全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP樂收生意寶訊：如果B2B 拋開交易，本質上就是一個批發的生意，不要講什麼高大上的邏輯。
批發生意的背後就是省，多，好，快。想xiang要yao獲huo得de客ke戶hu的de認ren可ke，前qian提ti是shi你ni是shi否fou能neng夠gou拿na到dao更geng便bian宜yi優you質zhi豐feng富fu的de商shang品pin，這zhe就jiu要yao求qiu你ni能neng不bu能neng在zai商shang品pin供gong應ying鏈lian裏li，對dui上shang遊you有you足zu夠gou的de采cai購gou規gui模mo。隻zhi有you足zu夠gou的de采cai購gou規gui模mo，才cai有you足zu夠gou的de議yi價jia權quan。
guoquzaiyenei，womenzongshinapingtaimoshiheziyingmoshijinxingduibi，taolunfaxianpingtaimoshizaikuaixiaoxingyehennanchengli。danshi，zuijinbizhehetongyingtianxiadechuangshirengongyanbinjiaoliu，jiaoliuhoufaxian，canyinpingtaidepingtaimoshishichenglide，erqiehenyoukenenghuichuxianchaojidujiaoshou。
shishishang，wulunshipingtaimoshi，haishiziyingmoshi，zhebeihougenchanyejiegouyouhendadeguanlianxing，bingqie，zheyeshizhongguotedingdelishiheshichangyinsugongtongzuoyongxingchengdejieguo。
曆史因素
對比中國和美國的商貿流通發展路徑，真正的分水嶺是在中國提出深度分銷理論以後，中國走出了全球獨有的商品分銷模式。
深度分銷的核心點在於，強調構建廠商一體化關係，把經營觸角通過分銷，延伸到零售環節，通過與分銷商及零售商建立合作夥伴關係，獲得競爭優勢。
這(zhe)和(he)歐(ou)美(mei)的(de)商(shang)品(pin)批(pi)發(fa)分(fen)銷(xiao)模(mo)式(shi)有(you)本(ben)質(zhi)的(de)不(bu)同(tong)，深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)模(mo)式(shi)大(da)多(duo)要(yao)求(qiu)經(jing)銷(xiao)商(shang)專(zhuan)營(ying)，壓(ya)縮(suo)二(er)批(pi)空(kong)間(jian)，直(zhi)供(gong)終(zhong)端(duan)，長(chang)此(ci)以(yi)往(wang)，這(zhe)就(jiu)容(rong)易(yi)導(dao)致(zhi)中(zhong)國(guo)的(de)批(pi)發(fa)業(ye)務(wu)很(hen)薄(bo)弱(ruo)。
過去的商品分銷，從供銷社到批發市場，從批發市場到大經銷商（省代、市代），深度分銷之後，基本上就沒有大經銷商了，深度分銷本質上就是個不斷拆經銷商、壓縮二批的過程。
但在美國，商品分銷卻走了另外一條路，特別是20世shi紀ji初chu開kai始shi，批pi發fa商shang不bu斷duan崛jue起qi，不bu斷duan進jin化hua，最zui後hou逐zhu步bu變bian成cheng了le超chao級ji供gong應ying鏈lian公gong司si。經jing銷xiao商shang往wang往wang是shi作zuo為wei一yi個ge地di區qu的de產chan區qu，品pin類lei的de代dai言yan人ren，行xing業ye協xie會hui，協xie調tiao價jia格ge，管guan控kong市shi場chang，幫bang助zhu產chan地di完wan成cheng全quan美mei或huo者zhe全quan球qiu批pi發fa業ye務wu對dui接jie。
以(yi)紅(hong)酒(jiu)品(pin)類(lei)舉(ju)例(li)，紅(hong)酒(jiu)是(shi)分(fen)產(chan)區(qu)的(de)，在(zai)每(mei)一(yi)個(ge)產(chan)區(qu)，一(yi)般(ban)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)或(huo)者(zhe)數(shu)個(ge)相(xiang)關(guan)的(de)行(xing)業(ye)協(xie)會(hui)。這(zhe)個(ge)協(xie)會(hui)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)，它(ta)的(de)職(zhi)能(neng)是(shi)幫(bang)助(zhu)產(chan)區(qu)完(wan)成(cheng)全(quan)球(qiu)的(de)產(chan)銷(xiao)對(dui)接(jie)，每(mei)年(nian)協(xie)會(hui)登(deng)記(ji)你(ni)今(jin)年(nian)大(da)概(gai)能(neng)生(sheng)產(chan)多(duo)少(shao)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)，統(tong)計(ji)出(chu)數(shu)據(ju)，然(ran)後(hou)統(tong)一(yi)貼(tie)一(yi)個(ge)牌(pai)子(zi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)全(quan)球(qiu)尋(xun)找(zhao)大(da)型(xing)批(pi)發(fa)商(shang)，再(zai)利(li)用(yong)超(chao)級(ji)批(pi)發(fa)商(shang)，將(jiang)商(shang)品(pin)分(fen)銷(xiao)出(chu)去(qu)。
產業因素
中國特色的“深度分銷”模mo式shi，導dao致zhi了le中zhong國guo與yu美mei國guo商shang品pin分fen銷xiao模mo式shi的de差cha異yi，這zhe是shi曆li史shi因yin素su。除chu此ci以yi外wai，還hai跟gen產chan業ye有you著zhe莫mo大da關guan聯lian性xing，以yi餐can飲yin為wei例li，通tong過guo餐can飲yin行xing業ye與yu快kuai消xiao行xing業ye的de對dui比bi，可ke以yi看kan出chu背bei後hou供gong應ying鏈lian的de差cha異yi性xing。
第一，餐飲行業終端的品類差異巨大。比如，火鍋店和炒菜店，商品品類，大部分都是不同的；
第二，國人飲食文化的特點，餐飲行業的標準化難度非常大。在基礎設施不夠完善的情況下，餐飲的連鎖化程度不高，這就導致內生性的供應鏈公司發展相對緩慢；
第三，國人對生鮮蔬菜的要求相對比較高。批發市場有天然的優勢，所以在餐飲行業一直是以本地化的生鮮或農貿市場為餐飲行業批發的主流渠道。
當這三個因素疊加會發現，餐飲行業有巨大的供應鏈升級機會，具體表現在以下兩點：
第一，內生型供應鏈
大型餐飲為了連鎖化，通常需要將餐飲的前端、後hou端duan實shi行xing標biao準zhun化hua的de輸shu出chu，這zhe就jiu要yao求qiu餐can飲yin企qi業ye不bu得de不bu建jian設she中zhong央yang廚chu房fang和he供gong應ying鏈lian係xi統tong。典dian型xing的de如ru，海hai底di撈lao旗qi下xia的de蜀shu海hai。再zai比bi如ru，張zhang亮liang麻ma辣la燙tang，它ta背bei後hou也ye有you一yi家jia供gong應ying鏈lian公gong司si，當dang它ta的de供gong應ying鏈lian不bu斷duan成cheng長chang，為wei了le保bao證zheng盈ying利li性xing，他ta們men會hui考kao慮lv業ye務wu的de多duo元yuan化hua，承cheng接jie外wai部bu訂ding單dan，最zui後hou慢man慢man就jiu會hui進jin化hua成cheng垂chui直zhi型xing的de供gong應ying鏈lian。
我wo認ren為wei，目mu前qian國guo內nei很hen多duo餐can飲yin連lian鎖suo內nei部bu的de中zhong央yang廚chu房fang體ti係xi，陸lu陸lu續xu續xu都dou會hui進jin化hua成cheng類lei似si的de供gong應ying鏈lian公gong司si，包bao括kuo很hen多duo的de奶nai茶cha店dian都dou是shi典dian型xing的de垂chui直zhi供gong應ying鏈lian模mo式shi。
但自建的供應鏈也有弊端，核心是前期運營的效率不高。因yin為wei雖sui然ran連lian鎖suo門men店dian數shu量liang很hen多duo，但dan是shi在zai單dan個ge城cheng市shi的de密mi度du太tai低di了le，而er且qie前qian期qi企qi業ye在zai規gui劃hua供gong應ying鏈lian時shi，一yi定ding會hui提ti前qian設she計ji冗rong餘yu產chan能neng，這zhe就jiu導dao致zhi它ta在zai封feng閉bi體ti係xi下xia的de運yun營ying和he物wu流liu成cheng本ben極ji高gao。
通(tong)贏(ying)天(tian)下(xia)的(de)公(gong)總(zong)曾(zeng)經(jing)給(gei)我(wo)打(da)個(ge)比(bi)方(fang)，張(zhang)亮(liang)麻(ma)辣(la)燙(tang)本(ben)來(lai)貼(tie)牌(pai)醋(cu)產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)並(bing)不(bu)高(gao)，甚(shen)至(zhi)比(bi)小(xiao)店(dian)自(zi)己(ji)采(cai)購(gou)還(hai)便(bian)宜(yi)，但(dan)是(shi)企(qi)業(ye)要(yao)承(cheng)擔(dan)從(cong)哈(ha)爾(er)濱(bin)到(dao)天(tian)津(jin)的(de)物(wu)流(liu)費(fei)，一(yi)件(jian)貨(huo)15元到20元不等，最後這就導致實際供貨成本高得嚇人。
這件事不好處理的另外一個問題在於，如果設置中轉倉，還是會不斷地增加搬運次數，沒有降低供應商的采購成本。雖然像古茗奶茶、張亮麻辣燙這類的連鎖機構賺錢了，但下遊客戶的成本並不低。
同時，為了保證品質，張亮麻辣燙、古茗奶茶必須得自建供應鏈，不然加盟商就會亂來，比如壓縮成本，降低原材料的品質。
雖sui然ran中zhong間jian的de搬ban運yun環huan節jie很hen多duo，效xiao率lv很hen低di下xia，利li潤run也ye不bu高gao，但dan是shi可ke以yi看kan到dao有you的de垂chui直zhi供gong應ying鏈lian的de模mo式shi是shi通tong的de，商shang品pin品pin質zhi封feng閉bi可ke控kong，訂ding單dan穩wen定ding，而er且qie有you其qi他ta的de疊die加jia利li潤run可ke以yi支zhi撐cheng供gong應ying鏈lian的de運yun營ying。
對dui比bi美mei菜cai和he蜀shu海hai，你ni就jiu會hui發fa現xian，美mei菜cai在zai交jiao付fu的de後hou端duan是shi封feng閉bi的de，全quan是shi靠kao美mei菜cai自zi身shen的de采cai購gou倉cang儲chu物wu流liu資zi金jin來lai滾gun動dong式shi發fa展zhan，這zhe對dui於yu沒mei有you前qian端duan穩wen定ding的de訂ding單dan周zhou期qi來lai說shuo，是shi需xu要yao一yi個ge比bi較jiao長chang的de預yu虧kui期qi。但dan好hao在zai餐can飲yin這zhe個ge行xing業ye的de利li潤run相xiang對dui較jiao高gao，所suo以yi運yun營ying達da到dao規gui模mo臨lin界jie點dian，我wo認ren為wei還hai是shi有you機ji會hui可ke以yi盈ying利li的de。
第二，開放型供應鏈
這是中國特有的餐飲供應鏈模式，也就是平台模式。平台模式本質是撮合服務，是通過平台的運營，把更多的供應商、采cai購gou商shang和he物wu流liu服fu務wu商shang納na入ru到dao平ping台tai中zhong，就jiu像xiang一yi個ge線xian上shang的de批pi發fa大da市shi場chang，隻zhi要yao能neng夠gou幫bang助zhu小xiao店dian餐can飲yin采cai購gou到dao便bian宜yi的de商shang品pin，覆fu蓋gai的de門men店dian數shu量liang足zu夠gou大da，就jiu會hui吸xi引yin足zu夠gou多duo的de上shang下xia遊you供gong應ying商shang過guo來lai。
作為平台運營商，隻需要解決兩件事即可：1. 商品采購足夠豐富多元；2. 末端物流的交付效率，隨著規模擴大，平台的網絡效應和規模效應會慢慢的釋放出來。
什麼叫做網絡效應，網絡效應有別於規模效應。規模效應是指單個城市的業務量增加，和其他的城市是沒有關聯度的，業務的增長是來自於業務量的累積。
我們看到，幾乎所有的自營型、垂直型的供應鏈係統，都是通過規模效應來獲得邊際利潤的，增長是線性的，像美國的前五大供應鏈公司，都是垂直的供應鏈係統。
但(dan)是(shi)網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)不(bu)一(yi)樣(yang)，網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)下(xia)，平(ping)台(tai)的(de)業(ye)務(wu)模(mo)塊(kuai)之(zhi)間(jian)的(de)邊(bian)界(jie)會(hui)非(fei)常(chang)的(de)模(mo)糊(hu)。比(bi)如(ru)城(cheng)市(shi)的(de)物(wu)流(liu)服(fu)務(wu)商(shang)，也(ye)可(ke)以(yi)作(zuo)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)，為(wei)平(ping)台(tai)下(xia)的(de)其(qi)他(ta)采(cai)購(gou)商(shang)供(gong)貨(huo)。同(tong)樣(yang)的(de)道(dao)理(li)，采(cai)購(gou)商(shang)，也(ye)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)供(gong)貨(huo)商(shang)，為(wei)平(ping)台(tai)的(de)其(qi)他(ta)的(de)服(fu)務(wu)商(shang)或(huo)者(zhe)采(cai)購(gou)商(shang)提(ti)供(gong)商(shang)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。這(zhe)樣(yang)的(de)業(ye)務(wu)交(jiao)叉(cha)疊(die)加(jia)，會(hui)形(xing)成(cheng)生(sheng)態(tai)體(ti)係(xi)。
為什麼餐飲業可以出現這種效應？
餐飲業為什麼會出現規模效應和網絡效應，主要有幾個方麵：
1. 餐飲行業的品類，除了糧油其他商品的利潤相較於快消都非常高，可以支撐跨地區的物流配送成本；
2. 品牌集中度不高，餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)的(de)商(shang)品(pin)一(yi)般(ban)需(xu)要(yao)再(zai)加(jia)工(gong)，費(fei)者(zhe)在(zai)消(xiao)費(fei)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)認(ren)可(ke)的(de)是(shi)餐(can)飲(yin)的(de)門(men)店(dian)，而(er)不(bu)是(shi)供(gong)應(ying)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)，所(suo)以(yi)餐(can)飲(yin)所(suo)需(xu)的(de)商(shang)品(pin)是(shi)否(fou)是(shi)品(pin)牌(pai)，不(bu)是(shi)那(na)麼(me)重(zhong)要(yao)；
3. 行業集中度不高，餐飲行業大概也有 600 多萬家門店，但真正成規模的餐飲連鎖卻屈指可數。
所以餐飲的平台型供應鏈存在著巨大的機會。可能有人會問，你說的這種平台模式，零售通不就是在跑著嗎？
對dui，但dan是shi平ping台tai模mo式shi在zai快kuai消xiao行xing業ye，可ke能neng會hui遇yu到dao行xing業ye內nei特te有you的de隱yin形xing壁bi壘lei。開kai篇pian說shuo過guo，快kuai消xiao業ye的de通tong路lu分fen銷xiao，批pi發fa模mo式shi已yi經jing很hen薄bo弱ruo了le，特te別bie是shi高gao頻pin的de商shang品pin，比bi如ru水shui飲yin、奶製品。
但為什麼林小海卻堅持走平台，可能有兩方麵原因：1. 阿裏的基因是平台的基因；2. 林小海原來是做寶潔的，寶潔針對小店走的是批發模式，所以他認為批發在國內的流通量還非常的大。可是雖然大，但隻是在部分品類。
chuantongdeliutongxiaodianneideshipinyinliao，shenfendechengduyijingfeichanggaole，zhenzhengpifayewuzhanbiqishishibugaode，jishiyouerpi，yedoushichaoduanbanjingpeisongdeerpi。
更何況，快消行業的產品貨值低，高頻，物流成本高，並且消費者的品牌商認知黏度也非常高。所以想“打穿”這些品類，是非常困難的事情。
當然，你可能會說，休食、日化、百貨等商品還有巨大的機會啊。我覺得是，沒有問題，但前提是，你隻要做不到封閉采購，小店就有機會從外界拿貨，拚價格這件事，在中國做生意向來是沒有底線的。
因此，我不太看好平台模式在快消行業，或者說是 TT 渠道的應用。
總結來說，快消行業的分銷模式，隻有規模效應，沒有網絡效應。
規模效應在封閉的供應鏈體係下，會對外產生強大的議價能力，但如果下遊不封閉，人家品牌商直供成本比你還低，所謂的“通路數字化”，隻會是癢點，根本不是痛點！
整個產業結構的真正痛點是什麼？成本！是物流效率低下，搬運次數過多，成本過高造成的產品競爭力不夠的痛點。
這種痛點隻能是品牌商自己來解決，因為一旦找到大平台，成本都趨同。還是沒有競爭力。
所以快消行業的 B2B，隻能做像美宜佳這類的模式，要麼是做品類殺手，做進出口采購，做小商品，小家電批發，但是食品飲料，基本沒戲。
-----本文轉自網絡，如有侵權請聯係我們及時刪除處理。
樂收生意寶-是樂收網旗下精準、便捷的采購信息和供應信息發布平台，樂收生意寶用簡單的理念，致力於為中國4000萬中小企業和商業人士提供便捷的采供信息服務！
