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2008年nian下xia半ban年nian以yi來lai金jin融rong危wei機ji席xi卷juan全quan球qiu，大da部bu分fen國guo內nei企qi業ye在zai海hai外wai市shi場chang銷xiao售shou業ye績ji出chu現xian下xia滑hua，但dan這zhe並bing未wei阻zu擋dang企qi業ye國guo際ji化hua的de腳jiao步bu。從cong備bei受shou矚zhu目mu的de中zhong聯lian重zhong科ke收shou購gouCIFA 事shi件jian到dao飽bao受shou爭zheng議yi的de三san一yi重zhong工gong挺ting進jin德de國guo科ke隆long，再zai到dao徐xu工gong集ji團tuan另ling辟pi蹊qi徑jing加jia速su收shou購gou海hai外wai研yan發fa機ji構gou，種zhong種zhong大da事shi件jian彰zhang顯xian了le中zhong國guo工gong程cheng機ji械xie誓shi要yao與yu國guo際ji品pin牌pai共gong分fen天tian下xia的de雄xiong心xin。
徐工、中聯、三一是公眾心目中工程機械行業內的三巨頭，這三家企業在“海外擴張”這條道路上也是各有千秋。經過幾年的發展，目前整個行業企業發展從加強出口、搶占國際市場，到招聘海外代理商、海外並購、投資建廠等等，可以說國際化的步伐越走越精彩。
通過對比分析這三家企業的國際化實踐，可以發現一個共同之處：中聯專注海外並購，徐工偏重收購海外研發機構，三一專心國外建廠。它們的招數不一，但都開始以資本輸出的方式刷新產品輸出的“國際化”路子，正在趨近品牌輸出。
正如同“一個硬幣有兩麵”，基於自身戰略、資源等因素的考量，中聯重科、三一重工、徐工這三家企業的海外擴張具體實踐也有不同：
1、首先在海外擴張路徑方麵，三家企業側重點不同：
1)中聯重科偏重於海外並購具備較強行業競爭力的外資公司，通過並購實現“實體資產”、“技術資產”以及人力資本的快速整合。相對於單純的海外建廠，通過並購具備行業內具備較強實力的外資公司，能夠快速實現技術、營銷、人力資源的整合；
2)徐(xu)工(gong)集(ji)團(tuan)把(ba)收(shou)購(gou)外(wai)資(zi)研(yan)發(fa)機(ji)構(gou)作(zuo)為(wei)核(he)心(xin)戰(zhan)略(lve)，盡(jin)管(guan)徐(xu)工(gong)集(ji)團(tuan)收(shou)購(gou)海(hai)外(wai)研(yan)發(fa)機(ji)構(gou)暫(zan)時(shi)尚(shang)未(wei)實(shi)現(xian)，但(dan)是(shi)這(zhe)一(yi)戰(zhan)略(lve)計(ji)劃(hua)很(hen)有(you)參(can)考(kao)意(yi)義(yi)，值(zhi)得(de)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)借(jie)鑒(jian)；
3)三一重工更傾向於自己投資建廠，海外建廠也是一種擴張方式，但如果不以提高技術為核心，純粹的擴建工廠將增加運營成本。
2、並購管理方式方麵，三家企業也有著本質區別：
1)中聯重科則擅長於通過海外市場資本運作，實現海外優質資產的整合。以收購意大利CIFA公司為例，中聯重科聯合弘毅投資、高盛、曼達林基金，以現金收購的方式，完成對CIFA股份的全額收購。通過引入國際和國內知名的、具備豐富投資經驗的投資者，與中聯重科的管理層團隊形成互補，這不僅為交易的成功提供了獨特的思路、資源和地緣關係，更有助於在未來發揮各自優勢、確保收購後的整合能夠取得成功實施；
2)徐工集團的海外擴張戰略由集團公司統一運作，董事會決策通過之後，直接交給下屬相關部門運作；
3)而三一重工則是在香港注冊成立了一家全資子公司—三san一yi國guo際ji發fa展zhan有you限xian公gong司si，並bing由you該gai公gong司si全quan程cheng運yun作zuo與yu管guan理li海hai外wai建jian廠chang。這zhe一yi模mo式shi的de弊bi端duan在zai於yu增zeng加jia了le一yi層ceng管guan理li結jie構gou，由you於yu注zhu冊ce地di在zai香xiang港gang，無wu疑yi增zeng加jia了le管guan理li成cheng本ben。上shang市shi公gong司si在zai管guan理li結jie構gou上shang應ying該gai趨qu向xiang於yu扁bian平ping化hua、垂直化，這樣更有利於公司治理的健康有效。因此，三一模式的有效性需要市場這塊“試金石”的檢驗，不假思索地作出負麵或者正麵的評論顯然是不恰當的。
中聯重科海外擴張模式
一.海外市場現狀
1、海外銷售額方麵。2007年中聯海外收入超過10億元人民幣，但卻沒有海外布點。2008年中聯隻有20%的銷售收入來自海外市場，預計到2010年，中聯將有60%的銷售收入來自海外市場。
2、銷售地域方麵。中聯重科已經在包括亞洲、美洲、非洲、歐洲、大洋洲等多個地區設立了銷售與服務網點，致力於售後服務及另配件供應當地化，製定了符合當地實際的銷售與服務市場策略。
3、根據中聯海外擴張計劃，到2010年，中聯重科將建35個海外分公司、辦事處，160個海外維修服務站。
二.擴張路徑
1、國內市場擴張
“兩條腿”走路是中聯重科並購總體思路生動寫照。中聯重科通過自身內部的增長與外部的購並發展相結合，強有力地支撐其超常規的發展戰略。
自2001年以來，中聯重科陸續收購了英國保路捷、湖南機床廠、中標實業、浦沅集團、陝西新黃工、湖南車橋廠····尤其是2003年通過收購浦沅集團，收入由2003年的11.73億元躍升到2004年的33.8億元，同比增長188.11%。
通過這些連環收購，使得中聯重科業務從最初的混凝土機械逐步拓展到工程起重機械、混凝土機械、環衛機械、建築起重機械、路麵機械、土方機械等多個領域，成為目前國內產品鏈最為完備的工程機械企業。中聯重科銷售收入也從2000年上市當年的2.5億元增長到2008年246億元，利稅超過30億元。
2、海外市場擴張
“借船出海”是中聯海外戰略發展的捷徑，通過發展海外代理商、融資租賃、海外並購，建立起全球性製造、銷售以及售後服務體係。目前，中聯重科直接投資方向都是以客戶服務為主，包括營銷網絡建設和售後維修服務。
考慮到中國企業缺乏國際化運作的經驗，“借船出海”可謂是一條捷徑：中國產品的品牌知名度、美譽度不高。在國外給人的品牌感知是“質量低劣”、“中國貨一般”、“產品相對低檔”。因而，重大裝備單靠自己的能力闖進國際市場難度是非常大的，而且海外市場對高端產品和品牌的認可度非常高。
基於上述考慮，筆者認為相對於三一重工自己投資建廠，中聯重科更傾向於並購海外公司，通過消化吸收外資的研發技術、企業管理方法、營銷管理實踐，建立中聯重科品牌知名度、美譽度，營造“高品質”、“安全”、“知名”和“高技術含量”的品牌感知，徹底與“質量低劣”、“中國貨一般”等負麵品牌感知劃開界限。
三.案例剖析
1、“借船出海”—收購意大利賽法公司(CIFA)
2008年6月，中聯重科攜手弘毅投資、高盛公司和曼達林基金，斥資2.71億歐元收購意大利賽法公司(CIFA)100%的股權。其中中聯重科出資1.626億歐元，獲得 CIFA 60%股權。中聯重科成為了國內最大、世界第二的混凝土機械製造商，可以說這次並購在中聯國際化征途中具有裏程碑式的戰略意義。
並購整合後，兩公司在銷售渠道、技術研發、品牌、製造工藝、原材料、零部件采購、產能利用上協同效應明顯。
1)在銷售網絡方麵，中聯和CIFA將形成國內市場與海外市場互補的格局；
2)在品牌方麵，兩大知名品牌將滿足不同層次的客戶需求；
3)在采購成本方麵，增加了采購談判議價能力，擴大的規模采購將進一步降低成本；
4)在產品技術方麵，CIFA可以提高中聯的技術水平，提高了中聯核心競爭力；
5)在產品製造方麵，中聯的巨大產能將促進CIFA規模和利潤的同步增長。
2、融資租賃
a)工程機械營銷模式發展現狀
中zhong國guo工gong程cheng機ji械xie行xing業ye正zheng處chu於yu一yi個ge新xin的de戰zhan略lve轉zhuan型xing期qi和he發fa展zhan機ji遇yu期qi，工gong程cheng機ji械xie行xing業ye的de營ying銷xiao模mo式shi也ye相xiang應ying地di處chu於yu一yi個ge變bian革ge階jie段duan。行xing業ye內nei的de營ying銷xiao模mo式shi林lin林lin總zong總zong，有you直zhi銷xiao、代理銷售、租賃銷售、混合銷售，還有在中國剛起步的融資租賃和網絡銷售等等。
從發達國家工程機械營銷發展模式來看，“融資租賃”將是是工程機械未來的主要的銷售方式。卡特彼勒的官方網站顯示，卡特彼勒金融服務有限公司(CFSC)在全球管理資產超過270億美元，為卡特彼勒60%的全球客戶提供融資服務。
“誰掌握了現代融資租賃，誰將贏得未來市場先機。”zhejuhuaweimianguoyuwuduan，quezaiyidingchengdushangjieshilerongzizulinduiyugongchengjixiexingyedezhongyaoxing。juziliaobiaoming，meiguogongchengjixiexingyejutoukatebilegongsizaiquanqiu60%以上、在發達地區80%以上的銷售都是以融資租賃的方式進行的。而目前，我國工程機械行業融資租賃率僅有8%左右。國內與國際工程機械行業融資租賃的巨大鴻溝昭示了融資租賃美好發展前景。
b)海外融資租賃—中聯重科開創了海外融資租賃的先河
對於中聯而言，海外擴張之路除了花大手筆並購意大利CIFA之外，融資租賃是其另一條途徑。對中國工程機械行業來說，中聯重科此舉開創了海外融資租賃的先河。所謂“融資租賃”，就是由中聯旗下的租賃公司，向中聯重科購買產品，然後租賃給客戶使用。
在(zai)全(quan)球(qiu)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)的(de)大(da)背(bei)景(jing)下(xia)，中(zhong)國(guo)可(ke)以(yi)借(jie)助(zhu)自(zi)身(shen)的(de)流(liu)動(dong)性(xing)優(you)勢(shi)，利(li)用(yong)中(zhong)國(guo)的(de)資(zi)金(jin)去(qu)幫(bang)助(zhu)中(zhong)國(guo)產(chan)品(pin)走(zou)向(xiang)世(shi)界(jie)，占(zhan)領(ling)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)。中(zhong)聯(lian)重(zhong)科(ke)利(li)用(yong)在(zai)中(zhong)國(guo)銀(yin)行(xing)體(ti)係(xi)的(de)良(liang)好(hao)信(xin)用(yong)，借(jie)助(zhu)中(zhong)國(guo)金(jin)融(rong)機(ji)構(gou)較(jiao)強(qiang)的(de)流(liu)動(dong)性(xing)優(you)勢(shi)，籌(chou)集(ji)資(zi)金(jin)，積(ji)極(ji)推(tui)進(jin)的(de)融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)全(quan)球(qiu)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)建(jian)設(she)，通(tong)過(guo)在(zai)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)上(shang)提(ti)供(gong)融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)等(deng)金(jin)融(rong)服(fu)務(wu)，實(shi)現(xian)對(dui)設(she)備(bei)銷(xiao)售(shou)的(de)巨(ju)大(da)促(cu)進(jin)作(zuo)用(yong)。
在金融危機的大背景下，工程機械融資租賃就更凸顯其優勢。
融資租賃是在傳統的分期銷售、按an揭jie業ye務wu和he經jing營ying性xing租zu賃lin基ji礎chu上shang的de一yi種zhong嶄zhan新xin銷xiao售shou信xin用yong模mo式shi，不bu僅jin可ke以yi極ji大da地di滿man足zu資zi金jin缺que乏fa或huo者zhe流liu動dong資zi金jin不bu足zu的de客ke戶hu的de需xu求qiu，而er且qie擴kuo大da了le工gong程cheng機ji械xie的de銷xiao售shou市shi場chang，真zhen正zheng實shi現xian了le“客戶導向”的營銷理念。
同tong時shi，近jin幾ji年nian來lai，國guo內nei不bu少shao工gong程cheng機ji械xie企qi業ye都dou擴kuo大da了le自zi身shen產chan能neng。但dan突tu如ru其qi來lai的de金jin融rong海hai嘯xiao使shi得de市shi場chang需xu求qiu驟zhou然ran縮suo小xiao，致zhi使shi這zhe些xie新xin增zeng產chan能neng遭zao到dao閑xian置zhi命ming運yun。在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia，工gong程cheng機ji械xie企qi業ye通tong過guo融rong資zi租zu賃lin的de方fang式shi降jiang低di了le下xia遊you企qi業ye的de使shi用yong成cheng本ben，為wei企qi業ye過guo剩sheng產chan能neng找zhao到dao了le一yi個ge快kuai捷jie的de出chu口kou。工gong程cheng機ji械xie企qi業ye選xuan擇ze用yong融rong資zi租zu賃lin的de銷xiao售shou模mo式shi可ke以yi擴kuo大da銷xiao售shou量liang，從cong而er達da到dao擴kuo大da市shi場chang占zhan有you率lv的de目mu的de。對dui那na些xie規gui模mo較jiao大da、現金流較充裕的工程機械企業而言，成立自己的融資租賃公司的意義更是不言而喻。如中聯、徐工、三一等工程機械企業均已擁有自己的租賃公司。
徐工海外擴張模式
二.海外市場現狀
1、海外銷售額方麵。徐工2008年實現出口一舉突破8億美元，2009年出口力爭達到10億美元。
2、銷售地域方麵。徐工集團大力實施以產品出口為主導的國際化發展戰略，產品已經銷售到全球130多個國家和地區，海外代理商達60個。
3、目前，徐工集團僅有2家海外裝配廠，波蘭裝配廠於20
