麵對金融危機 北京三一不斷挖掘市場機遇

   任ren何he事shi物wu都dou有you兩liang麵mian性xing，麵mian對dui金jin融rong危wei機ji也ye不bu例li外wai。客ke觀guan分fen析xi當dang前qian的de旋xuan挖wa鑽zuan機ji市shi場chang，同tong時shi存cun在zai危wei機ji與yu機ji遇yu兩liang種zhong可ke能neng性xing
，一yi方fang麵mian是shi金jin融rong危wei機ji導dao致zhi海hai外wai市shi場chang需xu求qiu萎wei縮suo，國guo內nei市shi場chang競jing爭zheng日ri趨qu激ji烈lie；另一方麵各國政府出台的投資計劃刺激和帶動經濟複蘇，同時各國基礎建設項目趨於增多。

    2009年，我國政府推出的4萬億投資正在有序推進
，眾多鐵路及樁基礎工程建設項 目相繼開工，樁工機械行業的發展機遇令其他行業企業羨慕不已。三一集團以市場嗅覺敏銳，善於把握市場機遇
，敢於“亮劍”著稱。其子公司北京市三一重機有限 公司（簡稱：北京三一）經過近七年快速發展，已成為國內樁工行業的領頭羊，此次三一又將如何把握樁工機械市場的危與機？

    2009年伊始，三一集團特調原三一重工集團有限公司營銷總部總經理程樺來到北京三一重機
，擔任北京市三一重機有限公司副總經理
、營銷公司總經理
，主要負責樁工機械產品的營銷工作。隻有深刻了解企業文化才能夠對企業品牌

、企qi業ye產chan品pin做zuo出chu更geng好hao的de營ying銷xiao。據ju了le解jie
，程cheng樺hua深shen諳an工gong程cheng機ji械xie營ying銷xiao之zhi道dao，有you著zhe豐feng富fu的de市shi場chang營ying銷xiao經jing驗yan

，更geng重zhong要yao的de是shi，他ta在zai三san一yi服fu務wu十shi餘yu年nian
，對dui三san一yi多duo年nian的de發fa展zhan和he企qi業ye文wen化hua有you著zhe深shen刻ke的de認ren識shi。由you此ci我wo們men判pan斷duan
，今jin年nian三san一yi集ji團tuan更geng加jia重zhong視shi樁zhuang工gong 事業部的發展，那麼北京三一將采取怎樣的營銷策略？上半年其旋挖鑽機市場表現如何？7月5日，慧聰工程機械網編輯采訪了北京三一副總經理、北京三一營銷公司總經理程樺先生。

    擴大內需 北京三一的新機遇

    “2009年(nian)是(shi)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)的(de)年(nian)份(fen)，經(jing)濟(ji)危(wei)機(ji)對(dui)全(quan)球(qiu)市(shi)場(chang)造(zao)成(cheng)了(le)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)衝(chong)擊(ji)和(he)影(ying)響(xiang)，而(er)幸(xing)運(yun)的(de)是(shi)，與(yu)歐(ou)美(mei)等(deng)經(jing)濟(ji)危(wei)機(ji)重(zhong)災(zai)區(qu)相(xiang)比(bi)
，中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)所(suo)受(shou)影(ying)響(xiang)相(xiang)對(dui)較(jiao)小(xiao)
，而(er)且(qie)部(bu)分(fen)產(chan)品(pin)在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)上(shang)已(yi)經(jing)嶄(zhan)露(lu)頭(tou)角(jiao)，但(dan)整(zheng)體(ti)來(lai)看(kan)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)市(shi)場(chang)重(zhong)心(xin)依(yi)舊(jiu)在(zai)國(guo)內(nei)，海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)占(zhan)比(bi)不(bu)大(da)。因(yin)此(ci)對(dui)國(guo)內(nei)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，與(yu)其(qi)說(shuo)是(shi)百(bai) 年一遇的危機不如說是一次難得的機遇。”在評價當前的市場形勢時，程樺信心十足的闡述了自己的觀點。

    我們注意到，2009年上半年中國經濟在一片討論聲中度過，工程機械行業也不例外。本網編輯認為，雖然國家4萬億擴大內需投資 有序推進，眾多工程項目相繼開工
，基礎建設提速
，這一切都是明顯的利好因素，但受海外需求下降、房地產市場萎靡、工程項目資金落實、缺乏配套政策等因素影響，工程機械行業各產品上半年表現差異較大。要想在變化中的市場實現大發展
、大跨越，對經濟形勢、市場需求的整體判斷顯得非常重要。

    程樺認為，4wanyitouziduiyugaosutielukeyunzhuanxianxiangmudetouzimingxianladonglezhuangjixingyefazhansudu
，gezhongzhuanggongjixiexuqiuchuxianjiaodazengchang
，chengweizuizaoshouyidegongchengjixiechanpin；同時受全球經濟危機的影響

，國外市場樁機需求出現萎縮。基於以上判斷，北京三一調整了生產計劃及營銷策略，在國內擴大銷售隊伍、加速培養售後服務人員。2009shangbannianyiluzoulai，shichangdebiaoxianyeshichongfenyinzhenglebeijingsanyizuichudepanduan。chenghuatoulu，shangbannianbeijingsanyizhongjixuanwazuanxiaoliangyijingchaoguoqunianquanniandexiaoliang。congxiaoshoushuzishanglaikan，guoneishichangxuqiuzengchangmingxian，ershouhaiwaishichangxuqiuweisuodeyingxiang，shangbannianchukoujinweiquniantongqide60%。

    開拓市場的訣竅

    自2003年進入樁工機械市場以來，北京三一連續5年保持旋挖鑽機國內市場銷量第一。2008年樁工機械分會統計數據顯示，全行業銷售各類旋挖鑽機943台，其中北京三一占據近40%的市場份額，遙遙領先國內其他同行。

    北京三一是如何實現快速發展的？其贏得市場的關鍵又是什麼？程樺從企業經營理念、產品研發、製造、服務等幾方麵向慧聰工程機械網編輯道出了其中的奧秘。

    北(bei)京(jing)三(san)一(yi)進(jin)入(ru)樁(zhuang)工(gong)機(ji)械(xie)市(shi)場(chang)之(zhi)初(chu)，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)幾(ji)乎(hu)完(wan)全(quan)被(bei)進(jin)口(kou)設(she)備(bei)所(suo)壟(long)斷(duan)，國(guo)產(chan)設(she)備(bei)與(yu)進(jin)口(kou)設(she)備(bei)的(de)差(cha)距(ju)是(shi)顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)的(de)，也(ye)是(shi)所(suo)有(you)企(qi)業(ye)所(suo)必(bi)須(xu)承(cheng)認(ren)的(de)。在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)
，北(bei)京(jing)三(san)一(yi)占(zhan)領(ling)市(shi)場(chang)難(nan)度(du)可(ke)想(xiang)而(er)知(zhi)，在(zai)當(dang)時(shi)許(xu)多(duo)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)看(kan)來(lai)，選(xuan)擇(ze)進(jin)入(ru)樁(zhuang)工(gong)機(ji)械(xie)是(shi)市(shi)場(chang)，或(huo)許(xu)是(shi)一(yi)種(zhong)冒(mao)險(xian)。

    “zaichanpinzhiliangyouchajudeqiantixia，ruhenenggourangkehujixujieshousanyidechanpin，weiqiyeyingdegaijinchanpindeshijianne
？fuwujiuchengweibiyaoeryouxiaodeshouduan。tongguofuwudemibu，chanpindeshengjidadaokehudeshigongyaoqiu，zhejiuweiqiyeyingdeleshijian，buduangaishanchanpin

，tishengchanpindexingneng。”北京三一營銷公司總經理程樺道出了三一開拓市場的訣竅。

    通過工程實踐到技術提升，再到工程實踐
，北京三一產品和服務組合拳相得益彰,也正是因此
，北京三一領先國內同行，不斷推出新產 pindetongshi，chanpinzhilianghejishushuipingyijingnenggougenjinkoushebeitongtaijingji

，zaimouxiefangmianyiyousuochaoyue
，chenggongshixianlejinkoutidai。zhongguogongchengjixiegongyexiehuizhuanggongfenhuimishuchangluxuewenjieshao，zaiguoneiyouxiuzhuanggongjixieqiyedenulixia，muqianguochanxuanwazuanxiaoliangyijingzhanling90%以上的市場份額，成功奪回了國內市場。

 贏得市場的關鍵

    隨(sui)著(zhe)國(guo)內(nei)高(gao)速(su)鐵(tie)路(lu)的(de)建(jian)設(she)大(da)幕(mu)開(kai)啟(qi)，許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)紛(fen)紛(fen)進(jin)入(ru)旋(xuan)挖(wa)鑽(zuan)生(sheng)產(chan)
，國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)日(ri)益(yi)激(ji)烈(lie)。當(dang)前(qian)施(shi)工(gong)企(qi)業(ye)購(gou)買(mai)施(shi)工(gong)設(she)備(bei)理(li)念(nian)尚(shang)不(bu)成(cheng)熟(shu)，容(rong)易(yi)追(zhui)求(qiu)低(di)價(jia)。據(ju)了(le)解(jie)，三(san)一(yi)旋(xuan)挖(wa)鑽(zuan)機(ji)產(chan)品(pin)比(bi)國(guo)內(nei)同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)售(shou)價(jia)高(gao)出(chu)10%，henxianran
，beijingsanyibushikaodajiagezhanzhanlingshichangde。chenghuabiaoshi
，beijingsanyishikaoqiyelinianheshouhoufuwukaituoshichang
，jueduibuhuicaiqujiagezhandedicengcicelve。

    一切為了客戶

，已經成為無數企業經營理念的的經典信條。而北京三一踏踏實實的將這一信條落到了實處。程樺說：“設備的穩定性直 jieguanxidaokehudetouzihuibao。duiyukehueryan
，yigegongchengganhaolenenggoutishengshigongqiyedepinpai，jiuhuiyouyuanyuanbuduandegongchengzhaoshangmenlai。erruguoyitaishebeimeizuohao，bujinhuiyinlaikehudebaoyuan，geikehujiekuandailaimafan，shenzhihaihuilingkehushiqushigongdexinyu。sanyidefazhanshishouxianyizhichikehuweiqiantide，yincizaichanpindesheji

、製造
、服務等方麵都要為從客戶需求出 發。”

    在產品設計環節，為設計出符合我國工程施工特點的產品，北京三一對市場進行深入的調研，力求貼近市場
、貼tie近jin客ke戶hu的de需xu求qiu。此ci外wai，衡heng量liang工gong程cheng機ji械xie設she備bei品pin質zhi最zui重zhong要yao的de指zhi標biao就jiu是shi產chan品pin可ke靠kao性xing，不bu同tong的de產chan品pin可ke靠kao程cheng度du給gei客ke戶hu創chuang造zao的de價jia值zhi差cha異yi是shi非fei常chang大da的de。北bei京jing三san一yi要yao求qiu技ji術shu人ren員yuan要yao考kao慮lv關guan鍵jian零ling部bu件jian的de配pei置zhi，力li求qiu通tong過guo技ji術shu創chuang新xin使shi產chan品pin最zui大da程cheng度du地di給gei客ke戶hu創chuang造zao價jia值zhi，產chan品pin出chu廠chang前qian要yao進jin行xing無wu數shu次ci的de可ke靠kao性xing測ce試shi等deng等deng，可ke以yi說shuo為wei提ti高gao產chan品pin可ke靠kao性xing，北bei京jing三san一yi做zuo了le非fei常chang細xi致zhi、周到的工作