工程機械配件戰爭最終或是農村包圍城市

peijianshichangzongtilaishuoshuyugongchengjixiehoushichang，zaigongchengjixiecunliangguoshengdeshidai，xinjixiaoshoudejihuishoujin，ershoujimaimaihepeijianshichangjiuchengweiyeneirenshiguanzhudeshichang。

據不完全統計
，中國工程機械配件每年的市場總額約為2000yi。sanyiyuzhonglianzheyangdedaxingchangshangbayinglidezengchangdianzhiyijixiwangyuzaiyuanchangpeijianxiaoshoushang，duojiaqiyetuichulechangshangzijidepeijianshangcheng，conglilunshanglaishuo，pinpaichangshangqiyexiao售了大量機械，這些機械在其產品生命周期裏將會持續消耗配件，這將是一種剛性需求，應該可以為品牌廠商企業帶來利潤的增長。品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度
，專業的配件企業也在努力捍衛自己在配件銷售上的利益
，這將會形成配件戰爭，品牌企業猶如高端的城市，配件企業猶如接地氣的農村

，是農村包圍城市還是城市統領農村
，這是一個問題。為了便於區分
，在本文中三一和中聯這種廠商的配件就叫原廠配件
，非原廠配件統一稱為專業配件。

工程機械的配件銷售是一種綜合服務，配件銷售企業賺錢有三把刷子：第di一yi把ba刷shua子zi是shi售shou後hou服fu務wu，配pei件jian銷xiao售shou給gei客ke戶hu後hou使shi用yong情qing況kuang的de反fan饋kui處chu理li

，越yue及ji時shi就jiu越yue能neng贏ying得de客ke戶hu的de信xin任ren。第di二er把ba刷shua子zi是shi授shou信xin支zhi持chi
，配pei件jian銷xiao售shou的de最zui終zhong客ke戶hu主zhu要yao是shi建jian築zhu企qi業ye和he機ji械xie租zu賃lin企qi業ye
，這zhe些xie企qi業ye的de應ying收shou款kuan已yi經jing成cheng為wei行xing業ye常chang態tai
，配pei件jian銷xiao售shou也ye存cun在zai賬zhang期qi現xian象xiang，有you賬zhang期qi就jiu一yi定ding會hui有you利li息xi。第di三san把ba刷shua子zi是shi規gui模mo效xiao應ying，批pi量liang采cai購gou價jia格ge低di
，零ling星xing售shou出chu價jia格ge高gao,以量賺錢。這三把刷子隻有一種表現形式
，那就是買低賣高賺差價。

業內人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經營管理等方麵分析配件戰爭中兩方的勝算概率。

配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業銷售給維修企業
，維修企業通過維修服務+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業直接將配件銷售給租賃企業
，上了規模的租賃企業都會自己設一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。 3. peijianqiyejiangpeijianxiaoshougeishigongjianzhudanwei，youxiejianzhudanweizijiyoujixieshebei，weilebaozhangshigongjindu，caigoupeijianzaishigonggongdibeiyong，jianshaojixieweixiushidengdaipeijiandeshijianchengben。

配pei件jian的de流liu通tong渠qu道dao決jue定ding了le客ke戶hu的de分fen層ceng，高gao端duan客ke戶hu主zhu要yao是shi對dui質zhi量liang敏min感gan對dui價jia格ge不bu敏min感gan的de客ke戶hu，建jian築zhu單dan位wei尤you其qi是shi大da型xing國guo企qi的de工gong程cheng機ji械xie保bao養yang如ru果guo沒mei有you分fen包bao給gei員yuan工gong管guan理li，那na麼me設she備bei管guan理li部bu門men將jiang傾qing向xiang於yu采cai購gou原yuan廠chang配pei件jian，因yin為wei原yuan廠chang配pei件jian的de價jia格ge相xiang對dui穩wen定ding
，可ke以yi經jing受shou得de起qi審shen計ji部bu門men的de檢jian查zha;另ling外wai一yi個ge就jiu是shi原yuan廠chang配pei件jian的de質zhi量liang相xiang對dui穩wen定ding，如ru果guo機ji械xie出chu故gu障zhang，工gong程cheng部bu門men也ye不bu會hui埋mai怨yuan設she備bei部bu門men采cai購gou的de配pei件jian有you貓mao膩ni。當dang然ran也ye有you一yi種zhong心xin態tai很hen重zhong要yao，那na就jiu是shi反fan正zheng花hua的de是shi公gong家jia的de錢qian，多duo花hua一yi些xie也ye不bu必bi太tai過guo在zai意yi。

中(zhong)低(di)端(duan)的(de)配(pei)件(jian)用(yong)戶(hu)來(lai)自(zi)於(yu)維(wei)修(xiu)廠(chang)與(yu)租(zu)賃(lin)企(qi)業(ye)，這(zhe)兩(liang)種(zhong)企(qi)業(ye)對(dui)價(jia)格(ge)比(bi)較(jiao)敏(min)感(gan)，對(dui)產(chan)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)要(yao)求(qiu)因(yin)老(lao)板(ban)而(er)異(yi)。維(wei)修(xiu)廠(chang)與(yu)租(zu)賃(lin)企(qi)業(ye)有(you)能(neng)力(li)區(qu)分(fen)大(da)部(bu)分(fen)配(pei)件(jian)的(de)質(zhi)量(liang)好(hao)壞(huai)，進(jin)而(er)有(you)能(neng)力(li)判(pan)斷(duan)配(pei)件(jian)的(de)性(xing)價(jia)比(bi)，一(yi)旦(dan)這(zhe)種(zhong)判(pan)斷(duan)形(xing)成(cheng)思(si)維(wei)慣(guan)性(xing)，那(na)麼(me)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)將(jiang)會(hui)堅(jian)持(chi)選(xuan)擇(ze)部(bu)分(fen)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)，也(ye)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)將(jiang)會(hui)堅(jian)持(chi)選(xuan)擇(ze)專(zhuan)業(ye)配(pei)件(jian)。由(you)於(yu)原(yuan)廠(chang)的(de)配(pei)件(jian)價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)於(yu)專(zhuan)業(ye)配(pei)件(jian)來(lai)說(shuo)可(ke)能(neng)會(hui)高(gao)
，所(suo)以(yi)中(zhong)低(di)端(duan)的(de)配(pei)件(jian)用(yong)戶(hu)會(hui)傾(qing)向(xiang)於(yu)選(xuan)擇(ze)專(zhuan)業(ye)配(pei)件(jian)。

從cong客ke戶hu分fen層ceng角jiao度du來lai看kan，未wei來lai大da型xing國guo企qi處chu於yu輕qing資zi產chan運yun營ying的de戰zhan略lve考kao慮lv，將jiang會hui減jian少shao采cai購gou設she備bei轉zhuan向xiang租zu賃lin設she備bei。也ye就jiu意yi味wei著zhe維wei修xiu廠chang和he租zu賃lin企qi業ye的de規gui模mo將jiang會hui壯zhuang大da
，這zhe種zhong價jia格ge敏min感gan型xing的de客ke戶hu可ke能neng更geng傾qing向xiang於yu采cai購gou專zhuan業ye配pei件jian而er非fei原yuan廠chang配pei件jian。因yin此ci在zai客ke戶hu分fen層ceng角jiao度du來lai看kan
，專zhuan業ye配pei件jian比bi原yuan廠chang配pei件jian未wei來lai的de發fa展zhan機ji會hui更geng多duo。

從(cong)配(pei)件(jian)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)
，配(pei)件(jian)銷(xiao)售(shou)分(fen)為(wei)廠(chang)商(shang)直(zhi)銷(xiao)和(he)代(dai)理(li)銷(xiao)售(shou)兩(liang)個(ge)渠(qu)道(dao)，原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)以(yi)前(qian)主(zhu)要(yao)是(shi)由(you)品(pin)牌(pai)廠(chang)商(shang)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)部(bu)門(men)銷(xiao)售(shou)。售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)的(de)能(neng)力(li)將(jiang)會(hui)帶(dai)動(dong)新(xin)機(ji)銷(xiao)售(shou)的(de)能(neng)力(li)
，在(zai)新(xin)機(ji)銷(xiao)售(shou)最(zui)瘋(feng)狂(kuang)的(de)2010-2012年間，售後服務部門的建設也達到了頂峰
，而在2013nianchuxianxiaoshouxiahuaduannishi，shaoqiandeshouhoufuwubumenzhujianbeixuejianguimoshenzhishizhujianquxiao
，mouzhimingchangshangdeguangzhoushouhoubumenshenzhiyijingwanquanquxiao
，meiyoushouhouzhichengdeyuanchangpeijianzhinengzoudailishangdequdaohuozhedianshangzhiying，ruguoyuanchangpeijiandexianshangjiagegaoyudailishangdexianxiajiage

，zechangshangziyingdeyuanchangpeijiandianshangmeiyoufazhanjihui;如果原廠配件的線上價格低於代理商的線下價格
，則原廠配件的代理商們將會放棄代理權或者產生糾紛。

從配件銷售的渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、guanlirenyuansuzhigaodengyuanyindaozhiqudaoguanlichengbengao
，yinciyidingxuyaogaoliruncainengweichiyunying。zhejiudaozhileyuanchangpeijianchulezhilianghaodaozhijiagegaoyiwai
，qiqudaochengbengaoyeshiqijiagegaodezhongyaoyuanyin。yuanchangpeijiandezhiyingqudaopinqingdedoushizhiyejingliren

，shuobailejiushigaojidagongzhe

，dagongzhekaogongziyujiangjinshengcun。ruguoyuanchangpeijianxiaoshouyikaogongzijilidagongzhezewufabaozheng24小xiao時shi的de配pei件jian售shou後hou服fu務wu主zhu動dong性xing。如ru果guo原yuan廠chang配pei件jian依yi靠kao獎jiang金jin調tiao動dong打da工gong者zhe的de積ji極ji性xing

，則ze不bu排pai除chu打da工gong者zhe私si下xia兼jian職zhi銷xiao售shou專zhuan業ye配pei件jian的de可ke能neng性xing，富fu了le和he尚shang窮qiong了le廟miao的de可ke能neng性xing非fei常chang高gao。專zhuan業ye配pei件jian廠chang商shang的de規gui模mo小xiao，一yi般ban是shi老lao板ban親qin自zi管guan理li銷xiao售shou
，這zhe些xie老lao板ban的de特te點dian是shi隨sui叫jiao隨sui到dao，沒mei有you周zhou末mo。專zhuan業ye配pei件jian的de老lao板ban集ji企qi業ye所suo有you權quan與yu管guan理li權quan於yu一yi身shen，也ye不bu存cun在zai吃chi裏li扒ba外wai的de心xin態tai。原yuan廠chang配pei件jian如ru果guo采cai取qu直zhi營ying渠qu道dao，則ze很hen可ke能neng的de結jie果guo是shi運yun營ying成cheng本ben高gao而er且qie服fu務wu能neng力li難nan以yi保bao證zheng。

從配件銷售的賒銷角度來看
，原廠配件的價格比較透明


，這既是好事也是壞事，對於現金采購來說
，價格透明是好事;duiyushexiaolaishuo，jiagetoumingjiuweibishijianhaoshile。peijianxiaoshoushangzaishexiaopeijianshihuigengjiaqingxiangyuxuanzejiagebutaitoumingdezhuanyepeijian

，zhezhongpeijianyouyujiagebutouming
，yincibashexiaodelixichengbenjiashangquduoshao，kehuyewucongkaozheng，faneryouxiekehuhuijiaodemaizhuanyepeijianbimaiyuanchangpeijiandejiagebianyihainengshezhang。

綜zong合he來lai看kan
，如ru果guo中zhong國guo經jing濟ji持chi續xu下xia行xing，工gong程cheng機ji械xie行xing業ye利li潤run持chi續xu低di迷mi
，將jiang會hui有you更geng多duo的de配pei件jian終zhong端duan客ke戶hu加jia入ru到dao價jia格ge敏min感gan的de行xing列lie中zhong來lai，最zui終zhong的de配pei件jian戰zhan爭zheng結jie果guo很hen可ke能neng會hui是shi農nong村cun包bao圍wei城cheng市shi。