俞渝：當當十年如魚得水

    俞渝的沉穩細膩為當當在浮躁的互聯網行業保駕護航

    1996年nian，俞yu渝yu回hui國guo與yu李li國guo慶qing一yi起qi打da理li他ta的de圖tu書shu出chu版ban公gong司si。經jing過guo三san年nian的de準zhun備bei，兩liang人ren決jue定ding成cheng立li網wang上shang書shu城cheng。俞yu渝yu知zhi道dao要yao想xiang獲huo得de海hai外wai風feng投tou，至zhi少shao要yao讓rang他ta們men了le解jie自zi己ji的de商shang業ye模mo式shi，而er最zui好hao的de方fang式shi莫mo過guo於yu直zhi接jie拷kao貝bei已yi經jing在zai華hua爾er街jie得de到dao資zi本ben市shi場chang承cheng認ren的de模mo式shi。那na就jiu是shi“亞馬遜”。

    俞渝找到了國際著名的大投資商IDG
、盧森堡劍橋、軟(ruan)銀(yin)等(deng)公(gong)司(si)
，給(gei)他(ta)們(men)講(jiang)當(dang)當(dang)網(wang)的(de)發(fa)展(zhan)模(mo)式(shi)和(he)未(wei)來(lai)前(qian)景(jing)。俞(yu)渝(yu)勾(gou)畫(hua)出(chu)的(de)全(quan)球(qiu)最(zui)大(da)中(zhong)文(wen)網(wang)上(shang)圖(tu)書(shu)音(yin)像(xiang)書(shu)店(dian)的(de)藍(lan)圖(tu)十(shi)分(fen)有(you)吸(xi)引(yin)力(li)
，她(ta)在(zai)美(mei)國(guo)培(pei)養(yang)的(de)專(zhuan)業(ye)談(tan)判(pan)能(neng)力(li)也(ye)得(de)到(dao)了(le)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)。1999年11月
，得到IDG
、盧森堡劍橋
、軟銀等公司1000多萬美元投資的當當網正式投入運營。這些投資共換取當當網59%股份，俞渝
、李國慶夫婦及其創業團隊持有剩餘的41%股份。

    此後

，當當網超越了預期目標
，2003年，銷售規模一舉突破8000萬wan元yuan，這zhe時shi

，李li國guo慶qing提ti出chu將jiang增zeng值zhi的de股gu份fen分fen一yi半ban給gei管guan理li團tuan隊dui作zuo為wei獎jiang勵li，要yao求qiu遭zao到dao了le股gu東dong的de集ji體ti反fan對dui，李li國guo慶qing也ye不bu肯ken妥tuo協xie
，雙shuang方fang就jiu此ci陷xian入ru僵jiang局ju。機ji敏min睿rui智zhi的de俞yu渝yu並bing沒mei有you著zhe急ji解jie決jue這zhe個ge矛mao盾dun，而er是shi憑ping著zhe多duo年nian在zai華hua爾er街jie練lian就jiu的de談tan判pan技ji巧qiao，與yu正zheng在zai找zhao投tou資zi對dui象xiang老lao虎hu基ji金jin達da成cheng了le投tou資zi意yi向xiang。此ci次ci
，老lao股gu東dong獲huo得de部bu分fen變bian現xian，IDG套現350萬美元，獲利3倍以上
，當當則被估值7000萬美元，老虎科技基金投資1100萬美元，獲得17.5%的股份，IDG、盧森堡劍橋、軟銀等幾家則減持為23%，當當網管理層的股份變為59.5%，俞渝和李國慶獲得了絕對控股權。2006年6月
，為提高公司抗風險的能力，當當網第三輪融資
，從DCM、華登國際和AltoGlobal三家基金引入2700萬美元資金，出讓12%股份。

    “俞渝最了不起的是每一輪融資都能保持我們的股份不過分的被稀釋！”當當網聯合總裁李國慶十分欽佩妻子的融資能力。

    到今年11月份
，當當正好滿10年了，它已不再是單一的網上書城，而是一家“綜合性中文網上購物商城”。俞渝介紹
，現在當當網在線銷售的商品包括家居百貨
、化妝品、數碼
、圖書
、音像等幾十個大類近百萬種商品
，在庫圖書超過40萬種。有超過4500萬注冊用戶，2008年圖書銷售額超過12億元。

    當當網耗時9年建立了龐大的物流體係，在全國360個城市裏，大量本地快遞公司為當當網的顧客提供“送貨上門，當麵收款”的服務。為保證消費者能及時收到商品
，當當網在廣州、上海、北京分布了倉庫中心。此外，當當網還自行開發了基於網絡架構和無線技術的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持
，每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發往全國和世界各地。俞渝發現
，對於采用電子商務的零售公司來說，送貨效率變得越來越重要，她說：“網絡精細化服務將是未來電子商務企業的競爭高地。”

    因此，一直強調消費體驗的俞渝將2009年作為提高用戶網絡消費的體驗年，當當網將從用戶登陸網站
、打開網頁的速度做起
，改善用戶在網上的每個環節，增強用戶在當當網上購物的舒適度。

    互聯網是一個浮躁的行業，但俞渝沉穩、細膩的性格保障了當當網的穩定發展。俞渝曾對李國慶說：“我命裏就是要輔佐一個人的，如果你是孫中山，我就是宋慶齡！”李國慶回憶當年兩人的甜言蜜語時不禁哈哈大笑。

    公司往哪走，要聽顧客的

          ——專訪當當網聯合總裁俞渝

    《商務周刊》：金融危機給像當當網這樣的網購企業帶來了哪些影響？

    俞渝：jinrongweijiranghenduoxingyezaoshouzhongchuang，danwangluogouwubushuaifanxing。jingjihandongranghenduorenwujinleqiandaizi，dajiadezhuyilihuizhuanyizhiwangshanggouwuzhepianjiagewadi，yinweiwangshanggouwubianyiyoufangbian。wanggoudejiageyoushiyeshifenmingxian，dangdangwangyouzhepangdadegongyinglianziyuan
，gonghuoshangyoushangqianjia，qizhongxiaoshouechaoguo1000萬元的有30家
，向當當網獨家提供促銷折扣的戰略合作夥伴有28家。當當網今年1月的銷售額比去年同期幾乎翻了一倍，增長率達100%。

    《商務周刊》：現在當當銷售商品的覆蓋麵越來越廣了，這是不是給你提出了一個新問題：顧客究竟需要什麼樣的商品
？

    俞渝：當當一開始隻銷售書，然後做遊戲
，然後是其他軟件產品、化妝品
、shishangbaihuo
，xianzaihaibaohanxiaofeidianzideng。wojiaodewangshangmaidongxijibenshangyaobawoyigemai
，yinweizaiwangshanggukebukenengyouyixieshijidetiyan，biruxiangshui，chufeiniyongguozhegepaizidexiangshui，fouzeniruguobuwen，nijiubuzhidaotashibushishiheni。youderenkenengxihuanxiangcaoweidao，youderenkenengjiushixihuanNO.5。當(dang)當(dang)是(shi)比(bi)較(jiao)重(zhong)視(shi)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)的(de)
，這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)商(shang)品(pin)本(ben)身(shen)的(de)認(ren)知(zhi)度(du)非(fei)常(chang)高(gao)。我(wo)從(cong)一(yi)個(ge)顧(gu)客(ke)的(de)體(ti)驗(yan)來(lai)講(jiang)這(zhe)個(ge)話(hua)題(ti)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)家(jia)來(lai)了(le)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)阿(e)姨(yi)，她(ta)是(shi)雲(yun)南(nan)人(ren)，口(kou)味(wei)和(he)我(wo)們(men)不(bu)一(yi)樣(yang)

，我(wo)得(de)趕(gan)緊(jin)找(zhao)菜(cai)譜(pu)看(kan)，找(zhao)適(shi)合(he)她(ta)口(kou)味(wei)的(de)菜(cai)。對(dui)孩(hai)子(zi)也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)
，他(ta)要(yao)什(shen)麼(me)我(wo)也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)，但(dan)我(wo)上(shang)網(wang)就(jiu)能(neng)看(kan)到(dao)其(qi)他(ta)媽(ma)媽(ma)說(shuo)什(shen)麼(me)
，她(ta)們(men)會(hui)說(shuo)一(yi)套(tao)火(huo)車(che)玩(wan)具(ju)的(de)塑(su)料(liao)跑(pao)道(dao)不(bu)好(hao)，速(su)度(du)上(shang)不(bu)去(qu)
，孩(hai)子(zi)不(bu)喜(xi)歡(huan)。通(tong)過(guo)這(zhe)些(xie)顧(gu)客(ke)之(zhi)間(jian)的(de)交(jiao)流(liu)，我(wo)覺(jiao)得(de)就(jiu)可(ke)以(yi)知(zhi)道(dao)顧(gu)客(ke)需(xu)要(yao)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)。

    《商務周刊》：你預計當當實現規模贏利還需要多長時間？

    俞渝：當當網是發展速度比較快的。當當有過贏利的月、也ye有you贏ying利li的de季ji度du，如ru果guo當dang當dang想xiang贏ying利li的de話hua，隻zhi要yao一yi腳jiao油you門men收shou一yi下xia市shi場chang費fei用yong就jiu可ke以yi了le
，但dan是shi我wo覺jiao得de這zhe麼me做zuo沒mei有you任ren何he意yi義yi，這zhe是shi小xiao規gui模mo和he低di水shui平ping的de贏ying利li。

    你(ni)要(yao)明(ming)白(bai)做(zuo)的(de)是(shi)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)贏(ying)利(li)的(de)生(sheng)意(yi)
，所(suo)以(yi)有(you)時(shi)候(hou)你(ni)要(yao)自(zi)我(wo)測(ce)試(shi)，這(zhe)種(zhong)自(zi)我(wo)測(ce)試(shi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)做(zuo)過(guo)。現(xian)在(zai)來(lai)講(jiang)，賺(zhuan)的(de)那(na)些(xie)錢(qian)扔(reng)在(zai)市(shi)場(chang)費(fei)用(yong)上(shang)，比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)發(fa)了(le)很(hen)多(duo)購(gou)物(wu)券(quan)，讓(rang)大(da)家(jia)再(zai)來(lai)體(ti)驗(yan)當(dang)當(dang)一(yi)次(ci)，來(lai)體(ti)驗(yan)我(wo)們(men)送(song)貨(huo)速(su)度(du)和(he)新(xin)的(de)服(fu)務(wu)。這(zhe)些(xie)錢(qian)一(yi)花(hua)起(qi)來(lai)就(jiu)很(hen)大(da)，要(yao)是(shi)不(bu)花(hua)肯(ken)定(ding)就(jiu)是(shi)利(li)潤(run)。我(wo)覺(jiao)得(de)看(kan)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)能(neng)走(zou)多(duo)遠(yuan)

，要(yao)看(kan)它(ta)追(zhui)求(qiu)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)贏(ying)利(li)水(shui)平(ping)，我(wo)希(xi)望(wang)當(dang)當(dang)

、還有董事會的其他人要追求大規模客戶基礎上的贏利。

    《商務周刊》：在你心目中
，當當網未來的發展方向是什麼？是eBay，還是亞馬遜
，還是別的
？

    俞渝：我覺得公司該往哪走，既不能聽投資人的，也不能聽媒體的，公司該往哪走應該聽顧客、聽(ting)市(shi)場(chang)的(de)。無(wu)論(lun)是(shi)投(tou)資(zi)人(ren)還(hai)是(shi)媒(mei)體(ti)，大(da)家(jia)基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)是(shi)往(wang)後(hou)看(kan)的(de)時(shi)候(hou)能(neng)講(jiang)的(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)道(dao)，但(dan)是(shi)往(wang)前(qian)看(kan)一(yi)定(ding)是(shi)顧(gu)客(ke)講(jiang)得(de)最(zui)好(hao)。比(bi)如(ru)顧(gu)客(ke)說(shuo)你(ni)們(men)最(zui)近(jin)的(de)計(ji)算(suan)機(ji)圖(tu)書(shu)選(xuan)的(de)不(bu)好(hao)
，或(huo)者(zhe)說(shuo)要(yao)我(wo)們(men)賣(mai)P&G的de眼yan膜mo，每mei天tian我wo就jiu覺jiao得de顧gu客ke這zhe種zhong建jian議yi裏li頭tou能neng發fa現xian一yi些xie方fang向xiang。他ta講jiang一yi個ge東dong西xi的de時shi候hou不bu見jian得de現xian在zai能neng實shi現xian
，但dan是shi你ni分fen析xi這zhe個ge東dong西xi基ji本ben上shang能neng為wei我wo們men改gai進jin拓tuo展zhan出chu一yi個ge新xin的de渠qu道dao。舉ju個ge例li子zi，有you一yi個ge當dang當dang網wang的de顧gu客ke說shuo想xiang賣mai手shou鏈lian
，後hou來lai我wo們men說shuo試shi一yi試shi吧ba



，一yi試shi發fa現xian手shou鏈lian賣mai的de非fei常chang好hao。

danshiyouyixiedongxiyeshidebushihenhao，qianxierizidangdangwangshangleyipinanshichenyi，zhidiheyansedoufeichanghao
，jiageyedi
，danwozaikufangyikandaonagedongxixinlijiu“咯噔”一下。襯衣有大小號
，三種顏色，還有領口不同的號碼
，把這些東西跟顧客講清楚容易嗎？
    《商務周刊》：常識來看
，這似乎是一條很容易悟到的經驗，當當獲得這一經驗有周折嗎？

    俞渝：是shi的de
，有you好hao幾ji年nian，顧gu客ke非fei常chang嚴yan肅su地di批pi評ping當dang當dang送song貨huo太tai慢man，我wo們men一yi直zhi不bu以yi為wei然ran。我wo的de想xiang法fa是shi，當dang當dang賣mai幾ji十shi萬wan種zhong產chan品pin
，你ni要yao求qiu當dang當dang網wang跟gen賣mai幾ji千qian種zhong東dong西xi的de網wang站zhan送song貨huo速su度du一yi樣yang那na不bu現xian實shi，我wo們men當dang當dang就jiu隻zhi能neng做zuo到dao這zhe樣yang，因yin為wei當dang當dang網wang東dong西xi多duo。我wo們men自zi己ji內nei部bu員yuan工gong也ye說shuo，憑ping什shen麼me啊a，星xing期qi四si訂ding的de碟die星xing期qi五wu要yao看kan，根gen本ben不bu可ke能neng。現xian在zai我wo們men意yi識shi到dao我wo們men以yi前qian對dui待dai這zhe個ge問wen題ti的de態tai度du是shi個ge錯cuo誤wu，送song貨huo速su度du真zhen的de是shi非fei常chang重zhong要yao
，我wo們men就jiu開kai始shi抓zhua送song貨huo速su度du，現xian在zai反fan應ying非fei常chang好hao，我wo就jiu一yi個ge勁jin後hou悔hui為wei什shen麼me不bu早zao點dian聽ting顧gu客ke的de。現xian在zai，當dang當dang網wang在zai北bei京jing地di區qu大da部bu分fen訂ding單dan可ke以yi實shi現xian當dang天tian下xia單dan次ci日ri送song達da。