徐宏：建材電子商務配合是關鍵

    在安信地板北京分公司的會議室裏
，很顯眼地掛著一麵錦旗，上麵寫著：“服務周到、技術精湛”
，落款是望京融科橄欖城業主範傑。談及這麵錦旗的由來
，管理著該公司工程、網購、裝飾公司三個部門業務的徐宏經理欣慰地說：“有這個結果
，是我們和家居易站一起合作打的一場漂亮仗。”

    看得遠所以走得快

    “望京融科橄欖城這個項目我們在三天時間內就談妥了4000多平米的業務，銷售額超過百萬，能在這麼短的時間內拿下這個大項目，家居易站給我們幫了大忙。”家居易站是一家專業的家居建材電子商務網站
，成立於2004年。“rongkeganlanchengyezhuduoshizhishishuipingjiaogaodankongyushijianjiaoshaodezhuhu，womenyaoshiyijiayijiaquzhao
，jianghuafeifeichangdadechengben，dandangshiwomenxuanzeleyigefeichanghaodeshiji。zhegexiaoquyouzijideluntan，womentongguojiajuyizhanzai‘網上業主會議’的時間發布我們的產品信息，很快就得到了業主直接的回饋。”這次合作讓徐宏體會到了應用電子商務所能帶來的好處。

    徐宏所在的安信地板是目前國內實木地板行業的龍頭企業。從1994年成立至今
，已經在包括工程、家裝
、專賣店等傳統渠道上建立了較為成熟的營銷體係。事實上，和家居易站的合作也並不是他們在電子商務上的第一次嚐試。“在2004年之前，就曾經有一些網購

、團購網站來向我們尋求合作，但是他們總拿當當網和西單圖書大廈來做對比，隻希望我們以很低的價格供貨。”徐宏說，“但是建材行業對渠道價格非常敏感，當廠家出廠價是100元
，它的經銷商為了增加銷量，就以95元的價格出售，表麵上看，他是自己吃虧了，但其實這必然嚴重降低服務質量並擾亂該產品的市場價格體係
，廠家並不希望看到這樣。”出於對這些網站專業性的顧慮，最開始安信地板隻在很小的範圍內參與團購網站的合作。

    但曾在荷蘭亨特集團供職
、也有過自己建材生意的徐宏卻從與這些網站的合作中看到電子商務的潛在優勢。“目前主流的業態都需要廠家或經銷商設立實體店，這些投入再加上維護經營費用，成本很高。”他舉了一個簡單的例子，“beijingbijiaoyoumingdejiancaichengdemeipingmiderizujinshenzhibibeijinghengjizhongxinxieziloudezujinhaiyaogaosandaosiyuanqian
，erzaiwangshangzhanshi，zhexiechengbenjiunenggoujiangxialai，yijiaodidejiagechushou
，bujinxiaofeizhededaoleshihui，changjiadeyinglikongjianyechulaile
，fuwuzhiliangtigaojishouhoubaozhangdouhuigengwanshan，zuoqiyeyaokandeyuancainengzoudekuai。”於是，安信從10年前隻有一個28平米的店麵發展到如今已在全國超過30個省市建立了500多家品牌專賣店，並在歐美市場獲得迅猛發展的企業
，開始潛心尋找專業的合作夥伴全麵開展電子商務。

    專業是前提

    youxinzuodianzishangwudexuhongkaishiguanzhuxingyeneibuduanyongxianchudegezhongwangzhan，meidangyouxindejiancaiwangzhanchuxian，tadouhuizaixididuiqijinxingyanjiu
，danshizaihenchangdeyiduanshijiannei，anxindibanhezhexiewangzhandehezuorengrantingliuzaizuidanchundegonghuoguanxi。zhidaoyouyici，tingyeneipengyoushuoqilejiajuyizhan。“當時沒有別的想法
，就覺得看上去不錯，但還是要仔細調查一下。”通過了解，徐宏發現家居易站的創辦人齊躍早在2000年以前就開始做電子商務了
，曾經為世界著名的電子掃描儀廠商Mictank 做(zuo)中(zhong)國(guo)區(qu)所(suo)有(you)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。在(zai)公(gong)司(si)被(bei)當(dang)時(shi)的(de)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)億(yi)陽(yang)信(xin)通(tong)收(shou)購(gou)後(hou)
，他(ta)又(you)進(jin)入(ru)一(yi)家(jia)傳(chuan)統(tong)的(de)家(jia)居(ju)製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)中(zhong)做(zuo)副(fu)總(zong)。參(can)與(yu)過(guo)傳(chuan)統(tong)家(jia)居(ju)製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)各(ge)項(xiang)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)。甚(shen)至(zhi)為(wei)了(le)能(neng)更(geng)好(hao)地(di)觀(guan)察(cha)整(zheng)個(ge)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)行(xing)業(ye)，齊(qi)躍(yue)還(hai)成(cheng)立(li)了(le)名(ming)為(wei)“熱線裝飾”的(de)裝(zhuang)飾(shi)公(gong)司(si)。可(ke)以(yi)說(shuo)上(shang)到(dao)房(fang)地(di)產(chan)建(jian)材(cai)，下(xia)到(dao)裝(zhuang)飾(shi)消(xiao)費(fei)，加(jia)上(shang)先(xian)前(qian)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)運(yun)營(ying)，家(jia)居(ju)易(yi)站(zhan)已(yi)經(jing)積(ji)累(lei)了(le)豐(feng)富(fu)的(de)運(yun)營(ying)經(jing)驗(yan)。有(you)了(le)這(zhe)番(fan)調(tiao)查(zha)，徐(xu)宏(hong)直(zhi)覺(jiao)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)可(ke)以(yi)信(xin)賴(lai)的(de)合(he)作(zuo)對(dui)象(xiang)
，因(yin)此(ci)主(zhu)動(dong)聯(lian)絡(luo)家(jia)居(ju)易(yi)站(zhan)要(yao)求(qiu)合(he)作(zuo)。後(hou)來(lai)的(de)合(he)作(zuo)過(guo)程(cheng)，徐(xu)宏(hong)用(yong)了(le)“一拍即合”來形容。

    盡管雙方非常“投緣”，但是整個合作過程還是經曆了一個相當嚴謹的過程。“當時我們和家居易站的采購部、網購部、編輯部都有過深入的交流。”這些交流給了徐宏很大的信心，恰逢2006年(nian)家(jia)居(ju)易(yi)站(zhan)也(ye)獲(huo)得(de)了(le)來(lai)自(zi)中(zhong)經(jing)合(he)集(ji)團(tuan)的(de)投(tou)資(zi)

，安(an)信(xin)地(di)板(ban)看(kan)中(zhong)了(le)獲(huo)得(de)投(tou)資(zi)的(de)家(jia)居(ju)易(yi)站(zhan)必(bi)將(jiang)大(da)力(li)提(ti)升(sheng)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)的(de)契(qi)機(ji)，在(zai)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)開(kai)展(zhan)上(shang)與(yu)家(jia)居(ju)易(yi)站(zhan)開(kai)始(shi)了(le)全(quan)麵(mian)的(de)合(he)作(zuo)。

    “選擇一個對行業了解的平台對於傳統企業開展電子商務非常重要。”徐宏談到：“xianganxindibanzheyangdechengshuqiye，muqianhaishichuantongqudaodejingyingzhanzhudao，dianzishangwudejieruhuibuhuiduiwomendechuantongjingxiaoqudaozaochengchongji
？zhezengjingyeshiwodedanxin，dantongguocanjiajiajuyizhanzuzhidedingqixianchangjicaihetamentongguotiaoyandedingdianxiaoqujicai
，bujintigaolewangshangxiaoshouliang
，haiweiwomenchuantongzhuanmaidianjijingxiaoshangdexiaoshoudailailehenhaodecujin。”提ti高gao銷xiao售shou量liang並bing提ti升sheng品pin牌pai的de美mei譽yu度du是shi任ren何he一yi個ge企qi業ye都dou希xi望wang達da到dao的de目mu的de。如ru果guo還hai能neng在zai這zhe個ge過guo程cheng中zhong節jie省sheng成cheng本ben，哪na個ge企qi業ye會hui放fang棄qi這zhe個ge渠qu道dao呢ne？事shi實shi上shang
，徐xu宏hong透tou露lu，僅jin融rong科ke橄gan欖lan城cheng這zhe個ge項xiang目mu
，安an信xin地di板ban經jing營ying的de綜zong合he成cheng本ben相xiang對dui過guo去qu節jie省sheng了le10%還要多。“zhegepingtaidezhuanyexingzaiyutamenhenqingchujiancaishichangdejiagetixihequdaodeguanxi
，yincitamendejingyingbingbushiyiweiduigongyingshangyaoqiujiangjia
，ershibangzhuchangjiajiangxianshangxianxiadequdaojieheqilai
，zhedianshiwomenkanhaode。”徐宏總結道。

    建材電子商務配合是關鍵

    zengjingyouyici，jiajuyizhandekefurenyuanjiedaoyigegukededianhua，xiangtalejieanxinshimudibandexiangguanqingkuang，dangshizaixiandekefurenyuansuiranhennaixindihuidakehudewenti，danzheweizhizhudekehurengranjianchiyaogengweixizhidezhiliangqingkuangjieshao
，wunaizhixia，zheweikefurenyuanzhihaogeixuhongdadianhuaqiuzhu，yaozhidao
，dangshiyijingshiwuyelingdianshifen。yijingxiuxiledexuhongzaijiedaodianhuahou，lijidakaidiannaozhazhaoxiangguandeshuju
，ranhouhuifugeizheweikehu

，zuihouzheweikehumanyidixialedingdan。zaixuhongzheli，zheyangdeshiqingjingchangfasheng。taxiaozheshuo：“我現在隻要聽聲音就知道他們誰是誰。”danshishishang，gongyingshangzheyangpeihewangzhandeshiqingzaichuantongxingyeqishishifeichangshaojiande。gengduodeqiyerenweizijidedianzishangwuzhiyaohewangzhanqianyuezhihoujiuyinggaiquanquanyouwangzhanlaifuze，zijizhixuyaodengzhedingdanshangmenjike。

    但在徐宏看來，市場上最終掌握話語權的是消費者，互聯網隻是為企業提供了一個接觸消費者的“短通道”。他表示：“womenzuizhongshiweixiaofeizhefuwude，xiangdibanzheyangdejiancaichanpinwomenzaizhuanyezhishishangkenengbiwangzhangengzhuanyeyidian
，danshiwangzhannenggoutigongzhegejizhongdepingtaibingshouji、反fan饋kui消xiao費fei者zhe的de消xiao費fei體ti驗yan，設she置zhi提ti供gong後hou續xu的de更geng多duo貼tie身shen服fu務wu
，這zhe些xie是shi憑ping我wo們men一yi己ji之zhi力li很hen難nan完wan成cheng的de。做zuo好hao電dian子zi商shang務wu
，企qi業ye更geng應ying該gai主zhu動dong去qu配pei合he網wang站zhan，這zhe樣yang才cai能neng收shou到dao更geng好hao的de效xiao果guo。”

    目前，僅徐宏主管的工程
、家(jia)裝(zhuang)和(he)網(wang)購(gou)三(san)塊(kuai)業(ye)務(wu)中(zhong)，來(lai)自(zi)網(wang)絡(luo)的(de)銷(xiao)量(liang)已(yi)經(jing)占(zhan)到(dao)了(le)五(wu)分(fen)之(zhi)一(yi)左(zuo)右(you)。雖(sui)然(ran)絕(jue)對(dui)數(shu)值(zhi)還(hai)不(bu)大(da)，但(dan)是(shi)投(tou)入(ru)產(chan)出(chu)比(bi)相(xiang)當(dang)可(ke)觀(guan)。除(chu)了(le)在(zai)銷(xiao)售(shou)上(shang)的(de)合(he)作(zuo)

，涉(she)足(zu)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)也(ye)給(gei)安(an)信(xin)地(di)板(ban)帶(dai)來(lai)了(le)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)變(bian)化(hua)。“在網上開展業務
，強調迅捷、嚴肅

，甚至就是回答客戶的一個問題，內容也會廣泛傳播出去。在開展電子商務之後，我們越來越注重對於產品描述
、谘訊信息發布的準確及時，這種危機感無形中強迫我們不斷提升自己的專業水準。”他提到，“zhunquedichuandixinxirangxiaofeizheduiwomengengxinlai。dangshi，ganlanchengxiangmuzaihouqiyinweiyixieyuanyin
，chuxianlexuyaoyonghupeihedeshiqing，danyinweiyouqianqihenhaodegoutong，yezhupubianhenjiji。”這種合作中滋生的信賴感甚至讓他們之間變成了很好的朋友。徐宏說在工程完工後，這些業主也會不時打電話跟他聊聊天。“有時候一聊就是一個小時以上。”

    在他看來：“安信的品牌服務提升了電子商務網站的信譽，網站的服務也提升了安信品牌在消費者心目中的知名度、美譽度。建材行業本身體驗感很強，隻有雙方合作才能有雙贏的結果。”據了解，接下來，雙方還將在ERP係統對接等方麵開展進一步的合作。