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下載手機APP除了受限於地理因素外，資金和品類也是關鍵要素。
快消品經銷是一個重資金、低di產chan出chu的de行xing業ye，很hen難nan承cheng受shou比bi較jiao高gao的de借jie貸dai利li息xi做zuo滾gun動dong式shi發fa展zhan，這zhe就jiu導dao致zhi資zi金jin很hen難nan流liu向xiang這zhe個ge行xing業ye，因yin此ci經jing銷xiao商shang一yi般ban都dou是shi靠kao自zi有you資zi金jin加jia上shang少shao部bu分fen的de貸dai款kuan來lai實shi現xian資zi金jin周zhou轉zhuan。
同(tong)時(shi)，大(da)多(duo)數(shu)快(kuai)消(xiao)品(pin)都(dou)是(shi)需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)終(zhong)端(duan)的(de)精(jing)細(xi)化(hua)操(cao)作(zuo)，經(jing)銷(xiao)商(shang)大(da)量(liang)的(de)人(ren)力(li)和(he)時(shi)間(jian)投(tou)入(ru)到(dao)終(zhong)端(duan)和(he)人(ren)員(yuan)管(guan)理(li)上(shang)，但(dan)經(jing)銷(xiao)商(shang)往(wang)往(wang)欠(qian)缺(que)專(zhuan)業(ye)的(de)管(guan)理(li)能(neng)力(li)，從(cong)而(er)進(jin)一(yi)步(bu)限(xian)製(zhi)經(jing)營(ying)的(de)規(gui)模(mo)。
zuihoushirencaidekuifa，richangzhuanghuoxiehuobanyun，yuxiaodianlaobanmozuipizi，zaijiashangshouruyouxian，zhedaozhijingxiaoshanghennanliuzhuyouxiuderencai，zhuliqituposhangshudejingyingdetianhuaban。
上述的種種原因疊加，最終極少有經銷商的年銷售額能夠突破1000-1500萬。當然，如果代理高貨值品類，如糧油、洗化、牛奶等高貨值的商品，有可能會突破這個天花板，但食品飲料休食品類，千萬級規模經銷商基本上是行業的主流。
這類經銷商往往呈現以下共性特點：
1. 剛剛脫離個體經營，終於當上了小老板；
2. 生存壓力大，抗風險能力弱，一年下來，常常在盈虧平衡之間；
3. 在當地市場，隻能代理第二，或者第三梯隊的品牌。在當地商貿裏，也屬於第二、第三梯隊；
4. 渠道覆蓋，產品還沒有徹底地打穿市場，甚至還需要一部分的二批協助分銷覆蓋；
5. 競爭壓力巨大，如果是代理啤酒或者是飲料品類，常常會受到來自於一線品牌的競爭和擠壓；
6. 受困於資金，即使有好的產品有機會代理，又因為資金不夠，無能為力；
7. 年齡普遍較第一梯隊的經銷商輕一點，但學曆普遍不是很高；
8. 沒有規範化的運營體係、營銷體係，管理較為辛苦；
9. 業務管理上，一般是老板、老板娘一起上，人員流動性比較大；
10. 在本地有一定的社會關係，但學習力不夠，極少主動出去學習。
這10條，基本上代表了中國主流經銷商的實際情況。
但這兩年，隨著大快消行業麵臨劇烈的變化，消費的線上化，分銷的數字化，零售的連鎖化，都在進一步加劇經銷商目前經營的困境。
麵對困境，主流的經銷商往往比較尷尬，既不能夠像大商，有資金有實力轉型進軍城配、零售、B2B，youhuoshitiaochujingxiaoquan，zhuanxingqitaxingye。shouzhiyubendiquderencaihezishendenengli，yezoubulezhuanyehualuxian，zuoxianshangjingxiaoshang。shenzhi，lianzishendeyewuguanlidoumianlingezhongyali。
前兩天，筆者在山東膠東地區與一個縣城的經銷雪花啤酒經銷商交流，這位經銷商代理啤酒已有13年，10輛車，年銷售額一千多萬，業績多年不增長，在當地市場也沒有做得特別優秀。他告訴新經銷/樂收生意寶，這兩年做得我很累，也看不到未來發展的方向。
筆者就拿這個經銷商為案例，和各位分享一下，這個階段經銷商在未來如何打破天花板，完成經營的升級和數字化的轉型。
看大勢
首先從外部環境看，這位經銷商所處的地理位置決定了經銷啤酒品類注定會很辛苦：他ta所suo在zai地di區qu在zai青qing島dao附fu近jin，是shi青qing島dao啤pi酒jiu總zong部bu所suo在zai地di。青qing島dao啤pi酒jiu不bu可ke能neng容rong忍ren其qi競jing爭zheng對dui手shou在zai當dang地di市shi場chang做zuo大da。無wu論lun他ta如ru何he做zuo，都dou會hui成cheng為wei青qing島dao啤pi酒jiu正zheng麵mian阻zu擊ji的de對dui象xiang。
站在品牌商的角度，在市場推進和戰略布局上，也基本不會考慮拿太多資源投入到某個競品的根據地市場做正麵的競爭。
經銷商既得不到品牌商戰略性的投入支持，又麵臨競爭對手的禦林軍隔三差五的市場清繳，痛苦是必然的。
結合上述情況，jingxiaoshangyidingyaokanqing，nisuozaidexingyezhong，gepinpaimuqiandezhanjushishenmeyangde，suozaiquyushipinpaishangdezhanlvetouruqu，haishicelvezhichiqu，youhuoshizhongchangqi“三不管”區。
尤其是發展初期的經銷商，如果得不到品牌商的大力扶持，靠自身的努力想要突破市場的天花板，這是一件非常困難的事情。
另外，在選品上，看清經銷的品類在大的消費周期裏是處於上升期，還是衰退期，比如禮品類的產品，八寶粥、核桃乳等產品，會隨著國民消費習慣的改變，逐步地進入到品類的衰退期，在選品時這類產品要謹慎。
當(dang)然(ran)，還(hai)有(you)一(yi)些(xie)品(pin)類(lei)，線(xian)上(shang)化(hua)率(lv)高(gao)，線(xian)上(shang)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)逐(zhu)年(nian)增(zeng)高(gao)，如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)線(xian)上(shang)經(jing)營(ying)的(de)能(neng)力(li)，或(huo)者(zhe)成(cheng)為(wei)不(bu)了(le)該(gai)品(pin)類(lei)的(de)壟(long)斷(duan)經(jing)營(ying)者(zhe)，在(zai)接(jie)品(pin)時(shi)要(yao)注(zhu)意(yi)。
ruguokanzhunlejihui，yixiepinleijibuhuibeixianshangcanshi，qiepinpailihaibucuo。zheshijiuyaoyanjiuyixiazhejiagongsidejinjiniandefazhanqingkuang，yijibendiqumuqinadejingyingqingkuangzaikaolv。
如常溫奶、高糖飲料，進入到了成熟階段，市場已經是充分飽和的存量市場，競爭已經非常充分，你是否有能力抵抗來自競爭對手的激烈對抗？
不bu少shao品pin類lei目mu前qian都dou處chu於yu下xia滑hua期qi，品pin牌pai商shang的de高gao管guan壓ya力li巨ju大da，這zhe就jiu會hui不bu可ke避bi免mian地di把ba任ren務wu壓ya力li傳chuan導dao到dao經jing銷xiao商shang身shen上shang。前qian段duan時shi間jian，一yi位wei吉ji林lin的de大da商shang與yu筆bi者zhe溝gou通tong，目mu前qian他ta的de庫ku存cun已yi經jing超chao過guo了le春chun節jie期qi間jian，庫ku存cun壓ya力li大da。也ye是shi因yin為wei他ta體ti量liang大da，還hai好hao一yi點dian，能neng壓ya得de起qi，但dan不bu少shao經jing銷xiao商shang因yin為wei受shou不bu了le廠chang家jia的de壓ya力li，直zhi接jie放fang棄qi掉diao一yi線xian品pin牌pai的de代dai理li。
做小局
什麼是做小局？有兩個非常重要的競爭策略：第一，作為經銷商，不管是做什麼品類，打通渠道是每位經銷商的本職工作，也是實力體現，沒有理由做不好。如果你連當地的終端網點，特別是90%以上的核心網點都沒有做到直控，無論是推新品，還是做活動，很難有比較大的效果，更談不上能夠經銷好產品了。
第二，爭取在某個品類上做到NO.1，即使做不到第一，最少和第一名的差距也不能超過20%以上。如果和頭部的差距相差太大，你在終端的競爭優勢將會非常薄弱，很多時候會被老大吊打。
zongjieshangshuliangdian，zaiwaibuhuanjingshang，jingxiaoshangduanqineilibukaichangjiadezhichi，suoyiyaoqingxikankandaopinpaishangdezhanlvezhongdian，zijidequyuzaichangjianalidedingweishishenme，jijipeihechangjia，babendiquzuohao；在內部經營上，打通渠道，爭做品類第一、第二。選品上，高成熟品類和衰退期品類謹慎做，找到處於上升周期的品類。
抓重點
選對品，經銷商才有進一步發展的可能性。
基於未來的消費需求變化，總結來說，處於上升周期的品類，大體呈現三個特征：低溫、短保、多SKU。
這三個詞也代表了整體的消費趨勢，隨著人們消費水平的提高，產品的新鮮度、健康度，以後口味的多樣性，越來越被重視。經銷商需要站在未來消費趨勢的角度看待選品，並基於需求提前做產品布局。
毋庸置疑，這類產品的培育將會是一個漫長的周期。不少經銷商習慣了操作大單品，在麵對低溫、短保這類複雜品類時，難免會找不到感覺。比如，泰山原漿啤酒，7天保質期，後台的供應鏈管理極為複雜。一般的啤酒經銷商，基本操作不了。但某種意義上說，這也是一種競爭壁壘。
當然，經銷這類產品還不能忽視一個重要的維度：市場容量。市場容量決定了可以做多大的規模。
站在渠道角度看，經銷商在做好主業的同時，還要學會多渠道操作，利用本地化的社群，社交，O2O等多元的線上線下立體渠道完成本地化消費者的覆蓋。
大多數傳統經銷商，除了大賣場、小(xiao)超(chao)市(shi)和(he)餐(can)飲(yin)，其(qi)他(ta)渠(qu)道(dao)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)不(bu)會(hui)做(zuo)了(le)。在(zai)渠(qu)道(dao)多(duo)元(yuan)化(hua)的(de)今(jin)天(tian)，如(ru)果(guo)還(hai)僅(jin)僅(jin)守(shou)在(zai)家(jia)門(men)口(kou)的(de)一(yi)畝(mu)三(san)分(fen)地(di)，可(ke)能(neng)生(sheng)存(cun)會(hui)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)。線(xian)上(shang)各(ge)類(lei)創(chuang)新(xin)互(hu)聯(lian)網(wang)企(qi)業(ye)，會(hui)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)形(xing)式(shi)的(de)社(she)交(jiao)網(wang)絡(luo)、電商平台攔截消費者，截留線下流量。
至於B2B 的(de)出(chu)現(xian)，是(shi)否(fou)會(hui)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)所(suo)替(ti)代(dai)，關(guan)鍵(jian)是(shi)看(kan)品(pin)類(lei)。需(xu)要(yao)終(zhong)端(duan)精(jing)細(xi)化(hua)操(cao)作(zuo)的(de)品(pin)類(lei)，特(te)別(bie)是(shi)多(duo)溫(wen)層(ceng)高(gao)退(tui)貨(huo)率(lv)的(de)品(pin)類(lei)，在(zai)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)還(hai)很(hen)難(nan)被(bei)替(ti)代(dai)掉(diao)，經(jing)銷(xiao)商(shang)還(hai)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)發(fa)展(zhan)做(zuo)大(da)規(gui)模(mo)。
聚人才
所有的市場競爭，歸根結底都是人才的競爭。
絕大部分經銷商最薄弱的地方來自於組織驅動不夠，大量的年輕人都離開家鄉，去了高線城市；即使留在本地，這些90/00 後年輕人，招管留也是難題。
新經銷/樂(le)收(shou)生(sheng)意(yi)寶(bao)之(zhi)前(qian)報(bao)道(dao)了(le)大(da)量(liang)的(de)關(guan)於(yu)未(wei)來(lai)經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)織(zhi)轉(zhuan)型(xing)的(de)相(xiang)關(guan)案(an)例(li)和(he)建(jian)議(yi)，我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)在(zai)倡(chang)導(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)實(shi)現(xian)平(ping)台(tai)化(hua)運(yun)營(ying)，把(ba)員(yuan)工(gong)變(bian)成(cheng)合(he)夥(huo)人(ren)，把(ba)打(da)工(gong)者(zhe)變(bian)成(cheng)小(xiao)股(gu)東(dong)，隻(zhi)有(you)讓(rang)員(yuan)工(gong)覺(jiao)得(de)他(ta)是(shi)在(zai)為(wei)自(zi)己(ji)打(da)工(gong)，才(cai)能(neng)夠(gou)最(zui)大(da)化(hua)的(de)驅(qu)動(dong)自(zi)身(shen)的(de)動(dong)能(neng)。
本(ben)文(wen)從(cong)外(wai)部(bu)的(de)大(da)環(huan)境(jing)，產(chan)品(pin)的(de)大(da)周(zhou)期(qi)分(fen)析(xi)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)現(xian)階(jie)段(duan)遇(yu)到(dao)的(de)問(wen)題(ti)，以(yi)及(ji)麵(mian)對(dui)未(wei)來(lai)該(gai)如(ru)何(he)調(tiao)整(zheng)的(de)策(ce)略(lve)。講(jiang)到(dao)最(zui)後(hou)，其(qi)實(shi)所(suo)有(you)的(de)問(wen)題(ti)在(zai)於(yu)老(lao)板(ban)自(zi)己(ji)，老(lao)板(ban)的(de)高(gao)度(du)，決(jue)定(ding)了(le)企(qi)業(ye)的(de)高(gao)度(du)。因(yin)此(ci)，在(zai)行(xing)業(ye)大(da)變(bian)革(ge)期(qi)，老(lao)板(ban)如(ru)果(guo)不(bu)自(zi)己(ji)主(zhu)動(dong)出(chu)來(lai)學(xue)習(xi)交(jiao)流(liu)，向(xiang)有(you)先(xian)進(jin)生(sheng)產(chan)力(li)的(de)同(tong)行(xing)及(ji)上(shang)遊(you)積(ji)極(ji)學(xue)習(xi)，將(jiang)很(hen)快(kuai)會(hui)被(bei)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)行(xing)業(ye)所(suo)淘(tao)汰(tai)。
終身學習，已經成為這個時代經銷商獲得競爭力最重要的一部分！
轉自新經銷。
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