如何做好企業信用管理

    眾所周知
，企業經營的最終目標是為了盈利，否則企業將無法生存。從采購、生產和銷售
，到財務控製，企業的每一個環節都是圍繞著這個最終目標有序進行的。但實際上，很多企業忽視了一個十分重要的環節——信用管理。

　信用管理作為企業的一種管理手段，貫穿於整個業務的始終。信用管理的作用和目標是十分明確的
，即“增加有效銷售

，擴大市場份額，提高企業盈利水平。”

　下麵，根據我在兩家公司的經驗
，談談如何進行企業信用管理。

　案例1. 包裝紙業公司的信用管理

　該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數是外商投資生產性企業。但是
，該公司的盈利水平較低。

　weiletigaoyinglishuiping，gaigongsijianlileyigedulidexinyongguanlibumen。gongsiyaoqiuxinyongbumenbanyanyigekongzhidejiaose，zhongdianrenwushizuidaxiandudibangzhugongsikongzhihuaizhang
，suoduanyingshouzhangkuanhuishouqi。

　針對當時公司的實際狀況，我為公司製定了一套信用管理辦法，包括：

　1. 適合公司現狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風險要求。

　2. 自行開發的電腦支持係統。易於係統控製，提高工作效率。

　3. 嚴格的催帳程序。控製應收帳款的延期及壞帳發生
，縮短DSO，減少壞帳損失。

　4. 每周一次收款會議製度。檢討逾期貨款的原因
，商定逾期款催收方案。

　5. 明確的壞帳界定，及壞帳考核規定。促使銷售人員重視收款工作。

　在(zai)這(zhe)一(yi)係(xi)列(lie)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)措(cuo)施(shi)中(zhong)，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)。一(yi)個(ge)好(hao)的(de)信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)能(neng)夠(gou)幫(bang)助(zhu)公(gong)司(si)獲(huo)得(de)最(zui)大(da)的(de)利(li)益(yi)，但(dan)一(yi)個(ge)不(bu)好(hao)的(de)信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)也(ye)可(ke)能(neng)導(dao)致(zhi)公(gong)司(si)虧(kui)損(sun)甚(shen)至(zhi)倒(dao)閉(bi)。

　為了能恰當地製訂公司的信用政策，我參加了谘詢公司的信用管理專業培訓。在專家的協助下，製訂了一套信用等級評估方法。

　liyongzheyifangfa，weimeiyigekehujisuanfengxianxishu，bingyiciweiyiju，conggaodaodiduikehujinxingfenleiguanli
，fenbiegeiyubutongdexinyongdengji
，zaigenjuxinyongdengjigeiyubutongdexinyongeduhexinyongqixian。

　shangshuduikehujinxingfengxiandengjipingdingdejichushixiangshidekehuxinyongziliao。weici

，wotiaoxuanzishendexinyongzixungongsiduikehujinxingxinyongtiaozha。zaicijichushang
，zhongdiankehumeibannianpingguyici，bingjishitiaozhengxinyongeduhexinyongqi。

　這些措施的實施
，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質量。

　有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。請大家牢記一個觀念：“在很多情況下
，客戶的付款習慣是你自己培養形成的。”zheshuoming
，yingshouzhangkuanderichangjiankongshifeichangzhongyaode，erqietayouyidingdeguilvhejiqiao。zhangwoleta，nindegongzuojiangqingsongyouxudeduo，gongsiyehuiyinninzhuanyedeguanliertigaoxiaoyi。weici，wojianlilemeizhouyicideshoukuanlihuizhidu。shishizhengming，zheshikongzhiyingshouzhangkuanyuqidefeichangxingzhiyouxiaodebanfa，tanengducuxiaoshourenyuanjishiqukehunalishoukuan。

　通過這一係列切實可行的信用管理方式，我們做到了在銷售增長率符合公司要求的前提下，連續4年公司沒有一筆壞帳發生。同時，應收帳款資金周轉天數也從長達60多天
，縮短到40多天。縮短了應收帳款周轉天數，提高了資金使用效率
，降低了資金成本。基本達到了公司利潤最大化的要求。

　公司的信用管理方式得到了某些信用谘詢機構的充分肯定，他們甚至把公司的應收帳款的催收程序，寫進了他們的培訓教材中。

　案例2：雅芳公司的信用管理。

　雅芳原來是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國家禁止傳銷和直銷
，公司的銷售方式因此轉型為批發零售。被動轉型後的雅芳銷售額一落千丈，市場迅速萎縮。

　麵mian對dui現xian狀zhuang，公gong司si研yan究jiu了le一yi係xi列lie的de銷xiao售shou策ce略lve，期qi望wang在zai短duan期qi內nei回hui升sheng銷xiao售shou額e，奪duo回hui失shi去qu的de市shi常chang在zai銷xiao售shou上shang，雅ya芳fang采cai取qu多duo渠qu道dao銷xiao售shou方fang式shi，包bao括kuo在zai全quan國guo範fan圍wei內nei的de商shang場chang專zhuan櫃gui、雅芳專賣店、推銷員等等。

　麵mian對dui競jing爭zheng
，各ge種zhong渠qu道dao的de銷xiao售shou都dou需xu要yao采cai取qu信xin用yong銷xiao售shou的de方fang式shi。尤you其qi值zhi得de注zhu意yi的de是shi，雅ya芳fang在zai全quan國guo各ge地di有you數shu千qian家jia雅ya芳fang專zhuan賣mai店dian
，占zhan雅ya芳fang業ye務wu總zong量liang一yi半ban以yi上shang。這zhe些xie專zhuan賣mai店dian都dou屬shu個ge體ti經jing營ying性xing質zhi。在zai目mu前qian中zhong國guo個ge人ren信xin用yong體ti製zhi尚shang是shi一yi片pian空kong白bai的de環huan境jing下xia，要yao對dui如ru此ci規gui模mo的de個ge體ti經jing營ying者zhe進jin行xing信xin用yong銷xiao售shou，對dui公gong司si來lai講jiang實shi在zai是shi一yi種zhong非fei常chang冒mao險xian的de嚐chang試shi。

　danshi，gongsiyaotishengxiaoshoue，jiubixuyaocaiyongxinyongxiaoshoudefangshi，zheshigongsijidingdecelve。zuoweigongsiyimingxinyongguanlirenyuan，wodegongzuozhizeshizhidingshihedexinyongzhengce，jianliyizhihaodexinyongguanliduiwu，cujingongsixiaoshoushunlijinxing，quebaogongsizijinanquanshiyong。

　麵對如此不同的客戶群
，我不可能采用以往的經驗去管理。在此情況下，我隻能一方麵請教專業谘詢公司，專門學習“個體經營者信用評估方法”。但dan有you了le方fang法fa，你ni還hai無wu法fa得de到dao客ke戶hu的de信xin用yong方fang麵mian的de信xin息xi。因yin此ci，另ling一yi方fang麵mian我wo還hai請qing教jiao銀yin行xing個ge人ren消xiao費fei品pin信xin貸dai的de做zuo法fa。但dan麵mian對dui如ru此ci麵mian廣guang量liang大da的de專zhuan賣mai店dian和he推tui銷xiao員yuan，銀yin行xing那na套tao嚴yan格ge得de近jin乎hu苛ke求qiu的de貸dai款kuan條tiao件jian、長時間的繁複的貸款審核程序和抵押手續
，對企業來講顯然是不適合的。

　要yao幫bang助zhu公gong司si在zai短duan期qi內nei迅xun速su提ti升sheng銷xiao售shou目mu標biao的de信xin用yong政zheng策ce隻zhi能neng是shi開kai放fang型xing的de。但dan特te定ding的de銷xiao售shou對dui象xiang又you是shi高gao風feng險xian的de群qun體ti。一yi不bu小xiao心xin，會hui造zao成cheng公gong司si很hen大da的de風feng險xian，那na樣yang非fei但dan不bu能neng達da到dao公gong司si的de目mu標biao，反fan而er會hui使shi公gong司si雪xue上shang加jia霜shuang。因yin此ci
，製zhi定ding一yi個ge適shi當dang的de信xin用yong政zheng策ce對dui雅ya芳fang來lai講jiang是shi尤you其qi重zhong要yao的de。

　由於沒有現成的經驗，我隻能邊學習，邊摸索地去製定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。

　首先
，我明確公司信用政策的最終目標是：“在短期內迅速提升銷售
，同時將風險控製在一定的範圍內”。

　其(qi)次(ci)，分(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)群(qun)與(yu)雅(ya)芳(fang)的(de)特(te)定(ding)關(guan)係(xi)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)，製(zhi)定(ding)了(le)一(yi)個(ge)信(xin)用(yong)條(tiao)件(jian)從(cong)嚴(yan)到(dao)寬(kuan)，信(xin)用(yong)額(e)度(du)從(cong)低(di)到(dao)高(gao)的(de)一(yi)個(ge)逐(zhu)步(bu)漸(jian)進(jin)的(de)信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)。並(bing)且(qie)在(zai)政(zheng)策(ce)實(shi)施(shi)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，我(wo)們(men)經(jing)常(chang)性(xing)的(de)對(dui)各(ge)地(di)分(fen)公(gong)司(si)進(jin)行(xing)信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)問(wen)題(ti)調(tiao)查(zha)訪(fang)問(wen)，從(cong)中(zhong)發(fa)現(xian)問(wen)題(ti)，及(ji)時(shi)修(xiu)訂(ding)政(zheng)策(ce)
，使(shi)政(zheng)策(ce)能(neng)夠(gou)在(zai)盡(jin)可(ke)能(neng)短(duan)的(de)時(shi)期(qi)內(nei)符(fu)合(he)公(gong)司(si)業(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)的(de)需(xu)要(yao)。之(zhi)後(hou)
，在(zai)政(zheng)策(ce)逐(zhu)步(bu)完(wan)善(shan)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)再(zai)製(zhi)定(ding)壞(huai)帳(zhang)考(kao)核(he)辦(ban)法(fa)，以(yi)逐(zhu)步(bu)加(jia)強(qiang)公(gong)司(si)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)力(li)度(du)。

　disan，youyuyafangshiyouyigequanqiudezhixiaogongsizhuanxingerlai，yishexiaoweizhudelingshouguannianhaihenboruo。yinci，chulezhidinggongsixinyongzhengcedezhongdiangongzuozhiwai，haixuyaoduigongsiyuangongjinxingguannianshangdepeixun。zaizhidinggongsixinyongzhengcehechengxudetongshi
，womenyaoqinglezixungongsixianduigongsiguanligaocengjinxingxinyongguanlipeixun，yijiaqianggongsiguanligaocengduizhongguoxinyonghuanjingderenshiheduigongsixinyongguanligongzuodezhongshi。zaixinyongzhengceshishiyiqian，youduiquanguosuoyoufengongsideguanlirenyuanfenqifenpijinxingdaguimodepeixun，yiquebaogongsisuoyouguanlirenyuanlejieyidingdexinyongzhishi，zhangwogongsixinyongzhengcehechengxu。

　專業的培訓、政策實施前的充分的宣傳和溝通為日後的信用管理打好了堅實的基矗從雅芳2年來信用政策的實施效果來看，公司銷售連年保持高速的增長
，99年銷售比98年幾何增長了一倍。2000年公司的銷售更是在99年的基礎上增長了49%。更令人驚喜的是2年來，公司的壞帳隻有10多萬而已。完全達到了公司所期望的目標。

　可以說，我很幸運能夠有機會在不同行業做信用管理，與不同客戶打交道
，使我在信用管理方麵得到了不同的經驗與體會。

　總結這些年來從事信用管理的經驗
，我認為做好企業信用管理的關鍵有以下幾個方麵：

　1
、與公司目標一致的信用政策與程序。包括適當的客戶信用等級評估方法
、專業的應收帳款收款程序和合理的應收帳款考核製度。

　2
、有一套完善的信用管理電腦支持係統。可支持信用等級評估，完整的應收帳款帳齡、銷售數據和信用分析報表。

　3
、嚴格的應收帳款日常跟蹤管理和定期召開帳款會議。

　4、足(zu)夠(gou)的(de)專(zhuan)業(ye)機(ji)構(gou)的(de)培(pei)訓(xun)與(yu)客(ke)戶(hu)信(xin)用(yong)調(tiao)查(zha)信(xin)息(xi)。可(ke)提(ti)供(gong)你(ni)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)風(feng)險(xian)係(xi)數(shu)的(de)判(pan)斷(duan)。千(qian)萬(wan)不(bu)要(yao)因(yin)為(wei)節(jie)約(yue)一(yi)點(dian)點(dian)成(cheng)本(ben)拒(ju)絕(jue)專(zhuan)業(ye)公(gong)司(si)的(de)培(pei)訓(xun)和(he)信(xin)用(yong)風(feng)險(xian)調(tiao)查(zha)，而(er)忽(hu)視(shi)了(le)公(gong)司(si)未(wei)來(lai)的(de)風(feng)險(xian)。

　上述幾點之間的關係可以這樣去形容：信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)起(qi)關(guan)鍵(jian)作(zuo)用(yong)，係(xi)統(tong)支(zhi)持(chi)是(shi)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)的(de)基(ji)礎(chu)，日(ri)常(chang)管(guan)理(li)和(he)會(hui)議(yi)是(shi)必(bi)不(bu)可(ke)少(shao)的(de)措(cuo)施(shi)。專(zhuan)業(ye)培(pei)訓(xun)和(he)專(zhuan)業(ye)機(ji)構(gou)的(de)信(xin)息(xi)是(shi)一(yi)個(ge)不(bu)可(ke)多(duo)得(de)的(de)風(feng)險(xian)指(zhi)導(dao)。