杜春華：軟硬兼施做營銷

    杜春華在網上是這樣介紹自己的：“我是杜春華，大夥習慣叫我小杜，我的ID是：lema360，昵稱是北京樂馬。” 聽完她的介紹，多少可以猜出這是一個職業網商。為什麼這樣說呢？杜春華解釋道，“在電子商務平台上，與客戶的溝通全靠ID和昵稱
，所以網商們做介紹基本不說真實姓名
，更重要的是客戶可以通過ID和昵稱識別出你的產品特征，從而達到營銷的效果。”作為北京樂馬係統技術有限公司的銷售經理，杜春華對網絡營銷自有一套軟硬兼施的招數。

    跨進電子商務這條河

    杜春華的專業是計算機
，而她們公司所經營的產品是協同辦公軟件，這也就意味著和互聯網打交道是經常的事。因此杜春華在2005年開始使用電子商務做銷售並不讓人意外
，用她自己的話說就是
，跨進電子商務這條河就好比進了鄰居的門。“因為電子商務和辦公自動化都屬於企業信息化的分支，而我涉足電子商務就相當於到鄰居家串門。”杜春華一邊描述一邊解釋，剛開始操作時她以為電子商務很簡單，無非就是在網上到處發布免費信息
，開通博客或者在論壇發帖回帖。

    但是隨之而來的打擊使她不得不認真開始學習和摸索
，“當時我的信息很快就會被淹沒
，發帖也沒有辦法像做廣告那樣直白
，所以我有些氣餒。”幸運的是，杜春華堅持了下來，這時候她才發現，做電子商務原來並不簡單，“做電子商務必須是有規劃的、長期的、需要堅持、buduandenulicainengkandaoxiaoguo，zhezhongxiaoguobuzhishibanggongsidailaidingdan，haiyoutishenggongsixingxiang，qiyewenhuayijitigaochanpindezhimingdu，zhexiewuxingdexiaoguoduiqiyechangyuanfazhanqizhezhiguanzhongyaodezuoyong。”

    軟文營銷成強項

    要讓杜春華總結從事電子商務3年(nian)多(duo)來(lai)的(de)經(jing)驗(yan)，恐(kong)怕(pa)軟(ruan)文(wen)營(ying)銷(xiao)這(zhe)一(yi)條(tiao)她(ta)一(yi)定(ding)不(bu)會(hui)跳(tiao)過(guo)
，這(zhe)不(bu)僅(jin)因(yin)為(wei)她(ta)積(ji)累(lei)了(le)大(da)量(liang)的(de)軟(ruan)文(wen)寫(xie)作(zuo)經(jing)驗(yan)，更(geng)是(shi)因(yin)為(wei)她(ta)是(shi)一(yi)個(ge)軟(ruan)文(wen)營(ying)銷(xiao)的(de)受(shou)益(yi)者(zhe)。

    “各論壇都有規定，不讓發廣告
，你發廣告就會被版主刪除。那大夥成天在論壇忙什麼
？當然是發軟文啦。”經曆過被版主刪貼的痛苦之後，杜春華便學著別人發軟文，沒想到竟然到了一發不可收拾的地步，“軟ruan文wen這zhe東dong西xi實shi在zai太tai棒bang了le，在zai貼tie子zi裏li悄qiao悄qiao的de嵌qian入ru我wo們men的de關guan鍵jian字zi
，在zai讀du者zhe沒mei有you感gan覺jiao的de情qing況kuang下xia就jiu達da到dao了le宣xuan傳chuan公gong司si和he產chan品pin的de目mu的de
，這zhe就jiu相xiang當dang於yu一yi條tiao版ban主zhu永yong遠yuan無wu法fa刪shan除chu的de廣guang告gao。”

    在杜春華所發的帖子裏麵，我們不難找到《為客戶出謀劃策
，再簽一大單》這樣的文章，更不難發現她的每篇文章中必然把“管理軟件”和“北京樂馬”做突出顯示，“不用過多的渲染，軟文在無形中幫我培養了人脈和潛在客戶。”

    就像《為客戶出謀劃策
，再簽一大單》中zhong講jiang到dao的de一yi樣yang，文wen中zhong的de客ke戶hu就jiu是shi看kan了le杜du春chun華hua的de文wen章zhang才cai開kai始shi和he她ta做zuo朋peng友you
，沒mei想xiang到dao的de是shi
，朋peng友you間jian的de一yi次ci幫bang忙mang卻que促cu成cheng了le她ta的de一yi筆bi訂ding單dan，更geng具ju有you戲xi劇ju效xiao果guo的de是shi
，杜du春chun華hua把ba這zhe次ci經jing曆li寫xie成cheng了le軟ruan文wen，被bei軟ruan文wen吸xi引yin而er來lai的de客ke戶hu成cheng了le文wen章zhang的de主zhu角jiao。

    差異化才是硬道理

    即使在軟文營銷中嚐到了甜頭
，杜春華也沒有放鬆對競爭對手的警惕，“因為OA辦公軟件這個產品是一個比較常見的產品，進入門檻比較低，競爭也很激烈
，因此我們無法放鬆警惕。”

    其實，讓杜春華無法放鬆的還包括過去一年的經濟環境，“jinrongweijidechongjishiqiyejingyinghuanjingehua
，daobizibuyongshuo
，zhengzaiyunyingdeqiyeyehuiduitourubijiaomingan。danshiconglingwaiyigejiaodukaolv，youyuqiyeyaojieyueyunyingchengben，tigaoyunyingxiaolv，shiyongguanliruanjianyeshiyigebucuodexuanze。”

    說起公司的應對措施
，杜春華馬上打開了話匣子，“麵對同質化競爭和金融危機
，我們主要的措施是提高產品與服務的差異化
，包括功能
、軟件模型以及服務模型的革新
，這就意味著要進一步挖掘OA辦公產品的深度，加快產品技術及業務模型更新換代，不單單解決軟件係統本身問題，也會對最終用戶的使用體驗及效果帶來提升。”

    雖說解決問題的思路已經確認，但做起來並不簡單，“yiqianwomenxiaoshoubangongxietongruanjiandoushiyicixingchushoushiyongquan，houlaiweilejiangdishiyongchengben，womenkaishiyiyueweidanweixiaoshou，meigeyuezhiyaojishiyuanjiukeyishiyongwomendechanpin，zheyangbujinshiyinglezhongxiaoxingkehudexuqiu
，erqiedakailewomenchanpindexiaolu，zhejiushichayihuadehaochu。”