心裏裝著客戶營銷必定成功

呂(lv)建(jian)剛(gang)到(dao)天(tian)威(wei)電(dian)子(zi)公(gong)司(si)做(zuo)電(dian)視(shi)天(tian)線(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)時(shi)候(hou)還(hai)是(shi)一(yi)名(ming)小(xiao)職(zhi)員(yuan)。剛(gang)來(lai)到(dao)公(gong)司(si)一(yi)個(ge)星(xing)期(qi)後(hou)，老(lao)總(zong)把(ba)他(ta)們(men)都(dou)叫(jiao)到(dao)了(le)營(ying)銷(xiao)部(bu)讓(rang)大(da)夥(huo)兒(er)針(zhen)對(dui)天(tian)線(xian)銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)各(ge)抒(shu)己(ji)見(jian)．並且要暢所欲言。他們營銷部胖乎乎的趙經理聾拉普腦袋歎息說：“人家天線三天兩頭在電視上打廣告．我們公司的產品毫無知名度，我看著積壓的那麼多的天線銷售起來也真夠嗆呀！”部(bu)裏(li)的(de)同(tong)事(shi)也(ye)隨(sui)聲(sheng)附(fu)和(he)替(ti)。總(zong)裁(cai)一(yi)臉(lian)的(de)陰(yin)皿(min)
，他(ta)掃(sao)視(shi)了(le)大(da)夥(huo)兒(er)一(yi)圈(quan)後(hou)把(ba)目(mu)光(guang)駐(zhu)留(liu)在(zai)呂(lv)建(jian)剛(gang)身(shen)上(shang)。總(zong)裁(cai)讓(rang)他(ta)說(shuo)說(shuo)對(dui)公(gong)司(si)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)的(de)沂(yi)法(fa)。呂(lv)建(jian)剛(gang)直(zhi)言(yan)不(bu)諱(hui)地(di)對(dui)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)中(zhong)存(cun)在(zai)的(de)問(wen)題(ti)提(ti)出(chu)了(le)看(kan)法(fa)，他(ta)說(shuo)：“我的家鄉有十幾家各類天線生產企業，唯有001 天線在全國知名度最高，品牌最響．其餘的都是幾十人或上百人的小規模的天線生產企業。但無一例外都有自己的品牌。更有甚者
，還有兩家小企業把大幅廣告做到001 集團對麵牆壁上，那氣勢像是要與知名品牌一決高下。”總裁靜靜地聽著
，揮揮手示意呂建剛繼續說下去。他稍一停頓接著說：'' 
，我們公司的老牌天線今不如昔，原因很多，但歸起來或許就是我們的銷售定位和市場策略不對。”呂建剛的話一出口．立即引來了營銷經理對呂建剛這些似乎暗示他們工作無能的言辭麵露慣色
，並不時地向呂建剛發去“苦告”的一瞥。最後不無譏諷地說：'' ，百無一用是書生．隻會紙上談兵，盡講些空道理。
　　現在全國都在普及有線電視，天線的營銷是由大環境造成的。你以為真能把冰推銷給愛斯基摩人呀！”營銷部胖經理最後一句話是指呂建剛前幾天一直在看的一本名叫《 把冰賣給愛斯基摩人》 的營銷書。看樣子
，話已到了無法調和的餘地了。況且．營業部經理的話也立馬使營業部所有同事的目光都集中在呂建剛身上，有的同事還“咬耳朵”― 竊竊私語。營銷部經理不等呂建剛張口
，他的一句五型炮彈又打了出來：‘公司在甘肅那邊還有5000套庫存，你有本事推銷出去．我的位置讓你坐。”一語點破了他前言的謎底和非要將呂建剛“是騾子是馬拉出來遭迎”的(de)決(jue)心(xin)。呂(lv)建(jian)剛(gang)已(yi)沒(mei)有(you)後(hou)退(tui)之(zhi)路(lu)了(le)。也(ye)可(ke)能(neng)是(shi)他(ta)們(men)營(ying)銷(xiao)部(bu)經(jing)理(li)激(ji)將(jiang)的(de)原(yuan)因(yin)，也(ye)可(ke)能(neng)是(shi)他(ta)早(zao)就(jiu)胸(xiong)有(you)成(cheng)竹(zhu)。他(ta)不(bu)慌(huang)不(bu)忙(mang)

，不(bu)溫(wen)不(bu)火(huo)
，提(ti)高(gao)聲(sheng)音(yin)朗(lang)朗(lang)回(hui)應(ying)：'' ，現在全國都在搞西部開發．我就不信質優價廉的產品連人家小無線廠的也不如，偌大的甘肅難道連區區5000 套天線也推銷不出去？那還要我們這些推銷員幹什麼呀！"
　　不服氣的呂建剛開始在蘭州幾個規模較大的商場推銷．可當他跑遍蘭州這幾個商場，即使連代銷也沒有回旋餘地，因此，幾天跑下來奄無進展。
　　正當呂建剛沮喪之際，《 蘭州經濟報》 上一則讀者來信引起了他的注意，信上說那兒的一個農場由於地理關係．家裏的彩電成了”盲人的眼睛、聾子的耳朵”
，kandaozhezexiaoxi
，taruhuozhibao，dangjidaishangshilaitaoyangpintianxian
，jijingzhouzhecaidatingdaonagelilanzhouyouyibaiduogonglidejinhuinongchang。xinshinongchangchangchangxiede，changchanggaosulvjiangang，zhelixiajileidianjiaoduo，yiqianchangyoucaidianbeileijishaohui

，bushaotianxianshengchanchangjiayepairenlaizha，zhidaowentidouchuzaitianxianshang
，kezhalaizhaqujiushimeiyouzhadaowentidegenbensuozai

，shidezhelidejibaihurenjiazaiyebugananzhuangtianxianle。anzhuangtianxianyindeleigongdaozijijiazuoguai
，buantianxianwufajieshoudianshixinhao，dianshizhinengxingtongxushele。
　　呂建剛拆了幾套被雷擊的天線．發fa現xian自zi己ji廠chang生sheng產chan的de天tian線xian與yu人ren家jia的de奄yan無wu二er致zhi。換huan句ju話hua說shuo也ye就jiu是shi人ren家jia安an上shang他ta們men的de天tian線xian，照zhao樣yang也ye會hui遭zao雷lei擊ji。人ren家jia再zai安an他ta們men的de天tian線xian幹gan嗎ma？呂lv建jian剛gang想xiang：這是放粉的商機硬是沒人去撿！他絞盡腦汁．bazaidianzixueyuanjiniansuoxuedezhishizainaohailizhongwenlejizhe，jiashangsuoxieyiqidepeihe，tianxianzaoleijideyuanyinzhongyuzhenxiangdabai
，yuanlaishitianxianfangdaqidejichengdianlubanshangshaozhuangleyigedianganyingyuanjian。zhezhongyuanjianyibanzairenhedetianxianshangdoushibuzhaoyaode，tabenshenduixinhaofangdabuqirenhezuoyong
，suoyichangjiazaishejishiyejiugenbenjiubuhuikaolv。kezaileidianduofaqu
，anzhuangshangmeiyouzhegeyuanjiandetianxian，jiudengyuanzhuangleyigeyinleizhuangmin，takejiangleidianzhijieyinxiangdianshiji
，daozhijihuirenwang。tianxiananzhuangshangzhegedianganyingwujian，taqiantiliugongdeniuzangzishusongdaoyinggaiqudedifang
，wenshunjile。zhaodaowentidezhengjie，yiqiedouxijuxingdiyingrenerjie。
　　不(bu)久(jiu)，呂(lv)建(jian)剛(gang)把(ba)從(cong)商(shang)廈(sha)拉(la)回(hui)的(de)天(tian)線(xian)上(shang)都(dou)逐(zhu)一(yi)在(zai)放(fang)大(da)器(qi)上(shang)加(jia)裝(zhuang)了(le)感(gan)應(ying)元(yuan)件(jian)
，並(bing)將(jiang)加(jia)裝(zhuang)好(hao)的(de)天(tian)線(xian)先(xian)送(song)給(gei)農(nong)場(chang)場(chang)長(chang)試(shi)用(yong)半(ban)個(ge)來(lai)月(yue)。期(qi)間(jian)雷(lei)雨(yu)交(jiao)加(jia)，狂(kuang)風(feng)不(bu)斷(duan)，但(dan)場(chang)長(chang)的(de)電(dian)視(shi)機(ji)不(bu)但(dan)安(an)然(ran)無(wu)恙(yang)．圖像而且清晰穩定。常言道：''

，好事不出門．壞事傳夭下”．那是指不切合大眾利益的”好事”，一旦切合大眾利益的好事，它比’‘壞事”傳得還快，傳得還遠。它甚至像一排排洶湧的波濤
，彙集成巨大的力t 和希望。農場場長看上了沒有危險的電視，農場其他職工哪有不願看的。此後不久．農場一下就訂購了sco 多套。同時
，熱心的農場場長還把呂建剛加裝好的天線推薦給過去存在同樣問題的附近的5 個農場

，又給他們銷出去2000 多套。隨後
，農場場長又在《 蘭州經濟報》 ‘
，回音壁”欄目寫了表揚稿．說呂建剛在國慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。“一石激起了千層浪”．短短半個月，蘭州一些商場的老總便主動向呂建剛要貨，甚至連一些偏遠縣市的商場采購員也來向他訂貨。因此，原先庫存的5000 餘套天線經過加裝電感應件．立馬銷售一空，並且還向廠裏電話火速求援“5000 套”。就這樣，呂建剛他們廠生產的天線；在他改裝後
，已經成了天線類中的搶手貨了。呂建剛也順理成章地成為了銷售部的經理。