吳裕：網上賣禮品彈出“四重奏”

 “非典”小序曲

    吳裕對於記者的這個疑惑並沒有感到意外
，他表示，這四個網站的相繼建立其實正是公司發展曆程的縮影。

    陝(shan)西(xi)是(shi)文(wen)物(wu)大(da)省(sheng)，老(lao)祖(zu)宗(zong)留(liu)下(xia)來(lai)的(de)遺(yi)跡(ji)不(bu)僅(jin)帶(dai)動(dong)了(le)當(dang)地(di)旅(lv)遊(you)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)，出(chu)售(shou)以(yi)各(ge)種(zhong)出(chu)土(tu)文(wen)物(wu)為(wei)原(yuan)型(xing)的(de)仿(fang)製(zhi)紀(ji)念(nian)品(pin)也(ye)成(cheng)為(wei)了(le)當(dang)地(di)居(ju)民(min)的(de)一(yi)項(xiang)重(zhong)要(yao)收(shou)入(ru)。因(yin)此(ci)
，吳(wu)裕(yu)和(he)幾(ji)個(ge)誌(zhi)同(tong)道(dao)合(he)的(de)朋(peng)友(you)很(hen)早(zao)就(jiu)開(kai)始(shi)從(cong)事(shi)仿(fang)古(gu)青(qing)銅(tong)器(qi)禮(li)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)和(he)銷(xiao)售(shou)。

    “我有不少親戚都是在政府的外事辦或者旅行社工作，中國人送禮講究‘意思’
，他們在接待工作中經常將這些具有地方特色的紀念品作為對外交流的禮品。”這(zhe)個(ge)發(fa)現(xian)讓(rang)學(xue)習(xi)國(guo)際(ji)貿(mao)易(yi)出(chu)身(shen)的(de)吳(wu)裕(yu)看(kan)到(dao)了(le)本(ben)地(di)市(shi)場(chang)的(de)局(ju)限(xian)性(xing)，同(tong)時(shi)也(ye)讓(rang)他(ta)萌(meng)發(fa)了(le)到(dao)北(bei)京(jing)這(zhe)個(ge)中(zhong)國(guo)政(zheng)治(zhi)經(jing)濟(ji)文(wen)化(hua)中(zhong)心(xin)闖(chuang)一(yi)闖(chuang)的(de)念(nian)頭(tou)。不(bu)料(liao)，2003年4月秦裕興文化產業公司在北京成立之時，正好遇上了“非典”肆虐
，在那段人心惶惶卻又百無聊賴的日子裏，吳裕和他的同事們苦於無法在北京打開市場。“要不我們做個網站吧，現在人不上班都在家上網。”一個同事在例會上提出了這個想法。“上就上吧，好歹也是做一個宣傳。”抱著這樣的想法，吳裕讓自己的公司開始走入互聯網。

    “秦裕興文化產業”網站在一個月後建立起來。這個展示型網站也成了秦裕興公司的第一個網站。當“非典”警報解除之後，公司的業務走上了正道，雖然有了網站

，但公司還是把營銷的眼光投向傳統渠道。吳裕說：“當時我們主要還是參加在國貿、北京展覽館等地舉辦的展會，也在《北京禮品》這樣的行業雜誌上做廣告，一年的花費大概在十幾萬元。”

    網上經營小和弦

    fuzeshanxigongchangshengchandechangchangyuanlaizengrenzhiyushanxishengmoubowuguan
，gongdishenhou
，yinciqinyuxingdechanpinzhizuohenjiangjiu。zaibeijingdakaixiaoluzhihou，wuyuhetadetongshidouhenmanyizheyangdexiaoshoumoshi。zhidao2004年1月，慧聰網的業務員登門拜訪，他們才知道原來網絡不僅可以作為一個公司形象的展示平台
，同時也能夠成為一個和客戶直接交流、交易的平台。但謹慎的他們並沒有衝動行事。

    “慧聰的業務員至少來我們這跑了五六趟。”吳裕回憶說，“我們都很感動，心想那就試試吧
，反正也花不了多少錢。”讓他沒有想到的是，與慧聰網的這一次“親密接觸”卻讓他發現其實禮品很適合放到網上經營。“對於這類產品，消費者最關注產品的外觀、價格、規格和涵意這幾個方麵，對其他方麵則考慮較少。”他ta透tou露lu，通tong過guo網wang上shang營ying銷xiao，直zhi觀guan的de體ti驗yan就jiu是shi推tui廣guang費fei用yong降jiang低di了le，通tong過guo網wang絡luo
，很hen多duo並bing非fei熱re銷xiao的de產chan品pin也ye能neng被bei客ke戶hu看kan到dao，大da大da節jie省sheng了le印yin製zhi宣xuan傳chuan目mu錄lu的de成cheng本ben
，而er且qie，當dang客ke戶hu想xiang買mai時shi，上shang網wang一yi查zha就jiu能neng查zha到dao，比bi寄ji送song目mu錄lu的de效xiao果guo還hai要yao好hao。2005年8月
，秦裕興僅在媒體上的推廣費用就達7萬元，而在慧聰網上，全年的推廣費用加起來也不超過十萬。

    吳裕印象最深的還是通過IMgongjuyuyonghujinxinghudongjiaoliu，youshihainenghuodeyixieyiwaideshouhuo。youyinian
，zhongguancunyijiaruanjiangongsidefuzongcaiweizhongqiujiexuankehulipinertouteng，dangtazaimaimaitongIM上和吳裕談到月餅太尋常，但又不知道還有什麼選擇時，吳裕不失時機地向他推薦了仿古青銅禮品。吳裕當時告訴他：“商shang務wu中zhong的de贈zeng送song禮li品pin
，最zui重zhong要yao的de目mu的de是shi維wei係xi關guan係xi
，中zhong秋qiu節jie送song月yue餅bing是shi應ying時shi應ying景jing，但dan是shi太tai普pu通tong，如ru果guo送song一yi些xie有you深shen意yi的de產chan品pin，可ke能neng會hui給gei客ke戶hu留liu下xia深shen刻ke的de印yin象xiang。”通過雙方交流，這位客戶最終選定了意喻“加官進爵”的仿古青銅父辛爵作為禮品。這次經曆讓吳裕看到了互動性網上銷售的另一個好處：即(ji)能(neng)夠(gou)創(chuang)造(zao)性(xing)地(di)開(kai)發(fa)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)
，這(zhe)更(geng)堅(jian)定(ding)了(le)他(ta)拓(tuo)展(zhan)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)思(si)路(lu)。成(cheng)為(wei)慧(hui)聰(cong)網(wang)的(de)會(hui)員(yuan)是(shi)秦(qin)裕(yu)興(xing)發(fa)展(zhan)中(zhong)的(de)小(xiao)插(cha)曲(qu)，卻(que)在(zai)不(bu)經(jing)意(yi)中(zhong)為(wei)網(wang)上(shang)營(ying)銷(xiao)奏(zou)出(chu)了(le)和(he)弦(xian)音(yin)。

    就(jiu)在(zai)吳(wu)裕(yu)和(he)他(ta)的(de)同(tong)事(shi)們(men)為(wei)找(zhao)到(dao)了(le)新(xin)的(de)營(ying)銷(xiao)途(tu)徑(jing)而(er)欣(xin)喜(xi)的(de)時(shi)候(hou)
，仿(fang)古(gu)青(qing)銅(tong)器(qi)禮(li)品(pin)市(shi)場(chang)卻(que)悄(qiao)然(ran)發(fa)生(sheng)了(le)變(bian)化(hua)。一(yi)邊(bian)是(shi)大(da)量(liang)的(de)同(tong)類(lei)生(sheng)產(chan)廠(chang)家(jia)湧(yong)現(xian)

，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)作(zuo)為(wei)原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)銅(tong)的(de)價(jia)格(ge)從(cong)原(yuan)先(xian)每(mei)噸(dun)八(ba)千(qian)元(yuan)左(zuo)右(you)飛(fei)漲(zhang)到(dao)每(mei)噸(dun)兩(liang)三(san)萬(wan)元(yuan)。這(zhe)些(xie)變(bian)化(hua)使(shi)得(de)秦(qin)裕(yu)興(xing)產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)迅(xun)速(su)被(bei)壓(ya)縮(suo)至(zhi)原(yuan)來(lai)的(de)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)左(zuo)右(you)，開(kai)拓(tuo)新(xin)的(de)產(chan)品(pin)和(he)市(shi)場(chang)成(cheng)為(wei)當(dang)務(wu)之(zhi)急(ji)。這(zhe)家(jia)主(zhu)要(yao)成(cheng)員(yuan)都(dou)來(lai)自(zi)陝(shan)西(xi)的(de)企(qi)業(ye)
，再(zai)一(yi)次(ci)將(jiang)眼(yan)光(guang)投(tou)向(xiang)了(le)自(zi)己(ji)的(de)家(jia)鄉(xiang)。吳(wu)裕(yu)是(shi)陝(shan)西(xi)乾(qian)縣(xian)人(ren)
，而(er)乾(qian)縣(xian)是(shi)以(yi)唐(tang)高(gao)宗(zong)與(yu)武(wu)則(ze)天(tian)合(he)葬(zang)墓(mu)乾(qian)陵(ling)馳(chi)名(ming)中(zhong)外(wai)

，縣(xian)內(nei)還(hai)有(you)隋(sui)恭(gong)帝(di)楊(yang)侑(you)莊(zhuang)陵(ling)
、唐僖宗靖陵和秦梁山宮

、甘泉宮等古遺址88處。“古代陵墓的寶貝除了禮器文物之外，還有反映當時風貌的壁畫。”tabiaoshi，gongsihenkuaijuedingyifangzhibihuazuoweixindelipinleixing。weilequdexiangguandetupianziliao
，wuyujinshanxishengbowuguandoubuzhiquleduoshaoci。chanpindewentijiejuezhihou，qinyuxingzhijiexuanzewangluozuoweitupokoujinxingyingxiao，chenglilezhuanmendetanglongbihuawangzhan。duanduanshijianneiqinyuxingjiushoudaoleguanzhu，shenzhilianeluosizongtongpujingdoushouzangletanglongbihua《永泰公主九宮女圖》。

    四重奏合鳴

    “除了青銅器
、唐龍壁畫，你們還能不能給我們提供其他的產品啊？”隨著銷路打開，一些經常合作的禮品采購公司和企業向吳裕提出了這樣的建議。“我認為我們的定位很清楚
，就是仿古禮品。”一開始吳裕對這些要求很不解。但是公司卻從上次仿古青銅器的經營危機中看到了單一產品不足以應對變化莫測的市場。“公司決定做一個商城，主要是麵向禮品采購公司和企業的禮品采購。”吳裕表示，“有的企業開會不僅采購禮品，可能也還需要買幾百支筆，他的選擇可能是商場、或者是天意那樣的批發市場，但這還是需要企業親自去采購
，我們現在為他們提供一個可以網上‘一站式’大宗購買產品的途徑。”他給記者算了一筆賬：在商場
，商家和商場之間的分成比例大概在四六分到五五分之間。商家所得的部分再扣除成本、人(ren)工(gong)和(he)雜(za)費(fei)，要(yao)盈(ying)利(li)就(jiu)必(bi)須(xu)提(ti)高(gao)價(jia)格(ge)，相(xiang)比(bi)之(zhi)下(xia)

，網(wang)上(shang)的(de)價(jia)格(ge)就(jiu)比(bi)較(jiao)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)了(le)。這(zhe)一(yi)經(jing)營(ying)思(si)路(lu)的(de)轉(zhuan)變(bian)，勢(shi)必(bi)讓(rang)原(yuan)本(ben)專(zhuan)門(men)生(sheng)產(chan)仿(fang)古(gu)禮(li)品(pin)的(de)秦(qin)裕(yu)興(xing)一(yi)下(xia)子(zi)成(cheng)了(le)包(bao)羅(luo)萬(wan)象(xiang)的(de)“雜貨鋪”，好不容易建立起來的秦裕興仿古禮品的品牌豈不是就被混淆了？

    已經在網上經營中摸到一些門道的吳裕和公司其他領導商議之後，決定另建一個獨立的網站專門運作網上商城。2006年3月
，秦裕興旗下的第三個網站喜購網正式上線，在這個網站上
，產品不僅僅局限於仿古禮品，而是囊括了辦公用品
、家居生活、運動休閑在內的13大類以及上百個小類的綜合網上商城。目前秦裕興來自網上的生意已經能夠占到整個公司經營額的20%以上
，年銷售額超過百萬元。對於一個成立不到四年的企業來說，這已經是很不錯的業績了。吳裕感慨：“在這個企業根據市場變化頻繁調整經營策略的時代

，多虧了網絡
，我們才能在較短時間內迅速打開市場。”

    現在，吳裕眼中秦裕興的經營思路已經相當清晰了：秦裕興官網是企業形象宣傳
；唐龍壁畫和喜購網針對不同采購目的的企業；而即將上線的購禮網則更像是一個專業的B2Clipinxuangoupingtai，zhuyaofuwuyugetixiaofeizhe。gaobieqiyewangzhandanyidezhanshigongneng
，qinyuxingdewangshangyingxiaojiuwanruyiqusizhongzou，jiangqiyedejingyinglinianzhanxiandelinlijinzhi。