一個網絡營銷人的自白

從2004年加入互聯網這一行，到如今也有將近兩年的時間了
，一路走來，一句話可以概括：摸著石頭過河。冒冒失失、跌跌撞撞、磕磕碰碰、蹌蹌咧咧，靠著自己膽大走了一程，卻也挨了一路磕絆
，一肚辛酸，一臉滄桑。然而
，這個行業的發展又何嚐不是如此。（一）網絡營銷
，為何你不懂營銷？記得04年剛加入銳奇的時候，銳奇還是以做網站為主，雖然公司很早就把自己定位在“網絡營銷專家”
，但對於什麼真正的網絡營銷
，還是很模糊的概念。還記得我第一個跟進的客戶（也是一直合作到現在的一個重要客戶），去給客戶做提案時
，對於什麼是網頁設計、網(wang)站(zhan)開(kai)發(fa)還(hai)一(yi)無(wu)所(suo)知(zhi)，更(geng)談(tan)不(bu)上(shang)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)了(le)。沒(mei)辦(ban)法(fa)，趕(gan)鴨(ya)子(zi)上(shang)架(jia)的(de)我(wo)，隻(zhi)好(hao)把(ba)之(zhi)前(qian)在(zai)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)做(zuo)提(ti)案(an)的(de)那(na)一(yi)套(tao)搬(ban)過(guo)來(lai)，跟(gen)客(ke)戶(hu)談(tan)如(ru)何(he)做(zuo)營(ying)銷(xiao)，如(ru)何(he)管(guan)理(li)，其(qi)他(ta)涉(she)及(ji)到(dao)技(ji)術(shu)性(xing)的(de)問(wen)題(ti)就(jiu)讓(rang)同(tong)事(shi)幫(bang)我(wo)解(jie)答(da)。本(ben)以(yi)為(wei)我(wo)們(men)一(yi)定(ding)沒(mei)戲(xi)了(le)，沒(mei)想(xiang)到(dao)的(de)是(shi)
，客(ke)戶(hu)居(ju)然(ran)選(xuan)擇(ze)了(le)我(wo)們(men)。後(hou)來(lai)問(wen)起(qi)選(xuan)擇(ze)我(wo)們(men)的(de)原(yuan)因(yin)
，才(cai)知(zhi)道(dao)，其(qi)他(ta)兩(liang)個(ge)競(jing)爭(zheng)公(gong)司(si)，一(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)跟(gen)客(ke)戶(hu)大(da)談(tan)技(ji)術(shu)，談(tan)開(kai)發(fa)，把(ba)客(ke)戶(hu)聽(ting)得(de)一(yi)頭(tou)霧(wu)水(shui)。而(er)我(wo)們(men)，基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)談(tan)什(shen)麼(me)技(ji)術(shu)

，隻(zhi)是(shi)是(shi)就(jiu)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)來(lai)談(tan)解(jie)決(jue)辦(ban)法(fa)
，反(fan)而(er)給(gei)客(ke)戶(hu)留(liu)下(xia)了(le)深(shen)刻(ke)的(de)印(yin)象(xiang)。這(zhe)一(yi)誤(wu)打(da)誤(wu)撞(zhuang)，才(cai)知(zhi)道(dao)，不(bu)是(shi)我(wo)們(men)強(qiang)，而(er)是(shi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)沒(mei)有(you)抓(zhua)住(zhu)營(ying)銷(xiao)這(zhe)個(ge)“主心骨”
，網(wang)站(zhan)隻(zhi)不(bu)過(guo)是(shi)工(gong)具(ju)，如(ru)何(he)達(da)成(cheng)客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)目(mu)的(de)才(cai)是(shi)根(gen)本(ben)。許(xu)多(duo)網(wang)絡(luo)公(gong)司(si)的(de)老(lao)板(ban)都(dou)是(shi)做(zuo)開(kai)發(fa)或(huo)者(zhe)做(zuo)設(she)計(ji)出(chu)身(shen)，對(dui)於(yu)技(ji)術(shu)問(wen)題(ti)的(de)過(guo)於(yu)自(zi)信(xin)

，對(dui)於(yu)客(ke)戶(hu)真(zhen)正(zheng)的(de)營(ying)銷(xiao)目(mu)的(de)反(fan)而(er)忽(hu)視(shi)了(le)。結(jie)果(guo)
，網(wang)站(zhan)的(de)建(jian)設(she)變(bian)成(cheng)頁(ye)麵(mian)設(she)計(ji) 功能開發的組合，對於客戶而言，網站就成了個擺設。網站建好了，甚至連客戶自己都很少上，更談不上吸引客戶了。2004年，對於絕大多數網站建設公司而言，網絡營銷，還是個陌生的課題。（二）網絡營銷，你的別名不叫“網絡推廣”。還記得看到這樣一篇文章，叫“十萬銷售大軍推動網絡營銷服務市場發展”，十萬銷售大軍
，何其浩蕩，想當年，百度、google

、3721
、yahoo、新浪、搜狐……，多少公司打著網絡營銷的旗號
，靠賣這些搜索引擎推廣來生存的（甚至今天也還存在），這些從傳統行業跳入互聯網業的大軍，把搜索引擎當白菜一樣賣，招上幾十
、幾百個業務員


，每天翻名錄

、打電話，不管客戶是什麼行業，有什麼需求，總之全部推銷一樣的產品。還記得03年我在廣告公司做部門主管的時候，一天至少遭到5次“你要不要做推廣”這樣的推銷電話

，比推銷假發票的還多！有些甚至是威脅式的銷售：“你們的公司名稱已經被搶注了
，限你們三天內要交**錢,才能要回這個實名。”而這樣同質化的競爭，又導致了惡意的價格戰，你一年800，我就500，甚至300

，甚至連BAIDU、3721這些公司本身的銷售人員，也加入到競爭的行列。一連串的相互廝殺後，最終導致05年在百度和google等公司整頓市場後，互聯網公司屍橫遍野，血流成河。正因為對於網絡推廣這個市場的競爭有厭惡情緒，04年從我加入銳奇到現在，除非有客戶主動要求，很少向客戶推薦過網絡推廣。有客戶要做推廣的，也事先聲明：銳(rui)奇(qi)的(de)價(jia)格(ge)絕(jue)不(bu)是(shi)最(zui)便(bian)宜(yi)的(de)，但(dan)我(wo)會(hui)幫(bang)客(ke)戶(hu)做(zuo)分(fen)析(xi)，這(zhe)些(xie)不(bu)同(tong)的(de)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)，好(hao)在(zai)哪(na)裏(li)，不(bu)好(hao)在(zai)哪(na)裏(li)。根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)的(de)行(xing)業(ye)和(he)盈(ying)利(li)情(qing)況(kuang)，建(jian)議(yi)他(ta)一(yi)年(nian)應(ying)該(gai)投(tou)放(fang)多(duo)少(shao)錢(qian)在(zai)推(tui)廣(guang)上(shang)。在(zai)我(wo)眼(yan)裏(li)，搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)是(shi)也(ye)隻(zhi)是(shi)網(wang)絡(luo)媒(mei)介(jie)的(de)一(yi)種(zhong)，但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)太(tai)不(bu)成(cheng)熟(shu)了(le)

，曾(zeng)經(jing)風(feng)光(guang)一(yi)時(shi)的(de)搜(sou)索(suo)，也(ye)很(hen)容(rong)易(yi)走(zou)向(xiang)沒(mei)落(luo)
，正(zheng)如(ru)當(dang)年(nian)的(de)3721……這一年來
，網絡推廣的市場慢慢在規範，但“網絡營銷”的真正內涵卻還沒有得到正名，對於許多客戶，甚至是互聯網公司來說
，網絡營銷的概念，還停留在網絡推廣上。2005年
，跟廣告
、營銷這些成熟的知識體係相比
，網絡營銷還是嬰兒。(三)網絡營銷人
，你在何方？如果說04年剛剛進入這個行業的時候，我還是抱著試試的心態，05年(nian)，當(dang)我(wo)發(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)人(ren)才(cai)的(de)極(ji)度(du)空(kong)缺(que)時(shi)，我(wo)才(cai)真(zhen)的(de)下(xia)決(jue)心(xin)要(yao)去(qu)做(zuo)出(chu)一(yi)些(xie)成(cheng)績(ji)來(lai)了(le)。這(zhe)樣(yang)的(de)想(xiang)法(fa)未(wei)免(mian)天(tian)真(zhen)，想(xiang)要(yao)去(qu)找(zhao)一(yi)些(xie)有(you)誌(zhi)於(yu)在(zai)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)人(ren)才(cai)，組(zu)建(jian)一(yi)支(zhi)團(tuan)隊(dui)，是(shi)何(he)其(qi)之(zhi)難(nan)。盡(jin)管(guan)每(mei)天(tian)可(ke)以(yi)收(shou)到(dao)幾(ji)十(shi)封(feng)甚(shen)至(zhi)上(shang)百(bai)封(feng)的(de)簡(jian)曆(li)
，但(dan)是(shi)從(cong)中(zhong)篩(shai)選(xuan)出(chu)來(lai)人(ren)所(suo)剩(sheng)無(wu)幾(ji)，經(jing)過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)培(pei)訓(xun)，卻(que)還(hai)是(shi)發(fa)現(xian)難(nan)以(yi)適(shi)應(ying)。要(yao)麼(me)難(nan)以(yi)改(gai)變(bian)在(zai)傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)或(huo)者(zhe)原(yuan)來(lai)網(wang)絡(luo)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)，要(yao)麼(me)難(nan)以(yi)忍(ren)受(shou)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)艱(jian)難(nan)的(de)生(sheng)存(cun)環(huan)境(jing)，能(neng)夠(gou)堅(jian)持(chi)下(xia)來(lai)的(de)
，少(shao)之(zhi)又(you)少(shao)。這(zhe)一(yi)年(nian)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)裏(li)

，苦(ku)惱(nao)得(de)最(zui)多(duo)的(de)，還(hai)是(shi)找(zhao)不(bu)到(dao)合(he)適(shi)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)人(ren)。究(jiu)竟(jing)為(wei)什(shen)麼(me)？是(shi)因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)新(xin)嗎(ma)？還(hai)是(shi)對(dui)人(ren)才(cai)有(you)什(shen)麼(me)特(te)別(bie)的(de)要(yao)求(qiu)？當(dang)然(ran)不(bu)是(shi)，世(shi)上(shang)無(wu)難(nan)事(shi)，隻(zhi)怕(pa)有(you)心(xin)人(ren)。隻(zhi)是(shi)現(xian)在(zai)的(de)社(she)會(hui)太(tai)過(guo)浮(fu)躁(zao)，真(zhen)的(de)決(jue)心(xin)去(qu)做(zuo)一(yi)件(jian)事(shi)的(de)人(ren)，太(tai)少(shao)了(le)。