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下載手機APP樂收生意寶訊：未來十年，經銷商的發展的方向在哪裏？
這兩年經銷商的日子不好過，很多經銷商都在微信和電話裏問筆者，經銷商的生意還能做下去嗎？經銷商未來發展的方向在哪裏？
說(shuo)實(shi)話(hua)，這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)並(bing)不(bu)好(hao)回(hui)答(da)，因(yin)為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)個(ge)人(ren)能(neng)力(li)不(bu)同(tong)，所(suo)在(zai)的(de)行(xing)業(ye)不(bu)同(tong)，發(fa)展(zhan)的(de)規(gui)模(mo)不(bu)同(tong)，所(suo)在(zai)的(de)城(cheng)市(shi)層(ceng)級(ji)和(he)競(jing)爭(zheng)環(huan)境(jing)也(ye)不(bu)同(tong)，很(hen)難(nan)針(zhen)對(dui)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)因(yin)素(su)組(zu)合(he)下(xia)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)情(qing)況(kuang)給(gei)出(chu)一(yi)個(ge)大(da)而(er)一(yi)統(tong)的(de)答(da)案(an)。
但是新經銷這兩年也在一直觀察和思考，如果從外部大環境，從品牌商的分銷訴求，從零售行業的變化，是否有一些趨勢的端倪？
快消近5年變化，遠超過去20年的變化
所有的從業者應該深有感觸的是，近 5 年來快消行業的環境變化超過前20 nianbianhua，qishikuaixiaoxingyebianhuadeshencengwenti，bingbushidanyiyinsudaozhide，ershiyinweiyidonghulianwangshentoupujidailaidexinxipingquan，yonghuxinxiguozai，kuaixiaoxingyechannenggonggeiguosheng，qiyejingyingchengbenshangsheng，xiaofeizhexiaofeishengjisuodailaidezonghejieguo。
如果我們避開這麼多複雜的因素，從宏觀層麵概括來看行業的變化，主要是三個方麵：消費者變化，零售環境變化和科學技術的變化。
但(dan)是(shi)這(zhe)種(zhong)變(bian)化(hua)並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)蹴(cu)而(er)就(jiu)的(de)，而(er)是(shi)緩(huan)慢(man)演(yan)進(jin)的(de)，同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)溫(wen)水(shui)煮(zhu)青(qing)蛙(wa)的(de)過(guo)程(cheng)，很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)覺(jiao)得(de)雖(sui)然(ran)外(wai)部(bu)環(huan)境(jing)變(bian)差(cha)，但(dan)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)意(yi)萎(wei)縮(suo)並(bing)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)厲(li)害(hai)，每(mei)年(nian)減(jian)少(shao)得(de)不(bu)多(duo)，久(jiu)而(er)久(jiu)之(zhi)也(ye)就(jiu)麻(ma)木(mu)了(le)。
但(dan)是(shi)這(zhe)已(yi)經(jing)不(bu)是(shi)那(na)個(ge)賺(zhuan)三(san)年(nian)虧(kui)三(san)年(nian)，不(bu)賺(zhuan)不(bu)虧(kui)又(you)三(san)年(nian)的(de)時(shi)代(dai)了(le)。這(zhe)種(zhong)演(yan)化(hua)是(shi)單(dan)方(fang)向(xiang)不(bu)可(ke)逆(ni)的(de)。消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)旦(dan)養(yang)成(cheng)新(xin)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)，就(jiu)再(zai)也(ye)回(hui)不(bu)來(lai)了(le)。
消(xiao)費(fei)者(zhe)開(kai)始(shi)從(cong)京(jing)東(dong)，天(tian)貓(mao)，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)上(shang)購(gou)物(wu)，在(zai)朋(peng)友(you)圈(quan)裏(li)麵(mian)買(mai)東(dong)西(xi)，超(chao)市(shi)老(lao)板(ban)為(wei)討(tao)好(hao)消(xiao)費(fei)者(zhe)，給(gei)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)新(xin)的(de)商(shang)品(pin)，已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)逐(zhu)步(bu)從(cong)貨(huo)更(geng)全(quan)，價(jia)格(ge)更(geng)低(di)的(de)B2B 平台上訂貨，可是這個行業的大部分經銷商還僅僅蹲在自己的家門口，給幾百家的小店送貨。
你的業務員還在一家一家門店的跑，一天不過十幾家的規模量，而一些公司的業務員已經開始在線上利用 CRM和上千家小店在線交流做客情、做交易，你覺得經銷這門生意還可以做多久？沒錯，這就是剛剛所說的，外部環境的三個變化。
當(dang)外(wai)部(bu)變(bian)化(hua)出(chu)現(xian)的(de)時(shi)候(hou)，經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)看(kan)到(dao)的(de)是(shi)，現(xian)有(you)的(de)存(cun)量(liang)生(sheng)意(yi)要(yao)學(xue)會(hui)用(yong)先(xian)進(jin)的(de)技(ji)術(shu)武(wu)裝(zhuang)起(qi)來(lai)，而(er)未(wei)來(lai)的(de)生(sheng)意(yi)，要(yao)學(xue)會(hui)未(wei)雨(yu)綢(chou)繆(mou)，在(zai)不(bu)影(ying)響(xiang)原(yuan)有(you)的(de)生(sheng)意(yi)的(de)同(tong)時(shi)，進(jin)行(xing)一(yi)定(ding)的(de)嚐(chang)試(shi)和(he)業(ye)務(wu)上(shang)的(de)創(chuang)新(xin)。
高低線市場，麵臨不同的通路結構優化困境
今天的主題是經銷商未來發展的方向，作為經銷商，其核心的工作是為品牌商服務，我們就從品牌商說起。
之前的筆者的文章《中國的經銷商為什麼會淪為品牌商的附庸》當中提到過：
一二線及部分的三線城市，商貿流通領域隨著連鎖零售的普及，品牌商的通路結構、經jing銷xiao商shang的de經jing營ying模mo式shi會hui發fa生sheng一yi些xie本ben質zhi的de改gai變bian。大da量liang的de一yi線xian品pin牌pai，將jiang一yi線xian城cheng市shi的de經jing銷xiao商shang物wu流liu收shou歸gui到dao自zi己ji的de麾hui下xia統tong一yi管guan理li，也ye有you一yi些xie經jing銷xiao商shang因yin為wei成cheng本ben的de壓ya力li，自zi己ji主zhu動dong將jiang倉cang儲chu物wu流liu交jiao給gei了le第di三san方fang的de城cheng配pei公gong司si進jin行xing托tuo管guan，自zi己ji的de主zhu業ye由you配pei送song商shang逐zhu步bu轉zhuan化hua成cheng營ying銷xiao商shang，服fu務wu商shang，資zi金jin提ti供gong商shang。
這就意味著，從未來發展的角度，高線市場的經銷商職能會因為品牌商在通路結構的優化當中被結構化。
所謂的結構化，即高(gao)線(xian)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)隻(zhi)有(you)兩(liang)個(ge)選(xuan)擇(ze)，要(yao)麼(me)配(pei)合(he)品(pin)牌(pai)商(shang)的(de)要(yao)求(qiu)，把(ba)物(wu)流(liu)交(jiao)出(chu)來(lai)，專(zhuan)注(zhu)做(zuo)好(hao)墊(dian)資(zi)，並(bing)配(pei)合(he)品(pin)牌(pai)商(shang)的(de)要(yao)求(qiu)，做(zuo)好(hao)本(ben)地(di)化(hua)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)服(fu)務(wu)工(gong)作(zuo)。如(ru)果(guo)你(ni)有(you)能(neng)力(li)承(cheng)接(jie)，你(ni)也(ye)可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)為(wei)品(pin)牌(pai)商(shang)專(zhuan)注(zhu)承(cheng)接(jie)本(ben)地(di)區(qu)的(de)物(wu)流(liu)服(fu)務(wu)。
這(zhe)是(shi)高(gao)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)情(qing)況(kuang)，當(dang)然(ran)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)問(wen)題(ti)和(he)高(gao)線(xian)市(shi)場(chang)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)，一(yi)來(lai)是(shi)一(yi)到(dao)六(liu)線(xian)市(shi)場(chang)經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)不(bu)均(jun)衡(heng)，二(er)來(lai)是(shi)零(ling)售(shou)的(de)業(ye)態(tai)四(si)五(wu)線(xian)也(ye)和(he)一(yi)二(er)線(xian)市(shi)場(chang)不(bu)一(yi)樣(yang)，高(gao)線(xian)市(shi)場(chang)大(da)型(xing)零(ling)售(shou)，便(bian)利(li)連(lian)鎖(suo)，創(chuang)新(xin)零(ling)售(shou)場(chang)景(jing)較(jiao)為(wei)發(fa)達(da)，這(zhe)種(zhong)規(gui)模(mo)化(hua)，碎(sui)片(pian)化(hua)，線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)融(rong)合(he)的(de)趨(qu)勢(shi)，逼(bi)著(zhe)品(pin)牌(pai)商(shang)不(bu)得(de)不(bu)去(qu)集(ji)中(zhong)倉(cang)儲(chu)，通(tong)過(guo)同(tong)城(cheng)三(san)網(wang)倉(cang)配(pei)一(yi)體(ti)化(hua)協(xie)同(tong)，實(shi)現(xian)一(yi)站(zhan)式(shi)交(jiao)付(fu)，提(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)效(xiao)率(lv)。所(suo)以(yi)才(cai)會(hui)有(you)上(shang)麵(mian)所(suo)說(shuo)的(de)，高(gao)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)倉(cang)配(pei)與(yu)營(ying)銷(xiao)會(hui)徹(che)底(di)的(de)分(fen)家(jia)。
但(dan)是(shi)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)短(duan)期(qi)內(nei)來(lai)看(kan)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)，但(dan)是(shi)不(bu)排(pai)除(chu)一(yi)些(xie)經(jing)濟(ji)較(jiao)為(wei)發(fa)達(da)，線(xian)上(shang)滲(shen)透(tou)率(lv)較(jiao)高(gao)的(de)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)地(di)區(qu)三(san)四(si)線(xian)市(shi)場(chang)，品(pin)牌(pai)商(shang)不(bu)進(jin)行(xing)這(zhe)樣(yang)的(de)結(jie)構(gou)優(you)化(hua)。
那麼低線市場會怎麼進化？
低di線xian市shi場chang的de發fa展zhan趨qu勢shi看kan，短duan期qi內nei一yi線xian品pin牌pai的de下xia沉chen已yi經jing是shi一yi個ge必bi然ran的de趨qu勢shi，畢bi竟jing低di線xian市shi場chang的de巨ju大da的de人ren口kou基ji數shu紅hong利li還hai是shi有you的de，過guo去qu十shi幾ji年nian沒mei有you下xia沉chen的de原yuan因yin一yi方fang麵mian是shi消xiao費fei能neng力li沒mei有you達da到dao，另ling外wai一yi方fang麵mian是shi因yin為wei快kuai消xiao行xing業ye物wu流liu成cheng本ben的de高gao企qi。
但dan是shi從cong今jin天tian來lai看kan，小xiao鎮zhen青qing年nian的de消xiao費fei力li已yi經jing完wan全quan有you實shi力li去qu消xiao費fei一yi線xian快kuai消xiao品pin，物wu流liu成cheng本ben也ye會hui隨sui著zhe低di線xian市shi場chang的de零ling售shou賣mai場chang普pu及ji，以yi及ji交jiao通tong係xi統tong設she施shi的de完wan善shan進jin一yi步bu降jiang低di。
雖(sui)然(ran)筆(bi)者(zhe)不(bu)認(ren)同(tong)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)商(shang)下(xia)沉(chen)策(ce)略(lve)打(da)法(fa)，因(yin)為(wei)一(yi)旦(dan)下(xia)去(qu)，就(jiu)很(hen)難(nan)再(zai)上(shang)來(lai)了(le)，但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)趨(qu)勢(shi)卻(que)是(shi)行(xing)業(ye)的(de)共(gong)識(shi)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)什(shen)麼(me)？意(yi)味(wei)著(zhe)品(pin)牌(pai)商(shang)會(hui)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)管(guan)理(li)手(shou)段(duan)、政策以及分銷渠道，實現品牌和產品的下沉，這帶來了兩個問題：
一yi個ge是shi現xian有you分fen銷xiao模mo式shi的de結jie構gou調tiao整zheng，比bi如ru說shuo會hui逼bi著zhe一yi些xie經jing銷xiao商shang加jia人ren加jia車che，跨kua過guo鄉xiang鎮zhen二er批pi，進jin行xing進jin一yi步bu的de深shen度du分fen銷xiao，另ling外wai一yi個ge是shi會hui對dui低di線xian市shi場chang過guo去qu的de那na種zhong管guan理li模mo式shi，價jia格ge策ce略lve，以yi及ji費fei用yong投tou放fang等deng手shou段duan進jin行xing一yi些xie改gai變bian。
同(tong)時(shi)這(zhe)也(ye)給(gei)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)會(hui)新(xin)增(zeng)來(lai)自(zi)兩(liang)方(fang)麵(mian)的(de)壓(ya)力(li)，一(yi)方(fang)麵(mian)來(lai)自(zi)於(yu)市(shi)場(chang)，另(ling)外(wai)一(yi)方(fang)麵(mian)來(lai)自(zi)品(pin)牌(pai)方(fang)。如(ru)果(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)無(wu)法(fa)適(shi)應(ying)這(zhe)種(zhong)高(gao)壓(ya)手(shou)段(duan)，要(yao)麼(me)被(bei)品(pin)牌(pai)商(shang)內(nei)部(bu)管(guan)理(li)所(suo)淘(tao)汰(tai)掉(diao)，要(yao)麼(me)就(jiu)被(bei)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)淘(tao)汰(tai)掉(diao)。
這對於一些經銷商來說，既是壓力，也是機會，筆者在文章《生意規模在 1500萬以下的經銷商，未來要如何發展才能突破天花板？》所提到的，打通渠道，在一些品類上做到第一，是低線市場經銷商發展的重點。
dangran，nikenenghuishuo，woyijingzaigaoxianshichangpeihepinpaishangwanchenglezhinengfengong，neibuyeshixianlezuzhidezhonggou，wozaidixianshichangyeyijingdatonglequdao，zaishichangshangzuodaolediyi，jiexialaigaiyaozenmeban？
零售環境變化：線上遷移，品類滲透
再從零售環境的變化考慮，向線上遷移，向品類滲透。比如北京市場，筆者之前接觸了一個啤酒大商，他現在90%的生意，基本上都是在線上，利用 B2B 幫他完成了分銷工作。另外一個湖北的大商，他已經把自己的95%以上的生意，完全轉型向了B2C ，專注轉型電商；西北的一個大商，正在嚐試做品類商，通過對同行經銷商“邊打邊收”，控製了當地市場一些品類市場份額的 70%以上。
zheshicongduanqidejingyingjiaodu，ladachiduzhouqi，zhongguodeshangpinliutongtongluxingye，shehuihuafengong，zhuanyehua，shuzihua，wangluohua，gongyinglianhua，yijingguolemengyaqi，kaishijinrudaolekuaisufazhanqi。
這個階段的特點，資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)會(hui)通(tong)過(guo)金(jin)融(rong)手(shou)段(duan)對(dui)優(you)質(zhi)大(da)商(shang)進(jin)行(xing)兼(jian)並(bing)整(zheng)合(he)，各(ge)種(zhong)創(chuang)新(xin)業(ye)務(wu)模(mo)型(xing)也(ye)是(shi)層(ceng)出(chu)窮(qiong)，大(da)方(fang)向(xiang)都(dou)是(shi)向(xiang)集(ji)團(tuan)化(hua)發(fa)展(zhan)，但(dan)是(shi)作(zuo)為(wei)在(zai)產(chan)業(ye)鏈(lian)微(wei)笑(xiao)曲(qu)線(xian)低(di)穀(gu)，利(li)潤(run)率(lv)極(ji)低(di)，提(ti)高(gao)利(li)潤(run)的(de)方(fang)式(shi)，隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)：規模化。
但是並不是所有的經銷商都有能力能夠實現規模化，那要如何發展？筆者建議是向微笑曲線的兩端，向高附加值的環節進化。
suiranzhongguoguoquyinweichaodaguimodedanyishichangtedian，zaojiuleyipiyixianpinpai，danshiweilaidefazhanqushi，shisuipianhua，xiaofeifenceng，erqiexiaofeiqushishixiangdiwenduanbaoduo SKU 方向發展，這就意味著一些必須手工的，無法互聯網化的品類和作業方式，仍然會有一定的附加值。
經銷商在設計未來十年發展大戰略的時候，必須考慮到未來 5-10 年整個行業發展的趨勢，洞察消費者，回歸商業本質，找到行業內十年不變的環節，擁抱科技，全渠道融合，實現真正的數字化轉型。
在zai這zhe裏li，筆bi者zhe邀yao請qing經jing銷xiao商shang朋peng友you參can與yu共gong同tong做zuo一yi個ge經jing銷xiao商shang生sheng存cun及ji轉zhuan型xing調tiao研yan，我wo們men希xi望wang通tong過guo你ni們men的de反fan饋kui，看kan一yi下xia全quan國guo的de經jing銷xiao商shang現xian階jie段duan的de生sheng存cun狀zhuang況kuang。
未(wei)來(lai)的(de)趨(qu)勢(shi)到(dao)底(di)要(yao)向(xiang)哪(na)裏(li)走(zou)？產(chan)品(pin)，渠(qu)道(dao)，營(ying)銷(xiao)的(de)創(chuang)新(xin)要(yao)如(ru)何(he)去(qu)做(zuo)？作(zuo)為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，要(yao)如(ru)何(he)把(ba)握(wo)住(zhu)這(zhe)種(zhong)變(bian)化(hua)，並(bing)從(cong)中(zhong)找(zhao)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)存(cun)發(fa)展(zhan)機(ji)會(hui)？
新xin經jing銷xiao這zhe次ci舉ju辦ban的de快kuai消xiao品pin大da會hui，特te地di針zhen對dui經jing銷xiao商shang朋peng友you，舉ju辦ban了le三san場chang圍wei繞rao數shu字zi化hua經jing銷xiao，轉zhuan型xing及ji同tong城cheng物wu流liu等deng話hua題ti的de專zhuan題ti論lun壇tan，對dui轉zhuan型xing和he未wei來lai發fa展zhan有you興xing趣qu的de經jing銷xiao商shang朋peng友you一yi定ding不bu要yao錯cuo過guo。
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