工程機械如何規劃掘金後市場?在市場轉型中紮穩根基？

工程機械後市場內容非常豐富
，包括保內服務、維修、租賃以及再製造等。麵對利潤巨大
、前景廣闊的後市場，在其開發過程中
，核心競爭力的構成要件在哪裏?如何規劃和掘金後市場?

“發展期重銷量，低穀期保服務”已yi經jing成cheng為wei大da部bu分fen企qi業ye所suo追zhui求qiu的de發fa展zhan策ce略lve。對dui於yu工gong程cheng機ji械xie而er言yan，依yi舊jiu需xu要yao遵zun循xun這zhe條tiao市shi場chang法fa則ze。在zai當dang今jin形xing勢shi下xia
，企qi業ye之zhi間jian競jing爭zheng愈yu演yan愈yu烈lie，已yi經jing從cong之zhi前qian的de產chan品pin品pin質zhi逐zhu步bu轉zhuan向xiang後hou市shi場chang。

後市場前景廣闊

圍繞著銷售以後的服務、配件、二手機、再製造等等的一係列活動稱之為後市場
，後市場分三個階段：新機交付、三包期以內為第一個階段;維修服務為主的是第二個階段;8年或10年(nian)以(yi)後(hou)，產(chan)品(pin)需(xu)要(yao)改(gai)造(zao)升(sheng)級(ji)以(yi)及(ji)再(zai)製(zhi)造(zao)是(shi)第(di)三(san)階(jie)段(duan)。公(gong)司(si)戰(zhan)略(lve)需(xu)要(yao)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)後(hou)市(shi)場(chang)來(lai)製(zhi)定(ding)。找(zhao)出(chu)核(he)心(xin)優(you)勢(shi)，探(tan)索(suo)運(yun)營(ying)模(mo)式(shi)
，包(bao)括(kuo)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)、核心技術
、配件渠道等，做好排他性的競爭準備。

工程機械後市場主要包括服務(維修及保養)
、配件、租賃


、二(er)手(shou)機(ji)和(he)再(zai)製(zhi)造(zao)這(zhe)五(wu)大(da)部(bu)分(fen)。一(yi)台(tai)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)設(she)備(bei)後(hou)市(shi)場(chang)的(de)潛(qian)力(li)常(chang)常(chang)超(chao)過(guo)購(gou)買(mai)設(she)備(bei)的(de)費(fei)用(yong)。相(xiang)關(guan)數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)，歐(ou)美(mei)日(ri)國(guo)家(jia)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)利(li)潤(run)構(gou)成(cheng)中(zhong)，新(xin)設(she)備(bei)貢(gong)獻(xian)比(bi)例(li)不(bu)到(dao)20%
，維修服務貢獻率占半壁江山，配件環節、租賃等業務以及二手設備貢獻率均十分突出，如美國
、歐洲和日本等成熟市場中，工程機械銷售收入與後市場營收的比例達64∶100，而在中國工程機械市場上，這一比例隻有350∶10。

中國工程機械企業也意識到了這個差距，並在“發力”後市場這片藍海
，如徐工機械的二手車銷售及租賃。資料顯示，今年上半年

，徐工輪式起重機實現盤活二手資源58台
，銷售金額突破億元大關，同時，徐工機械也實行了租賃業務，其二手車的租賃業務主要針對300噸及以上噸位的全地麵起重機
，對不具備超大噸位產品購買能力的用戶
，可進行產品租賃，充分滿足用戶的多樣化需求。

在整個後市場業務驅動中
，柳工也啟動了全球範圍內經營性租賃、融rong資zi租zu賃lin等deng，幾ji年nian前qian也ye開kai展zhan了le二er手shou設she備bei業ye務wu。二er手shou設she備bei業ye務wu還hai拓tuo寬kuan了le柳liu工gong渠qu道dao體ti係xi內nei的de標biao杆gan代dai理li商shang業ye務wu，代dai理li商shang可ke以yi通tong過guo二er手shou設she備bei跨kua國guo經jing營ying租zu賃lin
，積ji極ji參can與yu到dao國guo有you大da型xing施shi工gong企qi業ye的de國guo際ji業ye務wu中zhong
，在zai市shi場chang低di迷mi的de時shi候hou，代dai理li商shang以yi及ji柳liu工gong的de運yun營ying壓ya力li得de到dao相xiang應ying緩huan解jie。

總投資2億(yi)元(yuan)的(de)三(san)一(yi)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)產(chan)品(pin)再(zai)製(zhi)造(zao)項(xiang)目(mu)也(ye)在(zai)不(bu)久(jiu)前(qian)落(luo)戶(hu)瀏(liu)陽(yang)製(zhi)造(zao)產(chan)業(ye)基(ji)地(di)。該(gai)項(xiang)目(mu)落(luo)戶(hu)投(tou)產(chan)後(hou)，主(zhu)要(yao)業(ye)務(wu)範(fan)疇(chou)為(wei)三(san)一(yi)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)和(he)配(pei)件(jian)的(de)銷(xiao)售(shou)、租賃及相關售後服務;工程機械整機和零部件再製造的銷售與售後服務。

營銷方式多樣化

在快速消費品企業的營銷版圖中
，“電子商務”實屬平常，但對於生產龐然大物的重型裝備製造企業來說
，這卻是一種極具開創性的嚐試。相比之下，在工程機械的“後市場”——零ling配pei件jian領ling域yu來lai進jin行xing電dian子zi商shang務wu的de嚐chang試shi則ze是shi相xiang當dang有you可ke行xing性xing的de。目mu前qian
，中zhong國guo的de後hou市shi場chang含han金jin量liang相xiang比bi於yu國guo際ji成cheng熟shu市shi場chang是shi遠yuan遠yuan不bu足zu的de
，在zai電dian商shang領ling域yu，大da家jia普pu遍bian沒mei有you達da成cheng自zi己ji想xiang要yao的de目mu標biao。核he心xin競jing爭zheng力li構gou築zhu是shi工gong程cheng機ji械xie行xing業ye電dian商shang的de重zhong點dian
，其qi體ti現xian在zai收shou益yi上shang也ye各ge有you長chang短duan。

大數據提升核心競爭力。大數據以客戶的目的為中心，通過信息化平台
，對相關方麵數據進行收集
、分析
、加以應用。比如配件商城
，可以基於產品去尋找配件，也可以借用當地的備件庫
，目的就是要讓所有主機企業、代(dai)理(li)商(shang)以(yi)及(ji)倉(cang)庫(ku)裏(li)邊(bian)滯(zhi)存(cun)的(de)配(pei)件(jian)流(liu)動(dong)起(qi)來(lai)。這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)構(gou)建(jian)一(yi)種(zhong)新(xin)的(de)模(mo)式(shi)
，需(xu)要(yao)我(wo)們(men)站(zhan)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)立(li)場(chang)，運(yun)用(yong)科(ke)學(xue)手(shou)段(duan)，再(zai)加(jia)上(shang)切(qie)實(shi)可(ke)操(cao)作(zuo)的(de)管(guan)理(li)方(fang)式(shi)和(he)辦(ban)法(fa)，來(lai)為(wei)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)後(hou)市(shi)場(chang)做(zuo)我(wo)們(men)能(neng)做(zuo)的(de)事(shi)情(qing)。

大力發展後市場歸根結底是為了利潤。獲得利潤的根本離不開用戶需求，用戶希望得到的是快速、有效
、經濟、zhuanyedefuwu，congzhesigejiaodulaijiang
，butonghoushichangqiyedegouchengyaosushibuyiyangde。zhujichanggengduodeshitigongjishuzhichi，dailishangzegengduoshijianlixinyongpinzhi。meigeqiyeyouzijidechangchuheduanban，youdeshiqiyeyongquanqudaodefangshilaimaiyonghu

，youdexuyaoyikaoshehuishangdeziyuanlaimanzuziji，suoyibutongdingweidailaidegouchengyaosushibuyiyangde。

目(mu)前(qian)，許(xu)多(duo)國(guo)外(wai)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)廠(chang)商(shang)紛(fen)紛(fen)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)並(bing)搶(qiang)占(zhan)後(hou)市(shi)場(chang)領(ling)域(yu)優(you)勢(shi)地(di)位(wei)
，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)形(xing)下(xia)，中(zhong)國(guo)的(de)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)企(qi)業(ye)應(ying)透(tou)徹(che)認(ren)識(shi)後(hou)市(shi)場(chang)，仔(zai)細(xi)分(fen)析(xi)後(hou)市(shi)場(chang)
，盡(jin)快(kuai)將(jiang)後(hou)市(shi)場(chang)提(ti)升(sheng)到(dao)戰(zhan)略(lve)層(ceng)麵(mian)，結(jie)合(he)自(zi)身(shen)的(de)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)與(yu)獨(du)特(te)優(you)勢(shi)

，製(zhi)定(ding)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)，看(kan)準(zhun)機(ji)遇(yu)，搶(qiang)得(de)中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)後(hou)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)的(de)頭(tou)籌(chou)，從(cong)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)脫(tuo)穎(ying)而(er)出(chu)。

“千裏之行
，始於足下”，總zong之zhi，深shen耕geng後hou市shi場chang需xu要yao各ge個ge企qi業ye一yi步bu一yi個ge腳jiao印yin夯hang實shi基ji礎chu，也ye離li不bu開kai企qi業ye的de自zi我wo規gui範fan以yi及ji相xiang互hu監jian督du。同tong時shi也ye要yao深shen入ru了le解jie現xian有you客ke戶hu的de特te點dian
，根gen據ju需xu求qiu，製zhi定ding細xi分fen標biao準zhun和he客ke戶hu管guan理li規gui範fan，從cong而er提ti升sheng協xie同tong效xiao率lv，創chuang造zao更geng大da的de市shi場chang價jia值zhi。