起重機西南市場麵麵觀

西xi南nan市shi場chang已yi逐zhu漸jian成cheng為wei我wo國guo起qi重zhong機ji行xing業ye關guan注zhu的de一yi個ge重zhong點dian。在zai這zhe個ge市shi場chang上shang
，競jing爭zheng日ri趨qu激ji烈lie
，大da噸dun位wei產chan品pin需xu求qiu初chu現xian端duan倪ni
，客ke戶hu對dui產chan品pin性xing能neng和he服fu務wu的de要yao求qiu越yue來lai越yue高gao，融rong資zi租zu賃lin及ji規gui範fan化hua競jing爭zheng成cheng為wei趨qu勢shi。

    昆明市場已經完成全年銷售計劃的127%，四川地區完成92%，重慶地區完成86%，貴州地區完成72%。僅僅半年時間，徐工集團徐州重型機械有限公司（以下簡稱徐工重型）在西南市場已經斬獲頗豐。徐工重型的例子不是一個個案。近年來
，受益於西部大開發和4萬億元投資等政策拉動，西南地區的投資力度逐年加大，也使得這個市場逐漸成為企業關注的又一個重點。然而

，由於地理位置
、地理條件等特殊性，如何深刻認識和把握西南市場的特點，將成為企業能否成功開拓這片市場的關鍵。

    市場競爭將漸趨激烈

    “幾年前，投資買一台起重機，三年左右就能收回成本
，現在則需要四年
，甚至五年多的時間。”yunnandiqudeyiweiqizhongjiyonghuyangmingzheyangshuo。suiranyouxindeyonghubuduanjiaru，dangengduodeshiyuanyouqiyeyonghuzaikuodaguimo，buduangouruxinchanpin。yixieyonghubiaoshi，xinanshichangdejueqilingrenguwu
，dantongshi
，shichangyaliquejiaowangrigengda，zuimingxiandeyidianjiushitaibanfeizaibuduanxiajiang。

    此(ci)外(wai)，隨(sui)著(zhe)新(xin)項(xiang)目(mu)的(de)不(bu)斷(duan)開(kai)工(gong)，西(xi)南(nan)地(di)區(qu)對(dui)起(qi)重(zhong)機(ji)的(de)需(xu)求(qiu)量(liang)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)。正(zheng)因(yin)為(wei)此(ci)，西(xi)南(nan)地(di)區(qu)的(de)起(qi)重(zhong)機(ji)保(bao)有(you)量(liang)在(zai)不(bu)斷(duan)上(shang)升(sheng)。昆(kun)明(ming)用(yong)戶(hu)龔(gong)成(cheng)員(yuan)認(ren)為(wei)
，通(tong)過(guo)對(dui)雲(yun)南(nan)近(jin)幾(ji)年(nian)國(guo)家(jia)投(tou)資(zi)項(xiang)目(mu)的(de)了(le)解(jie)，3~5年時間內，雲南地區的市場前景都將被看好。目前，徐工重型的產品在西南市場占據著主導優勢，三一、中聯重科等企業也逐漸開展自己新的市場規劃。可以預見在3~5年時間內，企業間的競爭勢必更加激烈。

    大噸位產品需求現端倪

    目前的西南市場，中噸位產品仍是主導力量。比如
，在雲南、貴州等地區，起重機產品仍以25噸、16噸等中噸位產品為主。在前不久徐工重型交付雲南成華運輸吊裝有限公司（以下簡稱成華公司）的14台起重機中
，除了一台300噸和一台240噸起重機外，其餘均為以25噸為主的中噸位產品。

    總體來看
，西南地區對於大噸位產品的需求仍比較有限。成華公司擁有的一台450噸起重機在西南地區參與了一次施工後就到其它地區去
，再也沒有回來過。但是
，一些化工、qiaoliangdengdaxingxiangmuzaixinanshichangkaigongzaiji
，dadunweichanpindexuqiuyixianduanni。yixiejiaoyoushilideshigongqiye，yijingzailuxugoumaidadunweichanpin
，lituzaishichangxingchengchuqiqiangzhanxianji。

    產品性能要求高

    相xiang對dui於yu平ping原yuan或huo起qi伏fu不bu大da的de丘qiu陵ling地di區qu，西xi南nan地di區qu的de地di勢shi情qing況kuang較jiao為wei複fu雜za
，這zhe對dui產chan品pin的de性xing能neng提ti出chu了le更geng高gao要yao求qiu。在zai這zhe些xie地di區qu，國guo外wai起qi重zhong機ji的de市shi場chang份fen額e雖sui然ran相xiang對dui較jiao少shao，但dan仍reng有you比bi較jiao強qiang的de競jing爭zheng力li。從cong性xing能neng看kan
，國guo產chan起qi重zhong機ji已yi絲si毫hao不bu輸shu於yu外wai資zi品pin牌pai，但dan在zai整zheng體ti設she計ji上shang仍reng不bu盡jin如ru人ren意yi。重zhong慶qing捷jie安an吊diao裝zhuang運yun輸shu有you限xian公gong司si總zong經jing理li張zhang清qing說shuo，中zhong國guo產chan品pin130噸起重機做得比國外一些品牌的200噸起重機還大、還hai重zhong，小xiao巧qiao是shi國guo外wai品pin牌pai的de優you勢shi之zhi一yi。重zhong慶qing是shi一yi座zuo山shan城cheng，不bu少shao地di方fang大da型xing車che輛liang的de通tong過guo條tiao件jian非fei常chang有you限xian，機ji器qi太tai大da，到dao不bu了le施shi工gong現xian場chang就jiu什shen麼me也ye不bu能neng做zuo，小xiao巧qiao的de機ji器qi占zhan據ju一yi定ding優you勢shi。

    記者曾就起重機、混(hun)凝(ning)土(tu)泵(beng)車(che)等(deng)產(chan)品(pin)多(duo)次(ci)采(cai)訪(fang)過(guo)中(zhong)聯(lian)重(zhong)科(ke)董(dong)事(shi)劉(liu)權(quan)
，他(ta)對(dui)於(yu)產(chan)品(pin)的(de)布(bu)局(ju)設(she)計(ji)

，特(te)別(bie)是(shi)這(zhe)種(zhong)在(zai)公(gong)路(lu)上(shang)行(xing)駛(shi)的(de)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)產(chan)品(pin)的(de)整(zheng)體(ti)設(she)計(ji)和(he)布(bu)局(ju)非(fei)常(chang)關(guan)注(zhu)。重(zhong)量(liang)

、高度、通過能力，都是此類產品應關注的範疇，否則這些產品將很難通過一些限重
、限高
、狹窄的地段
，這個問題在西南地區尤為突出。

    服務要求漸提高

    相較於山東、江(jiang)蘇(su)等(deng)地(di)
，西(xi)南(nan)地(di)區(qu)外(wai)資(zi)品(pin)牌(pai)起(qi)重(zhong)機(ji)數(shu)量(liang)較(jiao)少(shao)，形(xing)成(cheng)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)格(ge)局(ju)的(de)原(yuan)因(yin)主(zhu)要(yao)在(zai)於(yu)服(fu)務(wu)。正(zheng)是(shi)由(you)於(yu)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)擁(yong)有(you)本(ben)土(tu)優(you)勢(shi)，服(fu)務(wu)網(wang)點(dian)建(jian)設(she)較(jiao)為(wei)完(wan)備(bei)，才(cai)形(xing)成(cheng)了(le)對(dui)西(xi)南(nan)市(shi)場(chang)的(de)絕(jue)對(dui)優(you)勢(shi)。

    如今，這個問題卻被再次提起。一位西南地區用戶曾向本報記者提出一個疑問，一家企業在市場上銷售100台產品時，服務人員是10個人

，銷售200台產品時
，服務人員還是10個人，這是否意味著企業服務能力的下降？

    對dui於yu用yong戶hu來lai說shuo
，由you於yu工gong期qi已yi經jing限xian定ding，停ting機ji就jiu意yi味wei著zhe損sun失shi

，所suo以yi他ta們men對dui服fu務wu的de要yao求qiu也ye越yue來lai越yue高gao。在zai西xi南nan地di區qu的de市shi場chang保bao有you量liang還hai較jiao小xiao時shi，這zhe個ge問wen題ti並bing不bu是shi那na麼me明ming顯xian。但dan現xian在zai隨sui著zhe西xi南nan地di區qu市shi場chang保bao有you量liang的de日ri漸jian擴kuo大da，而er且qie還hai有you繼ji續xu高gao速su增zeng長chang的de態tai勢shi，企qi業ye在zai該gai地di區qu的de服fu務wu能neng力li是shi否fou跟gen得de上shang市shi場chang拓tuo展zhan的de腳jiao步bu
，將jiang成cheng為wei企qi業ye能neng否fou搶qiang占zhan較jiao大da市shi場chang份fen額e的de依yi據ju之zhi一yi。

    融資租賃呼聲漸起

    為(wei)了(le)更(geng)好(hao)地(di)搶(qiang)占(zhan)市(shi)場(chang)，融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)這(zhe)種(zhong)在(zai)國(guo)外(wai)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)市(shi)場(chang)較(jiao)為(wei)成(cheng)熟(shu)的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)被(bei)擺(bai)上(shang)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)領(ling)導(dao)者(zhe)的(de)桌(zhuo)麵(mian)。隨(sui)著(zhe)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)導(dao)致(zhi)市(shi)場(chang)購(gou)買(mai)力(li)的(de)下(xia)降(jiang)以(yi)及(ji)企(qi)業(ye)擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)的(de)需(xu)要(yao)，企(qi)業(ye)的(de)融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)步(bu)伐(fa)越(yue)來(lai)越(yue)快(kuai)。

    融資租賃開展初期
，出於對物權概念的敏感，西南地區用戶非常不習慣這種方式
，甚至有人寧肯采取原有的按揭
、分(fen)期(qi)付(fu)款(kuan)等(deng)方(fang)式(shi)，也(ye)不(bu)願(yuan)接(jie)受(shou)融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)。但(dan)隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)的(de)進(jin)一(yi)步(bu)開(kai)拓(tuo)，已(yi)有(you)不(bu)少(shao)用(yong)戶(hu)在(zai)嚐(chang)試(shi)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)。比(bi)如(ru)前(qian)不(bu)久(jiu)

，成(cheng)華(hua)公(gong)司(si)以(yi)融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)方(fang)式(shi)從(cong)徐(xu)重(zhong)一(yi)下(xia)子(zi)購(gou)買(mai)了(le)14台起重機，價值4000餘yu萬wan元yuan。這zhe次ci大da規gui模mo的de產chan品pin買mai入ru，讓rang成cheng華hua公gong司si的de企qi業ye實shi力li上shang了le一yi個ge台tai階jie。幾ji家jia昆kun明ming地di區qu原yuan有you的de大da型xing起qi重zhong機ji企qi業ye也ye感gan受shou到dao了le威wei脅xie。在zai徐xu工gong重zhong型xing專zhuan門men舉ju辦ban的de產chan品pin交jiao接jie儀yi式shi上shang，不bu少shao用yong戶hu表biao示shi，他ta們men也ye將jiang開kai始shi關guan注zhu融rong資zi租zu賃lin的de這zhe種zhong形xing式shi。

    用戶競爭規範進行時

    每200米mi就jiu有you一yi台tai起qi重zhong機ji在zai工gong作zuo
，昆kun明ming市shi二er環huan路lu改gai造zao工gong程cheng呈cheng現xian出chu這zhe樣yang一yi番fan火huo爆bao景jing象xiang

，對dui於yu起qi重zhong機ji生sheng產chan企qi業ye來lai說shuo
，這zhe無wu疑yi是shi一yi塊kuai誘you人ren的de蛋dan糕gao。不bu僅jin這zhe個ge項xiang目mu
，整zheng個ge西xi南nan市shi場chang對dui起qi重zhong機ji的de需xu求qiu已yi經jing非fei常chang明ming顯xian地di呈cheng現xian出chu來lai。

    然ran而er，這zhe並bing不bu意yi味wei著zhe隨sui便bian什shen麼me人ren都dou有you可ke能neng從cong中zhong分fen一yi杯bei羹geng。重zhong慶qing捷jie安an吊diao裝zhuang運yun輸shu有you限xian公gong司si總zong經jing理li張zhang清qing說shuo，隨sui著zhe施shi工gong單dan位wei對dui於yu產chan品pin要yao求qiu越yue來lai越yue規gui範fan
，一yi台tai產chan品pin僅jin僅jin會hui因yin為wei銘ming牌pai、huixuandengzheyangdexichubuguifanerbeijuzhimenwai。zhexieyuanyin，wuxingzhongweiyonghukuarudiaozhuangshichangtigaolemenkan
，yebayixieshilibujidexiaoqiyedangzailemenwai。danjibianruci
，muqian
，xinanshichangshanggeqizhongjizulingongsizhijiandejingzhengrengcunzaixuduowenti。biru，100噸的起重機去幹70噸起重機的活，200噸的起重機去幹100噸起重機的活，這樣的案例不在少數。如何建立用戶間的有序競爭仍是企業應該關注的一個問題。