工程機械行業渠道建設四大發展趨勢

gongchengjixiexingyeshiyigeteshudexingye
，zaizhongguozhuangbeizhizaoyedepaimingzhongbijiaokaoqian。zhongguomuqiandegongchengjixiexingyefenbu，yuzhongguoyiqiandediyujingjihejunshihuazhanlveyaodijinmixiangguan。zhongguomuqiandesidagongchengjixiexingyezhizaojidi，changsha、徐州、濟寧
、常州，基本上都是依托於中國以前老的製造業基地及國企（長沙中聯
、徐州徐工、濟寧山推、常州常林），基本上都有與國防工業緊密相關的戰略要地。隨著物流業的興起
，工程機械行業地緣化的影響越來越小
，而各個廠家出於原材料、市shi場chang規gui模mo和he運yun輸shu成cheng本ben的de緣yuan故gu，也ye逐zhu步bu向xiang物wu流liu業ye比bi較jiao發fa達da的de地di域yu集ji中zhong
，比bi如ru長chang三san角jiao地di區qu成cheng為wei各ge大da工gong程cheng機ji械xie行xing業ye紛fen紛fen進jin軍jun的de集ji中zhong地di段duan。而er工gong程cheng機ji械xie行xing業ye代dai理li商shang的de依yi托tuo於yu廠chang家jia的de大da樹shu，也ye沒mei有you了le地di域yu限xian製zhi，優you勢shi能neng夠gou充chong分fen發fa揮hui出chu來lai，而er且qie全quan國guo的de市shi場chang也ye處chu於yu均jun衡heng狀zhuang態tai，隨sui著zhe信xin息xi化hua的de發fa展zhan
，工gong程cheng機ji械xie渠qu道dao建jian設she的de經jing驗yan也ye能neng夠gou隨sui著zhe傳chuan遞di
，互hu相xiang複fu製zhi和he學xue習xi。

gongchengjixiexingyegeleichanpinzhong，wajuejibijiaoteshu，zaiguowai，wajuejideshuliangzhanjulezhenggegongchengjixiexingyeshuliangdezuidafene，shuomingqiyongtuyezuiguang，shuyugongchengjixiexingyedejichuchanpin，biaozhizheyigeguojiagongchengjixiexingyedezhengtishuiping。zai2010年全年時間內，中國的挖掘機行業經曆了近70%dezengchang，guoneipinpaisanyituwuerqi，chongjiwaizipinpai，yinqileqitaguoneipinpaidefenfenyinjin。erbencixiangmuzugeiguoneizuodewajuejiqudaotishengfangan

，yeshijiyuduishichangdeqianjingkanhao，suoyifenfentourudaliangziyuanjinxingqudaojianshe。zuoweiyimingxiangmuguwen
，yanjiuguoyiduanshijiangongchengjixiexingyequdaojianshe
，duiyugongchengjixiexingyequdaojianshejidafazhanqushizongjiechujidianguankuizhijian
，xiyutongshigongxiang。gongchengjixiexingyequdaojianshesidafazhanqushi：

第di一yi，廠chang代dai合he作zuo化hua。廠chang家jia與yu代dai理li商shang之zhi間jian不bu僅jin是shi以yi前qian的de利li用yong合he作zuo關guan係xi，從cong相xiang互hu利li益yi上shang來lai看kan，已yi經jing上shang升sheng到dao戰zhan略lve合he作zuo角jiao度du。隨sui著zhe工gong程cheng機ji械xie行xing業ye產chan品pin的de逐zhu漸jian普pu及ji，渠qu道dao為wei王wang的de情qing況kuang再zai次ci出chu現xian在zai本ben行xing業ye。以yi挖wa掘jue機ji行xing業ye為wei例li

，三san一yi重zhong機ji的de代dai理li商shang與yu三san一yi重zhong機ji進jin行xing了le密mi切qie合he作zuo，三san一yi集ji團tuan的de其qi他ta產chan品pin，都dou是shi以yi直zhi銷xiao為wei主zhu
，而er挖wa掘jue機ji為wei了le盡jin快kuai打da開kai市shi場chang
，選xuan擇ze了le代dai理li商shang進jin行xing合he作zuo，以yi合he肥fei湘xiang元yuan為wei首shou的de代dai理li商shang成cheng為wei了le三san一yi挖wa掘jue機ji2010年衝擊過萬台銷量的主要推手。從2011年開始，三一重機派駐各代理商的銷售代表
，轉身成為各個代理商的管理者代表，負責代表廠家參與到各代理商的實際銷售
、管guan理li事shi務wu中zhong。三san一yi代dai理li商shang的de執zhi行xing力li是shi國guo內nei各ge個ge品pin牌pai中zhong最zui強qiang，與yu廠chang家jia的de直zhi接jie關guan係xi密mi不bu可ke分fen。工gong程cheng機ji械xie行xing業ye廠chang家jia與yu代dai理li商shang的de戰zhan略lve合he作zuo
，也ye說shuo明ming了le廠chang代dai之zhi間jian資zi源yuan共gong享xiang和he執zhi行xing力li的de有you力li保bao障zhang，也ye成cheng為wei工gong程cheng機ji械xie行xing業ye渠qu道dao建jian設she的de趨qu勢shi之zhi一yi。

第二，工程機械行業渠道4S店模式重視
，三一的工程機械產品類型比較多，建立4S店(dian)從(cong)另(ling)外(wai)的(de)方(fang)麵(mian)向(xiang)購(gou)買(mai)者(zhe)提(ti)供(gong)了(le)大(da)量(liang)可(ke)選(xuan)擇(ze)品(pin)種(zhong)
，從(cong)產(chan)品(pin)的(de)係(xi)列(lie)化(hua)角(jiao)度(du)為(wei)購(gou)買(mai)者(zhe)提(ti)供(gong)全(quan)套(tao)推(tui)薦(jian)服(fu)務(wu)，挖(wa)掘(jue)機(ji)做(zuo)為(wei)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)的(de)基(ji)礎(chu)產(chan)品(pin)，可(ke)以(yi)與(yu)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)組(zu)成(cheng)成(cheng)套(tao)化(hua)購(gou)買(mai)序(xu)列(lie)。比(bi)如(ru)家(jia)電(dian)一(yi)樣(yang)，有(you)的(de)家(jia)庭(ting)新(xin)裝(zhuang)修(xiu)，準(zhun)備(bei)買(mai)一(yi)台(tai)油(you)煙(yan)機(ji)，但(dan)到(dao)了(le)海(hai)爾(er)專(zhuan)賣(mai)店(dian)一(yi)看(kan)

，成(cheng)套(tao)的(de)產(chan)品(pin)整(zheng)體(ti)廚(chu)房(fang)係(xi)列(lie)
，就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)出(chu)更(geng)大(da)的(de)購(gou)買(mai)動(dong)機(ji)，這(zhe)種(zhong)搭(da)售(shou)行(xing)為(wei)是(shi)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)術(shu)語(yu)中(zhong)的(de)擴(kuo)大(da)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)和(he)購(gou)買(mai)欲(yu)望(wang)的(de)最(zui)好(hao)解(jie)釋(shi)。工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)中(zhong)也(ye)有(you)這(zhe)種(zhong)例(li)子(zi)，所(suo)以(yi)單(dan)純(chun)從(cong)以(yi)後(hou)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)4S店營銷過程中，單一挖掘機品牌肯定不如工程機械行業產品比較全優勢明顯。而且工程機械行業4S店(dian)的(de)主(zhu)要(yao)瞄(miao)準(zhun)對(dui)象(xiang)是(shi)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)中(zhong)高(gao)端(duan)的(de)購(gou)買(mai)者(zhe)，比(bi)零(ling)散(san)客(ke)戶(hu)的(de)質(zhi)量(liang)更(geng)高(gao)
，價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)度(du)
，可(ke)以(yi)獲(huo)取(qu)更(geng)高(gao)利(li)潤(run)，付(fu)款(kuan)風(feng)險(xian)更(geng)小(xiao)
，而(er)且(qie)購(gou)買(mai)力(li)更(geng)強(qiang)。這(zhe)也(ye)驗(yan)證(zheng)了(le)為(wei)什(shen)麼(me)現(xian)在(zai)各(ge)大(da)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)廠(chang)家(jia)大(da)量(liang)投(tou)入(ru)資(zi)金(jin)建(jian)立(li)自(zi)己(ji)的(de)4S店的戰略規劃意圖。

第三
，工程機械行業廠家樹立服務品牌形象。三一挖掘機通過對服務的重視，在2010年大打服務品牌
，引用客戶的話說，：“誰家的機器不壞？壞了之後就拚服務，誰家的服務最好，就能給客戶留下最好的印象。”實(shi)際(ji)上(shang)三(san)一(yi)挖(wa)掘(jue)機(ji)的(de)質(zhi)量(liang)並(bing)不(bu)是(shi)各(ge)個(ge)品(pin)牌(pai)中(zhong)最(zui)好(hao)的(de)
，但(dan)從(cong)市(shi)場(chang)反(fan)映(ying)的(de)情(qing)況(kuang)來(lai)看(kan)，其(qi)服(fu)務(wu)響(xiang)應(ying)速(su)度(du)是(shi)最(zui)快(kuai)的(de)。三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)要(yao)求(qiu)各(ge)個(ge)代(dai)理(li)商(shang)進(jin)行(xing)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)的(de)建(jian)設(she)，讓(rang)服(fu)務(wu)半(ban)徑(jing)和(he)服(fu)務(wu)響(xiang)應(ying)時(shi)間(jian)做(zuo)到(dao)最(zui)短(duan)，很(hen)好(hao)的(de)迎(ying)合(he)了(le)“用戶為主，服務至上”depinpaixuanchuan。qishisanyidefuwuxiaoguobingbuhao，danqifuwuxiaolvshizuigaode。zaizhongguozhezhongdongfangguojia，lianghaodetaiduzuyidadongguke，kehuqishibushigandongyusanyiwajuejidefuwushuiping

，ershigandongyusanyiwajuejifuwuduikehudezunzhong，jiuzhezhongzunzhongyezuyichengjiusanyiwajuejidefuwujinpaichenghao。dangnianjiadianxingyeyijinrudaobairehuajingzhengjieduan，haierfuwuzhishangdelinianyiguanchezhixing，limayingdeleshichangdeyipianjiaohaoheshichangfenedetisheng。kanlaizhongguodexiaofeizhehaimeiyouchengshudaoyidingdibu
，fuwudegenjinjiunenghuoqudaoyipianzanyang。fuwuzhishangdelinianyingdeleyishi
，zhishiduanqixingwei，ruguomeiyoupinzhizhiliangdegaishan

，fuwuzaihao
，yeyingbuleyuelaiyuechengshudezhongguoxiaofeizhedexin。

第(di)四(si)
，代(dai)理(li)商(shang)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)核(he)心(xin)化(hua)。筆(bi)者(zhe)與(yu)同(tong)事(shi)討(tao)論(lun)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，曾(zeng)經(jing)假(jia)設(she)一(yi)種(zhong)狀(zhuang)況(kuang)
，就(jiu)是(shi)中(zhong)國(guo)的(de)物(wu)流(liu)業(ye)和(he)網(wang)絡(luo)商(shang)業(ye)化(hua)進(jin)展(zhan)到(dao)一(yi)定(ding)地(di)步(bu)
，是(shi)否(fou)會(hui)出(chu)現(xian)廠(chang)家(jia)銷(xiao)售(shou)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)產(chan)品(pin)，而(er)代(dai)理(li)商(shang)的(de)功(gong)能(neng)就(jiu)退(tui)化(hua)到(dao)僅(jin)是(shi)一(yi)種(zhong)物(wu)流(liu)倉(cang)庫(ku)和(he)提(ti)供(gong)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)的(de)功(gong)能(neng)呢(ne)？比(bi)如(ru)網(wang)購(gou)完(wan)電(dian)子(zi)產(chan)品(pin)
，當(dang)地(di)的(de)經(jing)銷(xiao)網(wang)絡(luo)就(jiu)僅(jin)成(cheng)為(wei)一(yi)種(zhong)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)網(wang)點(dian)。工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)雖(sui)然(ran)沒(mei)有(you)這(zhe)麼(me)極(ji)端(duan)，從(cong)各(ge)大(da)代(dai)理(li)商(shang)越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)視(shi)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)後(hou)市(shi)場(chang)建(jian)設(she)的(de)高(gao)潮(chao)
，也(ye)不(bu)難(nan)看(kan)出(chu)，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)的(de)某(mou)種(zhong)趨(qu)勢(shi)。作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)代(dai)理(li)商(shang)，沒(mei)有(you)遍(bian)布(bu)區(qu)域(yu)的(de)服(fu)務(wu)網(wang)絡(luo)，做(zuo)得(de)再(zai)好(hao)，在(zai)廠(chang)家(jia)眼(yan)裏(li)也(ye)隻(zhi)不(bu)過(guo)是(shi)一(yi)個(ge)中(zhong)轉(zhuan)倉(cang)庫(ku)和(he)資(zi)金(jin)占(zhan)用(yong)通(tong)道(dao)。代(dai)理(li)商(shang)依(yi)靠(kao)銷(xiao)售(shou)水(shui)平(ping)能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)一(yi)個(ge)省(sheng)的(de)銷(xiao)售(shou)
，但(dan)是(shi)沒(mei)有(you)了(le)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)


，服(fu)務(wu)也(ye)不(bu)能(neng)保(bao)障(zhang)，假(jia)若(ruo)引(yin)起(qi)購(gou)買(mai)者(zhe)對(dui)服(fu)務(wu)品(pin)牌(pai)的(de)質(zhi)疑(yi)，廠(chang)家(jia)也(ye)會(hui)因(yin)此(ci)取(qu)消(xiao)其(qi)代(dai)理(li)權(quan)。挖(wa)掘(jue)機(ji)行(xing)業(ye)目(mu)前(qian)還(hai)不(bu)成(cheng)熟(shu)
，各(ge)地(di)的(de)代(dai)理(li)商(shang)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)相(xiang)互(hu)學(xue)習(xi)甚(shen)至(zhi)相(xiang)互(hu)挖(wa)角(jiao)進(jin)行(xing)複(fu)製(zhi)，並(bing)且(qie)再(zai)好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)促(cu)銷(xiao)手(shou)段(duan)予(yu)以(yi)抵(di)消(xiao)其(qi)優(you)勢(shi)代(dai)

，但(dan)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)在(zai)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)並(bing)不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)夠(gou)複(fu)製(zhi)過(guo)來(lai)。所(suo)以(yi)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)代(dai)理(li)商(shang)務(wu)必(bi)需(xu)要(yao)將(jiang)服(fu)務(wu)競(jing)爭(zheng)力(li)提(ti)升(sheng)到(dao)一(yi)定(ding)水(shui)平(ping)，在(zai)服(fu)務(wu)與(yu)銷(xiao)售(shou)同(tong)等(deng)重(zhong)要(yao)的(de)位(wei)置(zhi)，才(cai)可(ke)以(yi)保(bao)證(zheng)更(geng)快(kuai)更(geng)好(hao)發(fa)展(zhan)無(wu)虞(yu)。