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樂收生意寶訊：水深火熱的經銷商城配轉型
最近很多做城配的經銷商，跟筆者反饋，做城配虧了！找不到方向了！很多人跟我吐槽:
“任老師，經銷商做城配平台，還有成功的案例嗎？
“我已經有30多家客戶入駐了，可惜還是虧錢，怎麼辦？”
• 安徽的X總說，我持續做了3年了，虧了1000多萬。
• 湖北的Y總說，我要尋求其他業務了，經銷商做城配平台就是個大坑！根本走不通！我的心徹底拔涼拔涼的了，談起來就傷心。
• 江西的H總說，其係統的公司根本沒有運營經驗，買了係統之後根本不專業，沒有相應的人員進行運營配合，太不負責任了。
• 湖南的C總zong說shuo，兄xiong弟di你ni看kan我wo號hao稱cheng有you十shi幾ji個ge股gu東dong加jia入ru，現xian實shi其qi實shi是shi大da家jia各ge自zi幹gan各ge自zi的de，隻zhi是shi交jiao了le份fen子zi錢qian占zhan坑keng位wei，運yun營ying上shang倉cang庫ku獨du立li分fen開kai，我wo都dou有you一yi種zhong啪pa啪pa打da臉lian的de感gan覺jiao，這zhe個ge根gen本ben沒mei法fa做zuo嘛ma。
俗話說，幸福的都是相似的，不幸福的各有各的不同。麵對變幻莫測的市場，很多做城配轉型的經銷商無比焦慮。
2018年下半年以來，整個經銷商統倉共配這件事就跟B2B一樣，遇到了一些阻力。
是同倉共配這件事做錯了嗎？
不！筆者堅持快消行業的2B互聯網轉型一定是一件正確的事。
訂單平台，物流平台，資金平台，營銷推廣平台四個方向，其中的第三方社會2B物流平台網絡，是經銷商進行數字化轉型的一個極佳方向，這是筆者去年在中國快消品城配大會現場演講的核心觀點。
筆(bi)者(zhe)嚐(chang)試(shi)用(yong)三(san)個(ge)案(an)例(li)進(jin)行(xing)說(shuo)明(ming)，分(fen)別(bie)從(cong)品(pin)牌(pai)商(shang)整(zheng)合(he)角(jiao)度(du)，中(zhong)間(jian)商(shang)整(zheng)合(he)角(jiao)度(du)，以(yi)及(ji)零(ling)售(shou)商(shang)整(zheng)合(he)角(jiao)度(du)來(lai)談(tan)談(tan)。今(jin)天(tian)本(ben)篇(pian)文(wen)章(zhang)先(xian)講(jiang)第(di)一(yi)個(ge)，從(cong)品(pin)牌(pai)商(shang)角(jiao)度(du)如(ru)何(he)做(zuo)。
智盛集團案例：新分銷時代，供應鏈+服務鏈雙驅動模式
6月初，筆者在上海參加業內專家組織的新分銷的研討會，會上OPPO和vivo的經銷商智盛集團的CEO唐總介紹了他轉型的案例，雖然唐總是手機經銷商，但我認為，其轉型背後的邏輯是值得所有經銷商深思的，是值得快消行業借鑒的。
案例背景：
先簡單介紹下，智盛集團是OPPO和vivo的經銷商，大概年GMV在100億規模。銷售網絡覆蓋區域：河南，山西，天津，深圳，印度恰邦，印度北方邦，印尼A區，烏克蘭，德國等。
因(yin)為(wei)背(bei)後(hou)品(pin)牌(pai)方(fang)是(shi)步(bu)步(bu)高(gao)，而(er)步(bu)步(bu)高(gao)自(zi)己(ji)不(bu)做(zuo)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)構(gou)建(jian)，全(quan)部(bu)是(shi)由(you)大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)自(zi)行(xing)組(zu)建(jian)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，由(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)執(zhi)行(xing)資(zi)金(jin)平(ping)台(tai)，物(wu)流(liu)平(ping)台(tai)和(he)銷(xiao)售(shou)服(fu)務(wu)平(ping)台(tai)職(zhi)能(neng)，地(di)位(wei)類(lei)似(si)於(yu)或(huo)者(zhe)同(tong)等(deng)於(yu)步(bu)步(bu)高(gao)的(de)銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)。
2015nianzuoyou，zhezhongmoshihequdaonenglizaiguoneishichangchenggonghou，bingkaishifuzhihaiwaishichang。tangzongjieshaoshuo，zhongguodechangshanghemouzuoshendufenxiaodemoshi，yeshiyongyudongnanyadengbizhongguoluohoudeguowaishichang。
一旦規模做大，分銷渠道就會變得複雜，此時，謀求提高渠道的運營效率提升是關鍵，而數字化轉型是唯一的方案。那智盛集團具體是怎麼做的？
先看一組數據：
• 轉型前：38個倉庫，520多倉庫後勤人員，38個代理商，90個利潤中心。存在票證合規風險。
• 轉型後：供應鏈公司一個庫，實行一盤貨。後勤人員隻有20個人（倉儲外包），其餘人員隻有200人。取消了300個人的成本。合規交稅，無票證稅務風險。
唐總說：五年前就在思考轉型，三年前在做測試和準備。啟動時間是2018年10-12月，成型時間為2019年1-3月。效率提升太明顯了！庫存有效降低40%，後端減少300人，財務安全度提高標準化及執行力提升，客戶滿意度提升。
筆者現場看了唐總演示的APP功能，從財務核算，到倉，到配，到訂單收集，到廣告費管理係統，財務核算係統、體驗店管理係統全部業務場景涵蓋到位。
從智盛集團案例看經銷商轉型倉配平台為什麼能成功？
第一個是解決了信任度問題
品(pin)牌(pai)商(shang)，經(jing)銷(xiao)商(shang)，零(ling)售(shou)商(shang)之(zhi)間(jian)，大(da)家(jia)誌(zhi)同(tong)道(dao)合(he)，形(xing)成(cheng)了(le)轉(zhuan)型(xing)的(de)共(gong)識(shi)。渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)之(zhi)間(jian)，通(tong)過(guo)品(pin)牌(pai)方(fang)的(de)市(shi)場(chang)管(guan)理(li)和(he)強(qiang)勢(shi)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)塑(su)造(zao)，在(zai)利(li)潤(run)分(fen)配(pei)，市(shi)場(chang)行(xing)為(wei)，管(guan)控(kong)措(cuo)施(shi)，價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)管(guan)控(kong)等(deng)方(fang)麵(mian)，產(chan)生(sheng)了(le)協(xie)同(tong)文(wen)化(hua)和(he)信(xin)任(ren)文(wen)化(hua)。
這(zhe)裏(li)的(de)難(nan)點(dian)是(shi)用(yong)股(gu)權(quan)的(de)方(fang)式(shi)，專(zhuan)業(ye)的(de)方(fang)式(shi)，企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)，解(jie)決(jue)了(le)供(gong)應(ying)鏈(lian)參(can)與(yu)方(fang)的(de)猜(cai)忌(ji)和(he)各(ge)自(zi)為(wei)政(zheng)。鏈(lian)主(zhu)作(zuo)為(wei)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)的(de)主(zhu)體(ti)，有(you)極(ji)強(qiang)的(de)公(gong)信(xin)力(li)和(he)資(zi)源(yuan)分(fen)配(pei)能(neng)力(li)。
筆者不禁思考：沒有文化/信任的積澱，B2B的同倉共配會很難做。這就是很多平台內部股東之間江湖文化和公司一致文化的粘合劑作用不同。
第二個是平台化和專業化運營問題
從38個經銷商和N多(duo)零(ling)售(shou)商(shang)各(ge)自(zi)為(wei)政(zheng)，到(dao)統(tong)一(yi)變(bian)成(cheng)供(gong)應(ying)鏈(lian)平(ping)台(tai)，通(tong)過(guo)股(gu)權(quan)安(an)排(pai)的(de)的(de)方(fang)式(shi)把(ba)大(da)家(jia)捆(kun)綁(bang)在(zai)一(yi)起(qi)，用(yong)專(zhuan)業(ye)運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)來(lai)做(zuo)統(tong)一(yi)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，變(bian)成(cheng)品(pin)牌(pai)平(ping)台(tai)運(yun)營(ying)公(gong)司(si)。
原有的經銷商轉變職能，聚焦去做營銷推廣。譬如，以前同樣在鄭州，一個產品從訂單發出到店，需要3天以上，現在1天就可以，而且是係統自動安排好各個渠道的一盤貨，提升了同倉共配的效率，庫存有效降低40%。
筆者觀點：深度分銷的要義，核心是是深度管理，這zhe一yi點dian很hen多duo品pin牌pai商shang譬pi如ru青qing島dao啤pi酒jiu，可ke口kou可ke樂le，康kang師shi傅fu，統tong一yi，伊yi利li，蒙meng牛niu等deng都dou做zuo得de很hen好hao，這zhe一yi類lei品pin牌pai的de經jing銷xiao商shang在zai廠chang家jia的de指zhi導dao下xia也ye能neng做zuo得de好hao。
快消通路的變革，實質上是深度管理的數字化，用互聯網工具去降低分銷、倉儲、推廣、配送、資金、訂單信息、guanggaofeiyongtoufangdenghuanjiedechengben，tongguoshuzihuagongjutuidonggehuanjiedegaoxiaolianjiehewangluoxietong，jianshaoyuanyourengongchengben，youhuagangweizuoyexiaolvhegangweixietongxiaolv，jianshaoguanlicengji，yongguankongshidejingyingtixiweifunengxingdejingyingtixi。
從經銷模式到代理模式，從代理模式到平台模式的升級，2B玩的是供應鏈效率提升，2C是服務鏈效率提升。所以經銷商轉型倉配，要有這樣的一個全鏈路和全環節視角，搞清楚本質。
寫在最後：
由(you)品(pin)牌(pai)商(shang)和(he)大(da)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)發(fa)起(qi)的(de)區(qu)域(yu)一(yi)盤(pan)貨(huo)計(ji)劃(hua)，通(tong)過(guo)建(jian)立(li)區(qu)域(yu)的(de)統(tong)倉(cang)共(gong)配(pei)平(ping)台(tai)，提(ti)升(sheng)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)分(fen)銷(xiao)效(xiao)率(lv)，降(jiang)低(di)共(gong)同(tong)的(de)庫(ku)存(cun)成(cheng)本(ben)，提(ti)高(gao)存(cun)貨(huo)周(zhou)轉(zhuan)。
經(jing)營(ying)和(he)營(ying)銷(xiao)推(tui)廣(guang)上(shang)各(ge)自(zi)分(fen)開(kai)，拓(tuo)展(zhan)各(ge)種(zhong)渠(qu)道(dao)，用(yong)係(xi)列(lie)數(shu)字(zi)化(hua)工(gong)具(ju)為(wei)加(jia)快(kuai)資(zi)金(jin)鏈(lian)，信(xin)息(xi)鏈(lian)，訂(ding)單(dan)鏈(lian)運(yun)作(zuo)，實(shi)現(xian)員(yuan)工(gong)在(zai)線(xian)，客(ke)戶(hu)在(zai)線(xian)，流(liu)程(cheng)在(zai)線(xian)，顧(gu)客(ke)在(zai)線(xian)，從(cong)而(er)整(zheng)體(ti)上(shang)實(shi)現(xian)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)各(ge)方(fang)的(de)網(wang)絡(luo)協(xie)同(tong)，一(yi)起(qi)提(ti)高(gao)運(yun)營(ying)效(xiao)率(lv)，降(jiang)低(di)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)，提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)體(ti)驗(yan)，這(zhe)不(bu)失(shi)為(wei)一(yi)種(zhong)區(qu)域(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)轉(zhuan)型(xing)的(de)好(hao)方(fang)法(fa)，值(zhi)得(de)很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)商(shang)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)借(jie)鑒(jian)。
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