電子商務助力傳統經銷商進化

    如ru果guo以yi市shi場chang作zuo為wei商shang業ye文wen明ming進jin程cheng的de大da背bei景jing，那na麼me傳chuan統tong的de賣mai方fang市shi場chang已yi然ran分fen崩beng離li析xi，買mai方fang市shi場chang正zheng是shi當dang下xia商shang業ye文wen明ming的de時shi代dai背bei景jing。從cong傳chuan統tong賣mai方fang市shi場chang到dao買mai方fang市shi場chang
，經jing銷xiao商shang曆li經jing了le從cong坐zuo商shang到dao行xing商shang的de身shen份fen轉zhuan變bian。但dan無wu論lun是shi坐zuo商shang還hai是shi行xing商shang，仍reng然ran隻zhi是shi傳chuan統tong意yi義yi上shang的de經jing銷xiao商shang，隨sui著zhe買mai方fang市shi場chang下xia互hu聯lian網wang經jing濟ji的de不bu斷duan興xing起qi與yu深shen入ru，傳chuan統tong經jing銷xiao商shang迎ying來lai了le劃hua時shi代dai的de進jin化hua：由傳統經銷商進化為網商。而電子商務，是經銷商完成這一劃時代進化的標誌。

　傳統經銷商要不要做電子商務
，在如今看來，已經是個“偽命題”。市場環境的劇烈變革，讓越來越多的經銷商意識到，電子商務是繼續贏得生存與發展的必選之路。

　一、電子商務的優勢

　經銷商要做電子商務，首先仍是基於發展電子商務帶來的利益考量。相比之傳統商務模式
，電子商務的優勢具體表現在如下方麵：

　1、產品方麵：

　·jingxiaoshangnenggouchongfenliyongdianzishangwupingtaizhenghezhongleifanduodechanpin，bingjinxingguileiyuxifen，geikehutigongliangshendingzhidechanpin
，erbubixiangchuantongxiaoshounayang
，butongdechanpinxuyaoxunzhaobutongdexiaoshouqudaohuozhezhongduan;

　·電子商務能夠充分發揮產品“網絡貨架”功能

，所有產品信息均能通過平台傳遞給消費者，能夠有效彌補傳統終端貨架資源不足或成本過高的缺陷。

　·優化產品庫存，甚至實現零庫存。緩解經銷商倉儲空間壓力及減少大量的融資成本。

　·更快地了解消費者對產品的喜好與反饋

，實現以客戶為導向的產品策略調整。

　2
、價格方麵：

　·更為靈活的定價策略：無論是在代表C2C的淘寶，還是在代表B2C的京東商城，價格都是是影響消費的敏感因素，通過電子商務平台，經銷商可以有更為靈活的定價策略，以實現產品銷售。

　3、服務方麵：

　·24小時全天候服務：滿足不同消費習慣的客戶需求
，有效錯開顧客購物時間
，增加八小時以外訂單的成交量。

　·一站式銷售與服務
，解決客戶跨終端購買產品與服務的問題。

　·提高客戶自助服務。

　·建立客戶關係，增加老客戶的消費額。

　4、渠道方麵：

　·是快捷地開拓市場及調研渠道。

　·是低成本的跨時空遞送產品與服務的渠道

　·是有效客戶信息收集與管理的渠道

　5、成本方麵：

　·降低人力資源成本

　·減少銷售
、服務等開支

　·減少信息傳播等費用，如在線目錄替代傳統直郵DM


，減少印刷製作及投遞費用。

　·減少市場開拓成本

　·提高工作效率與盈利水平

　chuantongqudaoshangzaixindeshichanghuanjingxia，mianlindeduanban，zhengshidianzishangwukeyiyouxiaotupodefangmian
，yinci，duiyuchuantongjingxiaoshangeryan，fazhandianzishangwushizaibixing。

　二
、傳統經銷商做電子商務麵臨的困難

　1、思維與觀念缺乏創新

　所(suo)有(you)的(de)創(chuang)新(xin)變(bian)革(ge)麵(mian)臨(lin)的(de)困(kun)難(nan)首(shou)先(xian)來(lai)自(zi)於(yu)思(si)維(wei)舊(jiu)式(shi)的(de)束(shu)縛(fu)。對(dui)傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)而(er)言(yan)
，思(si)維(wei)上(shang)缺(que)乏(fa)對(dui)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)理(li)解(jie)，和(he)急(ji)功(gong)近(jin)利(li)的(de)心(xin)態(tai)
，是(shi)導(dao)致(zhi)推(tui)行(xing)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)失(shi)敗(bai)的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)。很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)仍(reng)然(ran)以(yi)為(wei)把(ba)信(xin)息(xi)通(tong)過(guo)其(qi)它(ta)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)網(wang)站(zhan)發(fa)布(bu)出(chu)去(qu)了(le)或(huo)者(zhe)建(jian)立(li)了(le)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)，就(jiu)算(suan)是(shi)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)了(le)。這(zhe)種(zhong)對(dui)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)理(li)解(jie)的(de)錯(cuo)誤(wu)，直(zhi)接(jie)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)在(zai)推(tui)行(xing)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)時(shi)不(bu)得(de)法(fa)門(men)，甚(shen)至(zhi)損(sun)耗(hao)資(zi)源(yuan)。

　因(yin)此(ci)

，傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)
，首(shou)先(xian)要(yao)對(dui)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)有(you)清(qing)晰(xi)的(de)理(li)解(jie)和(he)係(xi)統(tong)的(de)推(tui)行(xing)計(ji)劃(hua)。電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)基(ji)礎(chu)仍(reng)然(ran)是(shi)傳(chuan)統(tong)的(de)商(shang)務(wu)模(mo)式(shi)，並(bing)在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)利(li)用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)信(xin)息(xi)技(ji)術(shu)的(de)優(you)勢(shi)，充(chong)分(fen)整(zheng)合(he)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)的(de)各(ge)種(zhong)資(zi)源(yuan)的(de)商(shang)務(wu)模(mo)式(shi)。簡(jian)單(dan)利(li)用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)信(xin)息(xi)技(ji)術(shu)

，並(bing)不(bu)能(neng)實(shi)現(xian)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)。

　2
、知本的缺乏

　知zhi本ben即ji人ren才cai。電dian子zi商shang務wu人ren才cai的de缺que乏fa是shi導dao致zhi經jing銷xiao商shang迷mi失shi方fang向xiang的de直zhi接jie原yuan因yin。知zhi本ben不bu足zu既ji而er導dao致zhi資zi本ben浪lang費fei。電dian子zi商shang務wu人ren才cai
，並bing非fei單dan純chun的de電dian子zi商shang務wu專zhuan業ye人ren才cai。許xu多duo企qi業ye甚shen至zhi招zhao攬lan了le不bu少shao電dian子zi商shang務wu專zhuan業ye畢bi業ye生sheng
，但dan仍reng然ran沒mei有you找zhao到dao正zheng確que的de發fa展zhan方fang向xiang
，原yuan因yin在zai於yu電dian子zi商shang務wu需xu要yao的de是shi通tong曉xiao經jing濟ji
、營銷、管理
、法律等多方麵知識的複合型人才。

　3
、對網民消費群體缺乏足夠的認識

　傳chuan統tong經jing銷xiao商shang對dui傳chuan統tong消xiao費fei者zhe也ye許xu了le解jie，但dan並bing不bu了le解jie基ji於yu網wang民min身shen份fen的de消xiao費fei者zhe特te征zheng。因yin此ci經jing銷xiao商shang要yao對dui潛qian在zai客ke戶hu基ji於yu網wang民min身shen份fen的de特te性xing進jin行xing充chong分fen調tiao查zha，以yi獲huo得de有you效xiao的de客ke戶hu信xin息xi，並bing以yi此ci為wei導dao向xiang，建jian立li電dian子zi商shang務wu平ping台tai。

　4、價格窪地與利潤真空的挑戰

　電子商務對消費者而言，最大的誘惑在於更低的價格。有信息顯示，B2C巨頭京東商城
，自2004年創立至2008年，其銷售額每年以平均340%defuhezengchanglvzengchang，quejihumeiyoulirun。dijiazouliangshidianzishangwuqiyezuiguanyongdeyunyingfangshi，danduidabufenchuantongjingxiaoshangeryan，dijiacelvekenengdaozhilirunzhenkong
，jinerzaochengzijinlianshangdeweiji，xianrujuejing。

　因(yin)此(ci)，經(jing)銷(xiao)商(shang)應(ying)該(gai)取(qu)得(de)稀(xi)缺(que)性(xing)商(shang)品(pin)，建(jian)立(li)或(huo)儲(chu)備(bei)專(zhuan)有(you)的(de)產(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)資(zi)源(yuan)，以(yi)避(bi)免(mian)陷(xian)入(ru)價(jia)格(ge)戰(zhan)。同(tong)時(shi)，在(zai)運(yun)營(ying)上(shang)，不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)存(cun)貨(huo)和(he)現(xian)金(jin)的(de)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)，提(ti)高(gao)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)安(an)全(quan)防(fang)衛(wei)力(li)。

　5、電子商務營銷模式的持續創新能力不足

　hulianwangdekaifangxing，shidexiangyaopeiyangxinkehuyuzhanzhulaokehubianchengyijianjiweijiannandeshiqing。yinci，buduanchuangxindewangluoyingxiaohuodonghehudongtiyan
，jiubiandeyouweizhongyao。danchundedijiagehehaowuxinyidegoumaifangshi，bingbunengbaochidianzishangwudehuoli。chuantongjingxiaoshangfazhandianzishangwu
，kenengmianlinzhewufachixuchuangxinwangluoyingxiaofangshi，jiershidexiaofeizheduidianzishangwupingtaishiquxingqu。

　6、更殘酷的電子商務競爭環境

　如果說上述五點，基本是由於傳統經銷商自身不足而導致的困難

，那麼邁入電子商務時代後，經銷商麵臨的困難與考驗則更為嚴峻：

　·更為激烈的競爭，競爭者已經不再僅僅是本區域的競爭對手;

　·一旦沒有充分的整合利用，對現下實體銷售將產生激烈的衝擊;

　·經銷商電子商務通常以B2C方式存在，電子商務吸引消費者往往依賴的是低價策略，因此易受到C2C的衝擊(如淘寶)。

　三

、傳統經銷商做電子商務的優勢

　盡jin管guan，看kan起qi來lai困kun難nan重zhong重zhong
，但dan傳chuan統tong經jing銷xiao商shang在zai做zuo電dian子zi商shang務wu時shi
，其qi優you勢shi也ye是shi顯xian而er易yi見jian的de。關guan鍵jian仍reng然ran在zai於yu經jing銷xiao商shang如ru何he整zheng合he現xian有you優you勢shi資zi源yuan
，充chong分fen利li用yong互hu聯lian網wang信xin息xi技ji術shu，使shi其qi發fa揮hui最zui大da效xiao益yi。

　傳統經銷商做電子商務的優勢主要表現在以下方麵：

　1、在產品采購、銷售
、服務上有更為豐富的資源與經驗。

　2、擁有相對成熟的物流配送服務體係。

　3

、經銷商擁有明確獨立的法人身份，更容易取得消費者信任。

　4、已有的相對固定的客戶群體，有利於電子商務口碑傳播。

　5、擁有相對成熟的品牌名稱。

　6、擁有實體渠道，更容易與電子商務形成互動與資源整合，降低單一商務模式的風險。

　danyidexianxiaxiaoshoumoshihuozheshidanyidedianzishangwumoshi，douhennanzaijintiandeshichangzhongqudejueduideyoushi
，yinci，zuilixiangdeshangwumoshi
，shidianzishangwuyuxianxiachuantongshangwumoshibingju
，jiwomenchangshuode“水泥+鼠標”。

　有兩個比較典型的例子：

　一是網絡鑽石銷售行業的“鑽石小鳥”
，buzaizhishidanchunyikaodianzishangwupingtaijinxingxiaoshouyufuwu，ershizaishanghaidengfadachengshidegaodangxieziloulikaisheletiyandian
，xingchengxianshangdianzishangwuyuxianxiatiyandianhudongjiehe
，huweihuyingdexinxiaoshoumoshi
，zheyangdegaibian，weizuanshixiaoniaopinpaiyingxiangliyuxiaoshouedezengchangdailaixindenengliang。

　在改變的不隻是“鑽石小鳥”
，還有全球個人電腦網絡直銷巨頭戴爾，也邁出了從鼠標到“鼠標+水泥”的步伐
，在全球一些重點城市開設實體店。

　二是電器連鎖巨頭蘇寧高調宣布進軍B2C市場。這位傳統渠道的王者，與戴爾正做著殊途同歸的策略。隻不過，蘇寧走的是從水泥到“水泥+鼠標”的進化之路。即便是坐擁最豐富最強大的渠道資源，但在大時代的環境下
，蘇寧堅定地開始了線上線下的“雙渠道王”之路。

　鑽(zuan)石(shi)小(xiao)鳥(niao)與(yu)戴(dai)爾(er)擁(yong)有(you)成(cheng)熟(shu)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)運(yun)作(zuo)經(jing)驗(yan)，但(dan)單(dan)一(yi)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)模(mo)式(shi)的(de)局(ju)限(xian)，限(xian)製(zhi)了(le)其(qi)業(ye)務(wu)與(yu)品(pin)牌(pai)的(de)發(fa)展(zhan)
，開(kai)拓(tuo)線(xian)上(shang)與(yu)線(xian)下(xia)相(xiang)結(jie)合(he)的(de)商(shang)務(wu)模(mo)式(shi)自(zi)然(ran)也(ye)就(jiu)成(cheng)為(wei)它(ta)們(men)突(tu)破(po)短(duan)板(ban)的(de)有(you)效(xiao)策(ce)略(lve)。

　而(er)蘇(su)寧(ning)擁(yong)有(you)成(cheng)熟(shu)和(he)豐(feng)富(fu)的(de)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)資(zi)源(yuan)與(yu)經(jing)驗(yan)。但(dan)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)對(dui)其(qi)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)的(de)分(fen)流(liu)，使(shi)得(de)蘇(su)寧(ning)意(yi)識(shi)到(dao)
，單(dan)一(yi)的(de)傳(chuan)統(tong)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)無(wu)法(fa)真(zhen)正(zheng)確(que)立(li)渠(qu)道(dao)的(de)絕(jue)對(dui)優(you)勢(shi)。整(zheng)合(he)現(xian)有(you)的(de)強(qiang)大(da)資(zi)源(yuan)，開(kai)拓(tuo)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)，將(jiang)給(gei)蘇(su)寧(ning)帶(dai)來(lai)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)變(bian)化(hua)?我們不妨拭目以待。

　歸根結底，傳統經銷商做電子商務，要實現的是“水泥+鼠標”的新商務模式

，但絕對不是拋棄現有的傳統銷售模式。

　四、傳統經銷商該如何做電子商務?

　在困難與優勢都看得見的情況下，經銷商需要“揚長避短”，有計劃地推進電子商務的發展。

　首先，是觀念與思維的協調創新，拋開急功近利的心態。清醒與創新的觀念是經銷商發展電子商務的思想保障。

　其次，培養專業人才團隊，知本是促進電子商務發展的智慧力量。

　第三，洞悉基於網民身份的消費者特征，像了解你的產品一樣，了解他們。

　第四、遵循AIDA原則
，建立一個好的電子商務網站。所謂AIDA原則即網站能夠引起網民與消費者注意(attention)和興趣(interest)、刺激網民與消費者欲望(desire)和激發行動(acction)。一般可以從如下指標去檢測網站：

　·網站有一個好的域名

　·易於被顧客發現，比如通過搜索引擎

　·網站易於更新
，方便顧客快速瀏覽

　·網站互動性好，且界麵具有親和力

　·安全性，無病毒，保護客戶隱私

　·服務與產品的詳細、真實描述

　第五、gaoxiaojishidedingdanchuli，cangchushuipingyushixiaodebawoduinengfoujishixiangyinggukedingdanxuqiuyouqizhongyao。yincigaoxiaodingdandechuliqishibaohanzhekehufuwuyuchanpincangchutongbuxiangying。

　第六、建立高效、安全的物流配送服務保障體係。

　第七
、安全的支付保障(目前經銷商可利用相對成熟的支付寶、快錢、網上銀行等第三方支付服務)。

　第八
、建立及時高效的顧客反饋機製。由於網絡傳播的便捷、快速

，經銷商必須對顧客反饋的產品、服務等問題及時回饋處理，避免惡劣的網絡口碑，導致遭網民拋棄
，甚至影響實體銷售。

　第九、建立網絡營銷活動計劃，時刻保持平台的新鮮活力。

　第十

、現在開始行動吧。