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潮水褪去，才能看出到底誰在裸泳。
老牌國際零售巨頭家樂福48億超低價賣身蘇寧，這讓很多人唏噓不已。同樣唏噓的事件，發生在2018年，大潤發董事長黃明端的離場。
年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。
傳說，一個不被黃明端承認的結論是：我不是輸給了對手，而是輸給了時代。這句話很有傳染性，至此之後，焦慮的情緒隨之傳染到整個商業社會。
快kuai消xiao品pin經jing銷xiao生sheng意yi，亦yi是shi如ru此ci。這zhe幾ji年nian，焦jiao慮lv和he不bu安an的de情qing緒xu，經jing銷xiao商shang群qun體ti也ye被bei傳chuan染ran了le。為wei了le緩huan解jie焦jiao慮lv，不bu少shao經jing銷xiao商shang開kai始shi尋xun找zhao解jie藥yao。什shen麼me模mo式shi新xin穎ying，就jiu趟tang一yi遍bian，什shen麼me模mo式shi創chuang新xin，就jiu試shi一yi下xia。這zhe已yi經jing成cheng為wei經jing銷xiao商shang的de常chang態tai。
但事實如何呢，最後往往是一地雞毛。真相從來都是殘酷的。
回歸基本麵的經營模式
很多人在問我，除了B2B，統倉統配，合夥人/阿米巴模式外，還有哪些創新的經銷模式。
當然有。回到經銷的本質，重新定位經銷的這盤生意，往上看看，往下看看。作為中間商，價值到底在哪裏？
筆者看到很多經銷商多年深耕區域市場，終於守得雲開見月明的關鍵是回到了經銷商的本分：提高區域市場的分銷推廣能力。圍繞這個角度，新經銷曾提出經銷商提高分銷推廣能力的三個方向：
1. pinpaiyunyingjingxiaoshang，yushangyouchangjiazuoshendukunbang。chengweichangjiadedimianfuwushang，dangxiadeyixianpinpaizaizhengtidetonglushuzihuajiegouyouhuazhong，jingxiaoshangjiangshizhongyaodeyihuan。
2. 品類經銷商，深度鏈接多元的零售場景，以品類整合，推廣為核心，專注品類研究和運營，以最大化的占領終端貨架為重要手段
3. 供應鏈企業，傳統經銷商是自上而下銷售商品，成為地方供應鏈企業是自下而上進行商品的采購，以小店需求為核心。
注：詳見文章《一波經銷商離場，一波經銷商變革》
下麵圍繞著“品類經銷商”，以某華中區域，年銷近3億的休食經銷商王華（化名）為案例，深度剖析區域品類經銷商的“煉金”法門，總結轉型品類經銷商的核心思考模型。
一套以促進動銷為中心的運營體係
坦tan白bai講jiang，現xian在zai很hen多duo經jing銷xiao商shang的de盈ying利li是shi建jian立li在zai吃chi廠chang家jia費fei用yong的de基ji礎chu上shang，而er不bu是shi通tong過guo自zi己ji的de分fen銷xiao推tui廣guang能neng力li，建jian立li自zi己ji的de分fen銷xiao網wang絡luo，提ti高gao自zi己ji的de分fen銷xiao履lv約yue能neng力li為wei基ji礎chu的de。
王華告訴筆者，我們建立了一套“促進動銷”為中心的運營體係，杜絕吃廠家費用。而這套運營體係，核心體現在五個層麵：
1. 組織業務考核：用OKR代替KPI
業務員的考核隻有動銷和利潤，birusanchengxiuxianshipin，yigekuangzizhinengfangyijianhuo。nameyewuyuanyizhouliangciheyizhouyicidebuhuozhouqizhong，buhuoyiciweidongxiaoyici，yibuyahuo，cudongxiaoweiyuanze，shixianmendianzuixiaokucundanwei，eryitichengweiKPI考核機製的模式，容易變成層層壓貨機製。
這zhe個ge體ti係xi的de前qian提ti是shi產chan品pin的de價jia盤pan體ti係xi，廠chang商shang的de費fei用yong體ti係xi，公gong司si經jing營ying的de各ge項xiang成cheng本ben都dou是shi透tou明ming的de，每mei個ge參can與yu這zhe個ge遊you戲xi的de人ren能neng自zi己ji算suan出chu每mei個ge月yue的de收shou入ru，每mei年nian的de收shou入ru，量liang本ben利li算suan得de清qing楚chu。
王華認為，大部分經銷商的自我造血功能不足，隻能把希望放在廠家費用等灰色收入上，而經銷商的自我造血功能，首要的就是動銷、利潤、網點三大要素。
2. 不缺貨和高周轉的采配體係
建立24小時倉儲配送體係，實現最小安全庫存，以不缺貨和高效周轉為原則。
• 通過固定配送行程，提高門店配送密度，市內做到24小時配送，附近周邊城市做到48小時到；• 砍掉500多個長尾商品，隻保留500個有利潤，有銷量，廠家合作順暢的SKU，隻聚焦烘焙品類，拒絕其他品類運營的誘惑。把這個500個SKU進行ABC分解。A類商品的滿足率99%；B類滿足率98%。A類廠家的定義是月銷不低於80萬，B類廠家的定義是月銷量不低於50萬。倉庫設置定存專員進行專門的訂貨管理；• 任ren何he一yi個ge合he作zuo的de廠chang家jia，要yao進jin行xing區qu域yu市shi場chang雙shuang贏ying的de共gong識shi協xie議yi，對dui於yu助zhu銷xiao物wu料liao，費fei用yong，采cai銷xiao周zhou期qi，最zui低di配pei送song量liang進jin行xing嚴yan格ge約yue定ding。要yao有you向xiang上shang管guan理li廠chang家jia供gong應ying鏈lian的de能neng力li和he意yi願yuan。凡fan是shi無wu理li由you壓ya貨huo，做zuo不bu到dao產chan銷xiao協xie調tiao的de廠chang家jia，一yi律lv不bu合he作zuo。
通過上麵三個舉措，其結果是庫存周轉率，能做到月周轉5-6次。之前筆者曾參觀過王華公司的倉庫，對於產品動態的效期管理，印象深刻。其倉庫的管理水平，遠遠高於現在用了WMS係統的企業。當然，這裏不是否定上了WMS的企業，而是說，經銷商老板用了科學的經營思維的重要性。有時候，經營思維水平的高低，比IT係統的高低更加重要！
3. 經營的關注點永遠在“銷售現場”
建立起12000家分銷網絡，KA、批發、通路，分銷占比分別為30%/45%/30%。
通路普查：通過對區域市場分銷結構的洞察和通路分銷網點調研，對於主要的分銷網點進行100%全覆蓋。
路線管理：通過管理“一周兩次，一周一次，半月一次，一個月一次”這四種拜訪頻率的線路管理，有效的管理12000家網點的分銷覆蓋頻次。把整個公司的營銷關注度放到“銷售現場”而不是廠家的費用騰挪上，紮實做好推廣，免品、陳列、補貨、選品上。
王wang華hua有you個ge觀guan點dian，我wo們men一yi般ban不bu參can與yu廠chang商shang的de吃chi吃chi喝he喝he玩wan玩wan，將jiang精jing力li放fang在zai市shi場chang一yi線xian上shang，關guan注zhu消xiao費fei者zhe喜xi歡huan什shen麼me，有you哪na些xie真zhen正zheng動dong銷xiao的de新xin品pin出chu來lai。王wang華hua說shuo，銷xiao售shou出chu了le問wen題ti，要yao麼me是shi前qian端duan的de有you效xiao需xu求qiu洞dong察cha不bu夠gou；要麼是後端的有效供給不足，供應鏈出了問題。
4. 拒絕其他生意機會的誘惑
不買車，不買房，不開工廠，不放小額貸款，拒絕一切非核心優勢的生意機會誘惑；
奧姆剃刀原則：不用的都要砍掉，不用增加，功能夠用就好，做好區域市場精耕。譬如，係統隻在原有的財務係統上做了一些定製開發，增加了業務員訂單係統，非核心價值功能的都不增加。
運營體係背後的底層思考邏輯
王華告訴新經銷，任何一門生意的運轉，其背後都有一套係統。renheyigexitongkeyixiangxiangchengyouyilianchuandehuansuogoucheng，huanyuhuanxiangkou，zhegexitongdeqiangdujiuqujueyuzuiboruodeyihuan，erbushiqizuiqiangdeyihuan。yaotigaoyigexitongdechanchu，tigaojingxiaoshengyi，shouxianbixuzhaodaonagezuiboruodehuanjie，jixitongdepingjing。congpingjingzheshou，caikeyigengkuaisudebufazaiduanshijianneixianzhuditigao。【商業上稱TOC理論，或瓶頸理論】
jingxiaoshangzuitoutengdeshishengyiyuelaiyuenanzuo，danwangwangzhidingzhe，shibushiwodeyewuyuanbuxing，huozhejingxiaodechanpinbuxing，shangyouchangjiazhichibudaoweideng，shizhongzhaobudaoguanjianhuanjie，guanjianpingjing，guanjiantupodian。yucitongshi，jishizaimougejieduan，zhaodaoleguanjianpingjing，yetupole，jiejuele。zheshijingxiaoshangyaozuodeshi，zhaoxunxiayigeboruohuanjie。jingyingbushiyicuerjiu，ershizaichixugaishandeguocheng。
簡而言之，經銷商要想提升生意盤子，首先得有在任何階段下判別關鍵瓶頸的能力，另外具備突破瓶頸的手段或方法。
由此，筆者提出一個關於“新經銷商”關鍵瓶頸的清單：
1. 稅務瓶頸：合規，合理避稅，交易結構調整等；
2. 業務瓶頸：渠道結構，商品ABCA歸類，動銷方法，社群，IP，電商，新零售，倉配
3. IT瓶頸：OMS,WMS,TMS,財務，HR數字化
4. 組織瓶頸：合夥人模式，阿米巴模式，海星小組PK模式，
5. 團隊瓶頸：股權設計，裂變式創業
6. 思維：TOC思維，深度分銷，深度粉銷，流量思維/價值思維，資本思維。
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