起重行業調查（三）：為什麼起重生意越來越難做了?

2008年美國爆發了金融危機，這場危機迅速從美國擴展到全球，美國
、日本、歐盟等主要發達經濟體都陷入了衰退
，發展中國家經濟增速減緩，世界經濟正麵臨著20世紀30年代以來最為嚴峻的挑戰。

十年後
，在全球金融危機的陰影尚未完全消退的情況下，中美貿易戰爆發。2019年
，在長達11輪磋商後中美無法達成共識，貿易戰愈演愈烈。

在zai國guo際ji金jin融rong環huan境jing錯cuo綜zong複fu雜za，剪jian不bu斷duan理li還hai亂luan的de時shi局ju中zhong
，國guo家jia出chu台tai一yi係xi列lie政zheng策ce法fa規gui，在zai加jia大da對dui創chuang新xin型xing企qi業ye扶fu持chi的de同tong時shi，降jiang低di小xiao企qi業ye的de賦fu稅shui，希xi望wang穩wen增zeng長chang促cu投tou資zi。

但是，在經濟全球化的今天，誰也不可能獨善其身，做到風景這邊獨好。

記得馬雲去年在出席世界浙商上海論壇中說到：“2019年可能是過去十年裏最差的一年,但是也是未來十年裏最好的一年了。”

不管這句預言是否會成真，其實在這場危機中，作為市場經濟晴雨表的裝備製造業

，也在長達10年的煎熬中，用堅守，期待著春暖花開。

2018年下半年
，我們驚喜的發現

，在國家不斷調結構、穩增長
、防風險、惠民生的一係列政策組合拳後，經濟企穩，起重行業市場在緩慢中複蘇。

今年上2至5月份，在魏莊起重配件市場
，車水馬龍的過往情形再現。利好的消息，是我們共同的期待，但是行業存在的問題並沒有冰雪消融。

居安思危。現在做起重有“五大難”依然壓在我們心頭
，期待破解。

一是簽單難。一個訂單需求，多家盯著，一家單位招標，二三十家企業參與競標;沒業務
，大家作訂單的難;

二是發貨難。好不容易簽了訂單
，因為客戶預付款少，訂貨提貨又要全款。求親靠友，借錢也要發貨，一分錢難倒了英雄好漢。

三是運輸難。解決了貨款，發貨找物流，價格司機說了算，業務經理沒有多少議價權
，裝車看臉色
，班組長還要送紅包;超長超限小費多。

四是安裝驗收難。安裝找工人
，人力成本越來越高
，出門算工資
，好吃好喝還要好伺候;起重機安裝好了，還要主管部門驗收，潛規則肯定少不了。

五是要賬難。驗收完畢，需要按照合同約定支付餘款。要賬成了業務經理最頭疼的事情
，這一關卡死了很多業務經理。

這五大難讓很多業務經理對這個銷售過程苦不堪言。有業務經理用“三傷”來形容日常的業務狀態：傷身、傷胃，還傷心。

我們常說，隻要累
，都不對。

為什麼大家會覺得做起重生意累?是因為付出和收獲不成正比。

想當年，起重機銷售利潤非常之高

，讓人瞠目驚舌。老業務經理都有過類似經曆。我們經常是將產品價格翻倍

、甚至是數倍後賣給客戶。

暴利是當年最大的特色。成本1萬的設備，賣給客戶10萬是司空見慣的事。今天呢
，成本10萬的設備，能賺一萬，就已經很不錯了。

nikenenghuishuo
，zhedoushipinjiage，gaoexingjingzhengzaochengde。dui，yiwomenchangyuanweili，zhemeduonianyilai，changyuanyoushuwanrenzaiwaimianzuoqizhongxiaoshou，zhiyaodanda
，nengchiku，tounaolinghuo，chabuduodouzhengdaoleqian。

據統計，長垣，再加上山東、河北
，安徽等地區的業務經理
，約有十幾萬起重銷售大軍，蛋糕就這麼大，這麼多人來分，競爭壓力可以想象。

產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)越(yue)來(lai)越(yue)突(tu)出(chu)，大(da)家(jia)又(you)都(dou)是(shi)通(tong)過(guo)同(tong)樣(yang)的(de)模(mo)式(shi)靠(kao)賺(zhuan)產(chan)品(pin)差(cha)價(jia)獲(huo)取(qu)利(li)潤(run)。你(ni)發(fa)現(xian)
，在(zai)此(ci)起(qi)彼(bi)伏(fu)的(de)價(jia)格(ge)戰(zhan)中(zhong)，永(yong)遠(yuan)有(you)人(ren)賣(mai)的(de)比(bi)你(ni)更(geng)便(bian)宜(yi)。

在(zai)市(shi)場(chang)經(jing)濟(ji)的(de)條(tiao)件(jian)下(xia)，起(qi)重(zhong)行(xing)業(ye)出(chu)現(xian)的(de)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)
，其(qi)它(ta)行(xing)業(ye)也(ye)存(cun)在(zai)，因(yin)為(wei)惡(e)性(xing)競(jing)爭(zheng)是(shi)意(yi)識(shi)形(xing)態(tai)問(wen)題(ti)，政(zheng)府(fu)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)，企(qi)業(ye)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)，個(ge)人(ren)更(geng)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)，隻(zhi)有(you)靠(kao)市(shi)場(chang)，優(you)勝(sheng)劣(lie)汰(tai)。

這些年，為什麼我們感覺起重生意越來越難做了?

究其原因，是行業的生產和銷售模式沒有與時俱進、更新迭代。

市場瞬息萬變，而整個行業始終還在同質化
、賺差價思維裏打轉轉。

道理很簡單，做任何生意並不是買進賣出賺差價那麼簡單，如果可以這麼簡單，那其不是誰都可以做好?

其(qi)實(shi)

，現(xian)在(zai)並(bing)不(bu)是(shi)生(sheng)意(yi)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)做(zuo)，而(er)是(shi)生(sheng)意(yi)的(de)邏(luo)輯(ji)在(zai)快(kuai)速(su)變(bian)化(hua)。大(da)家(jia)沒(mei)有(you)及(ji)時(shi)順(shun)應(ying)新(xin)的(de)生(sheng)意(yi)邏(luo)輯(ji)，如(ru)果(guo)還(hai)是(shi)一(yi)成(cheng)不(bu)變(bian)，那(na)麼(me)就(jiu)很(hen)快(kuai)會(hui)被(bei)時(shi)代(dai)所(suo)拋(pao)棄(qi)。

在起重行業目前的情況下
，有沒有行業亂象的破解方法呢?

有，那就是不靠產品差價賺錢。

你會問，不賺產品的差價，又怎麼賺錢呢?

賺產品附加價值和未來的市場空間價值。

目前，不管是中國製造，還是細分到一個領域，目前都麵臨著一個相同的問題，就是企業盈利水平不斷下降，傳統增長模式難以為繼。

如果生產企業不改變，沒有創新，我們很難從這這三十年不變的傳統銷售模式中掙脫出來，或者說換一個賽道，跑贏對手。

麵mian對dui生sheng產chan力li的de停ting滯zhi
，生sheng產chan企qi業ye隻zhi有you通tong過guo新xin科ke技ji
，才cai能neng提ti升sheng在zai整zheng個ge產chan業ye中zhong的de競jing爭zheng力li。今jin天tian，以yi大da數shu據ju和he人ren工gong智zhi能neng為wei代dai表biao的de新xin一yi代dai信xin息xi技ji術shu，正zheng在zai成cheng為wei此ci次ci新xin科ke技ji革ge命ming的de主zhu要yao通tong用yong技ji術shu，與yu傳chuan統tong經jing濟ji融rong合he發fa展zhan，成cheng為wei打da造zao新xin的de經jing濟ji增zeng長chang的de新xin動dong能neng。

“人無我有，人有我精，人精我專，人專我轉”。今天，各行各業都不缺產品，靠產品賺差價盈利的時代，已經結束，今天和未來，公司之間的競爭
，是模式和模式的競爭。

30多年來
，我們靠賣產品賺差價，今天，我們要做的就是差異化競爭


，改變之前的賺錢方式
，從賣產品賺差價
，向賣價值

、賣服務轉移。

這個看似任重道遠的話題
，既需要企業聯動，又需要政策支持，但更需要我們全行業從業者的觀念改變和認識升級。

雖然艱難，但隻要不斷磨礪自我、敢於負重前行，披荊斬棘後等待我們的將是更加寬廣、穩定的發展道路。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，隻有不斷給行業、給自己注入新的理念、新的動力，才能緊跟時代步伐，開辟新的征程!

讓我們一同努力，一同期待，在起重行業的下半場，作為中國起重機械行業的不可或缺的長垣力量，更精彩

，更出彩!