui以yi前qian使shi用yong的de產chan品pin有you何he建jian議yi，二er是shi詢xun問wen客ke戶hu將jiang來lai需xu要yao什shen麼me樣yang的de產chan品pin。對dui於yu新xin客ke戶hu，要yao了le解jie對dui方fang是shi廠chang家jia還hai是shi經jing銷xiao商shang，做zuo到dao心xin中zhong有you數shu，總zong之zhi要yao多duo掌zhang握wo一yi些xie信xin息xi。
yutongxingjiaohuankehuziyuan。zhelisuozhidetongxing，bingfeizhitongyizhongchanpindeqiye，ershizhitongyileichanpindeqiye。biruqichepeijianleizhanhui，canzhanshangsuojingyingdepinzhongyouhendadequbie，youzhanlancheyongyinxiangde，youzhanlancheyongdengjude，youzhanlancheyongzuoyidedengdeng。cileidecanzhanjishigongyingfang，youshixuqiufang，kehuyexuhuixiangniqiugounisuobushengchandeqichepeijian，yinweitamenbuyidingbinigenglejieguoneishichang。suoyi，zhudongbaifangyixiazhexietongxing，xiangtamentuijiannidechanpin，jiangyangbenliugeitamenjifen，yexiangtamensuoquyangben。qidaoziyuanhubugongxiangdexiaoguo。
謹(jin)防(fang)探(tan)子(zi)。展(zhan)會(hui)上(shang)經(jing)常(chang)會(hui)碰(peng)到(dao)同(tong)行(xing)中(zhong)的(de)探(tan)子(zi)，他(ta)們(men)扮(ban)作(zuo)客(ke)戶(hu)來(lai)套(tao)你(ni)的(de)價(jia)格(ge)和(he)技(ji)術(shu)甚(shen)至(zhi)客(ke)戶(hu)資(zi)料(liao)，所(suo)以(yi)要(yao)保(bao)持(chi)警(jing)惕(ti)。識(shi)別(bie)探(tan)子(zi)方(fang)法(fa)有(you)幾(ji)種(zhong)，一(yi)是(shi)到(dao)同(tong)行(xing)展(zhan)位(wei)去(qu)轉(zhuan)轉(zhuan)，初(chu)步(bu)認(ren)識(shi)一(yi)下(xia)參(can)展(zhan)的(de)人(ren)員(yuan)，這(zhe)樣(yang)他(ta)們(men)來(lai)你(ni)們(men)展(zhan)位(wei)刺(ci)探(tan)信(xin)息(xi)時(shi)你(ni)就(jiu)會(hui)有(you)點(dian)印(yin)象(xiang)了(le)。另(ling)外(wai)，從(cong)談(tan)話(hua)中(zhong)可(ke)以(yi)感(gan)覺(jiao)出(chu)對(dui)方(fang)是(shi)否(fou)為(wei)探(tan)子(zi)，他(ta)隻(zhi)詢(xun)問(wen)一(yi)些(xie)敏(min)感(gan)性(xing)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)非(fei)其(qi)它(ta)。
每mei天tian的de工gong作zuo總zong結jie。每mei天tian參can展zhan結jie束shu後hou，要yao對dui當dang天tian的de客ke戶hu進jin行xing歸gui類lei整zheng理li，並bing將jiang談tan話hua要yao點dian記ji錄lu下xia來lai。配pei合he合he影ying努nu力li記ji住zhu客ke戶hu的de模mo樣yang和he名ming字zi。另ling外wai，根gen據ju客ke戶hu談tan話hua中zhong所suo提ti出chu的de需xu求qiu判pan斷duan今jin年nian的de產chan品pin流liu行xing趨qu勢shi，展zhan後hou和he公gong司si決jue策ce層ceng討tao論lun新xin產chan品pin的de開kai發fa及ji推tui廣guang。比bi如ru展zhan會hui上shang展zhan出chu的de車che載zai液ye晶jing電dian視shi最zui大da尺chi寸cun為wei17寸，而許多客戶提出是否生產21寸的液晶電視，這是一個潛在的市場信號。如果你捷足先登，生產出21寸的液晶電視，那你今年的銷量定會不錯。
展後的及時跟進。
參展結束，隻能說工作隻進行一半，真正起作用的是展後及時跟進。
客(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)。根(gen)據(ju)展(zhan)會(hui)上(shang)與(yu)客(ke)戶(hu)談(tan)判(pan)的(de)過(guo)程(cheng)及(ji)結(jie)果(guo)，將(jiang)客(ke)戶(hu)分(fen)為(wei)正(zheng)式(shi)客(ke)戶(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，無(wu)效(xiao)客(ke)戶(hu)。這(zhe)裏(li)的(de)正(zheng)式(shi)客(ke)戶(hu)是(shi)指(zhi)老(lao)客(ke)戶(hu)，根(gen)據(ju)上(shang)麵(mian)提(ti)出(chu)的(de)兩(liang)點(dian)來(lai)開(kai)展(zhan)工(gong)作(zuo)即(ji)可(ke)。潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)即(ji)指(zhi)對(dui)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)有(you)明(ming)確(que)的(de)訂(ding)購(gou)意(yi)向(xiang)，隻(zhi)需(xu)進(jin)一(yi)步(bu)跟(gen)進(jin)，確(que)定(ding)一(yi)些(xie)細(xi)節(jie)即(ji)可(ke)訂(ding)貨(huo)的(de)客(ke)戶(hu)。無(wu)效(xiao)客(ke)戶(hu)指(zhi)僅(jin)在(zai)展(zhan)會(hui)留(liu)下(xia)名(ming)片(pian)，沒(mei)有(you)進(jin)行(xing)過(guo)交(jiao)流(liu)，且(qie)對(dui)方(fang)僅(jin)是(shi)收(shou)集(ji)一(yi)些(xie)資(zi)料(liao)的(de)客(ke)戶(hu)。將(jiang)展(zhan)會(hui)期(qi)間(jian)的(de)客(ke)戶(hu)記(ji)錄(lu)進(jin)行(xing)梳(shu)理(li)，與(yu)客(ke)戶(hu)對(dui)應(ying)起(qi)來(lai)，把(ba)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)些(xie)設(she)想(xiang)添(tian)加(jia)進(jin)去(qu)，以(yi)備(bei)下(xia)一(yi)步(bu)工(gong)作(zuo)的(de)開(kai)展(zhan)。
聯lian係xi客ke戶hu。給gei每mei位wei客ke戶hu發fa郵you件jian，注zhu意yi不bu要yao群qun發fa。郵you件jian中zhong體ti現xian出chu上shang次ci展zhan會hui的de內nei容rong。對dui重zhong點dian客ke戶hu要yao重zhong點dian聯lian係xi，先xian聯lian係xi重zhong點dian客ke戶hu，分fen清qing主zhu次ci。附fu件jian中zhong添tian加jia展zhan會hui時shi的de合he影ying。
回(hui)複(fu)客(ke)戶(hu)。郵(you)件(jian)發(fa)出(chu)去(qu)以(yi)後(hou)，陸(lu)續(xu)會(hui)收(shou)到(dao)一(yi)些(xie)回(hui)複(fu)。對(dui)這(zhe)些(xie)回(hui)複(fu)要(yao)認(ren)真(zhen)閱(yue)讀(du)，掌(zhang)握(wo)客(ke)戶(hu)的(de)真(zhen)實(shi)的(de)想(xiang)法(fa)，針(zhen)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)回(hui)信(xin)內(nei)容(rong)及(ji)時(shi)複(fu)信(xin)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)就(jiu)某(mou)產(chan)品(pin)的(de)報(bao)價(jia)，那(na)就(jiu)專(zhuan)門(men)為(wei)客(ke)戶(hu)製(zhi)作(zuo)報(bao)價(jia)單(dan)。不(bu)要(yao)小(xiao)看(kan)一(yi)份(fen)報(bao)價(jia)單(dan)，學(xue)問(wen)大(da)著(zhe)呢(ne)。1.報價單名字，很多人隻是將報價單命名為“報價單”，其實這是比較膚淺和不負責任的做法。客戶會認為你這是一個普通的發盤，所以價格也不足為信。我的作法是報價單+客戶名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不bu要yao小xiao看kan多duo加jia幾ji個ge字zi，客ke戶hu會hui認ren為wei你ni這zhe是shi專zhuan門men為wei他ta做zuo的de訂ding價jia單dan，對dui裏li麵mian的de價jia格ge也ye會hui認ren真zhen對dui待dai。另ling外wai一yi個ge優you點dian是shi你ni能neng夠gou快kuai捷jie地di找zhao到dao這zhe份fen報bao價jia單dan。2.報價單的內容及格式也十分重要，我自己的報價單是用EXCEL做的，SHEET1為報價單，SHEET2為客戶資料。報價單頂端左側為公司的LOGO，右側為公司名稱及聯係方式。報價單包括以下項目：產品名稱、圖片、單價、特征、規格及包裝方式等。底端為一些條款。
再(zai)次(ci)跟(gen)進(jin)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)及(ji)價(jia)格(ge)比(bi)較(jiao)滿(man)意(yi)，你(ni)則(ze)要(yao)誘(you)導(dao)他(ta)訂(ding)購(gou)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)了(le)，比(bi)如(ru)問(wen)訂(ding)購(gou)的(de)數(shu)量(liang)，時(shi)間(jian)，交(jiao)易(yi)條(tiao)件(jian)等(deng)，用(yong)這(zhe)些(xie)來(lai)引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)進(jin)入(ru)正(zheng)題(ti)。如(ru)果(guo)你(ni)發(fa)了(le)郵(you)件(jian)，客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)反(fan)應(ying)，一(yi)個(ge)禮(li)拜(bai)後(hou)再(zai)發(fa)一(yi)封(feng)與(yu)上(shang)次(ci)有(you)所(suo)變(bian)化(hua)的(de)郵(you)件(jian)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)仍(reng)舊(jiu)沒(mei)有(you)回(hui)複(fu)，你(ni)則(ze)要(yao)考(kao)慮(lv)一(yi)下(xia)客(ke)戶(hu)是(shi)否(fou)對(dui)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)感(gan)興(xing)趣(qu)。如(ru)果(guo)頻(pin)繁(fan)的(de)發(fa)郵(you)件(jian)會(hui)引(yin)起(qi)客(ke)戶(hu)的(de)反(fan)感(gan)，不(bu)妨(fang)在(zai)接(jie)下(xia)來(lai)的(de)第(di)三(san)封(feng)郵(you)件(jian)加(jia)上(shang)一(yi)條(tiao)，如(ru)果(guo)貴(gui)司(si)不(bu)希(xi)望(wang)收(shou)到(dao)此(ci)封(feng)郵(you)件(jian)，請(qing)回(hui)複(fu)說(shuo)明(ming)。
總zong之zhi，參can加jia展zhan會hui就jiu應ying有you所suo收shou獲huo，這zhe與yu你ni展zhan前qian展zhan中zhong及ji展zhan後hou所suo做zuo工gong作zuo密mi不bu可ke分fen。會hui展zhan覽lan自zi己ji的de產chan品pin及ji自zi己ji的de形xing象xiang是shi參can展zhan商shang的de一yi大da工gong作zuo。所suo以yi說shuo參can加jia展zhan會hui要yao“會展”。
