如何成功進行商務談判

在(zai)現(xian)代(dai)的(de)商(shang)業(ye)社(she)會(hui)中(zhong)
，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，對(dui)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)營(ying)活(huo)動(dong)也(ye)起(qi)著(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)要(yao)的(de)作(zuo)用(yong)。商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)技(ji)巧(qiao)不(bu)僅(jin)僅(jin)適(shi)用(yong)於(yu)公(gong)司(si)與(yu)公(gong)司(si)之(zhi)間(jian)的(de)談(tan)判(pan)，同(tong)時(shi)也(ye)適(shi)用(yong)應(ying)聘(pin)者(zhe)與(yu)公(gong)司(si)、銷售人員與顧客等。下麵筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧： 
    1、確定談判態度 
    在zai商shang業ye活huo動dong中zhong麵mian對dui的de談tan判pan對dui象xiang多duo種zhong多duo樣yang
，我wo們men不bu能neng拿na出chu同tong一yi樣yang的de態tai度du對dui待dai所suo有you談tan判pan。我wo們men需xu要yao根gen據ju談tan判pan對dui象xiang與yu談tan判pan結jie果guo的de重zhong要yao程cheng度du來lai決jue定ding談tan判pan時shi所要采取的態度。 
    如ru果guo談tan判pan對dui象xiang對dui企qi業ye很hen重zhong要yao，比bi如ru長chang期qi合he作zuo的de大da客ke戶hu
，而er此ci次ci談tan判pan的de內nei容rong與yu結jie果guo對dui公gong司si並bing非fei很hen重zhong要yao
，那na麼me就jiu可ke以yi抱bao有you讓rang步bu的de心xin態tai進jin行xing談tan判pan

，即ji在zai企qi業ye沒mei有you太tai大da損sun失shi與yu影ying響xiang的de情qing況kuang下xia滿man足zu對dui方fang，這zhe樣yang對dui於yu以yi後hou的de合he作zuo會hui更geng加jia有you力li。 
    ruguotanpanduixiangduiqiyehenzhongyao，ertanpandejieguoduiqiyetongyangzhongyao
，namejiubaochiyizhongyouhaohezuodexintai，jinkenengdadaoshuangying，jiangshuangfangdemaodunzhuanxiangdisanfang，birushichangquyudehuafenchuxianmaodun，namekeyijianyishuangfangyiqihuoxiezhuduifangqukaifaxindeshichang，kuodaquyumianji，
，jiangtanpandeduilijingzhengzhuanhuaweixieshoujinghe。 
    如ru果guo談tan判pan對dui象xiang對dui企qi業ye不bu重zhong要yao，談tan判pan結jie果guo對dui企qi業ye也ye是shi無wu足zu輕qing重zhong，可ke有you可ke無wu，那na麼me就jiu可ke以yi輕qing鬆song上shang陣zhen，不bu要yao把ba太tai多duo精jing力li消xiao耗hao在zai這zhe樣yang的de談tan判pan上shang

，甚shen至zhi可ke以yi取qu消xiao這zhe樣yang的de談tan判pan。 
    ruguotanpanduixiangduiqiyebuzhongyao，dantanpanjieguoduiqiyefeichangzhongyao
，namejiuyijijijingzhengdetaiducanyutanpan
，buyongkaolvtanpanduishou，wanquanyizuijiatanpanjieguoweidaoxiang。 
    2、充分了解談判對手 
    zhengsuowei，zhijizhibi，baizhanbudai，zaishangwutanpanzhongzheyidianyouweizhongyao，duiduishoudelejieyueduo
，yuenengbawotanpandezhudongquan，jiuhaoxiangwomenyuxianzhidaolezhaobiaodedijiayiyang，ziranchengbenzuidi，chenggongdejilvzuigao。 
    了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、shenghuoxiguandengfangmiandemaodun，duitanpanchanshengewaidezhangai。haiyouyigefeichangzhongyaodeyinsuxuyaolejiebingzhangwo，najiushiqitajingzhengduishoudeqingkuang。biru
，yichangcaigoutanpan
，womenzuoweigonghuoshang，yaolejieqitakenenghewomentanpandecaigoushangjinxinghezuodegonghuoshangdeqingkuang，haiyouqitakenenghezijihezuodeqitacaigoushangdeqingkuang，zheyangjiukeyishishigeichuxiangjiaoqitagonghuoshanglveweiyouhuiyidiandehezuofangshi，namejianghenrongyidachengxieyi。ruguoduishoutichugengjiakekedeyaoqiu，womenyejiukeyibaqitacaigoushangdexinxinachulai，rangduishouzhidao，womenshizhidaodixide
，tongshianshi，womenyouhenduohezuodexuanze。fanzhi，womenzuoweicaigoushang，yekeyicaiyongtongyangdefanxiangcelve。 
    3
、準備多套談判方案 
    tanpanshuangfangzuichugezinachudefangandoushiduizijifeichangyoulide，ershuangfangyoudouxiwangtongguotanpanhuodegengduodeliyi，yinci
，tanpanjieguokendingbuhuishishuangfangzuichunachudenataofangan

，ershijingguoshuangfangxieshang、妥協、變通後的結果。 
    在zai雙shuang方fang你ni推tui我wo拉la的de過guo程cheng中zhong常chang常chang容rong易yi迷mi失shi了le最zui初chu的de意yi願yuan，或huo被bei對dui方fang帶dai入ru誤wu區qu，此ci時shi最zui好hao的de辦ban法fa就jiu是shi多duo準zhun備bei幾ji套tao談tan判pan方fang案an，先xian拿na出chu最zui有you利li的de方fang案an，沒mei達da成cheng協xie議yi就jiu拿na出chu其qi次ci的de方fang案an，還hai沒mei有you達da成cheng協xie議yi就jiu拿na出chu再zai次ci一yi等deng的de方fang案an，即ji使shi我wo們men不bu主zhu動dong拿na出chu這zhe些xie方fang案an
，但dan是shi心xin中zhong可ke以yi做zuo到dao有you數shu
，知zhi道dao向xiang對dui方fang的de妥tuo協xie是shi否fou偏pian移yi了le最zui初chu自zi己ji設she定ding的de框kuang架jia，這zhe樣yang就jiu不bu會hui出chu現xian談tan判pan結jie束shu後hou
，仔zai細xi思si考kao才cai發fa現xian，自zi己ji的de讓rang步bu已yi經jing超chao過guo了le預yu計ji承cheng受shou的de範fan圍wei。
    4、建立融洽的談判氣氛 
    zaitanpanzhichu，zuihaoxianzhaodaoyixieshuangfangguandianyizhidedifangbingbiaoshuchulai
，geiduifangliuxiayizhongbicigengxianghezuohuobandeqianyishi。zheyangjiexialaidetanpanjiurongyichaozheyigedachenggongshidefangxiangjinzhan，erbushijianbanuzhangdeduikang。dangyudaojiangchishiyekeyinachushuangfangdegongshilaizengqiangbicidexinxin
，huajiefenqi。 
    也ye可ke以yi向xiang對dui方fang提ti供gong一yi些xie其qi感gan興xing趣qu的de商shang業ye信xin息xi
，或huo對dui一yi些xie不bu是shi很hen重zhong要yao的de問wen題ti進jin行xing簡jian單dan的de探tan討tao，達da成cheng共gong識shi後hou雙shuang方fang的de心xin裏li就jiu會hui發fa生sheng奇qi妙miao的de改gai變bian。 
    5、設定好談判的禁區 
    談(tan)判(pan)是(shi)一(yi)種(zhong)很(hen)敏(min)感(gan)的(de)交(jiao)流(liu)，所(suo)以(yi)
，語(yu)言(yan)要(yao)簡(jian)練(lian)，避(bi)免(mian)出(chu)現(xian)不(bu)該(gai)說(shuo)的(de)話(hua)，但(dan)是(shi)在(zai)艱(jian)難(nan)的(de)長(chang)時(shi)間(jian)談(tan)判(pan)過(guo)程(cheng)中(zhong)也(ye)難(nan)免(mian)出(chu)錯(cuo)
，哪(na)最(zui)好(hao)的(de)方(fang)法(fa)就(jiu)是(shi)提(ti)前(qian)設(she)定(ding)好(hao)那(na)些(xie)是(shi)談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)禁(jin)語(yu)，哪(na)些(xie)話(hua)題(ti)是(shi)危(wei)險(xian)的(de)

，哪(na)些(xie)行(xing)為(wei)是(shi)不(bu)能(neng)做(zuo)的(de)，談(tan)判(pan)的(de)心(xin)裏(li)底(di)線(xian)等(deng)。這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)以(yi)最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)避(bi)免(mian)在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)落(luo)入(ru)對(dui)方(fang)設(she)下(xia)的(de)陷(xian)阱(jing)或(huo)舞(wu)曲(qu)中(zhong)。 
    6

、語言表述簡練 
    在(zai)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)中(zhong)忌(ji)諱(hui)語(yu)言(yan)鬆(song)散(san)或(huo)像(xiang)拉(la)家(jia)常(chang)一(yi)樣(yang)的(de)語(yu)言(yan)方(fang)式(shi)，盡(jin)可(ke)能(neng)讓(rang)自(zi)己(ji)的(de)語(yu)言(yan)變(bian)得(de)簡(jian)練(lian)，否(fou)則(ze)，你(ni)的(de)關(guan)鍵(jian)詞(ci)語(yu)很(hen)可(ke)能(neng)會(hui)被(bei)淹(yan)沒(mei)在(zai)拖(tuo)拉(la)繁(fan)長(chang)
，毫(hao)無(wu)意(yi)義(yi)的(de)語(yu)言(yan)中(zhong)。一(yi)顆(ke)珍(zhen)珠(zhu)放(fang)在(zai)地(di)上(shang)
，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)輕(qing)鬆(song)的(de)發(fa)現(xian)它(ta)，但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)倒(dao)一(yi)袋(dai)碎(sui)石(shi)子(zi)在(zai)上(shang)麵(mian)，在(zai)找(zhao)起(qi)珍(zhen)珠(zhu)就(jiu)會(hui)很(hen)費(fei)勁(jin)。同(tong)樣(yang)的(de)道(dao)理(li)
，我(wo)們(men)人(ren)類(lei)接(jie)收(shou)外(wai)來(lai)聲(sheng)音(yin)或(huo)視(shi)覺(jiao)信(xin)息(xi)的(de)特(te)點(dian)是(shi)：一開始專注

，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 
    yinci
，tanpanshiyuyanyaozuodaojianlian，zhenduixingqiang
，zhengqurangduifangdanaochuzaizuijiajieshouxinxizhuangtaishibiaoshuqingchuzijidexinxi，ruguoyaobiaodadeshineironghenduodexinxi，biruhetongshu

、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重(zhong)的(de)變(bian)化(hua)，比(bi)如(ru)，重(zhong)要(yao)的(de)地(di)方(fang)提(ti)高(gao)聲(sheng)音(yin)，放(fang)慢(man)速(su)度(du)
，也(ye)可(ke)以(yi)穿(chuan)插(cha)一(yi)些(xie)問(wen)句(ju)，引(yin)起(qi)對(dui)方(fang)的(de)主(zhu)動(dong)思(si)考(kao)，增(zeng)加(jia)注(zhu)意(yi)力(li)。在(zai)重(zhong)要(yao)的(de)談(tan)判(pan)前(qian)應(ying)該(gai)進(jin)行(xing)一(yi)下(xia)模(mo)擬(ni)演(yan)練(lian)，訓(xun)練(lian)語(yu)言(yan)的(de)表(biao)述(shu)

、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖
，更可能使對方產生疑惑、反(fan)感(gan)情(qing)緒(xu)。在(zai)這(zhe)裏(li)要(yao)明(ming)確(que)一(yi)點(dian)，區(qu)分(fen)清(qing)楚(chu)沉(chen)穩(wen)與(yu)拖(tuo)遝(ta)的(de)區(qu)別(bie)，前(qian)者(zhe)是(shi)語(yu)言(yan)表(biao)述(shu)雖(sui)然(ran)緩(huan)慢(man)，但(dan)字(zi)字(zi)經(jing)過(guo)推(tui)敲(qiao)，沒(mei)有(you)廢(fei)話(hua)，而(er)這(zhe)樣(yang)的(de)語(yu)速(su)也(ye)有(you)利(li)於(yu)對(dui)方(fang)理(li)解(jie)與(yu)消(xiao)化(hua)信(xin)息(xi)內(nei)容(rong)，在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)筆(bi)者(zhe)非(fei)常(chang)推(tui)崇(chong)這(zhe)樣(yang)的(de)表(biao)達(da)方(fang)式(shi)。在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)想(xiang)靠(kao)伶(ling)牙(ya)俐(li)齒(chi)
，咄(duo)咄(duo)逼(bi)人(ren)的(de)氣(qi)勢(shi)壓(ya)住(zhu)對(dui)方(fang)，往(wang)往(wang)事(shi)與(yu)願(yuan)違(wei)，多(duo)數(shu)結(jie)果(guo)不(bu)會(hui)很(hen)理(li)想(xiang)。 7
、做一顆柔軟的釘子 
    商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)雖(sui)然(ran)不(bu)比(bi)政(zheng)治(zhi)與(yu)軍(jun)事(shi)談(tan)判(pan)，但(dan)是(shi)談(tan)判(pan)的(de)本(ben)質(zhi)就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)博(bo)弈(yi)，一(yi)種(zhong)對(dui)抗(kang)，充(chong)滿(man)了(le)火(huo)藥(yao)味(wei)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)雙(shuang)方(fang)都(dou)很(hen)敏(min)感(gan)，如(ru)果(guo)語(yu)言(yan)過(guo)於(yu)直(zhi)率(lv)或(huo)強(qiang)勢(shi)
，很(hen)容(rong)易(yi)引(yin)起(qi)對(dui)方(fang)的(de)本(ben)能(neng)對(dui)抗(kang)意(yi)識(shi)或(huo)遭(zao)致(zhi)反(fan)感(gan)，因(yin)此(ci)，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)時(shi)要(yao)在(zai)雙(shuang)方(fang)遇(yu)到(dao)分(fen)歧(qi)時(shi)麵(mian)帶(dai)笑(xiao)容(rong)，語(yu)言(yan)委(wei)婉(wan)的(de)與(yu)對(dui)手(shou)針(zhen)鋒(feng)相(xiang)對(dui)，這(zhe)樣(yang)對(dui)方(fang)就(jiu)不(bu)會(hui)啟(qi)動(dong)頭(tou)腦(nao)中(zhong)本(ben)能(neng)的(de)敵(di)意(yi)，使(shi)接(jie)下(xia)來(lai)的(de)談(tan)判(pan)不(bu)容(rong)易(yi)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)。 
    商shang務wu談tan判pan中zhong並bing非fei張zhang牙ya舞wu爪zhao
，氣qi勢shi奪duo人ren就jiu會hui占zhan據ju主zhu動dong
，反fan倒dao是shi喜xi怒nu不bu形xing於yu色se，情qing緒xu不bu被bei對dui方fang所suo引yin導dao，心xin思si不bu被bei對dui方fang所suo洞dong悉xi的de方fang式shi更geng能neng克ke製zhi對dui手shou。致zhi柔rou者zhe長chang存cun，致zhi剛gang者zhe易yi損sun，想xiang成cheng為wei商shang務wu談tan判pan的de高gao手shou，就jiu要yao做zuo一yi顆ke柔rou軟ruan的de釘ding子zi。 
    8

、曲線進攻 
    孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行
，否則直接奔向目標
，隻會引起對方的警覺與對抗。
應ying該gai通tong過guo引yin導dao對dui方fang的de思si想xiang
，把ba對dui方fang的de思si維wei引yin導dao到dao自zi己ji的de包bao圍wei圈quan中zhong，比bi如ru，通tong過guo提ti問wen的de方fang式shi，讓rang對dui方fang主zhu動dong替ti你ni說shuo出chu你ni想xiang聽ting到dao的de答da案an。反fan之zhi，越yue是shi急ji切qie想xiang達da到dao目mu的de，越yue是shi可ke能neng暴bao露lu了le自zi己ji的de意yi圖tu，被bei對dui方fang所suo利li用yong。 
    9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 
    在zai談tan判pan中zhong我wo們men往wang往wang容rong易yi陷xian入ru一yi個ge誤wu區qu，那na就jiu是shi一yi種zhong主zhu動dong進jin攻gong的de思si維wei意yi識shi

，總zong是shi在zai不bu停ting的de說shuo，總zong想xiang把ba對dui方fang的de話hua壓ya下xia去qu，總zong想xiang多duo灌guan輸shu給gei對dui方fang一yi些xie自zi己ji的de思si想xiang，以yi為wei這zhe樣yang可ke以yi占zhan據ju談tan判pan主zhu動dong
，其qi實shi不bu然ran，在zai這zhe種zhong競jing爭zheng性xing環huan境jing中zhong，你ni說shuo的de話hua越yue多duo
，對dui方fang會hui越yue排pai斥chi，能neng入ru耳er的de很hen少shao
，能neng入ru心xin的de更geng少shao，而er且qie，你ni的de話hua多duo了le就jiu擠ji占zhan了le總zong的de談tan話hua時shi間jian，對dui方fang也ye有you一yi肚du子zi話hua想xiang說shuo
，被bei壓ya抑yi下xia的de結jie果guo則ze是shi很hen難nan妥tuo協xie或huo達da成cheng協xie議yi。反fan之zhi，讓rang對dui方fang把ba想xiang說shuo的de都dou說shuo出chu來lai

，當dang其qi把ba壓ya抑yi心xin底di的de話hua都dou說shuo出chu來lai後hou，就jiu會hui像xiang一yi個ge泄xie了le氣qi的de皮pi球qiu一yi樣yang，銳rui氣qi會hui減jian退tui
，接jie下xia來lai你ni在zai反fan擊ji，對dui手shou已yi經jing沒mei有you後hou招zhao了le。更geng為wei關guan鍵jian的de是shi，善shan於yu傾qing聽ting可ke以yi從cong對dui方fang的de話hua語yu話hua語yu中zhong發fa現xian對dui方fang的de真zhen正zheng意yi圖tu
，甚shen至zhi是shi破po綻zhan。 
    10、控製談判局勢 
    談判活動表麵看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向
，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：yuyansuibuduo，danshizhaozhaozhongde，zhijiyaohai，qishisuibulingren，danyunchouweiwo，congrongbupo
，bushiyongyuyanbaduishoubidaoxuanyabian，ershiyongyuyanbaduishouyinlingdaoyabian。bingqie，xiangzuotanpanzhuoshangdezhuchirenjiuyaotixianchunidegongping，jikeguandemianduiwenti
，youqizaitanpankaishishiyouweizhongyao，manmanduishouhuibennengdebeiniqianyimohuadeyindao
，jushijiangxiangduiniyoulideyibianqingxie。 
    11

、chunqiushiqi，songguoyouyigesiyanghouzidegaoshou，tayangleyidaqunhouzi
，tanenglijiehouzisuobiaodadesixiang，houziyedongdetadexinyi。zhegerenjiajingyuelaiyuepinkun
，yijingmaibuqinameduodeshiwugeihouzichi
，yushi
，dasuanjianshaohouzimeicanxiangzideshuliang，danyoupahouzibushuncongziji
，jiuxianqipianhouzishuo：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法
，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧
？”猴子們一聽
，個個手舞足蹈，非常高興。 
    這個小故事大家應該非常熟悉
，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑

，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的(de)現(xian)象(xiang)。通(tong)常(chang)體(ti)現(xian)在(zai)雙(shuang)方(fang)在(zai)某(mou)個(ge)重(zhong)要(yao)問(wen)題(ti)上(shang)僵(jiang)持(chi)的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)方(fang)退(tui)後(hou)一(yi)步(bu)
，拋(pao)出(chu)其(qi)它(ta)小(xiao)利(li)，作(zuo)為(wei)補(bu)償(chang)
，把(ba)僵(jiang)局(ju)打(da)破(po)，並(bing)用(yong)小(xiao)利(li)換(huan)來(lai)大(da)利(li)，或(huo)把(ba)整(zheng)個(ge)方(fang)案(an)調(tiao)換(huan)一(yi)下(xia)順(shun)序(xu)，蒙(meng)蔽(bi)了(le)我(wo)們(men)的(de)思(si)維(wei)。乍(zha)聽(ting)起(qi)來(lai)覺(jiao)得(de)不(bu)可(ke)思(si)議(yi)
，但(dan)在(zai)實(shi)際(ji)談(tan)判(pan)中(zhong)經(jing)常(chang)會(hui)出(chu)現(xian)這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)，所(suo)以(yi)
，首(shou)先(xian)要(yao)能(neng)跳(tiao)出(chu)像(xiang)腦(nao)筋(jin)急(ji)轉(zhuan)彎(wan)一(yi)樣(yang)的(de)思(si)維(wei)陷(xian)阱(jing)，而(er)後(hou)要(yao)善(shan)於(yu)施(shi)小(xiao)利(li)，博(bo)大(da)利(li)，學(xue)會(hui)以(yi)退(tui)為(wei)進(jin)。在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)一(yi)個(ge)最(zui)大(da)的(de)學(xue)問(wen)就(jiu)是(shi)學(xue)會(hui)適(shi)時(shi)的(de)讓(rang)步(bu)，隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)才(cai)可(ke)能(neng)使(shi)談(tan)判(pan)順(shun)利(li)進(jin)行(xing)，畢(bi)竟(jing)談(tan)<