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下載手機APP原創：李青林
移動互聯網時代，每10個人中有9個都參與過線上購物。
據電子商務部數據統計，2018年電子商務渠道市場占較2014年上漲10.7%。五年間電子商務渠道複合增長率高達35.1%，遠超其他渠道，渠道競爭力凸顯。
線xian上shang渠qu道dao已yi經jing成cheng為wei不bu少shao經jing銷xiao商shang轉zhuan型xing之zhi路lu，然ran而er在zai獲huo客ke成cheng本ben不bu斷duan攀pan升sheng的de今jin天tian，經jing銷xiao商shang在zai線xian上shang投tou入ru的de成cheng本ben越yue來lai越yue大da，但dan是shi，無wu邊bian的de互hu聯lian網wang卻que能neng讓rang經jing銷xiao商shang觸chu達da更geng多duo的de消xiao費fei者zhe，獲huo得de巨ju大da的de流liu量liang。
在重慶，有一位年輕的90後，離開企業，自己做起了線上經銷商，短短一年半時間，銷售額突破3000萬。他就是重慶伴侶食品有限公司創始人蒲斌。
2019年7月21日，在蒲斌的辦公室見到了他，如果不說年齡，很難看出麵前這位成熟穩重而又帥氣的男人是位90後。
近jin年nian來lai，隨sui著zhe線xian下xia市shi場chang競jing爭zheng激ji烈lie很hen多duo經jing銷xiao商shang都dou開kai始shi觸chu電dian線xian上shang，他ta們men希xi望wang這zhe個ge巨ju大da的de流liu量liang池chi能neng夠gou為wei其qi帶dai來lai更geng加jia快kuai速su的de分fen銷xiao和he獲huo得de更geng多duo的de利li潤run。
然而，幾經嚐試之後，不少經銷商發現線上生意並不好做，各平台間的廝殺不亞於線下的價格戰，線上平台的推廣成本也越來越高。
在線上紅利殆盡的時代，蒲斌做了哪些改變？
為平台提供合適的產品
在蒲斌代理的產品中，調味品占到了60%，主要有魯花、橋頭等一二線品牌，剩下的40%是休閑食品，包括小麻花、酸辣粉、重慶小麵等重慶特色的產品。蒲斌並沒有把所有產品同時放在13個線上平台中，而是根據不同平台的性質，消費群體選擇合適的產品。蒲斌運營的線上平台可分為以下幾類：
平台型：京東、天貓超市、天貓專營店、淘寶，主要針對對品牌依賴度較高，35歲以上的消費者。通過用戶主動搜索來獲得流量，因此這類平台適合一線品牌產品。
內容型：雲集、貝店、環球捕手、每日一淘、拚多多，主要針對年輕消費群體，和對性價比和價格較為敏感的女性。這類平台是通過內容分享來吸引流量，因此需要有創意、有特點的產品來支撐，適合爆品的打造。
B2B平台：京東新通路、阿裏零售通，美菜、美團快驢，主要針對餐飲小店客戶。
以京東、天貓為主，借助平台知名度和流量，進行大麵積產品推廣，以新零售平台為輔，挖掘精準消費群體，並借助B2B平台，打通餐飲渠道。這是蒲斌自創的組合式玩法。
現實中很多線上經銷商，往往選擇流量大和銷量高的平台，並未結合自身產品結構。
蒲(pu)斌(bin)說(shuo)，目(mu)前(qian)電(dian)商(shang)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)是(shi)產(chan)品(pin)和(he)流(liu)量(liang)，線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)競(jing)爭(zheng)已(yi)經(jing)進(jin)入(ru)白(bai)熱(re)化(hua)階(jie)段(duan)，獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)，經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)獲(huo)得(de)巨(ju)大(da)流(liu)量(liang)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)需(xu)要(yao)投(tou)入(ru)大(da)量(liang)的(de)成(cheng)本(ben)，這(zhe)一(yi)點(dian)和(he)線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)相(xiang)似(si)之(zhi)處(chu)。
zaixianxiaqudaobaohe，chanpinguoshengshidai，jingxiaoshangxuyaokaifaxindequdaohuoqugengduodezhongduankehu，ciwaitamenhaixuyaoxunzhaoshihezishenqudaohexiaofeizhedechanpin。danzaiciguochengzhongmianduitongzhihuachanpinhejiagezhan，xianxiajingxiaoshangwangwangxuyaotourugengduodejinglihechengben。
因此如何提升效率和降低成本是線上線下經銷商都在思考的問題。
目前電商平台經銷商麵臨如下困境，產品價格透明、流量獲取成本高、營銷費用攀升、利潤空間下降，因此線上經銷商要想解決這些問題要做好產品投放和內部管理，以此來獲得更高的利潤。
差異化投放產品
蒲(pu)斌(bin)表(biao)示(shi)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)主(zhu)要(yao)拚(pin)的(de)是(shi)價(jia)格(ge)，因(yin)此(ci)這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)經(jing)銷(xiao)商(shang)投(tou)放(fang)到(dao)平(ping)台(tai)的(de)產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)要(yao)有(you)優(you)勢(shi)。不(bu)同(tong)的(de)平(ping)台(tai)適(shi)合(he)不(bu)同(tong)性(xing)質(zhi)的(de)產(chan)品(pin)。根(gen)據(ju)平(ping)台(tai)的(de)特(te)點(dian)，需(xu)要(yao)經(jing)銷(xiao)商(shang)搭(da)配(pei)不(bu)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)。
例如針對天貓、淘寶會等傳統電商平台，蒲斌會選擇一線品牌調味品和休閑食品，依托知名品牌的集中程度來提高店鋪知名度。
針對雲集、貝店、每mei日ri一yi淘tao這zhe類lei平ping台tai，蒲pu斌bin會hui選xuan擇ze包bao裝zhuang好hao看kan，具ju有you特te色se的de調tiao味wei品pin，以yi二er三san線xian品pin牌pai為wei主zhu，這zhe類lei產chan品pin在zai市shi場chang上shang價jia格ge不bu透tou明ming，利li潤run相xiang對dui較jiao高gao，而er他ta們men的de消xiao費fei群qun體ti偏pian年nian輕qing化hua，能neng夠gou對dui該gai類lei產chan品pin接jie受shou程cheng度du較jiao高gao。
例如不久前蒲斌在貝店打造的中華老字號皇上皇，銷售額超過100萬。
同樣在每日一淘平台上推出的拚團價為8.3元2瓶的百家鮮番茄沙司，月銷售突破1萬筆。
為何這兩款產品都取得不錯的銷售成績呢？首先貝店和每日一淘都是新型的社交平台電商，是基於分享傳播的電商，適合有特色、性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)的(de)產(chan)品(pin)。而(er)皇(huang)上(shang)皇(huang)是(shi)中(zhong)華(hua)老(lao)字(zi)號(hao)品(pin)牌(pai)，同(tong)樣(yang)也(ye)是(shi)天(tian)貓(mao)爆(bao)款(kuan)產(chan)品(pin)，消(xiao)費(fei)者(zhe)基(ji)數(shu)眾(zhong)多(duo)，平(ping)台(tai)間(jian)有(you)參(can)考(kao)性(xing)。百(bai)家(jia)鮮(xian)番(fan)茄(qie)沙(sha)司(si)，是(shi)一(yi)款(kuan)常(chang)用(yong)的(de)調(tiao)味(wei)品(pin)，複(fu)購(gou)率(lv)較(jiao)高(gao)，而(er)推(tui)出(chu)的(de)2人拚團活動對於消費者來說，是極具性價比的。
除開產品本身，因為蒲斌對產品利潤控製的較好，利潤空間合理,因此能夠用於傭金等分配支持，提高店主的積極性。
此ci外wai，蒲pu斌bin還hai很hen好hao的de利li用yong了le拚pin多duo多duo平ping台tai。拚pin多duo多duo在zai很hen多duo人ren眼yan中zhong定ding位wei就jiu是shi低di價jia，雖sui然ran上shang市shi後hou的de拚pin多duo多duo已yi經jing成cheng為wei綜zong合he性xing電dian商shang平ping台tai。但dan是shi一yi線xian品pin牌pai放fang在zai拚pin多duo多duo上shang就jiu很hen少shao有you人ren問wen津jin，即ji便bian有you銷xiao量liang那na也ye沒mei利li潤run，因yin為wei價jia格ge太tai透tou明ming，而er且qie客ke單dan價jia被bei拚pin多duo多duo壓ya得de很hen低di，這zhe就jiu會hui導dao致zhi經jing銷xiao商shang的de運yun營ying成cheng本ben和he物wu流liu成cheng本ben很hen高gao。
因(yin)此(ci)蒲(pu)斌(bin)將(jiang)拚(pin)多(duo)多(duo)當(dang)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)爆(bao)品(pin)打(da)造(zao)和(he)尾(wei)貨(huo)處(chu)理(li)的(de)平(ping)台(tai)，利(li)用(yong)價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)，在(zai)拚(pin)多(duo)多(duo)上(shang)製(zhi)造(zao)爆(bao)品(pin)，迅(xun)速(su)積(ji)攢(zan)人(ren)氣(qi)，進(jin)行(xing)消(xiao)費(fei)者(zhe)教(jiao)育(yu)。同(tong)時(shi)定(ding)期(qi)在(zai)拚(pin)多(duo)多(duo)上(shang)處(chu)理(li)尾(wei)貨(huo)，這(zhe)兩(liang)種(zhong)方(fang)法(fa)都(dou)取(qu)得(de)了(le)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)效(xiao)果(guo)。
而對於B2B平台，因為針對餐飲渠道，因此蒲斌會選擇性價比較高的具有價格優勢產品。在滿足小餐館日常需求的同時提高複購率。
差異化的產品投放，即塑造了公司的品牌，又為能夠保證利潤的獲得。
人口基數大，調味品觸電仍有機會
關於在線上主營調味品，一些經銷商表示並不看好，對此蒲斌解釋到，在大多數人印象中，調味品購買的場景主要是超市、小賣部、菜cai市shi場chang，很hen少shao有you人ren會hui線xian上shang購gou買mai。其qi實shi這zhe樣yang的de理li解jie並bing不bu全quan麵mian，調tiao味wei品pin行xing業ye進jin入ru門men檻kan較jiao低di，調tiao味wei品pin作zuo為wei快kuai消xiao品pin行xing業ye裏li的de慢man銷xiao品pin，對dui於yu大da多duo數shu家jia庭ting來lai說shuo複fu購gou率lv較jiao低di。雖sui然ran做zuo調tiao味wei品pin的de經jing銷xiao商shang很hen多duo，但dan這zhe個ge市shi場chang遠yuan遠yuan沒mei有you達da到dao飽bao和he，正zheng是shi低di複fu購gou率lv和he線xian下xia購gou買mai，才cai給gei了le線xian上shang調tiao味wei品pin的de機ji會hui。
放fang眼yan全quan國guo市shi場chang來lai看kan，中zhong國guo擁yong有you龐pang大da的de人ren口kou基ji數shu，近jin年nian來lai隨sui著zhe移yi動dong互hu聯lian網wang的de普pu及ji，網wang購gou群qun體ti已yi經jing從cong一yi二er線xian城cheng市shi下xia沉chen到dao三san四si線xian甚shen至zhi鄉xiang鎮zhen。整zheng個ge行xing業ye正zheng處chu於yu百bai花hua齊qi放fang的de時shi期qi。
蒲斌表示線上的調味品，大多賣給了餐飲渠道，主要銷售對象還是餐飲渠道中的小店。
B2B平ping台tai的de誕dan生sheng，讓rang這zhe部bu分fen客ke戶hu也ye能neng通tong過guo互hu聯lian網wang采cai購gou日ri常chang所suo需xu的de調tiao味wei品pin，和he家jia庭ting消xiao費fei相xiang比bi，餐can飲yin渠qu道dao對dui調tiao味wei品pin的de消xiao耗hao量liang較jiao大da。複fu購gou率lv要yao高gao於yu家jia庭ting消xiao費fei的de30%-40%。線上平台購買調味品，小店老板不用在派人出去采購，為小店老板節省了時間和成本。
蒲斌告訴《新經銷》，henduozuoxianshangpingtaidejingxiaoshangdoubamuguangjuxianzaigetixiaofeizhe，qishiwomendezuizhongmudeshibachanpinmaichuqu，namezhaodaoyigenenggoufugaigengduogetidezhuti，jiuxiangdangyubahuotongshimaigeilesuoyouren。
做不可替代的經銷商
管理問題一直以來是經銷商的短板，線上經銷商同樣麵臨這樣的問題，如何通過改善內部管理水平來提高效率降低成本呢？
蒲斌表示線上經銷商的核心價值並不是賣貨能力，而是服務。
你(ni)的(de)服(fu)務(wu)是(shi)否(fou)具(ju)備(bei)不(bu)可(ke)替(ti)代(dai)性(xing)，是(shi)衡(heng)量(liang)一(yi)個(ge)線(xian)上(shang)經(jing)銷(xiao)商(shang)成(cheng)功(gong)與(yu)否(fou)的(de)關(guan)鍵(jian)，具(ju)體(ti)表(biao)現(xian)為(wei)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)，一(yi)是(shi)企(qi)業(ye)端(duan)，麵(mian)對(dui)新(xin)品(pin)，經(jing)銷(xiao)商(shang)能(neng)否(fou)用(yong)最(zui)少(shao)的(de)成(cheng)本(ben)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)推(tui)廣(guang)新(xin)品(pin)，幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)減(jian)少(shao)試(shi)錯(cuo)成(cheng)本(ben)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)平(ping)台(tai)端(duan)，如(ru)何(he)用(yong)相(xiang)同(tong)的(de)流(liu)量(liang)獲(huo)得(de)最(zui)大(da)的(de)產(chan)出(chu)。
這就是線上經銷商能力的體現，例如一款新品如果滿足95%的極優性價比和5%dexinqite，namepubinjiuhuizaishejiaopingtaidazaobaopin，laijianyangaichanpinshifoushoudaoxiaofeizhederenke。tongshipubinhaihuixuanzepinduoduo，yongjiageyoushizaiduanshijianneizhizaobingdushichuanbo。
用項目製提高工作效率
此外蒲斌對團隊打造也製定了清晰的路線，大數據分析和項目製是其團隊的核心板塊。
作為線上經銷商，數據分析是必備技能，蒲斌擁有專業的數據分析人員，通過數據分析蒲斌發現其平台上的調味品消費人群主要是25-39歲(sui)的(de)女(nv)性(xing)，地(di)域(yu)性(xing)產(chan)品(pin)購(gou)買(mai)人(ren)群(qun)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)在(zai)廣(guang)東(dong)地(di)區(qu)，而(er)季(ji)節(jie)性(xing)產(chan)品(pin)主(zhu)要(yao)分(fen)布(bu)在(zai)西(xi)南(nan)地(di)區(qu)。通(tong)過(guo)大(da)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，蒲(pu)斌(bin)對(dui)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)和(he)產(chan)品(pin)流(liu)向(xiang)進(jin)行(xing)畫(hua)像(xiang)，為(wei)今(jin)後(hou)選(xuan)品(pin)提(ti)供(gong)數(shu)據(ju)支(zhi)撐(cheng)。
與此同時，按照平台的類型蒲斌采用項目製，將公司分為運營項目。C端店鋪、B端平台項目、C端平台項目、社交電商項目，每一個項目都有獨立的人員負責。
目前公司運營部分為：B端平台運營部（阿裏零售通，京東新通路，美菜，快驢等），C端店鋪運營部（天貓，淘寶，拚多多，京東pop等），社交電商部（貝店，每日一淘，蜜芽，未來集市，甩寶等）。
之所以采用項目製，蒲斌表示，這樣能夠體現每一位員工的價值，通過項目製讓員工明白其存在的意義。充分調動員工的積極性。
在未來，內容、短視頻、直(zhi)播(bo)將(jiang)成(cheng)為(wei)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)的(de)主(zhu)要(yao)發(fa)展(zhan)方(fang)向(xiang)，因(yin)此(ci)蒲(pu)斌(bin)計(ji)劃(hua)成(cheng)立(li)相(xiang)關(guan)的(de)部(bu)門(men)。目(mu)前(qian)公(gong)司(si)仍(reng)處(chu)於(yu)創(chuang)業(ye)階(jie)段(duan)，對(dui)於(yu)人(ren)才(cai)的(de)招(zhao)聘(pin)也(ye)有(you)自(zi)己(ji)的(de)想(xiang)法(fa)，首(shou)先(xian)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)能(neng)否(fou)吸(xi)引(yin)人(ren)才(cai)首(shou)先(xian)要(yao)看(kan)創(chuang)始(shi)人(ren)的(de)理(li)念(nian)和(he)性(xing)格(ge)。並(bing)且(qie)通(tong)過(guo)期(qi)權(quan)、分紅來激勵人，但是創業公司對人才的需求要求較高，要能立馬上手，因此招募專業人才是蒲斌目前要做的事。
根據平台特征進行選品，利用項目製來優化組織結構，這是蒲斌能夠在短時間內獲得成功的關鍵。
從去年年初開始運營，成立初從B端入手，發展過程中加大C端投入，同時緊抓社交電商紅利，目前在B端和C端的銷量基本持平，月同比增長保持在10%以上。根據蒲斌的計劃，希望今年銷售額突破6000萬，蒲斌已經將自己的角色定位為平台服務商，隻有服務商才能更好地為企業和終端賦能。
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新經銷思考：線上紅利消失的今天，電商經銷商依然存在機會，前提是經銷商要做好選品規劃和建立強大的內部管理體係。
線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)並(bing)不(bu)適(shi)合(he)做(zuo)線(xian)上(shang)，因(yin)為(wei)線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)具(ju)備(bei)線(xian)上(shang)運(yun)營(ying)的(de)思(si)維(wei)和(he)擁(yong)有(you)操(cao)作(zuo)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)的(de)技(ji)術(shu)，但(dan)可(ke)以(yi)選(xuan)擇(ze)一(yi)個(ge)平(ping)台(tai)作(zuo)為(wei)渠(qu)道(dao)延(yan)伸(shen)一(yi)種(zhong)工(gong)具(ju)，比(bi)如(ru)拚(pin)多(duo)多(duo)。
雖(sui)然(ran)線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)適(shi)合(he)轉(zhuan)型(xing)做(zuo)線(xian)上(shang)，但(dan)是(shi)可(ke)以(yi)參(can)考(kao)線(xian)上(shang)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)選(xuan)品(pin)方(fang)法(fa)，極(ji)優(you)性(xing)價(jia)比(bi)，新(xin)奇(qi)特(te)是(shi)線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)品(pin)的(de)標(biao)準(zhun)之(zhi)一(yi)。利(li)用(yong)多(duo)品(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)，聚(ju)焦(jiao)核(he)心(xin)單(dan)品(pin)。
無論線上還是線下，提升效率，降低成本是經銷商都要做的事。
在(zai)管(guan)理(li)方(fang)麵(mian)，無(wu)論(lun)是(shi)專(zhuan)注(zhu)於(yu)線(xian)上(shang)還(hai)是(shi)線(xian)下(xia)，都(dou)需(xu)要(yao)合(he)理(li)分(fen)工(gong)，用(yong)組(zu)織(zhi)化(hua)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)來(lai)運(yun)營(ying)公(gong)司(si)，而(er)不(bu)能(neng)像(xiang)從(cong)前(qian)那(na)樣(yang)以(yi)老(lao)板(ban)為(wei)中(zhong)心(xin)。分(fen)工(gong)和(he)放(fang)權(quan)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)必(bi)須(xu)要(yao)做(zuo)的(de)變(bian)革(ge)。無(wu)論(lun)采(cai)用(yong)項(xiang)目(mu)製(zhi)還(hai)是(shi)部(bu)門(men)製(zhi)，目(mu)的(de)就(jiu)是(shi)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)每(mei)一(yi)位(wei)員(yuan)工(gong)的(de)主(zhu)觀(guan)能(neng)動(dong)性(xing)。此(ci)外(wai)製(zhi)定(ding)合(he)理(li)的(de)薪(xin)酬(chou)和(he)適(shi)當(dang)的(de)股(gu)權(quan)激(ji)勵(li)，都(dou)是(shi)提(ti)高(gao)團(tuan)隊(dui)凝(ning)聚(ju)力(li)的(de)方(fang)法(fa)。
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