電子商務細分市場需求分析

B2C：從摘草莓者到網絡公民埃森哲調研結果顯示
，按客戶需求的差異，B2C可分為5個不同的細分市場。而區分這5個細分市場的關鍵因素是：價格、品pin牌pai選xuan擇ze性xing和he網wang站zhan功gong能neng性xing。有you趣qu的de是shi
，隻zhi有you其qi中zhong一yi個ge細xi分fen市shi場chang把ba具ju有you競jing爭zheng力li的de價jia格ge作zuo為wei首shou要yao的de考kao慮lv因yin素su。而er即ji便bian在zai這zhe個ge細xi分fen市shi場chang當dang中zhong
，價jia格ge因yin素su也ye隻zhi占zhan電dian子zi化hua品pin牌pai價jia值zhi不bu到dao13％的比例。●B2C在線購買者當中，有26％的de群qun體ti被bei稱cheng為wei摘zhai草cao莓mei者zhe

，在zai所suo有you細xi分fen市shi場chang中zhong為wei數shu最zui多duo。他ta們men熱re衷zhong於yu尋xun找zhao物wu美mei價jia廉lian的de商shang品pin
，但dan也ye希xi望wang有you眾zhong多duo的de品pin牌pai和he商shang品pin可ke供gong挑tiao選xuan。對dui這zhe個ge細xi分fen市shi場chang來lai說shuo，價jia格ge因yin素su占zhan電dian子zi化hua品pin牌pai價jia值zhi的de12.8％，但與此同時，品牌選擇性
、產品種類的廣度以及品牌聲譽也占有將近30％的比例。與其他B2C細xi分fen市shi場chang一yi樣yang，摘zhai草cao莓mei者zhe並bing非fei是shi具ju有you明ming顯xian特te征zheng的de一yi組zu人ren群qun。盡jin管guan他ta們men多duo為wei受shou過guo良liang好hao教jiao育yu的de年nian輕qing人ren
，但dan是shi除chu購gou買mai喜xi好hao相xiang同tong外wai，很hen少shao有you其qi他ta共gong性xing。●品牌信賴者占在線消費者總數的22％。他們在注重價格競爭力的同時，也同樣在乎品牌聲譽和個人信息的保密性。●在線消費者當中有21％是惜時如金者。對他們來說，盡管價格是最重要的考慮因素
，但實惠的價格卻大約隻占品牌價值的10％。他們更看重速度和方便性。他們等不及網頁慢吞吞的上傳顯示速度
，他們需要功能強大的網站。對這類消費者而言

，速度、功能性和方便性三者相加幾乎比價格因素更重要3倍。方便性比品牌聲譽或產品選擇多樣更為重要。●多(duo)種(zhong)選(xuan)擇(ze)尋(xun)求(qiu)者(zhe)是(shi)網(wang)絡(luo)商(shang)店(dian)的(de)購(gou)物(wu)者(zhe)和(he)瀏(liu)覽(lan)者(zhe)。他(ta)們(men)希(xi)望(wang)商(shang)家(jia)在(zai)商(shang)品(pin)種(zhong)類(lei)和(he)知(zhi)名(ming)品(pin)牌(pai)兩(liang)方(fang)麵(mian)提(ti)供(gong)多(duo)樣(yang)化(hua)的(de)選(xuan)擇(ze)。同(tong)時(shi)，對(dui)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)
，網(wang)站(zhan)速(su)度(du)比(bi)價(jia)格(ge)重(zhong)要(yao)得(de)多(duo)。速(su)度(du)占(zhan)據(ju)第(di)四(si)位(wei)重(zhong)要(yao)的(de)位(wei)置(zhi)
，而(er)價(jia)格(ge)即(ji)便(bian)是(shi)前(qian)十(shi)位(wei)都(dou)排(pai)不(bu)上(shang)號(hao)。這(zhe)類(lei)人(ren)群(qun)占(zhan)網(wang)上(shang)消(xiao)費(fei)者(zhe)市(shi)場(chang)總(zong)數(shu)的(de)16％。●網(wang)絡(luo)公(gong)民(min)以(yi)網(wang)絡(luo)為(wei)家(jia)，但(dan)清(qing)醒(xing)地(di)意(yi)識(shi)到(dao)周(zhou)圍(wei)存(cun)在(zai)的(de)風(feng)險(xian)。個(ge)人(ren)信(xin)息(xi)的(de)安(an)全(quan)性(xing)是(shi)他(ta)們(men)最(zui)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)考(kao)慮(lv)因(yin)素(su)。因(yin)此(ci)，有(you)一(yi)點(dian)可(ke)以(yi)肯(ken)定(ding)，如(ru)果(guo)與(yu)第(di)三(san)方(fang)分(fen)享(xiang)他(ta)們(men)的(de)個(ge)人(ren)信(xin)息(xi)，就(jiu)會(hui)破(po)壞(huai)網(wang)站(zhan)的(de)形(xing)象(xiang)，造(zao)成(cheng)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)的(de)損(sun)失(shi)。而(er)並(bing)列(lie)第(di)二(er)位(wei)重(zhong)要(yao)的(de)因(yin)素(su)有(you)三(san)點(dian)：網站速度、豐feng富fu多duo彩cai的de互hu動dong體ti驗yan以yi及ji網wang站zhan的de個ge性xing化hua程cheng度du。此ci外wai
，盡jin管guan價jia格ge是shi他ta們men前qian十shi位wei考kao慮lv的de重zhong要yao因yin素su之zhi一yi，但dan也ye僅jin占zhan第di八ba位wei。網wang絡luo公gong民min占zhan在zai線xian消xiao費fei者zhe市shi場chang總zong數shu的de15％。除了按需求差異劃分細分市場之外，我們還注意到另兩類人群
，重量級和超重量級消費者。重量級消費者是指那些每月網上消費在100美元以上的人群。他們在各細分市場當中所占的比例從18％對24％不等。而超重量級消費者指的是每月網上消費在250美元以上的人群
，他們占各細分市場的比例在5％至8％zhijian。zhongliangjixiaofeizhekenenggengduodeshizhongnianrenerfeiqingnianren。renmenrenwei
，zhuanqianjiaoduoderenwangshangxiaofeiyeduo。tonglituilun，jiaoyuchengduyuegaoderenwangshangxiaofeikenengyeyueduo。zheyidiankongpabingfeiqiaohe。youjingyandexiaofeizhemeitianshangwangshuci。yumeiyoujingyandewangluoyonghuxiangbi，tamengengkenengzaiwangshangxiaofeigengduodeshangpin。tongshi，kuandaijieruyujiaogaodexiaofeishuipingzhijiansihuyecunzaizhemouxiebirandelianxi。B2B：從傳統主義者到電子商務先鋒一族埃森哲調研結果顯示，按客戶需求的差異，B2B可分為5個不同的細分市場。就總體而言，企業購買者關心的主要有3點：即品牌的聲譽、熟知度和持久性；客戶服務；價jia格ge水shui平ping和he定ding價jia類lei型xing。根gen據ju采cai購gou商shang品pin的de不bu同tong種zhong類lei，同tong一yi購gou買mai者zhe的de需xu求qiu也ye往wang往wang會hui有you所suo差cha異yi，相xiang應ying地di歸gui屬shu不bu同tong的de細xi分fen市shi場chang。譬pi如ru，購gou買mai者zhe在zai購gou買mai資zi產chan管guan理li服fu務wu時shi會hui十shi分fen注zhu重zhong網wang站zhan的de功gong能neng性xing要yao求qiu，而er當dang他ta轉zhuan而er購gou買mai計ji算suan機ji硬ying件jian類lei商shang品pin時shi，則ze更geng關guan心xin品pin牌pai的de熟shu知zhi度du。采cai購gou不bu同tong的de產chan品pin或huo服fu務wu導dao致zhi購gou買mai者zhe喜xi好hao表biao現xian出chu差cha異yi性xing，因yin此ci，當dang同tong一yi購gou買mai者zhe麵mian對dui5種不同的采購決策時，也許也會相應采用5種不同的采購方式。●在B2B購買者群體中，傳統主義者所占的比例最大，為28％。他們對品牌十分敏感。在他們的價值天平上
，品牌的聲譽、熟知度和持久性無疑是壓倒性的決定因素，幾乎占電子化品牌價值1／3的比例。●電子化服務尋求者占企業在線購買者總數的23％。duizhegequntilaishuo，kehufuwushiweiyizuiweizhongyaodejiazhiyinsu。womendetiaozhafaxian
，tamendejiageminganduzuidi。tamenbajiagefangzaizuibuzhongyaodeweizhi
，queshifenguanxinshangjiaduibutongleixinggoumaizhedequbiexingjiagezhengce
，piru
，piliangzhekou。●價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)者(zhe)，顧(gu)名(ming)思(si)義(yi)
，把(ba)物(wu)超(chao)所(suo)值(zhi)看(kan)得(de)比(bi)什(shen)麼(me)都(dou)重(zhong)要(yao)。與(yu)其(qi)他(ta)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)相(xiang)比(bi)
，他(ta)們(men)對(dui)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)要(yao)求(qiu)較(jiao)低(di)。價(jia)格(ge)水(shui)平(ping)和(he)定(ding)價(jia)類(lei)型(xing)分(fen)別(bie)占(zhan)據(ju)第(di)一(yi)位(wei)和(he)第(di)四(si)位(wei)重(zhong)要(yao)的(de)位(wei)置(zhi)。對(dui)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)
，這(zhe)兩(liang)點(dian)占(zhan)電(dian)子(zi)化(hua)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)的(de)比(bi)例(li)超(chao)過(guo)了(le)20％，是絕對重要的考慮因素，遠遠高於品牌聲譽（9.8％），而再次就是信息保密和隱私權。價格敏感者占B2B購買者總數的比例為21％。●電子商務懷疑論者反對“喜新厭舊”。B2B購(gou)買(mai)者(zhe)大(da)多(duo)並(bing)不(bu)在(zai)乎(hu)品(pin)牌(pai)的(de)新(xin)舊(jiu)，隻(zhi)要(yao)它(ta)擁(yong)有(you)較(jiao)好(hao)的(de)聲(sheng)譽(yu)，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)為(wei)人(ren)們(men)所(suo)熟(shu)悉(xi)就(jiu)行(xing)。但(dan)是(shi)，對(dui)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)懷(huai)疑(yi)論(lun)者(zhe)來(lai)說(shuo)則(ze)不(bu)同(tong)，品(pin)牌(pai)持(chi)久(jiu)性(xing)是(shi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)考(kao)慮(lv)因(yin)素(su)，品(pin)牌(pai)熟(shu)知(zhi)度(du)緊(jin)隨(sui)其(qi)後(hou)。對(dui)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)，這(zhe)兩(liang)點(dian)占(zhan)B2B品牌價值的22％。第三位重要的是信息保密和隱私權

，品牌聲譽占第四。在所有在線B2B購(gou)買(mai)者(zhe)中(zhong)，電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)懷(huai)疑(yi)論(lun)者(zhe)最(zui)不(bu)關(guan)心(xin)多(duo)樣(yang)性(xing)，尤(you)其(qi)是(shi)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)選(xuan)擇(ze)範(fan)圍(wei)和(he)縱(zong)向(xiang)市(shi)場(chang)分(fen)布(bu)。此(ci)外(wai)
，他(ta)們(men)也(ye)不(bu)注(zhu)重(zhong)網(wang)站(zhan)的(de)功(gong)能(neng)性(xing)。而(er)這(zhe)類(lei)群(qun)體(ti)占(zhan)B2B網上購買者總數的17％。●電dian子zi商shang務wu先xian鋒feng一yi族zu認ren為wei因yin特te網wang最zui大da的de優you點dian在zai於yu它ta的de多duo樣yang性xing。他ta們men是shi比bi較jiao型xing的de購gou買mai者zhe。事shi實shi上shang
，對dui他ta們men來lai說shuo
，供gong應ying商shang和he商shang品pin種zhong類lei的de多duo樣yang性xing選xuan擇ze占zhan有you20％的價值。客戶服務是第二位重要的因素

，但是網站的功能性要求卻排在很重要的位置
，占9.5％。電子商務先鋒一族的確非常在乎網上購物這種方式，因此對這種體驗本身的需要比價格

、品牌聲譽以及客戶信息保密性因素都重要。這個細分市場較小，僅占B2B市場的11％，但在現金管理和醫療保健業中非常重要。