企業如何成功參展

會(hui)展(zhan)已(yi)經(jing)是(shi)工(gong)業(ye)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)組(zu)合(he)的(de)重(zhong)要(yao)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)之(zhi)一(yi)，但(dan)是(shi)關(guan)於(yu)它(ta)的(de)價(jia)值(zhi)遭(zao)到(dao)許(xu)多(duo)人(ren)的(de)懷(huai)疑(yi)。本(ben)文(wen)試(shi)圖(tu)說(shuo)明(ming)怎(zen)樣(yang)做(zuo)才(cai)能(neng)使(shi)企(qi)業(ye)參(can)加(jia)會(hui)展(zhan)成(cheng)功(gong)。

　　介紹

　　像xiang現xian在zai許xu多duo的de商shang業ye消xiao費fei一yi樣yang，會hui展zhan的de成cheng本ben在zai不bu斷duan攀pan升sheng。許xu多duo企qi業ye懷huai疑yi參can加jia會hui展zhan是shi否fou合he算suan。問wen題ti主zhu要yao集ji中zhong在zai參can加jia會hui展zhan的de企qi業ye不bu能neng有you效xiao確que定ding它ta的de投tou資zi回hui報bao率lv上shang。不bu同tong的de行xing業ye問wen題ti不bu同tong，主zhu要yao取qu決jue於yu在zai會hui展zhan中zhong是shi否fou允yun許xu實shi際ji的de銷xiao售shou行xing為wei。在zai非fei賣mai品pin展zhan覽lan中zhong，最zui大da的de問wen題ti是shi購gou買mai複fu雜za產chan品pin的de決jue策ce行xing為wei和he許xu多duo人ren有you關guan。購gou買mai這zhe些xie產chan品pin的de決jue策ce過guo程cheng可ke能neng需xu要yao幾ji個ge月yue

，在zai這zhe個ge過guo程cheng中zhong，展zhan會hui所suo起qi的de作zuo用yong可ke能neng被bei高gao估gu。另ling外wai

，許xu多duo企qi業ye不bu能neng將jiang最zui初chu顧gu客ke的de關guan注zhu與yu後hou期qi的de銷xiao售shou回hui報bao聯lian係xi起qi來lai

，這zhe加jia重zhong了le問wen題ti的de複fu雜za程cheng度du。
　　盡jin管guan對dui會hui展zhan存cun在zai這zhe麼me多duo的de疑yi問wen，它ta們men仍reng然ran是shi促cu銷xiao組zu合he的de一yi個ge重zhong要yao組zu成cheng部bu分fen。一yi項xiang研yan究jiu顯xian示shi

，在zai不bu同tong的de促cu銷xiao媒mei介jie中zhong，在zai會hui展zhan中zhong獲huo得de的de信xin息xi資zi源yuan僅jin次ci於yu人ren員yuan推tui銷xiao，而er優you於yu郵you遞di直zhi銷xiao和he印yin刷shua品pin廣guang告gao。企qi業ye一yi般ban將jiang每mei年nian廣guang告gao和he促cu銷xiao費fei用yong預yu算suan的de5-35%(平均11%)用於展會。一項調查顯示
，60%的公司主管認為展會有效和令人滿意

，23%認為非常滿意，隻有17%認為沒有作用

，但是同時有70%的主管對企業參加展會的投資回報率沒有一個準確的概念。

　　參展的基本原理

　　展zhan會hui在zai一yi個ge地di方fang提ti供gong了le一yi係xi列lie的de促cu銷xiao機ji會hui，它ta在zai市shi場chang中zhong與yu對dui產chan品pin感gan興xing趣qu的de受shou眾zhong直zhi接jie接jie觸chu
，將jiang產chan品pin展zhan覽lan。這zhe使shi企qi業ye可ke以yi同tong時shi使shi用yong所suo有you能neng用yong的de市shi場chang營ying銷xiao傳chuan播bo工gong具ju
，來lai提ti升sheng產chan品pin的de物wu質zhi和he非fei物wu質zhi特te性xing。在zai展zhan覽lan中zhong
，如ru果guo有you正zheng確que的de設she計ji和he執zhi行xing活huo動dong
，它ta可ke以yi給gei主zhu要yao老lao客ke戶hu和he潛qian在zai顧gu客ke一yi些xie信xin息xi，在zai相xiang當dang短duan的de時shi期qi內nei，快kuai速su提ti升sheng產chan品pin和he企qi業ye的de形xing象xiang。正zheng如ru一yi位wei總zong裁cai所suo言yan，沒mei有you那na種zhong媒mei介jie像xiang參can加jia會hui展zhan那na樣yang將jiang所suo有you的de因yin素su組zu合he在zai一yi起qi。廣guang告gao
、公共關係、促銷

、產品展示、銷售人員、關鍵管理(key management)、已有和潛在顧客和許多其它因素組合在一起，形成一個生動的、多方麵的活動。
　　在(zai)一(yi)個(ge)地(di)方(fang)，會(hui)展(zhan)會(hui)影(ying)響(xiang)工(gong)業(ye)購(gou)買(mai)過(guo)程(cheng)的(de)多(duo)個(ge)階(jie)段(duan)。它(ta)會(hui)使(shi)潛(qian)在(zai)顧(gu)客(ke)對(dui)產(chan)品(pin)產(chan)生(sheng)興(xing)趣(qu)，密(mi)切(qie)老(lao)顧(gu)客(ke)的(de)關(guan)係(xi)，在(zai)產(chan)品(pin)展(zhan)示(shi)時(shi)提(ti)供(gong)評(ping)價(jia)的(de)機(ji)會(hui)，在(zai)買(mai)主(zhu)和(he)賣(mai)主(zhu)之(zhi)間(jian)建(jian)立(li)聯(lian)係(xi)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)現(xian)場(chang)銷(xiao)售(shou)。在(zai)購(gou)買(mai)過(guo)程(cheng)中(zhong)，研(yan)究(jiu)表(biao)明(ming)會(hui)展(zhan)在(zai)需(xu)求(qiu)識(shi)別(bie)和(he)賣(mai)主(zhu)評(ping)價(jia)階(jie)段(duan)有(you)重(zhong)要(yao)影(ying)響(xiang)。一(yi)些(xie)研(yan)究(jiu)揭(jie)示(shi)了(le)那(na)些(xie)企(qi)業(ye)參(can)加(jia)會(hui)展(zhan)和(he)參(can)加(jia)的(de)原(yuan)因(yin)。
　　Lilien發現盡管展示的產品各異，但是一些特點使某些產品比其它產品更適宜展示。一般來說
，產品技術含量高
，庫存多(carried in inventory)，銷xiao售shou量liang大da，購gou買mai頻pin繁fan，購gou買mai決jue策ce需xu多duo人ren參can與yu，這zhe樣yang的de公gong司si最zui有you可ke能neng參can加jia展zhan會hui，並bing將jiang其qi作zuo為wei促cu銷xiao組zu合he的de一yi部bu分fen。更geng深shen一yi步bu地di講jiang，如ru果guo產chan品pin處chu於yu生sheng命ming周zhou期qi的de初chu期qi
，銷xiao售shou量liang大da，積ji極ji的de產chan品pin計ji劃hua和he低di顧gu客ke集ji中zhong度du(low customer concentration)，namegengyoukenengcanjiahuizhan。raner，yinweigongsiyibanzaizhexiejieduanhuaxuduoqianzaisuoyoudecuxiaoshang，erjieguoyouzhengmingzhexiecuxiaoshouduanshiyouyongde，namegongsigengbuyuanyihuaqiancanjiaqishijijiazhibumingquedezhanhui。