樂收生意寶訊：經濟下行，B2B營銷人要看清的職場“黑洞”

人類曆史上的首張黑洞“靚照”在全球刷屏。作為營銷人的我
，當晚在朋友圈看到這個刷屏照片
，立即腦洞大開，結合我們公司的光源產品再配上神文案， 深更半夜在微信群號召市場部團隊成員集思廣益，深夜修圖，上傳公司微信群和轉發朋友圈，蹭黑洞熱點，見反響不錯，才安心入睡!

woxiang，zheshiwomenyingxiaorennandedekuaileshiguang，womenyongwomendereqing，zhuanyehechuangyizaizuoyixieduipinpaiduigongsituiguangyouyiyihejiazhideshiqing，bingdedaofankuiherenke。

然而在更多時候，我們大多數B2B營銷人會有些無助和迷茫。是的，我們看到了天體黑洞，我們興奮自豪，然而糾結在我們內心的那些“職場的黑洞”似乎越來越模糊，我們不知道它們什麼樣？在哪裏
？如何逃脫它們？

在我看來，這些職場的黑洞就是有著極大的黑暗力量或是負能量
，破壞力極大，一旦我們掉進去
，被它們吸住，就別想“爬”出來，而你的職場發展和價值實現就會就此停滯，難以突破。

職場黑洞之一：經濟寒冬，職場人最安全的策略是“冬眠”

經濟下行，各大公司紛紛裁員的消息層出不窮，接踵而至。那天下班在電梯裏遇到同事，歎息地告訴我A被裁了，我當時驚訝不已。因為A剛在去年公司組織的創業項目中帶領她的團隊獲得第一名，而且還拿到了內部創業基金。而且我清楚地記得就在1月的公司年會上，我們的CEO還當麵給她頒獎祝賀。真是萬萬沒想到她會被裁，我忙問原因
，同事搖頭不答。

後來有一位關係不錯的同事和我提到不但她被裁而且她的團隊的主力隊員都被裁了。然後他意味深長地提醒我：“公司裁員就是槍打出頭鳥
，總之少出風頭。現在經濟嚴冬
，安心冬眠。”

A離開以後，讓我一度寒心，後來發現她的創業項目也不了了之
，我也就暫時把自己的數字化創新想法也冰凍起來。

職場黑洞之二：B2B營銷人就是做好老板的“全能保姆”

前些天閨蜜聚會，當我談到自己的工作上的一些創新想法不被老板重視而苦惱時。閨蜜淡淡一笑，冒出一句：“你呀，就是太理想化，在我看來，你們B2B營銷人就是要做好老板的全能保姆！”

然後她和我娓娓道來她工作的美資500強B2B企業的市場部經理B的種種作為：

我聽後汗顏，不經問B的專業能力。閨蜜不懈地說：“你們市場部不就是要做好這些嗎
？你說的什麼專業能力哪有這些重要。別傻了，在職場，服務好老板就是最大的本領！”

職場黑洞之三：B2B營銷人就是做好銷售的“提款機”

前一陣，和一位B2B營銷C同tong行xing聊liao天tian，他ta提ti到dao他ta們men公gong司si的de銷xiao售shou總zong是shi投tou訴su他ta，不bu是shi說shuo他ta不bu接jie地di氣qi就jiu是shi說shuo他ta不bu了le解jie客ke戶hu
，而er且qie發fa動dong他ta的de客ke戶hu一yi起qi寫xie郵you件jian投tou訴su說shuo市shi場chang支zhi持chi不bu夠gou。而er且qie就jiu在zai年nian前qian
，這zhe個ge大da客ke戶hu的de老lao板ban剛gang下xia了le一yi個ge新xin品pin大da訂ding單dan
，希xi望wang要yao一yi些xie會hui議yi費fei用yong支zhi持chi，C覺得市場部可以來主導幫助大客戶開新品會。可是大客戶老板來到公司，通過銷售總監，有些裹挾C的架勢，意思就是不支持銷量就保不住。C也無奈
，隻好妥協，畢竟他可擔不起銷量下滑的罪名，尤其是在經濟不太好，老板要數字的時候。但是他覺得心裏窩囊
，一個堂堂的B2B市場部難道就是做好銷售的“提款機”嗎
？

這些“職場黑洞”也曾一時吸附著我，讓我看不到一點曙光。但是就在3天前
，在聽了我在營銷論壇上演講的一位女孩找到我討教。 她剛從一家備受女魔頭煎熬的B2C公司跳槽來到一家美資的B2B公司負責數字營銷工作。但是她發覺來了這家B2B公(gong)司(si)後(hou)
，她(ta)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)工(gong)作(zuo)職(zhi)責(ze)完(wan)全(quan)是(shi)兩(liang)眼(yan)一(yi)抹(mo)黑(hei)
，沒(mei)有(you)人(ren)告(gao)訴(su)她(ta)要(yao)做(zuo)什(shen)麼(me)，甚(shen)至(zhi)她(ta)遠(yuan)在(zai)美(mei)國(guo)的(de)老(lao)板(ban)也(ye)對(dui)她(ta)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)期(qi)望(wang)。所(suo)以(yi)她(ta)來(lai)谘(zi)詢(xun)我(wo)究(jiu)竟(jing)如(ru)何(he)開(kai)展(zhan)B2B營銷工作
？

也許是出於自己本能的好為人師
，樂於助人的“聖母”情節，她的問題頓然讓我撥開迷霧
，豁然開朗。下麵是我的回答和思考，也分享給每一位不甘心被“職場黑洞”黑下去的奮鬥著的B2B營銷人：

在未來不確定，公司無方向，老板不認可，銷售隻認錢的種種黑洞下，我們B2B營銷人不能沉睡，不能放棄，不能妥協，更不能投降。我們隻需要精進自己，安心做事。

就如羅振宇在2018年跨年演講的時候所說的“一個做事的人無所謂悲觀和樂觀

，我們隻關心把事情做好。一個做事的人
，總要以某種方式確認自己在這個世界的存在。”

做什麼樣的事情呢？要做正確的事情
，做上台階的事情
，做有價值的事情：

1.    做幫助企業增長的事情

經濟嚴冬
，市場疲軟

，增長乏力，每一家B2B企(qi)業(ye)麵(mian)臨(lin)著(zhe)銷(xiao)售(shou)的(de)壓(ya)力(li)。如(ru)何(he)抵(di)禦(yu)危(wei)機(ji)，對(dui)抗(kang)競(jing)爭(zheng)，依(yi)然(ran)保(bao)持(chi)增(zeng)長(chang)？這(zhe)是(shi)所(suo)有(you)企(qi)業(ye)的(de)共(gong)同(tong)痛(tong)點(dian)。而(er)在(zai)此(ci)時(shi)
，以(yi)往(wang)在(zai)躺(tang)贏(ying)時(shi)代(dai)可(ke)有(you)可(ke)無(wu)
，錦(jin)上(shang)添(tian)花(hua)的(de)B2B市場部反倒是絕地逢春的好時機。尤其是隨著數字營銷及營銷技術的發展
，我們B2B營銷人在此時可以幫助公司更好地獲客和轉化，從而實現更多的營銷創收。

所以在經濟下行的環境下，我們B2B營銷人，不能滿足僅僅一年開幾次會議
，做1-2個大型展會
，運營一下微信公眾號那麼簡單。而是要把營銷工作做成體係
，做成平台，做成項目。

體係工作：建立企業的用戶體係，內容創作體係和活動運營體係。例如在客戶管理上，通過CRM或SCRM 數字化技術手段搭建公司的私有數據池和用戶池；通過雲存儲和雲分享等軟件建立公司的內容池，建立內容共建共享即時傳播的機製；把所有的活動流程導入數字化的手段，打通數據接口
，通過活動運營產生更多有效的銷售線索（sales leads）。

平台工作：組建公司的自媒體矩陣的傳播平台，讓內容傳播效果最大化
；有意識地組建公司員工及客戶的微信社群
，從而加強溝通和關係營銷；搭建公司的網絡培訓平台，讓產品，技術及案例更直觀更生動地傳達給客戶。

項目工作：把品牌宣傳活動做成長期重複的項目
，就如天貓的雙十一，京東的618一樣
，B2B企業在麵臨成本衝擊的競爭壓力下，更要注重品牌價值的塑造
，通過品牌戰役來持續輸出品牌價值。

2.    做幫助老板增值的事情

人(ren)在(zai)職(zhi)場(chang)，身(shen)不(bu)由(you)已(yi)，企(qi)業(ye)向(xiang)上(shang)看(kan)的(de)文(wen)化(hua)根(gen)深(shen)蒂(di)固(gu)。了(le)解(jie)老(lao)板(ban)，滿(man)足(zu)老(lao)板(ban)，成(cheng)就(jiu)老(lao)板(ban)是(shi)每(mei)一(yi)位(wei)員(yuan)工(gong)職(zhi)場(chang)生(sheng)存(cun)的(de)底(di)層(ceng)法(fa)寶(bao)。盡(jin)管(guan)我(wo)在(zai)各(ge)大(da)營(ying)銷(xiao)論(lun)壇(tan)常(chang)聽(ting)到(dao)B2B營銷人經常吐槽老板不懂營銷
，而且很多老板對B2B市場部就定位成一個打雜部門。但是我們不但要忍
，取得老板信任，而且要想辦法和老板打造一個價值共同體。

就拿這位剛剛進入B2B公司的市場部女孩來說，在我問了她很多有關她的老板的問題後，她竟然全然不知。因為她的老板遠在美國。但是好消息是她得知老板5月(yue)會(hui)來(lai)上(shang)海(hai)開(kai)一(yi)個(ge)高(gao)層(ceng)會(hui)議(yi)，於(yu)是(shi)我(wo)建(jian)議(yi)她(ta)利(li)用(yong)這(zhe)次(ci)機(ji)會(hui)積(ji)極(ji)主(zhu)動(dong)去(qu)酒(jiu)店(dian)圍(wei)追(zhui)堵(du)截(jie)她(ta)老(lao)板(ban)，目(mu)的(de)是(shi)建(jian)立(li)聯(lian)係(xi)和(he)信(xin)任(ren)

，並(bing)想(xiang)辦(ban)法(fa)增(zeng)進(jin)彼(bi)此(ci)了(le)解(jie)。但(dan)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)選(xuan)在(zai)她(ta)老(lao)板(ban)彙(hui)報(bao)結(jie)束(shu)後(hou)，否(fou)則(ze)會(hui)打(da)擾(rao)到(dao)老(lao)板(ban)，反(fan)而(er)引(yin)起(qi)反(fan)感(gan)。同(tong)時(shi)她(ta)提(ti)到(dao)美(mei)國(guo)老(lao)板(ban)對(dui)中(zhong)國(guo)數(shu)字(zi)化(hua)營(ying)銷(xiao)一(yi)竅(qiao)不(bu)通(tong)，但(dan)是(shi)在(zai)參(can)與(yu)全(quan)球(qiu)的(de)一(yi)個(ge)數(shu)字(zi)化(hua)項(xiang)目(mu)，而(er)且(qie)是(shi)以(yi)中(zhong)國(guo)為(wei)主(zhu)導(dao)的(de)。

這zhe時shi

，我wo建jian議yi她ta一yi定ding要yao在zai見jian她ta老lao板ban前qian
，把ba中zhong國guo的de的de數shu字zi化hua營ying銷xiao生sheng態tai做zuo一yi個ge簡jian單dan易yi懂dong的de報bao告gao
，最zui好hao加jia上shang數shu字zi和he類lei比bi說shuo明ming。同tong時shi如ru有you時shi間jian的de話hua
，帶dai她ta老lao板ban在zai上shang海hai體ti驗yan一yi下xia微wei信xin及ji微wei信xin支zhi付fu等deng營ying銷xiao工gong具ju。因yin為wei設she想xiang她ta的de老lao板ban在zai這zhe個ge數shu字zi化hua項xiang目mu上shang
，如ru果guo能neng有you突tu出chu的de表biao現xian

，那na麼me她ta的de老lao板ban就jiu會hui取qu得de更geng大da的de職zhi場chang成cheng功gong，自zi然ran也ye會hui認ren可ke她ta的de價jia值zhi。她ta就jiu是shi在zai幫bang助zhu老lao板ban做zuo增zeng值zhi的de事shi情qing。

3.    做幫助自己成長的事情

對於B2B營銷人，在如今內憂外患的嚴峻形勢下，我們要順勢而為，不斷迭代。學習和實踐是自我成長的加速器。

• 數據思維

在領英2018年營銷洞察報告中發現：左右腦皆發達的“ 邏輯型” 營銷人已成為當今的主 流。營銷傳統上是創意主導的工作；隨著數字營銷的興起，營銷工作也變得越來越數據分析導向。

所以B2B營(ying)銷(xiao)人(ren)要(yao)在(zai)腦(nao)中(zhong)植(zhi)入(ru)數(shu)據(ju)思(si)維(wei)。也(ye)就(jiu)是(shi)任(ren)何(he)一(yi)項(xiang)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)和(he)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)都(dou)要(yao)盡(jin)可(ke)能(neng)設(she)定(ding)量(liang)化(hua)目(mu)標(biao)，並(bing)盡(jin)可(ke)能(neng)用(yong)數(shu)據(ju)來(lai)進(jin)行(xing)考(kao)核(he)和(he)執(zhi)行(xing)。因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)沒(mei)有(you)目(mu)標(biao)，沒(mei)有(you)數(shu)據(ju)，就(jiu)無(wu)法(fa)衡(heng)量(liang)我(wo)們(men)營(ying)銷(xiao)決(jue)策(ce)，營(ying)銷(xiao)創(chuang)意(yi)，營(ying)銷(xiao)運(yun)營(ying)及(ji)營(ying)銷(xiao)執(zhi)行(xing)等(deng)營(ying)銷(xiao)全(quan)鏈(lian)路(lu)的(de)效(xiao)果(guo)和(he)質(zhi)量(liang)，從(cong)而(er)無(wu)法(fa)有(you)效(xiao)輸(shu)出(chu)和(he)驗(yan)證(zheng)市(shi)場(chang)人(ren)的(de)價(jia)值(zhi)。

• 營銷技術

工欲善其事必先利其器
，營銷技術（MarTech）是我們B2Byingxiaorenzaihulianwangherengongzhinengshidaixingzoujianghudebibeiwuqi，tanengbangzhuwomenfaxianbingpeiyukehu
，tigonggexinghuakehuhudonghehengliangyingxiaoxingdongdeyouxiaoxing。xianzaizhenduiyingxiaojishudechanpincengchubuqiong
，zaiguoqude7年中，MarTech 的供應商數量從150到7000，據IDC2017年發布預測中

，Martech 市場容量將在未來10年翻10倍
，達到1200億
，占營銷費用的10%。對於我們B2B營ying銷xiao人ren來lai說shuo，要yao盡jin可ke能neng了le解jie這zhe些xie技ji術shu產chan品pin
，尤you其qi在zai營ying銷xiao自zi動dong化hua
，客ke戶hu關guan係xi管guan理li及ji內nei容rong管guan理li等deng技ji術shu上shang積ji極ji探tan索suo和he落luo地di實shi施shi

，從cong而er幫bang助zhu我wo們men解jie決jue企qi業ye業ye務wu的de問wen題ti，同tong時shi挖wa掘jue更geng多duo銷xiao售shou商shang機ji。

• 用戶洞察

做了近20年的營銷工作，我發覺最難最核心的就是對於用戶的洞察
，對於人性的洞察。即使是B2B
，其核心還是H2H(human to human)即人對人的溝通，人對人的營銷。在大數據時代，其實我們倒不難從To C端的消費者洞察的趨勢報告中獲取用戶的精準畫像。但是對於To B的決策鏈上的不同決策人的用戶洞察倒是一個相對複雜的係統工程。所以這更需要我們B2B營ying銷xiao人ren做zuo個ge有you心xin人ren，在zai日ri常chang的de工gong作zuo中zhong，通tong過guo和he老lao板ban
，銷xiao售shou及ji客ke戶hu的de溝gou通tong，通tong過guo行xing業ye白bai皮pi書shu
，通tong過guo行xing業ye專zhuan家jia，專zhuan業ye媒mei體ti等deng多duo渠qu道dao收shou集ji信xin息xi，在zai行xing業ye洞dong察cha的de前qian提ti下xia，做zuo精jing準zhun的deTo B企業的用戶分析和畫像。這樣我們才能真正了解客戶，滿足客戶，贏得生意。

正如天文學家看到黑洞靠得是高分標率的望遠鏡網絡和一套有效地辨別黑洞信息的算法。

對於算法，尤瓦爾·赫拉利的《未來簡史》中提到一個觀點，說在未來世界，隻有1%的人掌握算法
，而其他人，99%的人
，隻能提供數據，淪為毫無用處的人。

我們B2B營銷人要想成為那掌握算法的1%的人，就要通過不斷地做正確的事情來編製屬於自己的算法

，從而看清”職場黑洞”，保持核心競爭力！

樂收生意寶-是樂收網旗下精準
、便捷的采購信息和供應信息發布平台，樂收生意寶用簡單的理念，致力於為中國4000萬中小企業和商業人士提供便捷的采供信息服務！