吳朝武：生產商蝶變服務商

    白手起家
、年營業額超過3000萬元、風風雨雨20年
，這三個詞語道出了溫州市日高包裝機械有限公司總經吳朝武一段不平凡的經曆。“在經濟形勢不好的情況下，他依然能保持30%的增長，在行業內也有了名氣
，真不容易。”外貿英才網老總趙欣軍如是評價吳朝武。

　在溫州，像吳朝武這樣“不容易”的民營企業主很多。1979年改革開放，天生帶著商業頭腦的溫州商人開始小心翼翼做起了買賣交易。日高是其中之一，1989年，善於與人打交道的吳朝武和懂技術的父親創建了幾個人的小公司
，生產包裝機械。

　當時創業的企業多，但是如日高這樣20年能走下來的民營企業並不多
，據調查
，中小企業的生存期一般是3~5年。“woxiguanyunyongduozhongfangshijiejuewenti，bingqieganyuchangshizuixindeshouduan。biruduihulianwangdeyunyong，bierenshiyigegongsiyigewangzhan
，erwomenshiyizhongchanpinyigewangzhan，erqiechulezhongyingwenzhiwai
，haipeiyouxiaoyuzhong。”日高總經理吳朝武總結道。

　電子商務一起一落

　日高能夠迅速扭轉不利局麵，最直接的原因在於2004年吳朝武開始拓展外貿市場。

　從1989年創建起至到2004年nian，日ri高gao一yi直zhi隻zhi做zuo內nei貿mao。然ran而er包bao裝zhuang機ji械xie的de技ji術shu一yi直zhi是shi國guo外wai領ling先xian，隻zhi做zuo內nei貿mao的de結jie果guo是shi導dao致zhi日ri高gao對dui國guo外wai技ji術shu不bu了le解jie
，擴kuo充chong的de十shi幾ji種zhong產chan品pin都dou不bu符fu合he市shi場chang需xu求qiu。“轉而拓展外貿市場，我1年中有半年時間在國外跑，既了解國外的技術，又直接掌握了市場信息。”吳朝武回憶說。

　依靠吳朝武“空中飛人”式地在國外參加展會
，日高開始打開了海外市場，客戶遍及30多個國家，生產產品有全自動灌裝封尾機
、灌裝機


、乳化機和貼標機等包裝機械產品。

　雖然依靠國外參展，日高的市場業績快速增長

，但是長期在國外的吳朝武覺察到展會影響力日益減弱
，互聯網蓬勃興起。“2000年，中國人用電腦娛樂，而美國人普遍用互聯網進行商務活動了。”隱隱約約感覺到遲早外商也會利用互聯網在中國采購
，於是2000年吳朝武開始在網上推廣，成為阿裏巴巴機械行業第一批會員。

　果然不出吳朝武所料，日高在阿裏巴巴接到了訂單。“在互聯網上我首先嚐到了沒有激烈競爭的甜頭。”

　隨著電子商務逐漸被更多人接受，2003年(nian)非(fei)典(dian)更(geng)是(shi)把(ba)一(yi)批(pi)做(zuo)外(wai)貿(mao)的(de)企(qi)業(ye)逼(bi)上(shang)了(le)互(hu)聯(lian)網(wang)。由(you)於(yu)互(hu)聯(lian)網(wang)競(jing)爭(zheng)日(ri)益(yi)激(ji)烈(lie)
，日(ri)高(gao)不(bu)能(neng)像(xiang)剛(gang)開(kai)始(shi)那(na)樣(yang)容(rong)易(yi)接(jie)到(dao)訂(ding)單(dan)了(le)。加(jia)上(shang)吳(wu)朝(chao)武(wu)連(lian)續(xu)幾(ji)年(nian)出(chu)差(cha)在(zai)外(wai)，把(ba)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)運(yun)用(yong)交(jiao)給(gei)其(qi)他(ta)人(ren)管(guan)理(li)
，由(you)於(yu)這(zhe)位(wei)負(fu)責(ze)人(ren)欠(qian)缺(que)業(ye)務(wu)知(zhi)識(shi)和(he)責(ze)任(ren)心(xin)，日(ri)高(gao)喪(sang)失(shi)了(le)較(jiao)早(zao)進(jin)入(ru)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)優(you)勢(shi)
，反(fan)而(er)被(bei)後(hou)來(lai)者(zhe)趕(gan)超(chao)。

　長期在國外的吳朝武發現展會上的采購商每況日下，於是決定減少出差國外的時間，親自來抓電子商務運用。“以前市場推廣渠道排列順序是展會、雜誌
、互聯網，現在排列順序是互聯網
、展會、雜誌
，互聯網成為我們主要的推廣渠道。”吳朝武又一次根據形勢轉變了經營思路。

　雷厲風行是吳朝武行事風格，市場營銷思路轉變之後，吳朝武每年拿出30萬用於互聯網推廣。

　“我們選擇了多家B2B平台，比如機械行業做得不錯的阿裏巴巴和中國製造網，環球資源雖然名氣大，但是機械行業並不突出
，所以沒有付費使用。”結合前麵幾年的經驗教訓，日高市場推廣部負責人吳海燕在選擇平台上更加理性。

　除了選擇B2B平ping台tai，日ri高gao更geng加jia重zhong視shi自zi己ji公gong司si網wang站zhan建jian設she

，除chu了le公gong司si主zhu網wang站zhan之zhi外wai，吳wu朝chao武wu還hai給gei每mei種zhong產chan品pin單dan獨du建jian立li了le子zi網wang站zhan，所suo有you的de子zi網wang站zhan都dou彙hui集ji到dao公gong司si網wang站zhan上shang。

　“客戶在搜索引擎上

，隻會以產品作為關鍵詞，而不是‘日高’
，erwomendeziwangzhanjiushiyichanpinmingzuoweiguanjiancituiguangde，dangcaigoushangsousuochanpindeshihou
，womendeziwangzhanpaiminghuihenkaoqian，dangkehukandaoyigewangzhanshangsuoyoudexinxidoushiguanyumouzhongchanpin，tahuirenweizhejiawangzhanhenzhuanye，ziranerranchanshenglexinrengan。”吳海燕解釋道。

　搶占利潤至高點

　吳朝武不僅是更換了市場推廣方式，而且還重新給日高定位。

　20年下來
，吳朝武一直在根據市場形勢調整公司定位。1989年
，市場供不應求，生產出來的產品都能換成真金白銀
，所以日高重點做生產。到了2000年nian之zhi後hou

，生sheng產chan過guo剩sheng，渠qu道dao為wei王wang，吳wu朝chao武wu及ji時shi把ba方fang向xiang盤pan轉zhuan到dao貿mao易yi上shang，他ta親qin自zi掛gua帥shuai在zai全quan球qiu各ge地di談tan客ke戶hu。如ru今jin，貿mao易yi商shang的de競jing爭zheng也ye已yi經jing白bai熱re化hua，況kuang且qie互hu聯lian網wang不bu僅jin打da破po了le產chan業ye鏈lian上shang下xia遊you之zhi間jian的de信xin息xi不bu對dui稱cheng，而er且qie也ye直zhi接jie把ba生sheng產chan商shang推tui到dao采cai購gou商shang麵mian前qian，貿mao易yi商shang的de利li潤run空kong間jian也ye被bei擠ji壓ya。

　此時，吳朝武又在思考新一輪的轉變。“貿易商為了活下來不得不轉變成服務商
，其實反過來，製造商也要兼顧服務商的角色。”

　每個行業都有自己的特殊性，一般的產品(如鞋帽)由you生sheng產chan商shang到dao貿mao易yi商shang再zai到dao終zhong端duan消xiao費fei者zhe，但dan是shi包bao裝zhuang機ji械xie在zai貿mao易yi過guo程cheng中zhong卻que要yao另ling外wai增zeng加jia一yi個ge環huan節jie
，原yuan因yin是shi每mei個ge采cai購gou商shang對dui包bao裝zhuang機ji械xie有you自zi己ji的de個ge性xing化hua需xu求qiu，但dan是shi包bao裝zhuang機ji械xie生sheng產chan商shang不bu可ke能neng為wei每mei個ge企qi業ye量liang身shen定ding做zuo
，所suo以yi采cai購gou商shang買mai進jin包bao裝zhuang機ji械xie之zhi後hou還hai需xu要yao另ling外wai請qing專zhuan業ye機ji構gou提ti供gong解jie決jue方fang案an改gai進jin設she備bei。

    吳朝武定位的服務商角色就是要給采購商提供解決方案。“日高以前隻當‘製藥廠’和‘藥店’，現在還要當‘醫生’。我不僅幫采購商開藥方(提供解決方案)，而且還幫抓藥(賣產品)。”吳朝武計劃占據貿易環節中利潤最高環節：提供解決方案。

　問題是，好吃的李子不會長在路邊還沒人摘，如果解決方案那麼容易就能提供的話，那麼市場上早就有一堆人做了。“解決方案對專業技術有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生產商和貿易商沒有實力提供。”吳朝武明白甜李子不好摘。

　問題出在哪裏?吳朝武認為關鍵問題是缺人才。找到問題所在，也就找到了方法的方向。吳朝武明白，最要緊的是招到一批專業技術人才。

　這時候，吳朝武又一次想到了互聯網。他在智聯招聘、中華英才網發布招聘信息，一下子收到了全國各地的應聘簡曆。“以前隻能在溫州附近招聘，很難招到高端技術人才。現在互聯網把招聘網撒開了，捕到‘大魚’的幾率大大提高了。”吳朝武通過互聯網成功聚集了一個小團隊，有的來自遙遠的新疆。

　人才一直是困擾中小企業發展的瓶頸
，其中原因之一是招聘渠道過於狹窄
，而互聯網給中小企業提供了吸引全國各地人才的平台。

　吳朝武剛解決了第一個難題
，緊接著第二個難題拋在他麵前：采購商為什麼要相信日高能提供解決方案?畢竟這是具備了研究院級別的專業團隊才能夠提供的。

　“我先不收費
，買我們產品免費提供解決方案。”吳朝武聰明地采取了“預取之必先給之”的策略。令他以外的是
，他這一策略很快奏效。

　“雖然是免費贈送，但是有人找我們做解決方案，還是特別驚喜。”吳wu朝chao武wu帶dai領ling技ji術shu團tuan隊dui日ri夜ye鑽zuan研yan
，終zhong於yu做zuo出chu了le令ling客ke戶hu滿man意yi的de方fang案an。自zi從cong日ri高gao提ti供gong免mian費fei的de解jie決jue方fang案an之zhi後hou，采cai購gou商shang感gan覺jiao從cong日ri高gao采cai購gou更geng加jia劃hua算suan和he方fang便bian，在zai2008年生意難做的情況下
，有力地保證了日高保持30%的增長速度。

　中小企業轉型特別艱難，但是絕不是無路可走
，如日高這樣逐一解決問題，雖然不能像立竿見影，但是為日後徹底轉型打下了基礎。

　“生產環節我們盡量放手
，因為在中國不缺生產商
，日高以後重點在於貿易環節和服務環節。”吳朝武預想把日高往高科技服務型公司轉變。