企業如何在展會中做好會展營銷?

市場經濟時代，企業要把產品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出
，但一般來講，不外乎業務員通過相關的渠道，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之
，使人們認識該產品，該企業；如今還有網絡營銷 … … ，但是，展覽會具有其他方式無法替代的優越性，是企業最有效的營銷手段之一。

一、 展覽會，企業強效的營銷手段

參加展覽會是企業最重要的營銷方式之一，也是企業開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起，廠商與幾萬名專業觀眾麵對麵的、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的。

展 覽會別於其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產品的認知是最全麵
、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所
，不屬於 買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛
，正是企業在開拓市場時最 需要的。 通過參加展覽會，人們可以迅速全麵地了解市場行情。

許多企業都是借助展覽會這個渠道，打開一方的市場，向國內外客戶推銷新產品、 推出新品牌，同時通過與世界各地專業買家的接觸，了解真正的客戶、行業的發展趨勢
，最終達到推銷產品、占領市場的目的。 凡已知道展覽會價值的企業家們都明白，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平麵廣告
、電子商務等）相比
，通過參展能夠較好地實現吸引新客戶、發現 潛在客戶、節約費用、節省時間等營銷目標。 在現代營銷中，展覽會所特有的企業形象整體宣傳
、新產品營銷、專業信息收集、展開企業**等重要功能已越來越被企業管理與經營者認同。因此

，展覽會被稱為 企業最有效的市場營銷手段之一。

二、展覽會與貿易商的關係

我們不是廠商，我們去展什麼呢？

對於展覽會，一些貿 易yi商shang說shuo
，我wo們men又you不bu是shi生sheng產chan廠chang商shang，我wo們men去qu展zhan什shen麼me呢ne？其qi實shi，按an展zhan覽lan的de性xing質zhi來lai講jiang，展zhan覽lan會hui分fen貿mao易yi和he消xiao費fei兩liang種zhong性xing質zhi。貿mao易yi性xing質zhi的de展zhan覽lan會hui是shi為wei產chan業ye、商業等行業舉辦的展覽， 主要是交流信息
、洽談貿易；而消費性質的展覽會又稱為：展銷會，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費品，麵對消費者直接銷售。     就我們鋼鐵行業來講，當然都是貿易性質的展覽會。這樣的展會，具有極強的專業性

，因而
，正規的
、具規模的專業展覽會
，當然是業內的一次交易盛會。相關企 業，包括貿易商，在這樣的場合
，進行信息交流
、貿易洽談，尋找相應的客戶和合作夥伴，拓展市場等等，都占盡天時、地利、人和。

貿易商就銷售或代理的產品，亮相於現場
，無法實物展示的
，有掛圖

、模型，現代的聲
、光、電dian等deng手shou段duan，與yu客ke戶hu進jin行xing深shen層ceng次ci的de交jiao流liu，直zhi至zhi達da成cheng交jiao易yi。不bu能neng現xian場chang達da成cheng交jiao易yi的de，也ye會hui留liu下xia聯lian絡luo方fang式shi，並bing且qie，有you了le這zhe樣yang一yi次ci親qin密mi接jie觸chu後hou
，再zai聯lian係xi，與yu其qi他ta方fang式shi貿mao然ran聯lian係xi，那na將jiang是shi天tian壤rang之zhi別bie。

三、利用展覽會實現企業營銷目標

根 據市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標
、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標， 以便有針對性地製定具體方案，區分工作重點。 對於貿易商來講
，銷售貿易當然是其主要目標，雖然不象生產商那樣，要全方位地展示產品的性能
、技術的含量

、企業的整體形象等，但是，貿易商所代理的廠家的 產品，已經一定程度的包含了上述內容，那麼，貿易商主要就是通過專業人氣極旺的專業展覽會
，廣泛地、極大地尋找新客戶
，拓展新市場。展會就不僅僅是生產商 的專利了
，貿易商在其中亦可以大顯身手、遊刃有餘的。

1、現場達成交易：展zhan覽lan的de時shi間jian雖sui然ran短duan
，但dan便bian於yu客ke戶hu直zhi接jie與yu商shang家jia交jiao流liu，大da多duo數shu參can展zhan者zhe都dou希xi望wang在zai展zhan覽lan會hui上shang達da成cheng一yi些xie協xie議yi或huo意yi向xiang

，通tong過guo溝gou通tong，在zai展zhan會hui現xian場chang簽qian單dan的de，是shi比bi較jiao普pu遍bian的de現xian象xiang
，也ye是shi企qi業ye在zai展zhan覽lan會hui的de最zui大da最zui直zhi接jie的de收shou獲huo，貿mao易yi商shang在zai這zhe方fang麵mian就jiu顯xian得de簡jian單dan和he直zhi接jie的de多duo。

2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。

3、企業及產品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個全方位充分展示自己產品的機會，增進采購商對產品
、服務的了解

，宜於接受。

4、樹立企業形象：在同行業和用戶領域樹立好的企業形象、tishengxingyediwei。xinqiyecanzhankeyibangzhuqiyezaiduanshijianneijianlikehuguanxi
，jinrushichang，beitongxingyesuojieshou。laoqiyejingchanggudingcanjiayixieyouyingxiangli，youguimodezhuanyezhan，bianyudingshiyukehujiaoliuyulianluo。

5、加深市場了解：增加對市場的了解。尤其是專業的展覽，展商很容易了解到其它企業的發展
、產品狀況，甚至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力。比日常的市場調研要直觀和準確。

6、開發市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發市場和尋找客戶；物色代理商或合資夥伴。

7、拓寬國際視野：達成國際合作的有效平台
，使產品和企業更準確的走向國際化。

8、供需關係互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便於您在此進行互動與答謝活動。

9、學習發展經驗：與其他的供應商相比較
，了解別人的企業發展經驗。

四、展覽會上出奇製勝

展台設計與企業整體形象

參加展覽會除了產品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、guanggaohezixundeng。shiguanzhongzailejiechanpindetongshi
，yezaiyidingchengdushangjiashenleduiqiyedeyinxiang。yincizaizhantaishejiyudajianshi
，yaoweiraozhegezhongxin，zuodaoyixiajidian：

1、借助裝飾、布影
、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強qiang調tiao和he渲xuan染ran。充chong分fen利li用yong各ge種zhong可ke能neng的de要yao素su
，不bu斷duan給gei觀guan眾zhong以yi新xin鮮xian感gan，刺ci激ji其qi好hao奇qi心xin，使shi他ta們men對dui展zhan台tai產chan生sheng興xing趣qu，進jin而er產chan生sheng與yu展zhan覽lan者zhe談tan話hua的de願yuan望wang。

2、展台的設計要強調個性

，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感
，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。

3、展zhan台tai要yao素su的de配pei套tao使shi用yong還hai應ying有you助zhu於yu增zeng強qiang工gong作zuo人ren員yuan談tan話hua內nei容rong的de說shuo服fu力li，使shi顧gu客ke的de瞬shun間jian好hao感gan在zai有you限xian的de時shi空kong內nei能neng夠gou反fan複fu得de到dao證zheng實shi和he加jia強qiang，為wei展zhan覽lan會hui後hou的de聯lian係xi打da下xia基ji礎chu。

4
、 此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽
，一來可壯大聲勢

，擴大影響
；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。 參加展覽人員要專業  通(tong)常(chang)展(zhan)覽(lan)人(ren)員(yuan)都(dou)因(yin)缺(que)乏(fa)發(fa)問(wen)技(ji)巧(qiao)而(er)錯(cuo)過(guo)一(yi)些(xie)重(zhong)要(yao)信(xin)息(xi)。很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)點(dian)是(shi)參(can)與(yu)展(zhan)覽(lan)的(de)人(ren)員(yuan)需(xu)樂(le)於(yu)跟(gen)陌(mo)生(sheng)人(ren)交(jiao)談(tan)，並(bing)了(le)解(jie)他(ta)們(men)的(de)需(xu)要(yao)，會(hui)將(jiang)事(shi)先(xian)準(zhun)備(bei)好(hao)的(de)企(qi)業(ye)印(yin)刷(shua)品(pin)或(huo)精(jing) 致小禮品適時發送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。

總之
，企業可以根據具體自身特點
，創造性地發揮
，在人氣集中的展覽會上
，推銷產品、樹立形象

，得到最大的收獲。