工程機械企業蓄勢待發 備戰一帶一路

在市場研究、技術研發、生產製造、銷售服務、金融服務、產業協同等方麵，按照資源稟賦
、quyushichangtedianheqiyeziyuannengliquanmianshixianyouhuapeizhi。anzhaoshichangguilvhegongsizhanlvequpeizhiziyuan，ruzaiyanfahuanjie

，kaolvzaihaiwaishelizijideyanfazhongxin
，liyonggaoduanrencaihechengshudejishujichu;在zai采cai購gou環huan節jie

，與yu國guo外wai高gao端duan原yuan材cai料liao和he核he心xin零ling部bu件jian提ti供gong商shang建jian立li戰zhan略lve合he作zuo關guan係xi
，必bi要yao時shi可ke采cai用yong收shou購gou的de方fang式shi來lai給gei自zi己ji增zeng加jia競jing爭zheng優you勢shi
，也ye可ke以yi與yu國guo外wai供gong應ying商shang在zai所suo在zai國guo共gong建jian零ling部bu件jian合he資zi公gong司si;在生產製造領域
，在所在國選擇合適的地點建立自己的生產工廠，利用當地的工業基礎和人才優勢，打開當地市場
，輻射周邊地區;tongguolianhejianbingdengfangshijianlizijidefenxiaoshangwangluo，lizhengkongzhidangdidequdao，yekeyiyudangdiyongyoushilidefenxiaoshanggongjianwangluo。xuexiguojigongchengjixiejutoudexianjinfuwulinianhetixi，youhuafuwuwangluo，nuliweihuhetishengzijidepinpaixingxiang
，zaisuozaiguoheshidedidianjianlizijidebeijianzhongxin

，weizhoubiandiqutigongshouhoufuwu。

國際化戰略製勝關鍵

盡管“一帶一路”戰略為工程機械企業帶來重重機遇，但風險也隨之而來。企業的組織模式、技術創新、文化融合等，都將成為比國內企業更突出
、更難控製的問題。所以在機遇的誘惑下，戰略不可盲從，應考慮好以下幾方麵問題：

資源與戰略匹配。結合“一帶一路”建設的不同發展階段，選擇相應的國際化業務，需要注重企業資源能力(業務與產品優勢及相關核心能力)與戰略機會點的匹配性。建議以企業產品優勢為龍頭
，結合區域市場特點，開發市場化程度高的產品和服務模式。

注zhu重zhong海hai外wai市shi場chang研yan究jiu。驅qu動dong業ye務wu發fa展zhan方fang式shi與yu能neng力li積ji累lei，選xuan擇ze相xiang應ying的de國guo際ji化hua商shang業ye模mo式shi。總zong結jie過guo往wang的de中zhong國guo企qi業ye國guo際ji化hua之zhi路lu，充chong滿man了le艱jian辛xin與yu坎kan坷ke，但dan成cheng功gong經jing驗yan告gao訴su我wo們men，研yan究jiu當dang地di市shi場chang
，如ru當dang地di產chan業ye需xu求qiu、消費偏好、法律法規

、利益集團博弈、政府關係、區域文化與企業文化、宗教信仰等因素，都是中國企業“走出去”戰略需要深入研究的。隻有通過市場研究
，才能製定出適合的市場進入戰略和競爭策略
，才能設計出相應的組織形式和經營模式。

進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)。從(cong)產(chan)品(pin)導(dao)向(xiang)轉(zhuan)向(xiang)客(ke)戶(hu)導(dao)向(xiang)
，集(ji)中(zhong)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)管(guan)理(li)，以(yi)提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)水(shui)平(ping)。如(ru)三(san)一(yi)重(zhong)工(gong)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)技(ji)術(shu)集(ji)中(zhong)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)統(tong)一(yi)銷(xiao)售(shou)和(he)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)，大(da)力(li)提(ti)高(gao)服(fu)務(wu)水(shui)平(ping)等(deng)。在(zai)客(ke)戶(hu)導(dao)向(xiang)的(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)中(zhong)，有(you)助(zhu)於(yu)企(qi)業(ye)把(ba)自(zi)身(shen)同(tong)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)區(qu)分(fen)開(kai)來(lai)
，使(shi)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)企(qi)業(ye)重(zhong)視(shi)品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)，如(ru)徐(xu)工(gong)科(ke)技(ji)，越(yue)來(lai)越(yue)把(ba)品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)轉(zhuan)向(xiang)客(ke)戶(hu)導(dao)向(xiang)的(de)做(zuo)法(fa)。

管理模式匹配。國際化的節奏需要匹配相應的管控模式、組織架構
、經營方式。在國際化初期，海外分支機構往往定位為區域化的銷售機構;生產和研發往往按職能集中管理

，以確保最佳做法

、標準的全球共享。隨著國際業務的逐步成熟，區域銷售中心可以逐步過渡到區域利潤中心的模式。如三一重工已正式進軍PC、nengyuanzhuangbeidenglingyu，tongguoshengjixinxihuazhanlvehetishengneibuguanli
，shixianxinyewufazhanhezhuanxingshengji
，bingyuliangjiashijiedingjidexinxijishuqiyeshenruhezuo
，goujianyigelingxianyuquanqiugongchengjixiexingyedeliuchengxinxihuatixi，qudongweilaideshangyechuangxin。zhengrusanyizhonggongzongcaixiangwenbosuoyan：“流liu程cheng變bian革ge將jiang推tui動dong三san一yi核he心xin業ye務wu的de轉zhuan型xing升sheng級ji


，無wu論lun是shi打da造zao卓zhuo越yue運yun營ying體ti係xi
，還hai是shi國guo際ji化hua
，無wu論lun是shi現xian有you產chan品pin服fu務wu的de轉zhuan型xing，還hai是shi承cheng接jie新xin技ji術shu開kai拓tuo新xin行xing業ye，所suo有you這zhe些xie舉ju措cuo都dou需xu要yao有you一yi個ge強qiang大da的de流liu程cheng信xin息xi化hua的de支zhi撐cheng。”

總之，“一帶一路”國際戰略對工程機械企業國際化戰略形成了天賜良機的“戰略新機遇”。yiguojihuazhanlveweixiandao
，qianghuahexinnengliyuziyuanzhenghe
，shixianzhanlvetuweihewandaochaoche
，bijiangyinglaichanyexinchangtaixiadezhuanxingshengjiyuneihanfazhandezhishengzhidao。

鏈接：兩大巨頭布局海外戰略

近日，三一重工發布公告
，公司全資子公司三一汽車製造有限公司與委內瑞拉對外貿易公司簽訂工程機械、車輛和配件重大銷售合同，擬向委內瑞拉對外貿易公司銷售總計1.7875億美元(約合人民幣11.14億元)的產品。這是三一重工2014年最大的一筆海外訂單。

委內瑞拉隻是三一重工海外布局的冰山一角。去年三一重工在整個國際舞台的表現都堪稱優秀。截至目前，三一重工已在海外完成美國、德國、印度和巴西四個製造型大區和亞太、拉美、南非
、北非、中東、俄羅斯六個銷售型大區的全方位布局，且海外九區已全部實現盈利。海外市場已經是三一重工業績的重要支撐，僅2014年上半年，三一國際化業績已占公司整體銷售業績近三分之一。三一重工正在董事長梁穩根的戰略下穩步前行，梁穩根曾表態：“一帶一路”是三一很重要的機遇，三一一定要抓住這個機會，大力推動國際化。

同樣是中國工程機械行業標誌性企業的中聯重科也是捷報頻傳。中聯重科已在全球80餘個國家布點，在全球成立了七大綜合服務平台區域。不僅如此
，中聯重科在全球範圍資源配置也先行一步。先後收購了意大利CIFA公司、德國M-TEC公司等世界一流企業，買斷了德國JOST全套技術，實現了與國際標準的無縫接軌。在“一帶一路”的戰略下

，中聯重科欲與行業國際巨頭一爭高下的勢頭已初現端倪。