全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP樂收生意寶：中國市場巨大，典型特點是寬而且深，在互聯網沒有出現之前，針對大眾需求和市場特點，品牌商將少量的SKU商shang品pin通tong過guo大da規gui模mo大da生sheng產chan，利li用yong電dian視shi媒mei體ti做zuo全quan國guo性xing廣guang告gao，再zai借jie助zhu數shu千qian家jia經jing銷xiao商shang，數shu萬wan名ming業ye務wu代dai表biao，將jiang商shang品pin鋪pu進jin數shu百bai萬wan家jia夫fu妻qi小xiao店dian，進jin而er觸chu達da到dao全quan國guo的de消xiao費fei者zhe。
利用這種“大單品+大生產+大渠道+大零售”的模式，完成商品從工廠到消費者的全過程。
但如今，因為市場空間增量消失，人力成本不斷攀升、互聯網衝擊等因素，科技技術的變化，消費者和終端需求的變化，必須要求每個品牌商都要重新審視，如何麵對日新月異的市場環境。
旺旺最早進入大陸市場在1992年，通過米果、小饅頭、碎冰冰等係列產品，收獲了一大批粉絲，並迅速躥紅。2007年，中國旺旺控股有限公司成立。產品的創新，再加上品質的保證，讓旺旺一路披荊斬棘。雖路中有波折，但始終有峰回路轉。
經曆市場競爭和消費變化的考驗，“小旺旺”已然成長了“大旺旺”，但似乎，他一直不服輸。
近日，中國旺旺控股有限公司執行董事兼首席營運官（COO）蔡旺家先生接受了《新經銷》的獨家專訪。昨日的成績，已成過去。今天蔡旺家先生要跟新經銷聊的是：旺旺的“二次創業”。所謂不破不立，隻有勇於不斷創新，不斷變革，才能真正迎接市場的變化。
啟動“食技研”，“二次創業”大破大立
蔡旺家透露，目前旺旺已經成立了營銷事業二群，啟動了戰略新品牌“食技研”。“食技研”將完全獨立於旺旺已存在的營銷事業一群。
“食技研要成功，就要徹底摒棄旺旺200億規模下的品牌和渠道積累，這將是一場從零開始的大破大立。不如此，沒有成功的可能和希望。”這是蔡旺家對“食技研”戰略層麵的判斷。
蔡旺家的這個決斷，讓“食技研”從一開始就帶著與旺旺傳統體係“決裂”的色彩，透出一股狠勁。
事實上，近年來很多大品牌陷入了“創新者窘境”，其原因肯定不在技術和實力，也不是決策者的戰略眼光問題，而是絕大多數大品牌都沒有與傳統體係“決裂”或“分家”的勇氣。
judadezuzhijiuyoujudadeguanxing，zhezhongguanxingyifangmianshijingzhengyoushi，judadefeilunyidanzhuandong，shinengjida。danzaiyingduibianhuamianqian，feilunxiaoyingdefuzuoyongjiushi，renhedayidiandechuangxindongzuodouhuibeijudadefeilunjiaosui。
顯然，近年來一直在創新路上的旺旺對此感受深刻。蔡旺家說，“雖然旺旺近年來一直在創新和變化，但在巨大的組織、市場、渠道慣性作用之下，我們的創新還是隻能推石頭上山，一步一步慢慢來。”
在蔡旺家看來，在原有體係裏，隻能進行漸進式、gailiangshidechuangxin。danjianjinshichuangxinyilaitaiman，erlaizhinengjiejueduanqideyejiwenti，bunengjiejueqiyedezhanlvewenti。yaojiejuefeilunxiaoyingdefumianwenti，banfazhiyouyige，chengliquanxindeshitizuzhilaichengdanchuangxindeyewuherenwu。
因此，“食技研”的獨立，不是簡單形式上的分開和預算上的獨立，而是從內部組織結構，到品牌策略、產品規劃、通路結構，全部獨立於原有的旺旺品牌，一切從0開始。
換句話說，食技研除了會繼續沿用旺旺後端的產品研發和生產製造外，其他將與旺旺原有體係幾乎不再有任何關係。
隻有獨立的、特殊存在的組織，才能承擔特殊的使命。
蔡旺家告訴新經銷，“旺旺是一個家喻戶曉，耳熟能詳的品牌，我想無論年老、還hai是shi年nian輕qing的de消xiao費fei者zhe，對dui旺wang旺wang的de品pin質zhi是shi非fei常chang放fang心xin的de，所suo以yi食shi技ji研yan會hui借jie助zhu旺wang旺wang過guo硬ying的de產chan品pin線xian。但dan在zai品pin牌pai層ceng麵mian，食shi技ji研yan從cong一yi開kai始shi，我wo們men就jiu要yao走zou過guo去qu從cong來lai沒mei有you走zou過guo的de路lu。這zhe也ye是shi食shi技ji研yan從cong一yi誕dan生sheng就jiu要yao承cheng擔dan的de巨ju大da使shi命ming。”
食技研選擇的路：無尖不推，無特不做
關於食技研品牌，具體如何玩？
蔡旺家說道，“食技研整體定位會偏向中高端，其經營理念將遵循‘無尖不推，無特不做’的邏輯，推陳出新。當(dang)然(ran)，這(zhe)推(tui)新(xin)的(de)背(bei)後(hou)，會(hui)基(ji)於(yu)不(bu)同(tong)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)類(lei)，通(tong)過(guo)對(dui)年(nian)輕(qing)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)的(de)深(shen)度(du)洞(dong)察(cha)，結(jie)合(he)他(ta)們(men)飲(yin)食(shi)的(de)場(chang)景(jing)，反(fan)過(guo)來(lai)指(zhi)導(dao)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)特(te)性(xing)，包(bao)裝(zhuang)設(she)計(ji)以(yi)及(ji)賣(mai)點(dian)挖(wa)掘(jue)。”
比如，旺旺有很多知名且暢銷的產品，像QQ糖和牛奶糖，食技研會在類似的暢銷品上，推出升級版，“QQ糖+心，牛奶糖+心”。
據旺旺集團副總裁、食技研負責人林雨柏先生介紹，食技研目前已經確立兩個係列方向：“無嗑不享”係列和“我喂人人”係列。
據了解，這2個係列產品，主要是滿足於上班族群體和年輕消費群體，普遍的“996”工作製，讓年輕消費者每天工作都異常飽和，他們需要在工作間隙時，有適當的放鬆，幫助他們緩解、釋放壓力，好投入到下一段工作。此時，零食是最佳的選擇。
在這樣的辦公室場景下，零食的搭配，不僅僅要好吃、健康，還需要有故事性，讓零食成為辦公室同事間的話題製造者，分享零食，愉悅交流，能夠讓他們在補充能量的同時，舒緩壓力。
據(ju)林(lin)雨(yu)柏(bai)透(tou)露(lu)，食(shi)技(ji)研(yan)除(chu)了(le)在(zai)零(ling)食(shi)上(shang)下(xia)功(gong)夫(fu)之(zhi)外(wai)，明(ming)年(nian)也(ye)將(jiang)推(tui)出(chu)一(yi)係(xi)列(lie)富(fu)有(you)創(chuang)新(xin)的(de)飲(yin)料(liao)。在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)，下(xia)一(yi)階(jie)段(duan)飲(yin)料(liao)創(chuang)新(xin)的(de)重(zhong)點(dian)是(shi)，如(ru)何(he)將(jiang)“味道”和“健康”進行有效地結合，既有味道好喝，還非常健康。產品研發，本身就是旺旺的特長。飲料的創新開發，當前也正在緊鑼密鼓的進行中。
與傳統模式決裂：一切從簡，數字分銷
既ji然ran是shi顛dian覆fu式shi創chuang新xin，在zai組zu織zhi結jie構gou和he銷xiao售shou管guan理li上shang，食shi技ji研yan遵zun循xun的de邏luo輯ji自zi然ran是shi有you別bie於yu傳chuan統tong的de路lu徑jing和he框kuang架jia。蔡cai旺wang家jia向xiang新xin經jing銷xiao總zong結jie了le三san點dian關guan鍵jian區qu別bie：
1）扁平化的組織，減少層級，快速反饋；
2）數字化的業務，從總部到市場，所有環節以數據為導向；
3）賦能合夥夥伴，扶持經銷商經營片區，讓經銷商“多勞多得”。
對此，林雨柏解釋到，“思科公司總裁約翰·錢伯斯曾提出過快魚法則，他強調現代競爭已經不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚！中國很大，傳統的做法，組織是多層分工，層層審核，用人多，成本高。終端的訊息反應上來時，再去調整，往往時機就已經過了！”
據了解，目前在食技研總部的營銷隊伍，包括財務和產品營銷部門，總共不到50人。這50人不僅負責財務、行政、產品營銷，還將管理全國8個大區，52個分公司的業務團隊。
速度和效率，將是食技研在內部組織管理中堅持的法則，因為在林雨柏看來，隻有快速迭代，快速反饋，食技研才能在瞬息萬變、競爭激烈的市場中生存下來，大組織、大隊伍在過去可以，但放在今天一定不行。
人少，活不少。讓人做最關鍵的事，讓數據係統做好基礎的信息傳遞，信息彙總，信息整理的工作。林雨柏告訴新經銷，作為“突圍創新”部隊，人少是必然的，但我們也會配備最“精良”的武器裝備，槍支彈藥。
為了讓50人高效地管理全國，食技研投資了多套IT設備係統，從總部到地方市場，幾乎所有的市場工作都將實現在線化，訂單在線、費用在線、管理在線、庫存在線.....
用“數據”說話，讓數據指導業務管理，這是食技研50人管理全國的底氣。
在經銷商的選擇上，食技研也完全放棄過往旺旺積累的經銷資源，重新尋找合作夥伴。蔡旺家告訴新經銷，“shijiyanxunzhaohehuohuoban，buyidingshizhaozuidazuiyouqiande，ershizuishihedejingxiaoshang。shenmeshizuishihede，shijiyanshiyiciquanxindechuangye，womenyexiwangwomenxuanzedejingxiaoshang，nengbaozhechuangyedexintai，genzheshijiyanyiqi，shengengshichang”。
林雨柏補充到，“我們尋找合作夥伴的理念是‘言實際’，食技研為經銷商提供的不僅僅是一套產品和豐厚的利潤，我們還將為經銷商提供一套標準化、可落地的操作方法論。我們引進了SOCS係統業務管理係統，經銷商裝上係統，業務員在終端所有工作、考勤和下單，都將在係統上完成，通過係統管理，食技研會為業務員發送激勵獎金，幫助經銷商管好業務。”
完全自動化，手機下單，係統化的流程管理，進銷存一目了然。食技研希望在公平、標準的環境下，讓經銷商多勞多得，而不是像以往坐著就能得！
最(zui)後(hou)，蔡(cai)旺(wang)家(jia)坦(tan)言(yan)，旺(wang)旺(wang)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)獨(du)立(li)的(de)隊(dui)伍(wu)，去(qu)迎(ying)接(jie)市(shi)場(chang)的(de)變(bian)化(hua)。我(wo)們(men)可(ke)能(neng)無(wu)法(fa)做(zuo)革(ge)命(ming)的(de)事(shi)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)從(cong)未(wei)停(ting)止(zhi)過(guo)腳(jiao)步(bu)，我(wo)們(men)會(hui)逐(zhu)步(bu)地(di)改(gai)革(ge)，擁(yong)抱(bao)市(shi)場(chang)。當(dang)前(qian)的(de)食(shi)技(ji)研(yan)，可(ke)能(neng)更(geng)像(xiang)是(shi)旺(wang)旺(wang)的(de)“先鋒隊”，但未來，食技研一定能成為旺旺下一個戰略品牌。
新經銷點評：
顛覆式創新要有和存量割裂的勇氣
大象如何才能跳舞？這是所有巨頭企業都無比痛苦的一件事情。
諾基亞在錯失整個智能手機時代時說，“我們不明白，為什麼我們什麼都做對了，但最後還是輸了”，透著心酸與不甘。這是精英經理人抱著經典商業管理理論，站在過去與未來之間的慨歎。
不bu想xiang在zai未wei來lai有you一yi天tian有you諾nuo基ji亞ya同tong樣yang的de遺yi憾han，所suo以yi許xu多duo像xiang旺wang旺wang一yi樣yang的de巨ju頭tou紛fen紛fen開kai始shi了le顛dian覆fu式shi創chuang新xin，甚shen至zhi是shi破po壞huai性xing創chuang新xin。但dan在zai新xin的de時shi代dai下xia，這zhe種zhong創chuang新xin需xu要yao一yi種zhong獨du特te的de勇yong氣qi：你能否做到與過去徹底的割裂？
buyonglunzheng，zhejiushilaobangongcheng，bushijinglirengongcheng。zhiyoulaobancainengzhenzhengyuguoqugelie，zhiyoulaobancaiyouzugoudequanbingheweiwangyanzhejidingdaoluqianjinbushouganrao，zhiyoulaobanguashuai，cainenggeisuoyourenchuandiyigejiandingbuyidegaigexinnian。
因此，蔡旺家親自執掌食技研和對外發聲，證明了旺旺完全有足夠的勇氣與存量割裂，已經做好了從0創新的準備。沒有這一點，食技研的創新就很難證明自己的勇氣和信心信念。
巨頭的創新不易，但巨頭的創新也存在巨大的紅利。對企業自身，對渠道商，這種紅利都是戰略級紅利。
當前90%經jing銷xiao商shang的de成cheng功gong，都dou是shi抓zhua住zhu了le品pin牌pai機ji會hui的de成cheng功gong。未wei來lai很hen長chang一yi段duan時shi間jian裏li，我wo們men認ren為wei，經jing銷xiao商shang的de成cheng功gong主zhu要yao還hai是shi來lai自zi於yu抓zhua住zhu了le戰zhan略lve性xing品pin牌pai崛jue起qi的de機ji會hui。因yin此ci，食shi技ji研yan與yu旺wang旺wang傳chuan統tong體ti係xi的de徹che底di分fen開kai，既ji是shi旺wang旺wang集ji團tuan在zai戰zhan略lve升sheng級ji上shang的de必bi然ran之zhi舉ju，同tong時shi也ye是shi新xin一yi波bo渠qu道dao紅hong利li的de釋shi放fang。隻zhi是shi要yao抓zhua住zhu這zhe一yi波bo紅hong利li，對dui經jing銷xiao商shang自zi身shen的de營ying運yun能neng力li專zhuan業ye性xing，提ti出chu了le更geng高gao的de要yao求qiu。
-----本文轉自網絡，如有侵權請聯係我們及時刪除處理。
樂收生意寶-是樂收網旗下精準、便捷的采購信息和供應信息發布平台，樂收生意寶用簡單的理念，致力於為中國4000萬中小企業和商業人士提供便捷的采供信息服務！
