管理者如何留住優秀的業務人才

    經銷商與業務人員之間的關係
，往往都離不開一個“錢”字。如何留住優秀的業務人員呢？業務人員想：這麼苦，這麼累，再多給點錢！經銷商想：能少給就少點錢吧！同樣是“錢”
，不同的方法最後的結果也是截然不同的。
　　為何作為老板很難留住手下的業務人員。
　　故事一：言而無信，兩敗俱傷
　　忙了整整一年

，年終結算
，有位年輕的業務人員按原定計劃，他可以拿到3wankuaiqiandexiaoshouticheng，zheweiyewurenyuanmeizizidipansuanzhe
，zhexiakererenaonaodiguogehaonianle。dangtayaoqiugongsiduixianshi
，quefaxianlaobanzhizhiwuwu，yihuiershuogongsizijinzhouzhuankunnan
，yihuiershuotichengbilidebaifendiansuancuole
，shizhongbuyuanmashangduixiangeizheweinianqingdeyewurenyuan。gangqiao，zaizheshi，gongsiyouyibihuokuanyaotaqushou

，chabuduoyeshi3萬wan塊kuai。這zhe位wei業ye務wu員yuan一yi不bu做zuo二er不bu休xiu，把ba錢qian收shou了le，拒ju而er不bu交jiao。於yu是shi，他ta和he老lao板ban由you原yuan來lai的de爭zheng吵chao，最zui後hou雙shuang雙shuang動dong起qi了le拳quan頭tou
，並bing鬧nao到dao了le派pai出chu所suo。最zui後hou的de情qing況kuang可ke想xiang而er知zhi，這zhe位wei年nian輕qing的de業ye務wu人ren員yuan因yin私si自zi侵qin吞tun公gong司si的de貨huo款kuan

，按an照zhao有you關guan法fa律lv條tiao例li，被bei法fa院yuan判pan了le有you期qi徒tu刑xing，而er這zhe位wei說shuo話hua不bu算suan話hua的de老lao板ban

，也ye讓rang客ke戶hu和he他ta的de員yuan工gong紛fen紛fen遠yuan離li，公gong司si的de生sheng意yi一yi落luo千qian丈zhang，很hen快kuai就jiu倒dao閉bi了le。
　　真可謂，言而無信

，兩敗俱傷。本來一個好好公司
，因為老板的失信和業務人員對法律的無知，區區3萬塊錢，造成這樣的後果實在是可惜。如何預防這樣的經濟糾紛呢？
　　首先，業務人員在進入公司從事銷售工作時
，就應該同公司簽訂勞動就業合同、提(ti)成(cheng)報(bao)酬(chou)合(he)同(tong)等(deng)，以(yi)便(bian)今(jin)後(hou)如(ru)果(guo)發(fa)生(sheng)糾(jiu)紛(fen)，才(cai)有(you)有(you)力(li)事(shi)實(shi)依(yi)據(ju)。而(er)不(bu)能(neng)憑(ping)借(jie)自(zi)己(ji)的(de)衝(chong)動(dong)，做(zuo)出(chu)對(dui)自(zi)己(ji)和(he)今(jin)後(hou)非(fei)常(chang)不(bu)利(li)的(de)事(shi)情(qing)。要(yao)懂(dong)得(de)保(bao)護(hu)自(zi)己(ji)的(de)合(he)法(fa)權(quan)益(yi)，又(you)要(yao)遵(zun)紀(ji)守(shou)法(fa)，不(bu)然(ran)的(de)話(hua)吃(chi)虧(kui)的(de)是(shi)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)自(zi)己(ji)。本(ben)來(lai)辛(xin)辛(xin)苦(ku)苦(ku)工(gong)作(zuo)了(le)一(yi)年(nian)
，準(zhun)備(bei)歡(huan)歡(huan)喜(xi)喜(xi)過(guo)個(ge)春(chun)節(jie)，卻(que)因(yin)為(wei)自(zi)己(ji)的(de)衝(chong)動(dong)與(yu)無(wu)知(zhi)而(er)變(bian)成(cheng)了(le)階(jie)下(xia)囚(qiu)。
　　qici
，zuoweilaoban，chuangliyigegongsishifeichangburongyide。zaixianzaidejingzhengrucijiliedeshichangqingkuangxia，meixiangqianzouyibudoushihennande，yigehaodeyewurenyuanxinxinkukuganleyinian，ruguotadexiaoshoutichengshi3萬wan元yuan的de話hua，那na麼me他ta一yi定ding為wei公gong司si做zuo出chu了le很hen大da的de貢gong獻xian。作zuo為wei老lao板ban不bu但dan要yao給gei他ta應ying得de的de勞lao動dong報bao酬chou，還hai應ying當dang要yao再zai給gei予yu獎jiang勵li。言yan而er無wu信xin不bu僅jin失shi去qu了le優you秀xiu的de銷xiao售shou人ren才cai、忠實的員工，還失去了客戶與市場，這樣一敗塗地是必不可免的。
　　故事二：缺乏溝通，流失人才
　　另(ling)一(yi)位(wei)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)和(he)他(ta)的(de)公(gong)司(si)有(you)簽(qian)定(ding)的(de)各(ge)項(xiang)工(gong)作(zuo)合(he)約(yue)

，按(an)照(zhao)規(gui)定(ding)他(ta)也(ye)拿(na)到(dao)了(le)相(xiang)應(ying)的(de)銷(xiao)售(shou)提(ti)成(cheng)。當(dang)然(ran)
，在(zai)這(zhe)一(yi)年(nian)走(zou)南(nan)闖(chuang)北(bei)的(de)酸(suan)甜(tian)苦(ku)辣(la)卻(que)沒(mei)有(you)人(ren)會(hui)了(le)解(jie)
，為(wei)了(le)銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)付(fu)出(chu)多(duo)少(shao)犧(xi)牲(sheng)也(ye)不(bu)會(hui)有(you)人(ren)知(zhi)道(dao)，也(ye)沒(mei)有(you)人(ren)關(guan)心(xin)。當(dang)他(ta)在(zai)財(cai)務(wu)會(hui)計(ji)那(na)裏(li)拿(na)完(wan)應(ying)得(de)的(de)銷(xiao)售(shou)提(ti)成(cheng)的(de)同(tong)時(shi)，向(xiang)老(lao)板(ban)遞(di)上(shang)了(le)一(yi)份(fen)辭(ci)職(zhi)報(bao)告(gao)。老(lao)板(ban)非(fei)常(chang)驚(jing)訝(ya)，我(wo)該(gai)給(gei)的(de)錢(qian)一(yi)分(fen)錢(qian)沒(mei)少(shao)，說(shuo)話(hua)是(shi)算(suan)數(shu)的(de)啊(a)，為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)辭(ci)職(zhi)呢(ne)？
　　renwanggaochuzou
，shuiwangdichuliu。danglaobanwentaweishayaolikaigongsishi，zheweiyewurenyuanhuidatashi，wotongguoyinianlaidulidecaozuoshichang，woyijingxuedaolefengfudexiaoshouyushichangdeguanlijingyan，weigongsixiaoshoulejibaiwanyuandechanpin，tongshigongsiyegeilewoxiangyingdebaochou。danshi，xianzaiyouyijiaworenweifeichanghaodegongsi，yaowoquzuojingli

，yinweiwoxianzaiwanquankeyidulicaozuole，woxiangxinwohuizuodehenhao，yinweinagegongsifeichangyouqiancheng，erqiexinjinyebixianzaigao
，suoyiwoxuanzecizhi。
　　yigeduigongsiyewuliuchengfeichangshuxideyewurenyuanlikaiduigongsilaishuoshigesunshi，kepadeshitashoutouyouyipizhongshikekaodekehuyesuitayiqijiaruleduishoudejingzhengxinglie。yiweiyouxiudeyewurenyuanjingguoyinianlaishichangyixiandeduanlian，duigongsilaishuoshigebaoguiderencaiziyuan。youyugongsideguanlishice，rangqiliushi，weiduishoupeixunrencai，zheshiguanlizhezuiyuchun
、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！
　　如何留住優秀的業務人員呢？事業留人、感情留人

、職務留人和待遇留人4方麵
　　一、事業留人
　　職zhi業ye生sheng涯ya計ji劃hua是shi業ye務wu人ren員yuan進jin入ru企qi業ye之zhi後hou，根gen據ju具ju體ti個ge人ren的de條tiao件jian和he知zhi識shi背bei景jing情qing況kuang，由you員yuan工gong和he管guan理li者zhe一yi起qi探tan討tao的de。讓rang員yuan工gong在zai企qi業ye有you明ming確que的de發fa展zhan方fang向xiang，與yu企qi業ye一yi起qi成cheng長chang、一yi起qi發fa展zhan
，既ji可ke增zeng強qiang企qi業ye的de凝ning聚ju力li，又you可ke讓rang業ye務wu人ren員yuan為wei自zi己ji有you良liang好hao的de發fa展zhan前qian景jing而er不bu願yuan離li開kai企qi業ye。好hao的de職zhi業ye規gui劃hua對dui銷xiao售shou人ren員yuan有you著zhe重zhong要yao作zuo用yong。
　　在這方麵，我們應該向大的跨國公司學習。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為
，公司的人力資源部製定有“職業階梯”文(wen)件(jian)。其(qi)中(zhong)，詳(xiang)細(xi)列(lie)出(chu)員(yuan)工(gong)進(jin)入(ru)公(gong)司(si)開(kai)始(shi)，一(yi)級(ji)一(yi)級(ji)向(xiang)上(shang)發(fa)展(zhan)的(de)所(suo)有(you)可(ke)選(xuan)擇(ze)職(zhi)務(wu)
，以(yi)及(ji)不(bu)同(tong)職(zhi)務(wu)需(xu)具(ju)備(bei)的(de)工(gong)作(zuo)能(neng)力(li)和(he)經(jing)驗(yan)，包(bao)適(shi)相(xiang)對(dui)應(ying)的(de)薪(xin)金(jin)待(dai)遇(yu)
，使(shi)員(yuan)工(gong)在(zai)來(lai)到(dao)公(gong)司(si)之(zhi)初(chu)
，就(jiu)對(dui)今(jin)後(hou)的(de)職(zhi)業(ye)發(fa)展(zhan)心(xin)中(zhong)有(you)數(shu)，目(mu)標(biao)明(ming)確(que)。
　　二、感情留人
　　xiandaideqiyeduirendeguanlishihexin，youqishiduiyewurenyuandeguanli，yinweiyewurenyuanliudongxingda，tamenchangqizaiwai，qiyebunengduitamenxiangfangchuqudexiaoniao
，buguanbuwen；要yao經jing常chang與yu他ta們men保bao持chi聯lian係xi
，加jia強qiang交jiao流liu，要yao了le解jie業ye務wu人ren員yuan在zai外wai的de困kun難nan和he苦ku衷zhong

，比bi如ru他ta們men在zai外wai的de衣yi食shi住zhu行xing，口kou袋dai裏li有you沒mei有you錢qian等deng，盡jin可ke能neng做zuo好hao他ta們men的de後hou勤qin工gong作zuo。往wang往wang在zai員yuan工gong的de生sheng日ri或huo節jie日ri之zhi時shi，打da一yi個ge問wen候hou電dian話hua，就jiu能neng體ti現xian企qi業ye管guan理li者zhe對dui下xia屬shu的de重zhong視shi和he尊zun重zhong，用yong充chong滿man溫wen情qing的de方fang法fa，將jiang“以人為本”落到實處，用真情留住業務人員。
　　三、職務留人
　　國guo人ren骨gu子zi裏li根gen深shen蒂di固gu的de官guan本ben位wei
，使shi業ye績ji突tu出chu的de銷xiao售shou人ren員yuan總zong是shi不bu斷duan產chan生sheng升sheng職zhi的de念nian頭tou，業ye務wu人ren員yuan想xiang升sheng主zhu管guan，主zhu管guan想xiang當dang經jing理li，所suo以yi，對dui業ye績ji突tu出chu的de人ren員yuan“封爵”，給他們榮譽和表揚。如，企業設立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號，鼓勵大家學習，優秀的經理給他們加個總字
，也未嚐不可。
　　四、待遇留人
　　金錢是人們生存的基本條件和工作動力
，也是所有企業吸引人才
、留住人才的“硬件”。yueyounenglihexiaoshoujingyanderenyuan
，tamenhuodebaochouyeyingdangyuegao。xinjinshirencaidejiazhi，shiyewurenyuanfahuinenglidewuzhidongli。jinguanxinjinbushijuedingyewurenyuanliuyufoudeweiyiyinsu
，danshidabufenrendourenweigongziyuegaoyuexiyinren。yitaoyouxiaodexinzixitongkeyibuduanjiliyewurenyuangongzuojijixing，chuangzaohaodeyeji。biru，xinziyong80：20理論，獎勵20%優秀的業務人員

，60%中間的讓他們有著壓力
，而剩下的20%chadexiaoshourenyuanyinggeiyucitui
，jianliyigeyoujiangyouchengdexinzixitong。liuzhuyouxiudeyewurenyuan，shiqiyedexiaoshougongzuoshunlidikaizhanxiaqu
，rangyouxiuderencaiweiqiyezuochugengdadegongxian。
　　故事三：管理技巧
，用人留人
　　有個30duosuideyewurenyuan，weilexiaoshougongsidechanpin，zhengzhengyinianmeiyouhuiguojia。daoleniandi，huidaolegongsi
，tachuangzaolequangongsixiaoshoudiyi，huodelexiaoshouguanjundechenghao，feichanggaoxing。
　　按照公司銷售提成比例的規定，他也應該得到3萬wan元yuan。而er慶qing祝zhu會hui開kai完wan後hou，他ta卻que隻zhi拿na到dao一yi萬wan塊kuai錢qian的de銷xiao售shou提ti成cheng。此ci時shi，他ta十shi分fen惱nao怒nu

，準zhun備bei找zhao老lao板ban談tan談tan，大da幹gan一yi場chang，然ran後hou拍pai桌zhuo子zi走zou人ren。就jiu在zai這zhe時shi，老lao板ban約yue他ta去qu吃chi年nian飯fan。當dang他ta匆cong匆cong忙mang忙mang趕gan到dao酒jiu店dian時shi，一yi下xia子zi傻sha眼yan了le，在zai酒jiu店dian的de包bao廂xiang裏li，除chu他ta一yi年nian沒mei見jian的de父fu母mu親qin和he他ta的de妻qi兒er
，沒mei有you旁pang人ren。老lao板ban笑xiao嗬he嗬he地di說shuo道dao：“來來來，辛苦辛苦
，好好吃一頓團圓飯吧。”
　　然後，對他的父母親說道：“感謝兩位老人，為公司培養出這樣優秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬塊給你們過個好年吧。”又對他的妻子和孩子說道：“對(dui)不(bu)起(qi)你(ni)們(men)，公(gong)司(si)對(dui)你(ni)們(men)關(guan)心(xin)不(bu)夠(gou)，這(zhe)一(yi)萬(wan)塊(kuai)是(shi)給(gei)你(ni)們(men)的(de)，是(shi)要(yao)獎(jiang)勵(li)你(ni)們(men)，因(yin)為(wei)你(ni)們(men)有(you)一(yi)個(ge)好(hao)丈(zhang)夫(fu)和(he)一(yi)個(ge)偉(wei)大(da)的(de)父(fu)親(qin)

，就(jiu)是(shi)陪(pei)你(ni)們(men)的(de)時(shi)間(jian)太(tai)少(shao)了(le)！”這時，這位業務員再也忍不住了，哭著說道：“老板！你放心，明年我一定還是最優秀的！”人(ren)性(xing)的(de)管(guan)理(li)，人(ren)心(xin)的(de)溝(gou)通(tong)，那(na)是(shi)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)中(zhong)的(de)更(geng)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)運(yun)用(yong)，這(zhe)位(wei)老(lao)板(ban)不(bu)但(dan)運(yun)用(yong)現(xian)代(dai)生(sheng)活(huo)中(zhong)誠(cheng)信(xin)的(de)藝(yi)術(shu)，而(er)又(you)巧(qiao)妙(miao)地(di)將(jiang)管(guan)理(li)藝(yi)術(shu)運(yun)用(yong)得(de)淋(lin)漓(li)盡(jin)致(zhi)，但(dan)是(shi)他(ta)畢(bi)竟(jing)是(shi)生(sheng)意(yi)場(chang)上(shang)的(de)老(lao)板(ban)。
　　3個故事講完了，發生的3件事似乎也差不多
，都是關於老板、業務人員和銷售提成的。但是

，3種不同的做法，換來截然不同的結果。
　　總zong之zhi，在zai當dang今jin的de市shi場chang經jing濟ji下xia，不bu論lun是shi經jing銷xiao商shang，還hai是shi業ye務wu人ren員yuan，都dou要yao多duo學xue習xi知zhi識shi，做zuo誠cheng實shi與yu守shou信xin的de人ren。要yao具ju備bei現xian代dai管guan理li藝yi術shu，相xiang互hu保bao持chi共gong同tong的de利li益yi，共gong同tong的de事shi業ye。隻zhi有you這zhe樣yang
，當dang經jing銷xiao商shang和he業ye務wu人ren員yuan達da成cheng共gong識shi
、目標一致後
，才能使企業有一個健康成長的環境。